خرید یک کسب و کار موجود می تواند جایگزین هوشمندانه ای برای شروع از صفر باشد. شما مشتریان تثبیت شده، جریان های درآمدی اثبات شده و عملیات موجود را به دست می آورید. اما این فرآیند نیازمند برنامه ریزی دقیق، تحقیق کامل و تصمیم گیری استراتژیک است. این راهنما شما را در هر مرحله از کسب یک کسب و کار موجود، از جستجوی اولیه تا بستن نهایی، راهنمایی می کند.
چرا به جای ساختن، بخریم؟
شروع یک کسب و کار از پایه هیجان انگیز است، اما با خطر قابل توجهی همراه است. آمارها نشان می دهد که تقریباً 20% از کسب و کارهای جدید در سال اول شکست می خورند و حدود 50% از آنها از پنج سال اول عبور نمی کنند. هنگامی که یک کسب و کار موجود را می خرید، در واقع یک مفهوم اثبات شده با داده های عملکرد تاریخی را خریداری می کنید.
مزایای آن شامل جریان نقدی فوری، روابط مشتری ثابت شده، کارکنان آموزش دیده، شبکه های تامین کننده موجود و شناخت برند است. شما همچنین زمان ارزشمندی به دست می آورید - به جای صرف سال ها برای ایجاد یک پایگاه مشتری، می توانید از همان روز اول بر رشد و بهینه سازی تمرکز کنید.
مرحله 1: شناسایی فرصت مناسب کسب و کار
یافتن یک کسب و کار برای خرید چیزی فراتر از مرور لیست ها است. شما باید یکی را پیدا کنید که با مهارت ها، علایق و اهداف مالی شما همسو باشد.
معیارهای کلیدی برای ارزیابی:
سلامت مالی قوی اولین اولویت شماست. به دنبال کسب و کارهایی با جریان نقدی مثبت ثابت یا مسیری مشخص به سمت سودآوری باشید. حداقل سه سال از صورت های مالی را بررسی کنید تا روندها را شناسایی کنید. یک کسب و کار با کاهش درآمد یا افزایش هزینه ها باید زنگ خطر را به صدا درآورد، مگر اینکه استراتژی چرخشی خاصی داشته باشید.
دانش صنعت اهمیت زیادی دارد. در حالی که نیازی نیست که متخصص باشید، آشنایی با صنعت به شما کمک می کند تا فرصت ها را به طور دقیق ارزیابی کنید و با سرعت شروع کنید. صنایعی را در نظر بگیرید که در آن تجربه حرفه ای یا علاقه شخصی قوی دارید.
تمرکز مشتری بسیار مهم است. اگر یک مشتری واحد بیش از 15 تا 20 درصد از کل درآمد را نشان دهد، کسب و کار آسیب پذیر است. اگر آن مشتری ترک کند چه اتفاقی می افتد؟ پایگاه های مشتری متنوع ثبات را فراهم می کنند و خطر را کاهش می دهند.
پتانسیل رشد باید مشهود باشد. از خود بپرسید: آیا این کسب و کار می تواند به بازارهای جدید گسترش یابد؟ آیا فرصت های استفاده نشده ای وجود دارد؟ آیا مالک فعلی رشد را روی میز رها می کند؟ بهترین اکتساب ها مسیرهای روشنی برای افزایش سودآوری دارند.
کجا جستجو کنیم:
بازارهای آنلاین کسب و کار مانند BizBuySell، BusinessBroker.net و Flippa نقاط شروع عالی هستند. این پلتفرم ها هزاران کسب و کار را در صنایع و محدوده قیمت های مختلف فهرست می کنند.
کارگزاران کسب و کار در اتصال خریداران و فروشندگان تخصص دارند. آنها اغلب لیست های خارج از بازار دارند و می توانند راهنمایی های ارزشمندی را در طول فرآیند ارائه دهند. کارگزاران محلی را از طریق انجمن بین المللی کارگزاران کسب و کار پیدا کنید.
شبکه های صنعتی می توانند فرصت های پنهان را آشکار کنند. در نمایشگاه های تجاری شرکت کنید، به انجمن های حرفه ای بپیوندید و در صنعت هدف خود شبکه سازی کنید. برخی از بهترین معاملات هرگز به بازار عمومی نمی رسند.
مشاوران حرفه ای از جمله حسابداران و وکلا اغلب از صاحبان کسب و کاری که به دنبال خروج هستند، اطلاع دارند. با متخصصان محلی که با مشاغل کوچک کار می کنند، روابط ایجاد کنید.
مرحله 2: ارزیابی و ارزش گذاری کسب و کار
هنگامی که یک اکتساب بالقوه را شناسایی کردید، تعیین ارزش واقعی آن بسیار مهم است. بسیاری از فروشندگان ارزش کسب و کار خود را بیش از حد تخمین می زنند و پرداخت بیش از حد می تواند سرمایه گذاری شما را از همان ابتدا محکوم به شکست کند.
روش های رایج ارزش گذاری:
روش مضرب درآمد به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرد. درآمد اختیاری فروشنده (SDE) یا EBITDA کسب و کار را محاسبه کنید، سپس در یک ضریب خاص صنعت ضرب کنید. برای مشاغل کوچک، مضرب ها معمولاً از 2 تا 4 برابر SDE متغیر است، اگرچه این مقدار بر اساس صنعت، اندازه و مسیر رشد متفاوت است.
ارزش گذاری مبتنی بر دارایی بر دارایی های مشهود مانند تجهیزات، موجودی و املاک و مستغلات متمرکز است. این روش برای مشاغل با دارایی های فیزیکی قابل توجه بهترین کارایی را دارد، اما ممکن است مشاغل با دارایی های نامشهود قوی مانند ارزش برند یا مالکیت معنوی را دست کم بگیرد.
مضرب های مبتنی بر درآمد در صنایع خاص رایج هستند. به عنوان مثال، مشاغل تجارت الکترونیک ممکن است 2 تا 4 برابر درآمد سالانه به فروش برسند، در حالی که شرکت های خدمات حرفه ای ممکن است بر اساس قراردادهای مشتری و درآمد مکرر، مضرب های متفاوتی را مطالبه کنند.
به فکر استخدام یک متخصص باشید:
ارزش گذاران حرفه ای کسب و کار یا حسابداران رسمی خبره با تخصص ارزش گذاری می توانند ارزیابی های عینی ارائه دهند. در حالی که این کار بین 3000 تا 10000 دلار هزینه دارد، اما برای معاملات بالای 250000 دلار ارزشمند است. آنها یک گزارش مفصل تهیه می کنند که می تواند به تامین مالی نیز کمک کند.
نشانه های خطرناکی که باید مراقب باشید:
مراقب روندهای کاهشی درآمد، نرخ ریزش بالای مشتری، دعاوی معوقه، تجهیزات یا فناوری منسوخ شده، مشکلات اجاره، یا عملیات وابسته به مالک باشید که در آن کسب و کار نمی تواند بدون مالک فعلی فعالیت کند.
مرحله 3: ساختاردهی پیشنهاد خود و مذاکره در مورد شرایط
با در دست داشتن یک ارزش گذاری، برای مذاکره آماده هستید. پیشنهاد اولیه شما باید بر اساس داده های عینی باشد، نه احساسات. فضایی برای مذاکره بگذارید، اما قیمت را خیلی پایین نزنید - فروشندگان جدی به سادگی به سراغ گزینه های دیگر می روند.
خرید دارایی در مقابل خرید سهام:
خرید دارایی به این معنی است که شما دارایی های کسب و کار (تجهیزات، موجودی، لیست مشتریان، مالکیت معنوی) را بدون فرض کردن نهاد قانونی خریداری می کنید. این امر از شما در برابر بدهی های ناشناخته محافظت می کند و از طریق استهلاک دارایی مزایای مالیاتی را ارائه می دهد.
خرید سهام به این معنی است که شما خود شرکت را خریداری می کنید و تمام دارایی ها و بدهی ها را به ارث می برید. فروشندگان اغلب این ساختار را به دلایل مالیاتی ترجیح می دهند و ممکن است در ازای آن قیمت پایین تری ارائه دهند. با این حال، شما تمام خطرات قانونی، از جمله بدهی های ناشناخته را می پذیرید.
بیشتر اکتساب های کسب و کارهای کوچک از ساختارهای خرید دارایی برای محافظت از خریداران استفاده می کنند. در این مورد سخت مذاکره کنید.
نکات کلیدی مذاکره:
قیمت خرید واضح است، اما همه چیز نیست. همچنین در مورد پرداخت های مشروط (پرداخت های اضافی بر اساس عملکرد آینده)، شرایط تامین مالی فروشنده، مدت زمان کمک انتقالی، توافق نامه های عدم رقابت و الزامات سرمایه در گردش مذاکره کنید.
اگر اعداد منطقی نیستند، آماده باشید که کنار بکشید. همیشه فرصت های دیگری وجود خواهد داشت.
مرحله 4: پیش نویس و ارسال یک نامه تمایل
یک نامه تمایل (LOI) یک سند غیر الزام آور است که شرایط پیشنهادی خرید شما را مشخص می کند. این نامه علاقه جدی را نشان می دهد و چارچوبی برای معامله ایجاد می کند.
اجزای ضروری LOI:
شامل قیمت و ساختار پیشنهادی خرید، موارد احتمالی تامین مالی، دوره بررسی دقیق (به طور معمول 30 تا 60 روز)، دوره انحصاری (60 تا 90 روز که مانع از مذاکره فروشنده با دیگران می شود)، شرایط و ضوابط کلیدی و جدول زمانی بسته شدن مورد انتظار.
LOI از هر دو طرف با اطمینان از همسویی قبل از سرمایه گذاری زمان و پول قابل توجه در بررسی دقیق محافظت می کند. در حالی که غیر الزام آور است، یک تعهد جدی است که باید توسط هر دو طرف مورد احترام قرار گیرد.
مرحله 5: انجام بررسی دقیق کامل
بررسی دقیق فرصتی است برای شما تا هر آنچه را که فروشنده به شما گفته است تأیید کنید و مسائل احتمالی را کشف کنید. اینجاست که بسیاری از معاملات از هم می پاشند - و این اشکالی ندارد. بهتر است در طول بررسی دقیق کنار بکشید تا اینکه مشکلات اساسی را به ارث ببرید.
بررسی دقیق مالی:
درخواست و بررسی سه سال اظهارنامه مالیاتی، صورت های مالی (صورت سود و زیان، ترازنامه، صورت جریان وجوه نقد)، صورت حساب های بانکی، گزارش های پیری حساب های دریافتنی و سوابق حساب های پرداختنی.
یک حسابدار استخدام کنید تا صحت مالی را تأیید کند. به دنبال مغایرت بین درآمد گزارش شده و سپرده های بانکی، هزینه های غیر معمول، معاملات با اشخاص وابسته یا الگوهای فصلی باشید که ممکن است بر جریان نقدی تأثیر بگذارد.
بررسی دقیق حقوقی:
تمام قراردادها با مشتریان، تامین کنندگان، کارمندان و ارائه دهندگان خدمات را بررسی کنید. تأیید کنید که این قراردادها قابل انتقال به شما هستند. دعاوی معوقه یا تهدید شده، مسائل مربوط به انطباق با مقررات و مالکیت معنوی را بررسی کنید.
یک وکیل استخدام کنید تا اسناد سازمانی، مجوزها و پروانه ها، اجاره نامه های املاک و مستغلات، قراردادهای استخدامی و هرگونه سابقه دعوی قضایی را بررسی کند.
بررسی دقیق عملیاتی:
با کارمندان کلیدی مصاحبه کنید تا استعداد و فرهنگ سازمانی را ارزیابی کنید. وضعیت تجهیزات و سوابق نگهداری را ارزیابی کنید. کیفیت موجودی و گردش مالی را بررسی کنید. چشم انداز رقابتی و موقعیت بازار را ارزیابی کنید. رضایت مشتری و نرخ حفظ مشتری را درک کنید.
در صورت امکان، زمانی را در کسب و کار بگذرانید. با کارمندان صحبت کنید، عملیات را مشاهده کنید و احساسی از چالش های روزمره به دست آورید.
بررسی دقیق مشتری:
درخواست یک لیست دقیق از مشتریان با درآمد هر مشتری برای سه سال گذشته. تأیید کنید که مشتریان اصلی قصد دارند پس از اکتساب به روابط خود ادامه دهند. درک تمرکز مشتری و رضایت مشتری برای ارزیابی ثبات درآمد آینده بسیار مهم است.
مرحله 6: تامین مالی را تضمین کنید
اکثر خریداران از ترکیبی از وجوه شخصی و تامین مالی برای تکمیل خرید استفاده می کنند. این فرآیند را زود شروع کنید - تامین مالی می تواند 60 تا 90 روز یا بیشتر طول بکشد.
گزینه های تامین مالی:
وام های SBA 7(a) برای اکتساب کسب و کار محبوب هستند و تا 5 میلیون دلار با شرایط مطلوب ارائه می دهند. SBA بخشی از وام را تضمین می کند و وام دهندگان را مایل تر به تامین مالی خرید کسب و کار می کند. انتظار داشته باشید 10 تا 20 درصد پیش پرداخت ارائه دهید و تجربه صنعت را نشان دهید.
وام های سنتی بانکی برای خریدارانی با اعتبار قوی و وثیقه کار می کنند. بانک ها معمولاً پیش پرداخت های قابل توجه تری (20 تا 30 درصد) را 요구합니다 و ممکن است شرایط کوتاه تری نسبت به وام های SBA 제공합니다.
تامین مالی فروشنده شامل تامین مالی بخشی از قیمت خرید توسط مالک فعلی است. این جذاب است زیرا نشان می دهد فروشنده به آینده کسب و کار اطمینان دارد. تامین مالی معمولی فروشنده 10 تا 30 درصد از قیمت خرید را با شرایط 3 تا 7 سال پوشش می دهد.
وام های مسکن یا خطوط اعتباری می توانند سرمایه را تامین کنند، اگرچه آنها محل سکونت شخصی شما را در معرض خطر قرار می دهند. فقط در صورتی این گزینه را در نظر بگیرید که به اکتساب اطمینان دارید.
Rollover for Business Startups (ROBS) به شما این امکان را می دهد که از وجوه بازنشستگی برای خرید یک کسب و کار بدون جریمه های مالیاتی استفاده کنید. این ساختار پیچیده به راهنمایی حرفه ای نیاز دارد اما اگر پس انداز بازنشستگی قابل توجهی دارید، می تواند یک گزینه عالی باشد.
آماده سازی درخواست وام خود:
وام دهندگان می خواهند یک طرح کسب و کار دقیق، صورت های مالی شخصی شما، تجربه در صنعت، توافق نامه خرید، سه سال صورت های مالی کسب و کار و گزارش ارزش گذاری کسب و کار شما را ببینند.
هرچه درخواست شما قوی تر باشد، شرایط وام شما بهتر خواهد بود. با یک افسر وام که در اکتساب کسب و کار تخصص دارد، کار کنید.
مرحله 7: توافق نامه خرید را نهایی کنید و معامله را ببندید
اگر بررسی دقیق نکات منفی معامله را آشکار نکرد، به مرحله بسته شدن می روید. توافق نامه خرید یک سند قانونی الزام آور است که تمام جزئیات معامله را مشخص می کند.
مفاد کلیدی توافق نامه خرید:
این توافق نامه باید به طور واضح مشخص کند که چه چیزی خریداری می شود (دارایی یا سهام)، قیمت خرید و شرایط پرداخت، اظهارات و ضمانت نامه ها از هر دو طرف، شرایط مقدماتی بسته شدن، مفاد غرامت و تعهدات پس از بسته شدن.
هرگز یک توافق نامه خرید را بدون بررسی قانونی امضا نکنید. یک وکیل با تجربه در اکتساب کسب و کار استخدام کنید تا از منافع شما نمایندگی کند. هزینه (به طور معمول 5000 تا 15000 دلار) در مقایسه با خطر یک توافق نامه ضعیف تنظیم شده ناچیز است.
فرآیند بسته شدن:
بسته شدن معمولاً در یک دفتر حقوقی یا شرکت مالکیت انجام می شود. شما اسناد متعددی را امضا خواهید کرد، وجوه (اغلب از طریق امانی) منتقل می شود و مالکیت به طور رسمی تغییر می کند. برای بسته شدن چندین ساعت برنامه ریزی کنید.
الزامات پس از بسته شدن شامل انتقال مجوزها و پروانه های کسب و کار، به روز رسانی قراردادها و توافق نامه ها، اطلاع رسانی به مشتریان و تامین کنندگان، تغییر حساب های بانکی و کارت های اعتباری و به روز رسانی بیمه نامه ها است.
برنامه ریزی انتقال:
مذاکره کنید تا فروشنده 30 تا 90 روز پس از بسته شدن درگیر بماند. دانش آنها از روابط مشتری، ترتیبات تامین کننده و تفاوت های ظریف عملیاتی بسیار ارزشمند است. همه چیز را در طول این دوره انتقال مستند کنید.
تغییر مالکیت را به طور حرفه ای به مشتریان، کارمندان و تامین کنندگان اعلام کنید. بر تداوم و تعهد خود به حف ظ کیفیت و روابط تأکید کنید.
اشتباهات رایج برای جلوگیری
نادیده گرفتن بررسی دقیق یا تسریع در انجام آن برای صرفه جویی در زمان خطرناک است. همیشه بررسی دقیق کامل را انجام دهید حتی اگر در مورد فرصت هیجان زده هستید.
پرداخت بیش از حد بر اساس احساسات به جای ارزش گذاری عینی، قبل از شروع، ارزش را از بین می برد. به اعداد خود پایبند باشید.
نادیده گرفتن تناسب فرهنگی بین شما و کسب و کار می تواند منجر به بدبختی شود حتی اگر اعداد کار کنند. اطمینان حاصل کنید که واقعاً از اداره این کسب و کار لذت خواهید برد.
عدم برنامه ریزی برای نیازهای سرمایه در گردش فراتر از قیمت خرید، شما را بلافاصله پس از بسته شدن با کمبود نقدینگی مواجه می کند. اطمینان حاصل کنید که ذخایر کافی برای عملیات و چالش های غیر منتظره دارید.
این فرض که می توانید همه چیز را به سرعت حل کنید، غیر واقعی است. تغییر زمان می برد و برخی از مسائل ممکن است عمیق تر از آنچه به نظر می رسند باشند.
افکار نهایی
خرید یک کسب و کار موجود یک تصمیم مهم است که می تواند فوق العاده پاداش دهنده باشد. شما بیش از دارایی ها و درآمد خریداری می کنید - شما میراث و سال ها تلاش کسی را به دست می آورید.
وقت بگذارید، تکالیف خود را انجام دهید و یک تیم قوی از مشاوران را گرد هم آورید. اکتساب درست کسب و کار می تواند بازده مالی و رضایت شخصی را برای سال ها فراهم کند. با برنامه ریزی و اجرای دقیق، از همان روز اول خود را در موقعیت موفقیت قرار می دهید.
به یاد داشته باشید که هر خرید کسب و کار منحصر به فرد است. این راهنما یک چارچوب ارائه می دهد، اما آماده باشید که بر اساس موقعیت، صنعت و فرصت خاص خود سازگار شوید. به غرایز خود اعتماد کنید، اما همه چیز را با داده ها تأیید کنید.
سفر از شناسایی یک فرصت تا تبدیل شدن به یک صاحب کسب و کار پیچیده است، اما هزاران کارآفرین هر ساله با موفقیت آن را به پایان می رسانند. با آمادگی، صبر و پشتکار، می توانید به صف آنها بپیوندید.
