Паял Кадакія: Як танцівниця перетворила ClassPass на мільярдну фітнес-імперію
Що станеться, якщо дати собі всього 14 днів на розробку ідеї стартапу? Для Паял Кадакії цей самостійно встановлений термін призвів до створення однієї з найуспішніших компаній у сфері фітнес-технологій в історії. ClassPass, платформа за підпискою, що об'єднує мільйони людей із фітнес-класами по всьому світу, народилася з простого розчарування: Кадакія не змогла знайти урок балету після роботи.
Але шлях від розчарованої танцівниці до засновниці компанії вартістю в мільярд доларів не був прямим. Знадобилося три великі півоти, незліченна кількість невдач і та стійкість, яка з’являється лише тоді, коли ви точно знаєте, яку проблему намагаєтеся вирішити.
Від мрій про Боллівуд до MIT
Історія Паял Кадакії починається в підвалі її батьківського дому в Рендольфі, штат Нью-Джерсі. У три роки вона почала вивчати індійські народні танці у кращої подруги своєї матері. Кожні вихідні означали танцювальні змагання та виступи по всьому Східному узбережжю.
Зростати в одній з небагатьох індійських родин у своєму місті було нелегко. Над Кадакією часто насміхалися, і вона почувалася чужою. Коли вона виконала індійський народний танець на шкільному шоу талантів, її висміяли зі сцени, і вона не хотіла повертатися до школи.
Танець став її притулком. В індійській громаді сусіднього міста вона знайшла людей, схожих на неї, які розуміли її культуру. «Танцювальна підготовка допомогла мені дізнатися про свою культуру, тому щ о я народилася і виросла в Америці, і це дало мені відчуття ідентичності», — розповідала Кадакія. «Водночас це дало мені можливість самовираження та пристрасть».
Ця пристрасть супроводжувала її в MIT, де вона вивчала дослідження операцій та економіку, одночасно заснувавши MIT Chamak, першу в університеті компанію індійського танцю. Після випуску вона приєдналася до Bain & Company як аналітик — очікуваний шлях для випускника MIT — але її серце залишалося в танцях.
Ідея, що змінила все
У 2008 році, все ще працюючи в консалтингу, Кадакія заснувала Sa Dance Company, щоб дати індійським танцюристам професійну сцену поза межами весільних виступів. Цей сторонній проєкт виявив зростаючу напругу між життям, якого вона хотіла, і шляхом, який, за словами суспільства, визначав успіх.
Потім настав момент, який змінив усе.
Одного вечора у 2011 році Кадакія намагалася знайти урок балету після роботи в Нью-Йорку. Те, що мало бути простим пошу ком, перетворилося на години розчарування, поки вона прочісувала незліченну кількість вебсайтів із фрагментарною інформацією. «Якщо фізичні вправи самі по собі є достатньо складними, — усвідомила вона, — чому ми робимо пошук занять ще складнішим для людей?»
Вона дала собі 14 днів, щоб знайти рішення. Тиск дедлайну призвів до народження Classtivity — пошукової системи для фітнес-класів за моделлю OpenTable та Zocdoc.
Три півоти до відповідності продукту ринку
Ось тут більшість історій стартапів одразу переходять до успіху. Шлях Кадакії показує, що відбувається насправді.
Півот 1: Прекрасна невдача
Classtivity запустилася з висвітленням у пресі та підтримкою Techstars, престижного акселератора стартапів. З боку це виглядало як формула перемоги.
Всередині Кадакія зіткнулася з суворою реальністю: нульовий трекшн. Попри гарний вебсайт і увагу медіа, ніхто насправді не бронював заняття через платформу.
«Мені довелося нагадати собі, що преса не була показником того, що насправді відбувалося з нашою компанією», — згадує Кадакія. Це був повчальний урок, який залишився з нею: єдине, що має значення, — це дохід. Позитивні відгуки та чудовий дизайн нічого не варті без реальної поведінки клієнтів.
Півот 2: Ера Passport
Замість того, щоб здатися, Кадакія повністю відмовилася від моделі пошуку і представила щось нове: Passport. За 49 доларів користувачі могли відвідати 10 занять у різних студіях протягом 30 днів.
Цього разу щось спрацювало. Продукт згенерував 20 000 бронювань за перші шість місяців — не вірусне зростання, але реальний трекшн.
Потім клієнти почали обходити систему. Вони створювали кілька адрес електронної пошти, щоб отримати доступ до необмеженої кількості студій. Замість того, щоб боротися з цією поведінкою за допомогою обмежень, Кадакія прийняла важливе рішення: вона прислухалася до того, що клієнти говорили їй своїми діями.
Інсайт був глибоким. Люди не просто хотіли доступних занять. Вони прагнули різноманітності. Вони хотіли спробувати сайклінг у понеділок, йогу в середу та бокс у п’ятницю — і все це без прив’язки до якоїсь однієї студії.
Півот 3: Прорив із підпискою
У червні 2013 року Кадакія запустила модель підписки, яка дозволяла учасникам відвідувати необмежену кількість занять у студіях-партнерах за щомісячну плату. Ліміт становив три візити в одну студію на місяць, що зберігало різноманітність, яку любили клієнти, захищаючи при цьому відносини зі студіями.
Результати були вражаючими. Протягом кількох місяців ClassPass пройшов шлях від 20 000 до 100 000 бронювань. Вони знайшли відповідність продукту ринку (product-market fit).
Валідація на мільярд доларів
ClassPass залучила 549 мільйонів доларів протягом дев'яти раундів фінансування. У раунді серії E компанія була оцінена в 1 мільярд доларів, що зробило її першим «єдинорогом» 2020-х років у сфері фітнесу.
До моменту, коли Mindbody придбала ClassPass у жовтні 2021 року, платформа працювала у понад 2500 містах світу, співпрацювала з більш ніж 30 000 студій та забезпечила майже 100 мільйонів бронювань.
Дев'ять уроків для побудови вашого бізнесу
Шлях Кадакії пропонує практичні урок и для будь-якого підприємця:
1. Полюбіть проблему, а не свою ідею
«Ідея важлива, але проблема, яку ви намагаєтеся вирішити у світі — це найголовніше», — наголошує Кадакія. Коли ваше перше рішення зазнає невдачі, вам знадобиться ця глибока відданість самій проблемі, щоб рухатися далі. ClassPass пережила три великі півоти (зміни стратегії), тому що Кадакія ніколи не втрачала з поля зору свою місію: усунення бар'єрів, які заважають людям залишатися активними.
2. Вимірюйте те, що має значення
Висвітлення у пресі, кількість підписників у соціальних мережах, зустрічі з інвесторами — усе це нічого не варте без реальної поведінки клієнті в. Кадакія навчилася розрізняти «пару» (енергію, що генерується клієнтами) та «вітер» (зовнішні фактори, як-от преса). Тільки «пара» забезпечує стале зростання.
3. Нехай поведінка клієнтів веде вас
Замість того, щоб створювати жорсткі обмеження, ClassPass дозволила користувачам вільно взаємодіяти з продуктом. Цей органічний підхід виявив, що різноманітність була «неймовірно важливою для людей» — це розуміння стало ключовою ціннісною пропозицією компанії.
4. Починайте з малого та вручну
Перш ніж створювати складні системи бронювання, Кадакія обробляла замовлення вручну. Цей практичний підхід виявив, що 50% скасувань відбувалися протягом 15 хвилин після бронювання — критичне спостереження, яке сформувало політику скасувань платформи. «Ваше розуміння клієнтів і є вашим рішенням».
5. Хороша пропозиція краща за вишуканий дизайн
Кадакія зрозуміла, що перевірка попиту через пряму комунікацію була ефективнішою, ніж вдосконалення вебсайту. Коли ви шукаєте відповідність продукту ринку (product-market fit), переконлива пропозиція важить більше, ніж естетика.
6. Будьте готові відмовитися від улюблених ідей
Під час переходу на модель підписки команді довелося відмовитися від пошукової системи, яку вони розробляли протягом двох з половиною років. Це було боляче, але необхідно. «Ви повинні керуватися переконанням, а не ваганням», — радить Кадакія.
7. Знайдіть свою метрику «Полярної зірки»
ClassPass зосередилася на кількості бронювань на особу як на своєму головному показнику. Ця єдина цифра одночасно впливала на відтік клієнтів, дохід, залученість та задоволеність користувачів. Знайдіть ту саму метрику, яка відображає все важливе у вашому бізнесі.
8. Залишайтеся скромними на будь-якому етапі
Навіть пі сля початку співпраці з 15 000 студій у понад 80 містах, Кадакія зберігала тверезий погляд. «Ми все ще малі порівняно з тим впливом, який хочемо мати у світі. І я думаю, що ви завжди повинні зберігати такий менталітет».
9. Сприймайте невдачі як дані
«Перш за все, ви повинні прийняти невдачу», — каже Кадакія про ефективні півоти. Кожна невдала ітерація давала знання, які формували майбутній успіх. ДНК ClassPass стала культурою швидких ітерацій та змін курсу — навичка, яка виявилася неоціненною, коли пандемія змусила компанію за тиждень перетворити свій додаток на відеоплатформу.
Перевага танцівниці
Протягом усього свого підприємницького шляху Кадакія ніколи не припиняла танцювати. Вона вважає, що саме танцювальне минуле допомогло їй досягти успіху: «Я щиро вірю, що ClassPass побудувала саме танцівниця в мені», — каже вона, маючи на увазі свою креативність, самодисципліну та орієнтацію на спільноту.
Коли рання фаза зростання стала важкою — включно з випадком пограбування в кав'ярні — Кадакія спрямувала свій досвід у силові тренування. Фізичне зміцнення посилило її відданість місії компанії: допомагати іншим відчувати себе сильними через рух.
«Ми можемо бути креативними лише тоді, коли наші розум і тіло поєднані», — пояснює вона. Рух став її способом очистити розум і вирішувати професійні виклики. Її найбільші бізнес-ідеї часто з’являлися під час хореографії та танців.
Від пристрасті до мети
У 2022 році Кадакія опублікувала свою книгу «LifePass», поділившись методом постановки цілей, який трансформував її підхід і до бізнесу, і до життя. Основний посил? Коли ви відпускаєте тиск досягнення традиційного успіху і замість цього прислухаєтеся до свого покликання, стають можливими неймовірні речі.
ClassPass не була створена кимось, хто побачив ринкову можливість і просто використав її. Її створила танцівниця, яка не могла знайти клас балету і відмовилася миритися з тим, що ця проблема не має рішення.
Це і є справжній урок історії Паял Кадакії. Найкращі компанії не просто вирішують проблеми — вони вирішують проблеми, які справді хвилюють засновника. Коли приходять неминучі невдачі, саме цей автентичний зв'язок із місією змушує вас рухатися далі.
Тримайте свої фінанси в порядку з першого дня
Поки ви будуєте свій бізнес, ведення чіткого фінансового обліку є надзвичайно важливим — особливо при відстеженні доходів з різних джерел або управлінні метриками підписок. Beancount.io пропонує облік у форматі plain-text, який дає вам повну прозорість і контроль над вашими фінансовими даними — без «чорних скриньок» та прив'язки до конкретного постачальника. Почніть безкоштовно і дізнайтеся, чому розробники та фінансові фахівці переходять на plain-text облік.
