پایال کاداکیا: چگونه یک رقصنده ClassPass را به یک امپراتوری تناسب اندام میلیارد دلاری تبدیل کرد
چه اتفاقی میافتد وقتی فقط ۱۴ روز به خودتان فرصت دهید تا ایده یک استارتاپ را پیدا کنید؟ برای پایال کاداکیا، این ضربالاجل خودساخته منجر به تولد یکی از موفقترین شرکتهای فناوری تناسب اندام در تاریخ شد. ClassPass، پلتفرم اشتراکی که میلیونها نفر را در سراسر جهان به کلاسهای ورزشی متصل میکند، از یک ناامیدی ساده متولد شد: کاداکیا نمیتوانست بعد از کار یک کلاس باله پیدا کند.
اما مسیر تبدیل شدن از یک رقصنده ناامید به مؤسس یک شرکت میلیارد دلاری ساده نبود. این مسیر شامل سه چرخش استراتژیک (pivot) بزرگ، شکستهای بیشمار و نوعی از تابآوری بود که تنها زمانی حاصل میشود که بدانید دقیقاً به دنبال حل چه مشکلی هستید.
از رؤیاهای بالیوود تا MIT
داستان پایال کاداکیا در زیرزمین خانه دوران کودکیاش در راندولف، نیوجرسی آغاز میشود. در سه سالگی، او یادگیری رقص محلی هندی را از بهترین دوست مادرش شروع کرد. هر آخر هفته به معنای مسابقات رقص و اجرا در سراسر ساحل شرقی بود.
بزرگ شدن به عنوان یکی از تنها خانوادههای هندی در شهرش آسان نبود. کاداکیا اغلب مورد تمسخر قرار میگرفت و احساس غریبگی میکرد. وقتی در نمایش استعدادهای درخشان مدرسه یک رقص محلی هندی اجرا کرد، روی صحنه مورد تمسخر قرار گرفت و دیگر نمیخواست به مدرسه بازگردد.
رقص به پناهگاه او تبدیل شد. در جامعه هندیهای شهر مجاور، او افرادی را پیدا کرد که شبیه او بودند و فرهنگش را درک میکردند. کاداکیا گفته است: «آموزش رقص به من کمک کرد تا درباره فرهنگم بیاموزم، چرا که من در آمریکا متولد و بزرگ شده بودم و این به من هویت میداد. در عین حال، این هنر ابزاری بر ای بیان و اشتیاق فراهم میکرد.»
این اشتیاق تا MIT همراه او بود، جایی که او در رشته تحقیق در عملیات و اقتصاد تحصیل کرد و همزمان MIT Chamak، اولین گروه رقص هندی دانشگاه را تأسیس کرد. پس از فارغالتحصیلی، او به عنوان تحلیلگر به شرکت Bain & Company پیوست - مسیری مورد انتظار برای یک فارغالتحصیل MIT - اما قلب او همچنان در رقص میتپید.
ایدهای که همه چیز را تغییر داد
در سال ۲۰۰۸، در حالی که هنوز در حوزه مشاوره فعالیت میکرد، کاداکیا شرکت رقص Sa را تأسیس کرد تا به رقصندگان هندی فرصت اجرای حرفهای فراتر از مراسمهای عروسی بدهد. این فعالیت جانبی نشاندهنده تضادی فزاینده بین زندگی مورد علاقه او و مسیری بود که جامعه به عنوان معیار موفقیت برایش تعریف کرده بود.
سپس لحظهای فرا رسید که همه چیز را تغییر داد.
یک شب در سال ۲۰۱۱، کاداکیا تلاش کرد تا یک کلاس باله بعد از ساعت کاری در شهر نیویورک پیدا کند. آنچه باید یک جستجوی ساده میبود، به ساعتها ناامیدی تبدیل شد؛ زیرا او در میان وبسایتهای بیشمار با اطلا عات پراکنده جستجو میکرد. او متوجه شد: «اگر ورزش کردن به خودی خود به اندازه کافی سخت است، چرا یافتن کلاسها را برای مردم سختتر میکنیم؟»
او ۱۴ روز به خود فرصت داد تا راه حلی پیدا کند. فشار این ضربالاجل منجر به تولد Classtivity شد؛ موتور جستجویی برای کلاسهای تناسب اندام که از OpenTable و Zocdoc الگوبرداری شده بود.
سه چرخش استراتژیک تا رسیدن به تناسب محصول با بازار
اینجاست که اکثر داستانهای استارتاپی مستقیماً به سراغ موفقیت میروند. اما مسیر کاداکیا نشان میدهد که در واقعیت چه اتفاقی میافتد.
چرخش اول: شکست زیبا
Classtivity با پوشش رسانهای و حمایت Techstars، شتابدهنده معتبر استارتاپی، راهاندازی شد. از بیرون، همه چیز مانند یک فرمول برنده به نظر میرسید.
در داخل، کاداکیا با واقعیتی تلخ روبرو بود: عدم استقبال. علیرغم وبسایت زیبا و توجه رسانهها، هیچکس واقعاً کلاسی را از طریق این پلتفرم رزرو نمیکرد.
کاداکیا به یاد میآورد: «باید به خودم یادآوری میکردم که پوشش خبری شاخصی برای آنچه واقعاً در شرکت ما میگذشت نبود.» این درس عبرتآمیزی بود که با او ماند: تنها چیزی که اهمیت دارد، درآمد ورودی است. بازخورد مثبت و طراحی زیبا بدون رفتار واقعی مشتری هیچ معنایی ندارند.
چرخش دوم: عصر پاسپورت
کاداکیا به جای تسلیم شدن، مدل جستجو را کاملاً کنار گذاشت و چیز جدیدی معرفی کرد: Passport (پاسپورت). با پرداخت ۴۹ دلار، کاربران میتوانستند در طول ۳۰ روز، ۱۰ کلاس در استودیوهای مختلف بروند.
این بار، چیزی به ثمر نشست. این محصول در شش ماه اول ۲۰,۰۰۰ رزرو ایجاد کرد - نه رشدی ویروسی، اما استقبالی واقعی.
سپس مشتریان شروع به دور زدن سیستم کردند. آنها چندین آدرس ایمیل ایجاد میکردند تا به تنوع نامحدود استودیوها دسترسی داشته باشند. کاداکیا به جای مبارزه با این رفتار از طریق محدودیت، تصم یمی حیاتی گرفت: او به آنچه مشتریان با رفتارهایشان به او میگفتند گوش داد.
بینش عمیقی به دست آمد. مردم فقط به دنبال کلاسهای ارزانقیمت نبودند؛ آنها تشنه تنوع بودند. آنها میخواستند دوشنبه اسپینینگ، چهارشنبه یوگا و جمعه بوکس را امتحان کنند - همه اینها بدون تعهد به هیچ استودیو خاصی.
چرخش سوم: جهش اشتراک
در ژوئن ۲۰۱۳، کاداکیا یک مدل اشتراکی را راهاندازی کرد که به اعضا اجازه میداد با پرداخت هزینه ماهانه در کلاسهای نامحدود در استودیوهای همکار شرکت کنند. سقف رزرو سه بازدید از هر استودیو در ماه تعیین شد تا تنوع مورد علاقه مشتریان حفظ شود و در عین حال از روابط با استودیوها محافظت گردد.
نتایج شگفتآور بود. ظرف چند ماه، رزروهای ClassPass از ۲۰,۰۰۰ به ۱۰۰,۰۰۰ رسید. آنها تناسب محصول با بازار (Product-Market Fit) را پیدا کرده بودند.
تاییدیه میلیارد دلاری
ClassPass طی نه مرحله جذب سرمایه، ۵۴۹ میلیون دلار جمعآوری کرد. در سری E، ارزش این شرکت به ۱ میلیارد دلار رسید و آن را به اولین یونیکورن حوزه تناسب اندام در دهه ۲۰۲۰ تبدیل کرد.
تا زمانی که Mindbody در اکتبر ۲۰۲۱ شرکت ClassPass را تصاحب کرد، این پلتفرم در بیش از ۲۵۰۰ شهر در سراسر جهان فعال بود، با بیش از ۳۰۰۰۰ استودیو همکاری میکرد و نزدیک به ۱۰۰ میلیون رزرو را ثبت کرده بود.
نه درس برای ساختن کسبوکار خود
مسیر کاداکیا درسهای عملی برای هر کارآفرینی به همراه دارد:
۱. عاشق مشکل شوید، نه ایدهتان
کاداکیا تأکید میکند: «ایده مهم است، اما مشکلی که سعی دارید در دنیا حل کنید، مهمترین چیز است.» وقتی اولین راهکار شما شکست میخورد، برای ادامه مسیر به آن تعهد عمیق نسبت به مشکل اصلی نیاز خ واهید داشت. ClassPass از سه چرخش (pivot) بزرگ جان سالم به در برد زیرا کاداکیا هرگز مأموریت خود را از یاد نبرد: از بین بردن موانعی که مانع فعال ماندن افراد میشود.
۲. آنچه را که مهم است اندازهگیری کنید
پوشش خبری، دنبالکنندگان شبکههای اجتماعی، جلسات با سرمایهگذاران؛ هیچکدام از اینها بدون رفتار واقعی مشتری معنایی ندارند. کاداکیا یاد گرفت که بین «بخار» (انرژی ناشی از مشتری) و «باد» (بادهای موافق خارجی مانند مطبوعات) تمایز قائل شود. فقط بخار است که به رشد پایدار نیرو میدهد.
۳. اجازه دهید رفتار مشتری شما را هدایت کند
ClassPass به جای ایجاد محدودیتهای گسترده، اجازه داد کاربران آزادانه با محصول تعامل داشته باشند. این رویکرد ارگانیک نشان داد که تنوع برای مردم «بهطور باورنکردنی مهم» است؛ بینشی که به ارزش پیشنهادی اصلی شرکت تبدیل شد.
۴. کوچک و دستی شروع کنید
کاداکیا قبل از ساخت سیستمهای پیچیده رزرو، خودش رزروها را به صورت دستی انجام میداد. این رویکرد عملی نشان داد که ۵۰٪ لغوها در عرض ۱۵ دقیقه پس از رزرو اتفاق میافتاد؛ بینش مهمی که سیاستهای لغو پلتفرم را شکل داد. «شناخت شما از مشتریان، راهکار شماست.»
۵. یک پیشنهاد خوب بهتر از طراحی شیک است
کاداکیا آموخت که اعتبارسنجی تقاضا از طریق ارتباط مستقیم موثرتر از صیقل دادن یک وبسایت است. وقتی در حال پیدا کردن تناسب محصول با بازار (product-market fit) هستید، یک پیشنهاد وسوسهانگیز بیشتر از زیباییشناسی اهمیت دارد.
۶. مایل باشید علایق خود را فدا کنید
هنگام تغییر به مدل اشتراکی، تیم مجبور شد موتور جستجویی را که دو سال و نیم روی آن کار کرده بود، کنار بگذارد. این کار دردناک اما ضروری بود. کاداکیا توصیه میکند: «باید با قاطعیت پیش بروید نه با تردید.»
۷. شاخص ستاره قطبی خود را پیدا کنید
ClassPass بر تعداد رزرو به ازای هر نفر به عنوان شاخص راهنمای خود تمرکز کرد. این عدد به طور همزمان بر ریزش مشتری، درآمد، تعامل و رضایت مشتری تأثیر داشت. شاخصی را پیدا کنید که تمام موارد مهم کسبوکار شما را در بر بگیرد.
۸. در هر مقیاسی متواضع بمانید
حتی پس از همکاری با ۱۵۰۰۰ استودیو در بیش از ۸۰ شهر، کاداکیا دیدگاه خود را حفظ کرد: «ما هنوز در مقایسه با تأثیری که میخواهیم بر جهان بگذاریم، کوچک هستیم. و فکر میکنم همیشه باید این طرز فکر را حفظ کنید.»
۹. شکست را به عنوان داده بپذیرید
کاداکیا درباره چرخش موثر میگوید: «اولین چیز این است که باید شکست را در آغوش بگیرید.» هر تکرارِ ناموفق، بینشهایی را فراهم کرد که موفقیت نهایی را شکل داد. دیانای ClassPass به تکرار سریع و چرخش تبدیل شد؛ مهارتی که وقتی پاندمی شرکت را مجبور کرد ظرف یک هفته اپلیکیشن خود را به یک پلتفرم ویدیویی تبدیل کند، بسیار ارزشمند واقع شد.
مزیت رقصنده
کاداکیا در تمام طول مسیر کارآفرینی خود، رقصیدن را متوقف نکرد. او موفقیت خود را مدیون پیشینه رقصش میداند: «من واقعاً معتقدم این رقصنده درون من بود که ClassPass را ساخت.» او این موضوع را به خلاقیت، خودباوری و تمرکز بر جامعه نسبت میدهد.
زمانی که فاز اولیه رشد دشوار شد (از جمله تجربه حمله با اسپری فلفل و سرقت در یک کافیشاپ)، کاداکیا تجربیات خود را به تمرینات وزنه تبدیل کرد. قویتر شدن از نظر جسمی، تعهد او را به مأموریت شرکت یعنی کمک به دیگران برای احساس قدرت از طریق حرکت، تقویت کرد.
او توضیح میدهد: «ما فقط زمانی میتوانیم خلاق باشیم که ذهن و بدنمان با هم در ارتباط باشند.» حرکت به راهی برای پاکسازی ذهن و حل چالشهای حرفهای او تبدیل شد. بزرگترین بینشهای تجاری او اغلب در حین طراحی رقص و رقصیدن به دست میآمد.
از اشتیاق تا هدف
در سال ۲۰۲۲، کاداکیا کتاب «LifePass» را منتشر کرد و روش هدفگذاری خود را که هم رویکردش به کسبوکار و هم به زندگی را متحول کرده بود، به اشتراک گذاشت. پیام اصلی؟ وقتی فشار برای دستیابی به موفقیت سنتی را رها میکنید و به جای آن به ندای درونی خود گوش میدهید، اتفاقات شگفتانگیزی ممکن میشود.
ClassPass توسط کسی ساخته نشد که صرفاً یک فرصت بازار را دیده و از آن بهرهبرداری کرده باشد. این پلتفرم توسط رقصندهای ساخته شد که نمیتوانست یک کلاس باله پیدا کند و حاضر نبود بپذیرد که این مشکل غیرقابل حل است.
این درس واقعی داستان پایال کاداکیا است. بهترین کسبوکارها فقط مشکلات را حل نمیکنند، آنها مشکلاتی را حل میکنند که بنیانگذار واقعاً به آنها اهمیت میدهد. وقتی شکستهای اجتنابناپذیر فرا میرسند، همان ارتباط اصیل با مأموریت است که شما را به ادامه مسیر وامیدارد.
امور مالی خود را از روز اول سازماندهی کنید
همانطور که کسبوکار خود را میسازید، نگهداری سوابق مالی شفاف ضروری است؛ به ویژه هنگام ردیابی درآمد از منابع مختلف یا مدیریت شاخصهای اشتراک. Beancount.io حسابداری متن-ساده (plain-text accounting) را ارائه میدهد که به شما شفافیت و کنترل کامل بر دادههای مالیتان را میدهد؛ بدون جعبههای سیاه و بدون وابستگی به فروشنده. رایگان شروع کنید و ببینید چرا توسعهدهندگان و متخصصان مالی به حسابداری متن-ساده روی میآورند.
