Payal Kadakia: Wie eine Tänzerin ClassPass zu einem Milliarden-Dollar-Fitness-Imperium aufbaute
Was passiert, wenn man sich selbst nur 14 Tage Zeit gibt, um eine Startup-Idee zu entwickeln? Für Payal Kadakia führte diese selbst auferlegte Frist zu einem der erfolgreichsten Fitness-Technologieunternehmen der Geschichte. ClassPass, die Abonnement-Plattform, die Millionen von Menschen weltweit mit Fitnesskursen verbindet, entstand aus einer einfachen Frustration: Kadakia konnte nach der Arbeit keinen Ballettunterricht finden.
Doch der Weg von der frustrierten Tänzerin zur Gründerin eines Milliarden-Dollar-Unternehmens verlief nicht geradlinig. Es bedurfte dreier großer Pivots, zahlloser Rückschläge und jener Art von Widerstandsfähigkeit, die nur daraus entsteht, wenn man genau weiß, welches Problem man zu lösen versucht.
Von Bollywood-Träumen zum MIT
Payal Kadakias Geschichte beginnt im Keller ihres Elternhauses in Randolph, New Jersey. Mit drei Jahren begann sie, indischen Volkstanz von der besten Freundin ihrer Mutter zu lernen. Jedes Wochenende bedeutete Tanzwettbewerbe und Auftritte an der gesamten Ostküste.
Als eine der wenigen indischen Familien in ihrer Stadt aufzuwachsen, war nicht leicht. Kadakia wurde oft verspottet und fühlte sich als Außenseiterin. Als sie bei einer Talentshow ihrer Schule einen indischen Volkstanz aufführte, wurde sie von der Bühne gelacht und wollte nicht mehr zur Schule gehen.
Der Tanz wurde zu ihrer Zuflucht. In der indischen Gemeinde einer Nachbarstadt fand sie Menschen, die wie sie aussah und ihre Kultur verstanden. „Das Tanztraining half mir, etwas über meine Kultur zu lernen, da ich in Amerika geboren und aufgewachsen bin, und gab mir ein Gefühl von Identität“, sagte Kadakia einmal. „Gleichzeitig bot es Ausdruck und Leidenschaft.“
Diese Leidenschaft folgte ihr zum MIT, wo sie Operations Research und Wirtschaftswissenschaften studierte und gleichzeitig MIT Chamak gründete, die erste indische Tanzgruppe der Universität. Nach ihrem Abschluss ging sie als Analystin zu Bain & Company – der erwartete Weg für eine MIT-Absolventin –, aber ihr Herz blieb beim Tanz.
Die Idee, die alles veränderte
Im Jahr 2008, als sie noch in der Beratung tätig war, gründete Kadakia die Sa Dance Company, um indischen Tänzern eine professionelle Bühne jenseits von Hochzeitsauftritten zu bieten. Dieser Nebenjob offenbarte eine wachsende Spannung zwischen dem Leben, das sie wollte, und dem Weg, den die Gesellschaft als Erfolg definierte.
Dann kam der Moment, der alles verändern sollte.
Eines Abends im Jahr 2011 versuchte Kadakia, in New York City einen Ballettunterricht nach der Arbeit zu finden. Was eine einfache Suche hätte sein sollen, wurde zu einer stundenlangen Frustration, während sie zahllose Websites mit fragmentierten Informationen durchkämmte. „Wenn Sport an sich schon schwer genug ist“, erkannte sie, „warum machen wir es den Menschen dann noch schwerer, Kurse zu finden?“
Sie gab sich 14 Tage Zeit, um eine Lösung zu finden. Dieser Zeitdruck führte zur Geburtsstunde von Classtivity – einer Suchmaschine für Fitnesskurse nach dem Vorbild von OpenTable und Zocdoc.
Drei Pivots zum Product-Market-Fit
An dieser Stelle springen die meisten Startup-Geschichten direkt zum Erfolg. Kadakias Weg zeigt, was wirklich passiert.
Pivot 1: Das schöne Scheitern
Classtivity startete mit Berichterstattung in der Presse und Unterstützung von Techstars, dem renommierten Startup-Accelerator. Von außen sah es nach einer Erfolgsformel aus.
Im Inneren sah sich Kadakia mit einer harten Realität konfrontiert: null Traktion. Trotz der schönen Website und der Aufmerksamkeit der Medien buchte niemand tatsächlich Kurse über die Plattform.
„Ich musste mich selbst daran erinnern, dass die Presse kein Indikator dafür war, was tatsächlich in unserem Unternehmen vorging“, erinnert sich Kadakia. Es war eine demütigende Lektion, die ihr im Gedächtnis blieb: Das Einzige, was zählt, sind die Einnahmen. Positives Feedback und schönes Design bedeuten nichts ohne tatsächliches Kundenverhalten.
Pivot 2: Die Passport-Ära
Anstatt aufzugeben, verwarf Kadakia das Suchmodell komplett und führte etwas Neues ein: den Passport. Für 49 $ konnten Nutzer innerhalb von 30 Tagen 10 Kurse in verschiedenen Studios belegen.
Diesmal machte es klick. Das Produkt generierte in den ersten sechs Monaten 20.000 Reservierungen – kein virales Wachstum, aber echte Traktion.
Dann begannen die Kunden, das System zu manipulieren. Sie erstellten mehrere E-Mail-Adressen, um auf eine unbegrenzte Vielfalt an Studios zuzugreifen. Anstatt dieses Verhalten mit Einschränkungen zu bekämpfen, traf Kadakia eine entscheidende Entscheidung: Sie hörte darauf, was die Kunden ihr durch ihr Handeln sagten.
Die Erkenntnis war tiefgreifend. Die Menschen wollten nicht nur erschwingliche Kurse. Sie sehnten sich nach Abwechslung. Sie wollten am Montag Spinning, am Mittwoch Yoga und am Freitag Boxen ausprobieren – und das alles, ohne sich an ein einzelnes Studio zu binden.
Pivot 3: Der Abo-Durchbruch
Im Juni 2013 führte Kadakia ein Abonnementmodell ein, das es Mitgliedern ermöglichte, gegen eine monatliche Gebühr unbegrenzt viele Kurse in Partnerstudios zu besuchen. Die Obergrenze lag bei drei Besuchen pro Studio und Monat, wodurch die Vielfalt, die die Kunden liebten, erhalten blieb und gleichzeitig die Beziehungen zu den Studios geschützt wurden.
Die Ergebnisse waren dramatisch. Innerhalb weniger Monate stieg ClassPass von 20.000 auf 100.000 Reservierungen. Sie hatten den Product-Market-Fit gefunden.
Die Milliarden-Dollar-Validierung
ClassPass sammelte in neun Finanzierungsrunden 549 Millionen Dollar ein. In der Series E wurde das Unternehmen mit einer Milliarde Dollar bewertet, was es zum ersten Unicorn der 2020er Jahre im Fitnessbereich machte.
Bis zum Zeitpunkt der Übernahme von ClassPass durch Mindbody im Oktober 2021 war die Plattform in über 2.500 Städten weltweit aktiv, arbeitete mit mehr als 30.000 Studios zusammen und verzeichnete fast 100 Millionen Reservierungen.
Neun Lektionen für den Aufbau Ihres Unternehmens
Kadakias Weg bietet praktische Lektionen für jeden Unternehmer:
1. Verlieben Sie sich in das Problem, nicht in Ihre Idee
„Eine Idee ist wichtig, aber das Problem, das man in der Welt zu lösen versucht, ist das Wichtigste“, betont Kadakia. Wenn Ihre erste Lösung scheitert, brauchen Sie dieses tiefe Engagement für das zugrunde liegende Problem, um weiterzumachen. ClassPass überlebte drei große Pivots, weil Kadakia ihre Mission nie aus den Augen verlor: die Barrieren zu beseitigen, die Menschen davon abhalten, aktiv zu bleiben.
2. Messen Sie das, was zählt
Presseberichterstattung, Social-Media-Follower, Investorentreffen – all das bedeutet nichts ohne tatsächliches Kundenverhalten. Kadakia lernte, zwischen „Dampf“ (kundengetriebene Energie) und „Wind“ (externer Rückenwind wie die Presse) zu unterscheiden. Nur Dampf treibt nachhaltiges Wachstum an.
3. Lassen Sie sich vom Kundenverhalten leiten
Anstatt umfangreiche Leitplanken zu bauen, ließ ClassPass die Nutzer frei mit dem Produkt interagieren. Dieser organische Ansatz offenbarte, dass Vielfalt für die Menschen „unglaublich wichtig“ war – eine Erkenntnis, die zum Kern-Nutzenversprechen des Unternehmens wurde.
4. Fangen Sie klein und manuell an
Bevor sie komplexe Buchungssysteme entwickelte, bearbeitete Kadakia Reservierungen manuell selbst. Dieser praxisnahe Ansatz zeigte, dass 50 % der Stornierungen innerhalb von 15 Minuten nach der Buchung erfolgten – eine entscheidende Erkenntnis, welche die Stornierungsrichtlinien der Plattform prägte. „Ihre Erkenntnisse über die Kunden sind Ihre Lösung.“
5. Ein gutes Angebot schlägt glänzendes Design
Kadakia lernte, dass die Validierung der Nachfrage durch direkte Kundenansprache effektiver war als das Aufpolieren einer Website. Wenn man den Product-Market-Fit sucht, zählt ein überzeugendes Angebot mehr als die Ästhetik.
6. Seien Sie bereit, Ihre Lieblinge zu opfern
Beim Wechsel zum Abonnementmodell musste das Team die Suchmaschine einstellen, die es über zweieinhalb Jahre lang aufgebaut hatte. Es war schmerzhaft, aber notwendig. „Man muss mit Überzeugung führen und nicht mit Zögern“, rät Kadakia.
7. Finden Sie Ihre North-Star-Metrik
ClassPass konzentrierte sich auf Reservierungen pro Person als leitende Kennzahl. Diese einzige Zahl beeinflusste gleichzeitig Abwanderung (Churn), Umsatz, Engagement und Kundenzufriedenheit. Finden Sie die eine Metrik, die alles Wichtige über Ihr Unternehmen erfasst.
8. Bleiben Sie bescheiden, egal bei welcher Größe
Selbst nachdem sie Partnerschaften mit 15.000 Studios in über 80 Städten eingegangen war, behielt Kadakia die Perspektive. „Wir sind immer noch klein im Vergleich zu dem Einfluss, den wir auf die Welt haben wollen. Und ich denke, man muss diese Mentalität immer beibehalten.“
9. Begreifen Sie Scheitern als Daten
„Das Erste ist, dass man das Scheitern akzeptieren muss“, sagt Kadakia über effektive Pivots. Jede gescheiterte Iteration lieferte Erkenntnisse, die den schließlichen Erfolg formten. Die DNA von ClassPass bestand daraus, schnell zu iterieren und umzuschwenken – eine Fähigkeit, die sich als unschätzbar erwies, als die Pandemie das Unternehmen zwang, seine App innerhalb einer Woche in eine Videoplattform zu verwandeln.
Der Vorteil der Tänzerin
Während ihrer gesamten unternehmerischen Reise hat Kadakia nie aufgehört zu tanzen. Sie schreibt ihrem Tanzhintergrund einen Großteil ihres Erfolgs zu: „Ich glaube fest daran, dass es die Tänzerin in mir war, die ClassPass aufgebaut hat“, sagt sie und bezieht sich dabei auf ihre Kreativität, Selbstdisziplin und ihren Fokus auf die Gemeinschaft.
Als die frühe Wachstumsphase schwierig wurde – einschließlich eines Vorfalls, bei dem sie in einem Café mit Pfefferspray angegriffen und ausgeraubt wurde –, kanalisierte Kadakia ihre Erfahrung in Krafttraining. Körperlich stärker zu werden, bestärkte sie in ihrem Engagement für die Mission des Unternehmens, anderen zu helfen, sich durch Bewegung kraftvoll zu fühlen.
„Wir können nur kreativ sein, wenn unser Geist und unser Körper miteinander verbunden sind“, erklärt sie. Bewegung wurde ihr Weg, den Kopf frei zu bekommen und berufliche Herausforderungen zu lösen. Ihre größten geschäftlichen Erkenntnisse kamen ihr oft während der Choreografie und beim Tanzen.
Von der Leidenschaft zur Bestimmung
Im Jahr 2022 veröffentlichte Kadakia ihr Buch „LifePass“, in dem sie die Methode zur Zielsetzung vorstellt, die sowohl ihre Herangehensweise an das Geschäft als auch an das Leben transformiert hat. Die Kernbotschaft? Wenn man den Druck loslässt, eine traditionelle Art von Erfolg zu erreichen, und stattdessen auf seine Berufung hört, werden bemerkenswerte Dinge möglich.
ClassPass wurde nicht von jemandem aufgebaut, der eine Marktchance sah und diese ausnutzte. Es wurde von einer Tänzerin aufgebaut, die keine Ballettstunde finden konnte und sich weigerte, dieses Problem als unlösbar zu akzeptieren.
Das ist die wahre Lektion aus Payal Kadakias Geschichte. Die besten Unternehmen lösen nicht nur Probleme – sie lösen Probleme, die dem Gründer wirklich am Herzen liegen. Wenn die unvermeidlichen Rückschläge kommen, ist diese authentische Verbindung zur Mission das, was einen weitermachen lässt.
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