Payal Kadakia: Cómo una bailarina convirtió ClassPass en un imperio del fitness de mil millones de dólares

¿Qué sucede cuando te das solo 14 días para idear una startup? Para Payal Kadakia, ese plazo autoimpuesto llevó a una de las empresas de tecnología de fitness más exitosas de la historia. ClassPass, la plataforma de suscripción que conecta a millones de personas con clases de fitness en todo el mundo, nació de una simple frustración: Kadakia no podía encontrar una clase de ballet después del trabajo.

Pero el camino de bailarina frustrada a fundadora de una empresa de mil millones de dólares no fue directo. Requirió tres giros importantes, innumerables fracasos y el tipo de resiliencia que solo surge de saber exactamente qué problema estás tratando de resolver.

De los sueños de Bollywood al MIT

La historia de Payal Kadakia comienza en el sótano de la casa de su infancia en Randolph, Nueva Jersey. A los tres años, comenzó a aprender danza folclórica india de la mejor amiga de su madre. Cada fin de semana significaba competencias y actuaciones de danza por toda la costa este.

Crecer como una de las pocas familias indias en su ciudad no fue fácil. A menudo se burlaban de Kadakia y se sentía como una extraña. Cuando realizó una danza folclórica india para el concurso de talentos de su escuela, se rieron de ella en el escenario y no quiso volver a la escuela.

La danza se convirtió en su refugio. En la comunidad india de un pueblo vecino, encontró personas que se parecían a ella y entendían su cultura. "El entrenamiento de danza me ayudó a aprender sobre mi cultura porque nací y crecí en Estados Unidos, dándome un sentido de identidad", ha dicho Kadakia. "Al mismo tiempo, proporcionó expresión y pasión".

Esa pasión la siguió al MIT, donde estudió Investigación de Operaciones y Economía mientras fundaba MIT Chamak, la primera compañía de danza india de la universidad. Después de graduarse, se unió a Bain & Company como analista —el camino esperado para un graduado del MIT— pero su corazón permaneció en la danza.

La idea que lo cambió todo

En 2008, mientras aún trabajaba en consultoría, Kadakia fundó la Sa Dance Company para dar a los bailarines indios un escenario profesional más allá de las actuaciones en bodas. Este proyecto paralelo reveló una tensión creciente entre la vida que quería y el camino que la sociedad decía que definía el éxito.

Entonces llegó el momento que lo cambiaría todo.

Una tarde de 2011, Kadakia intentó encontrar una clase de ballet para después del trabajo en la ciudad de Nueva York. Lo que debería haber sido una búsqueda sencilla se convirtió en horas de frustración mientras revisaba innumerables sitios web con información fragmentada. "Si hacer ejercicio ya es bastante difícil por sí solo", se dio cuenta, "¿por qué estamos haciendo que sea aún más difícil para la gente encontrar clases?".

Se dio 14 días para encontrar una solución. Esa presión del plazo llevó al nacimiento de Classtivity, un motor de búsqueda de clases de fitness inspirado en OpenTable y Zocdoc.

Tres giros hacia el encaje producto-mercado

Aquí es donde la mayoría de las historias de startups saltan directamente al éxito. El viaje de Kadakia muestra lo que realmente sucede.

Giro 1: El hermoso fracaso

Classtivity se lanzó con cobertura de prensa y el respaldo de Techstars, la prestigiosa aceleradora de startups. Desde fuera, parecía una fórmula ganadora.

Por dentro, Kadakia se enfrentaba a una cruda realidad: tracción cero. A pesar del hermoso sitio web y la atención de los medios, nadie reservaba realmente clases a través de la plataforma.

"Tuve que recordarme que la prensa no era un indicador de lo que realmente estaba sucediendo con nuestra empresa", recuerda Kadakia. Fue una lección de humildad que se le quedó grabada: lo único que importa son los ingresos que entran. Los comentarios positivos y el diseño hermoso no significan nada sin un comportamiento real del cliente.

Giro 2: La era del Passport

En lugar de rendirse, Kadakia descartó por completo el modelo de búsqueda e introdujo algo nuevo: el Passport. Por 49 dólares, los usuarios podían tomar 10 clases en diferentes estudios en un plazo de 30 días.

Esta vez, algo hizo clic. El producto generó 20,000 reservas en sus primeros seis meses; no fue un crecimiento viral, pero sí una tracción real.

Luego, los clientes comenzaron a manipular el sistema. Crearon múltiples direcciones de correo electrónico para acceder a una variedad ilimitada de estudios. En lugar de luchar contra este comportamiento con restricciones, Kadakia tomó una decisión crucial: escuchó lo que los clientes le decían a través de sus acciones.

El hallazgo fue profundo. La gente no solo quería clases asequibles. Ansiaban variedad. Querían probar spinning el lunes, yoga el miércoles y boxeo el viernes, todo sin comprometerse con un solo estudio.

Giro 3: El avance de la suscripción

En junio de 2013, Kadakia lanzó un modelo de suscripción que permitía a los miembros asistir a clases ilimitadas en estudios asociados por una cuota mensual. El límite era de tres visitas por estudio al mes, preservando la variedad que los clientes amaban y protegiendo al mismo tiempo las relaciones con los estudios.

Los resultados fueron drásticos. En cuestión de meses, ClassPass pasó de 20,000 a 100,000 reservas. Habían encontrado el encaje producto-mercado.

La validación de los mil millones de dólares

ClassPass recaudó 549 millones de dólares a lo largo de nueve rondas de financiación. En su Serie E, la empresa fue valorada en 1.000 millones de dólares, convirtiéndose en el primer unicornio de la década de 2020 en el sector del fitness.

Para cuando Mindbody adquirió ClassPass en octubre de 2021, la plataforma operaba en más de 2.500 ciudades de todo el mundo, colaborando con más de 30.000 estudios y contabilizando casi 100 millones de reservas.

Nueve lecciones para construir tu negocio

La trayectoria de Kadakia ofrece lecciones prácticas para cualquier emprendedor:

1. Enamórate del problema, no de tu idea

"Una idea es importante, pero el problema que intentas resolver en el mundo es lo más importante", enfatiza Kadakia. Cuando tu primera solución falle, necesitarás ese compromiso profundo con el problema subyacente para seguir adelante. ClassPass sobrevivió a tres giros estratégicos (pivots) importantes porque Kadakia nunca perdió de vista su misión: eliminar las barreras que impiden a las personas mantenerse activas.

2. Mide lo que importa

La cobertura de prensa, los seguidores en redes sociales, las reuniones con inversores... nada de esto significa nada sin el comportamiento real de los clientes. Kadakia aprendió a distinguir entre el "vapor" (energía impulsada por el cliente) y el "viento" (vientos de cola externos como la prensa). Solo el vapor impulsa un crecimiento sostenible.

3. Deja que el comportamiento del cliente te guíe

En lugar de construir barreras extensas, ClassPass permitió que los usuarios interactuaran libremente con el producto. Este enfoque orgánico reveló que la variedad era "increíblemente importante para la gente", una idea que se convirtió en la propuesta de valor principal de la empresa.

4. Empieza poco a poco y de forma manual

Antes de construir sistemas de reserva complejos, Kadakia procesaba las reservas ella misma de forma manual. Este enfoque práctico reveló que el 50% de las cancelaciones ocurrían dentro de los 15 minutos posteriores a la reserva, una información crucial que dio forma a las políticas de cancelación de la plataforma. "Tu conocimiento de los clientes es tu solución".

5. Una buena oferta supera a un diseño impecable

Kadakia aprendió que validar la demanda a través del contacto directo era más efectivo que perfeccionar un sitio web. Cuando buscas el encaje producto-mercado (product-market fit), una oferta convincente importa más que la estética.

6. Debes estar dispuesto a sacrificar tus proyectos favoritos

Al pasar al modelo de suscripción, el equipo tuvo que eliminar el motor de búsqueda que habían construido durante dos años y medio. Fue doloroso, pero necesario. "Tienes que liderar con convicción en lugar de vacilación", aconseja Kadakia.

7. Encuentra tu métrica de la Estrella del Norte

ClassPass se centró en las reservas por persona como su métrica guía. Este número único afectaba simultáneamente a la tasa de cancelación (churn), los ingresos, el compromiso (engagement) y la satisfacción del cliente. Encuentra la métrica que capture todo lo importante de tu negocio.

8. Mantén la humildad en cualquier escala

Incluso después de asociarse con 15.000 estudios en más de 80 ciudades, Kadakia mantuvo la perspectiva. "Seguimos siendo pequeños en comparación con el impacto que queremos tener en el mundo. Y creo que siempre hay que mantener esa mentalidad".

9. Adopta el fracaso como datos

"Lo primero es que tienes que aceptar el fracaso", dice Kadakia sobre cómo pivotar con eficacia. Cada iteración fallida proporcionó información que dio forma al éxito final. El ADN de ClassPass se convirtió en uno de iteración rápida y pivotaje, una habilidad que resultó inestimable cuando la pandemia obligó a la empresa a transformar su aplicación en una plataforma de vídeo en una semana.

La ventaja de ser bailarina

A lo largo de su trayectoria emprendedora, Kadakia nunca dejó de bailar. Atribuye gran parte de su éxito a su formación en danza: "Creo de verdad que fue la bailarina que hay en mí la que construyó ClassPass", afirma, refiriéndose a su creatividad, autodisciplina y enfoque en la comunidad.

Cuando la fase de crecimiento inicial se volvió difícil —incluyendo un incidente en el que fue atacada con gas pimienta y asaltada en una cafetería—, Kadakia canalizó su experiencia en el entrenamiento con pesas. Fortalecerse físicamente reforzó su compromiso con la misión de la empresa de ayudar a otros a sentirse poderosos a través del movimiento.

"Solo podemos ser creativos cuando nuestras mentes y cuerpos están conectados", explica. El movimiento se convirtió en su forma de despejar la mente y resolver retos profesionales. Sus mejores ideas de negocio surgieron a menudo durante la coreografía y el baile.

De la pasión al propósito

En 2022, Kadakia publicó su libro "LifePass", compartiendo el método de establecimiento de objetivos que transformó tanto su enfoque de los negocios como de la vida. ¿El mensaje central? Cuando dejas de lado la presión por alcanzar un tipo de éxito tradicional y te sintonizas con tu vocación, se hacen posibles cosas extraordinarias.

ClassPass no fue construida por alguien que vio una oportunidad de mercado y la explotó. Fue construida por una bailarina que no encontraba una clase de ballet y se negó a aceptar que ese problema no tuviera solución.

Esa es la verdadera lección de la historia de Payal Kadakia. Los mejores negocios no solo resuelven problemas: resuelven problemas que al fundador le importan de verdad. Cuando llegan los fracasos inevitables, esa conexión auténtica con la misión es lo que te mantiene en marcha.

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