Payal Kadakia: Como uma Dançarina Construiu o Império Fitness Bilionário ClassPass
O que acontece quando você se dá apenas 14 dias para ter uma ideia de startup? Para Payal Kadakia, esse prazo autoimposto levou a uma das empresas de tecnologia fitness mais bem-sucedidas da história. A ClassPass, a plataforma de assinatura que conecta milhões de pessoas a aulas de fitness em todo o mundo, nasceu de uma simples frustração: Kadakia não conseguia encontrar uma aula de balé depois do trabalho.
Mas a jornada de dançarina frustrada a fundadora de uma empresa de bilhões de dólares não foi direta. Foram necessárias três grandes mudanças de rumo (pivôs), inúmeros fracassos e o tipo de resiliência que só vem de saber exatamente qual problema você está tentando resolver.
Dos Sonhos de Bollywood ao MIT
A história de Payal Kadakia começa no porão de sua casa de infância em Randolph, Nova Jersey. Aos três anos, ela começou a aprender dança folclórica indiana com a melhor amiga de sua mãe. Todo fim de semana significava competições de dança e apresentações por toda a Costa Leste.
Crescer como uma das únicas famílias indianas em sua cidade não foi fácil. Kadakia era frequentemente ridicularizada e se sentia uma estranha. Quando ela apresentou uma dança folclórica indiana para o show de talentos da escola, riram dela no palco e ela não quis voltar para a escola.
A dança tornou-se seu refúgio. Em uma comunidade indiana de uma cidade vizinha, ela encontrou pessoas que se pareciam com ela e entendiam sua cultura. "O treinamento de dança me ajudou a aprender sobre minha cultura porque eu estava nascendo e sendo criada na América, dando-me um senso de identidade", disse Kadakia. "Ao mesmo tempo, proporcionou expressão e paixão."
Essa paixão a seguiu até o MIT, onde estudou Pesquisa Operacional e Economia enquanto fundava a MIT Chamak, a primeira companhia de dança indiana da universidade. Após a graduação, ela se juntou à Bain & Company como analista — o caminho esperado para um graduado do MIT — mas seu coração permaneceu na dança.
A Ideia que Mudou Tudo
Em 2008, enquanto ainda trabalhava em consultoria, Kadakia fundou a Sa Dance Company para dar aos dançarinos indianos um palco profissional além das apresentações de casamento. Esse projeto paralelo revelou uma tensão crescente entre a vida que ela queria e o caminho que a sociedade dizia definir o sucesso.
Então veio o momento que mudaria tudo.
Uma noite em 2011, Kadakia tentou encontrar uma aula de balé pós-trabalho na cidade de Nova York. O que deveria ter sido uma busca simples transformou-se em horas de frustração enquanto ela vasculhava inúmeros sites com informações fragmentadas. "Se o exercício já é difícil por si só", ela percebeu, "por que estamos tornando ainda mais difícil para as pessoas encontrarem aulas?"
Ela se deu 14 dias para encontrar uma solução. Essa pressão do prazo levou ao nascimento da Classtivity — um motor de busca para aulas de fitness modelado no OpenTable e Zocdoc.
Três Pivôs até o Ajuste do Produto ao Mercado (Product-Market Fit)
Aqui é onde a maioria das histórias de startups salta para o sucesso. A jornada de Kadakia mostra o que realmente acontece.
Pivô 1: O Lindo Fracasso
A Classtivity foi lançada com cobertura da imprensa e apoio da Techstars, a prestigiada aceleradora de startups. Por fora, parecia uma fórmula vencedora.
Por dentro, Kadakia enfrentava uma realidade dura: tração zero. Apesar do site bonito e da atenção da mídia, ninguém estava realmente reservando aulas pela plataforma.
"Tive que me lembrar de que a imprensa não era um indicador do que estava realmente acontecendo com nossa empresa", recorda Kadakia. Foi uma lição de humildade que ficou com ela: a única coisa que importa é a receita entrando. Feedback positivo e design bonito não significam nada sem o comportamento real do cliente.
Pivô 2: A Era Passport
Em vez de desistir, Kadakia descartou completamente o modelo de busca e introduziu algo novo: o Passport. Por US$ 49, os usuários podiam fazer 10 aulas em diferentes estúdios em 30 dias.
Desta vez, algo funcionou. O produto gerou 20.000 reservas em seus primeiros seis meses — não um crescimento viral, mas tração real.
Então, os clientes começaram a burlar o sistema. Eles criavam vários endereços de e-mail para acessar uma variedade ilimitada de estúdios. Em vez de combater esse comportamento com restrições, Kadakia tomou uma decisão crucial: ela ouviu o que os clientes estavam dizendo por meio de suas ações.
A percepção foi profunda. As pessoas não queriam apenas aulas acessíveis. Elas desejavam variedade. Queriam tentar spinning na segunda-feira, ioga na quarta-feira e boxe na sexta-feira — tudo sem se comprometer com um único estúdio.
Pivô 3: O Avanço da Assinatura
Em junho de 2013, Kadakia lançou um modelo de assinatura que permitia aos membros participar de aulas ilimitadas em estúdios parceiros por uma taxa mensal. O limite era de três visitas por estúdio por mês, preservando a variedade que os clientes amavam e, ao mesmo tempo, protegendo o relacionamento com os estúdios.
Os resultados foram dramáticos. Em poucos meses, a ClassPass passou de 20.000 para 100.000 reservas. Eles haviam encontrado o product-market fit.
A Validação de um Bilhão de Dólares
A ClassPass levantou US 1 bilhão, tornando-se o primeiro unicórnio da década de 2020 no setor de fitness.
No momento em que a Mindbody adquiriu a ClassPass em outubro de 2021, a plataforma estava presente em mais de 2.500 cidades globalmente, em parceria com mais de 30.000 estúdios e contabilizando quase 100 milhões de reservas.
Nove Lições para Construir Seu Negócio
A jornada de Kadakia oferece lições práticas para qualquer empreendedor:
1. Apaixone-se pelo Problema, não pela Sua Ideia
"Uma ideia é importante, mas o problema que você está tentando resolver no mundo é o mais importante", enfatiza Kadakia. Quando sua primeira solução falhar, você precisará desse compromisso profundo com o problema subjacente para continuar. A ClassPass sobreviveu a três grandes pivôs porque Kadakia nunca perdeu de vista sua missão: remover as barreiras que impedem as pessoas de se manterem ativas.
2. Meça o que Importa
Cobertura de imprensa, seguidores em redes sociais, reuniões com investidores — nada disso significa nada sem o comportamento real do cliente. Kadakia aprendeu a distinguir entre "vapor" (energia impulsionada pelo cliente) e "vento" (ventos externos favoráveis, como a imprensa). Apenas o vapor impulsiona o crescimento sustentável.
3. Deixe o Comportamento do Cliente Guiar Você
Em vez de construir proteções extensas, a ClassPass permitiu que os usuários interagissem livremente com o produto. Essa abordagem orgânica revelou que a variedade era "incrivelmente importante para as pessoas" — uma percepção que se tornou a proposta de valor central da empresa.
4. Comece Pequeno e de Forma Manual
Antes de construir sistemas de reserva complexos, Kadakia processava as reservas manualmente. Essa abordagem prática revelou que 50% dos cancelamentos ocorriam em até 15 minutos após a reserva — uma percepção crucial que moldou as políticas de cancelamento da plataforma. "Suas percepções sobre os clientes são a sua solução."
5. Uma Boa Oferta Vence um Design Elegante
Kadakia aprendeu que validar a demanda por meio de contato direto era mais eficaz do que polir um site. Quando você está buscando o product-market fit, uma oferta atraente importa mais do que a estética.
6. Esteja Disposto a Matar Seus Queridinhos
Ao mudar para assinaturas, a equipe teve que descartar o mecanismo de busca que haviam construído ao longo de dois anos e meio. Foi doloroso, mas necessário. "Você deve liderar com convicção em vez de hesitação", aconselha Kadakia.
7. Encontre Sua Métrica Estrela Guia
A ClassPass focou nas reservas por pessoa como sua métrica principal. Esse único número afetava simultaneamente o churn, a receita, o engajamento e a satisfação do cliente. Encontre a métrica única que captura tudo o que é importante sobre o seu negócio.
8. Permaneça Humilde em Qualquer Escala
Mesmo após a parceria com 15.000 estúdios em mais de 80 cidades, Kadakia manteve a perspectiva. "Ainda somos pequenos no esquema do impacto que queremos ter no mundo. E acho que você deve sempre manter essa mentalidade."
9. Encare o Fracasso como Dados
"A primeira coisa é que você precisa abraçar o fracasso", diz Kadakia sobre pivotar de forma eficaz. Cada iteração fracassada forneceu insights que moldaram o sucesso final. O DNA da ClassPass tornou-se o de iterar rápido e pivotar — uma habilidade que se provou inestimável quando a pandemia forçou a empresa a transformar seu aplicativo em uma plataforma de vídeo em uma semana.
A Vantagem da Dançarina
Ao longo de sua jornada empreendedora, Kadakia nunca parou de dançar. Ela credita sua formação em dança por grande parte de seu sucesso: "Acredito sinceramente que foi a dançarina em mim que construiu a ClassPass", diz ela, referindo-se à sua criatividade, autodisciplina e foco na comunidade.
Quando a fase inicial de crescimento se tornou difícil — incluindo ser atacada com spray de pimenta e assaltada em uma cafeteria — Kadakia canalizou sua experiência para o treinamento de peso. Fortalecer-se fisicamente reforçou seu compromisso com a missão da empresa de ajudar os outros a se sentirem poderosos através do movimento.
"Só podemos ser criativos quando nossas mentes e corpos estão conectados", explica ela. O movimento tornou-se sua maneira de limpar a mente e resolver desafios profissionais. Seus maiores insights de negócios muitas vezes surgiam durante coreografias e dança.
Da Paixão ao Propósito
Em 2022, Kadakia publicou seu livro "LifePass", compartilhando o método de definição de metas que transformou tanto sua abordagem aos negócios quanto à vida. A mensagem central? Quando você deixa de lado a pressão para alcançar um tipo tradicional de sucesso e sintoniza seu chamado, coisas notáveis tornam-se possíveis.
A ClassPass não foi construída por alguém que viu uma oportunidade de mercado e a explorou. Foi construída por uma dançarina que não conseguia encontrar uma aula de balé e se recusou a aceitar esse problema como insolúvel.
Essa é a verdadeira lição da história de Payal Kadakia. Os melhores negócios não resolvem apenas problemas — eles resolvem problemas com os quais o fundador genuinamente se importa. Quando os fracassos inevitáveis surgem, essa conexão autêntica com a missão é o que mantém você seguindo em frente.
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