パヤル・カダキア：ダンサーがいかにしてClassPassを10億ドル規模のフィットネス帝国に築き上げたか
スタートアップのアイデアを出すために、自分自身にわずか14日間の期限を設けるとどうなるでしょうか？パヤル・カダキアにとって、その自らに課した締め切りは、歴史上最も成功したフィットネス・テクノロジー企業の一つを生み出すことにつながりました。世界中の何百万人もの人々とフィットネスクラスを繋ぐサブスクリプション型プラットフォームであるClassPassは、「仕事帰りにバレエのクラスを見つけられなかった」というカダキアの単純な不満から誕生しました。
しかし、不満を抱えた一人のダンサーから10億ドル規模の企業の創業者になるまでの道のりは、決して平坦なものではありませんでした。3つの大きなピボット（方向転換）、数え切れないほどの失敗、そして「自分が解決しようとしている問題は何か」を正確に理解しているからこそ得られる回復力が必要だったのです。
ボリウッドの夢からMITへ
パヤル・カダキアの物語は、ニュージャージー州ランドルフにある幼少期の自宅の地下室から始まります。彼女は3歳の時、母親の親友からインドの民族舞踊を習い始めました。毎週末は、東海岸各地でのダンス・コンテストやパフォーマンスに明け暮れました。
町で数少ないインド人家庭の一つとして育つことは、容易ではありませんでした。カダキアはしばしばからかわれ、疎外感を感じていました。学校のタレントショーでインドの民族舞踊を披露したとき、彼女はステージで笑いものにされ、学校に戻りたくないとさえ思いました。
ダンスは彼女の避難所となりました。隣町のインド人コミュニティで、彼女は自分に似た人々や、自分の文化を理解してくれる人々に出会いました。「ダンスのトレーニングは、アメリカで生まれ育った私に自分の文化を教え、アイデンティティを与えてくれました」とカダキアは語っています。「同時に、それは表現と情熱も与えてくれたのです。」
その情熱はMIT（マサチューセッツ工科大学）でも続き、彼女はオペレーションズ・リサーチと経済学を学びながら、大学初のインド人ダンスカンパニー「MIT Chamak」を設立しました。卒業後、彼女はMIT卒業生の王道であるベイン・アンド・カンパニーにアナリストとして入社しましたが、彼女の心は常にダンスにありました。
すべてを変えたアイデア
2008年、コンサルティングの仕事を続けながら、カダキアはインド人ダンサーに結婚式以外のプロの舞台を提供するために「Sa Dance Company」を設立しました。この副業を通じて、彼女は「自分が望む人生」と「社会が定義する成功」との間の葛藤を強く感じるようになりました。
そして、すべてを変える瞬間が訪れます。
2011年のある夜、カダキアはニューヨーク市内で仕事帰りに通えるバレエのクラスを探そうとしました。単純な検索のはずが、断片的な情報しか載っていない無数のウェブサイトを調べ回ることになり、数時間のフラストレーションに変わりました。「運動すること自体が十分に大変なのに、なぜクラスを見つけることまでこんなに難しくしているのだろう？」と彼女は気づきました。
彼女は解決策を出すために、自分自身に14日間の期限を設けました。その締め切りによるプレッシャーが、OpenTableやZocdocをモデルにしたフィットネスクラスの検索エンジン「Classtivity」の誕生につながったのです。
プロダクトマーケットフィットへの3つのピボット
多くのスタートアップの物語は、ここから一気に成功へと飛びつきます。しかし、カダキアの歩みは、現実に何が起こるかを示しています。
ピボット1：美しい失敗
Classtivityは、メディアの注目を浴び、著名なスタートアップ・アクセラレーターであるTechstarsの支援を受けて立ち上がりました。外から見れば、それは成功の方程式に見えました。
しかし内部では、カダキアは厳しい現実に直面していました。トラクション（手応え）がゼロだったのです。美しいウェブサイトとメディアの注目にもかかわらず、実際にプラットフォームを通じてクラスを予約する人は一人もいませんでした。
「メディアでの露出は、会社で実際に起きていることの指標ではないと、自分に言い聞かせなければなりませんでした」とカダキアは振り返ります。それは彼女にとって骨身に染みる教訓となりました。重要なのは「収益が入ってくること」だけです。実際の顧客行動が伴わなければ、好意的なフィードバックや美しいデザインには何の意味もありません。
ピボット2：パスポートの時代
諦める代わりに、カダキアは検索モデルを完全に捨て、新しい試み「Passport（パスポート）」を導入しました。49ドルで、30日以内に異なるスタジオのクラスを10回受講できるという仕組みです。
今度は何かが噛み合いました。この製品は最初の6ヶ月で2万件の予約を生成しました。爆発的な成長ではありませんでしたが、確かな手応え（トラクション）でした。
すると、顧客がシステムを逆手に取り始めました。無制限に様々なスタジオを利用するために、複数のメールアドレスを作成する人が現れたのです。カダキアはこの行動を制限で抑え込むのではなく、重要な決断を下しました。顧客が行動を通じて伝えていることに耳を傾けたのです。
その洞察は深いものでした。人々は単に手頃なクラスを求めていたのではありません。彼らは「多様性」を渇望していたのです。月曜日はスピン、水曜日はヨガ、金曜日はボクシングといったように、特定のスタジオに縛られることなく、様々な体験をしたいと考えていたのです。
ピボット3：サブスクリプションの突破口
2013年6月、カダキアは月額料金で提携スタジオのクラスを無制限に受講できるサブスクリプション・モデルを開始しました。1つのスタジオへの訪問は月3回までという制限を設け 、顧客が好む多様性を維持しつつ、スタジオとの関係も守りました。
その結果は劇的でした。数ヶ月のうちに、ClassPassの予約数は2万件から10万件へと急増しました。ついに、プロダクトマーケットフィット（PMF）を見出したのです。
10億ドルという評価による証明
ClassPassは9回の資金調達ラウンドで計5億4,900万ドルを調達しました。シリーズEにおいて、同社の評価額は10億ドルに達し、2020年代のフィットネス分野で最初のユニコーン企業となりました。
2021年10月にMindbodyがClassPassを買収した時点で、このプラットフォームは世界2,500以上の都市で展開され、3万以上のスタジオと提携し、1億件近い予約を処理していました。
ビジネスを構築するための9つの教訓
カダキア氏の歩みは、あらゆる起業家に実践的な教訓を与えてくれます。
1. アイデアではなく、課題に恋をせよ
「アイデアは重要ですが、あなたが世界で解決しようとしている課題こそが最も重要です」とカダキア氏は強調します。最初の解決策が失敗したとき、前進し続けるためには、その根底にある課題への深いコミットメントが必要になります。カダキア氏が「人々が活動的であり続けることを妨げる障壁を取り除く」という使命を見失わなかったからこそ、ClassPassは3度の大きなピボット（方向転換）を乗り越えることができたのです。
2. 重要な指標を測定する
メディアでの報道、SNSのフォロワー数、投資家との面談――これらは実際の顧客行動が伴わなければ何の意味も持ちません。カダキア氏は、「蒸気（顧客主導のエネルギー）」と「風（メディア露出などの外部からの追い風）」を区別することを学びました。持続可能な成長を支えるのは、蒸気だけです。
3. 顧客の行動を道しるべにする
広範なガードレールを構築する代わりに、ClassPassはユーザーに製品を自由に操作させました。このオーガニックなアプローチにより、多様性が「人々にとって信じられないほど重要である」ということが明らかになりました。この洞察が、同社の核心的な価値提案となったのです。
4. 小さく始め、手作業で行う
複雑な予約システムを構築する前、カダキア氏は自ら手作業で予約処理を行っていました。この実地的なアプローチにより、キャンセルの50%が予約から15分以内に発生していることが判明しました。これはプラットフォームのキャンセルポリシーを形成する極めて重要な洞察となりました。「顧客に対する洞察こそが、あなたの解決策なのです」
5. 優れた提案は洗練されたデザインに勝る
カダキア氏は、ウェブサイトを磨き上げるよりも、直接的なアウトリーチを通じて需要を検証する方が効果的であることを学びました。プロダクトマーケットフィット（PMF）を模索している段階では、美学よりも説得力のあるオファー（提案）の方が重要です。
6. 愛着のあるものでも切り捨てる勇気を持つ
サブスクリプションモデルへ移行する際、チームは2年半かけて構築した検索エンジンを廃止しなければなりませんでした。それは苦渋の決断でしたが、必要なことでした。「躊躇するのではなく、信念を持ってリードしなければなりません」とカダキア氏は助言しています。
7. ノーススター・メトリック（北極星指標）を見つける
ClassPassは、指針となる指標として「1人あたりの予約数」に焦点を当てました。この単一の数字は、解約率、収益、エンゲージメント、そして顧客満足度に同時に影響を与えるものでした。あなたのビジネスにおいて重要なすべてを集約した、たった一つの指標を見つけてください。
8. どんな規模になっても謙虚さを忘れない
80以上の都市で15,000のスタジオと提携した後でも、カダキア氏は客観的な視点を保ち続けました。「私たちが世界に与えたい影響の大きさに比べれば、私たちはまだ小さな存在です。常にその精神を持ち続ける必要があると考えています」
9. 失敗をデータとして受け入れる
「まず第一に、失敗を受け入れなければなりません」と、効果的なピボットについてカダキア氏は語ります。失敗したすべての試行錯誤が、最終的な成功を形作る洞察をもたらしました。ClassPassのDNAは、素早い反復とピボットを行うものへと進化しました。そのスキルは、パンデミックの影響でわずか1週間以内にアプリをビデオプラットフォームへと転換せざるを得なくなった際に、計り知れない価値を発揮しました。
ダンサーとしての強み
起業家としての道のりを通じて、カダキア氏はダンスを決して辞めませんでした。彼女は自身の成功の多くをダンスの経験によるものだと考えています。「ClassPassを作り上げたのは、私の中にあるダンサーの魂だと心から信じています」と彼女は述べ、自身の創造性、自己規律、そしてコミュニティ への集中力に言及しています。
急成長期に困難に直面したとき（コーヒーショップで催涙スプレーをかけられ強盗に遭ったことも含め）、カダキア氏はその経験をウェイトトレーニングへとぶつけました。肉体的に強くなることは、運動を通じて他者が力強さを感じられるよう支援するという会社の使命へのコミットメントを強化しました。
「心と体が繋がっているときにのみ、私たちは創造的になれるのです」と彼女は説明します。運動は彼女にとって、心をクリアにし、仕事上の課題を解決する方法となりました。彼女のビジネスにおける最大の洞察の多くは、振り付けやダンスの最中に生まれました。
情熱から目的へ
2022年、カダキア氏は著書『LifePass』を出版し、ビジネスと人生の両方に対するアプローチを変えた目標設定メソッドを共有しました。その核心的なメッセージとは何でしょうか？ 伝統的な成功を収めなければならないというプレッシャーを手放し、代わりに自分の天職に耳を傾けるとき、驚くべきことが可能になるということです。
ClassPassは、単に市場の機会を見てそれを利用しようとした人物によって作られたのではありません。バレエのクラスを見つけられず、その問題を解決不可能として受け入れることを拒んだ一人のダンサーによって作られたのです。
それこそが、パヤル・カダキア氏の物語の真の教訓です。最高のビジネスは単に課題を解決するだけでなく、創業者が心から大切に思っている課題を解決するのです。避けられない失敗に見舞われたとき、その使命に対する真摯な繋がりこそが、あなたを前進させ続ける原動力となります。
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