Пайал Кадакия: Как танцовщица превратила ClassPass в фитнес-империю стоимостью в миллиард долларов
Что произойдет, если дать себе всего 14 дней на то, чтобы придумать идею для стартапа? Для Паял Кадакии этот добровольный дедлайн привел к созданию одной из самых успешных фитнес-технологических компаний в истории. ClassPass — платформа по подписке, объединяющая миллионы людей с фитнес-занятиями по всему миру, — родилась из простого разочарования: Кадакия не могла найти занятие по балету после работы.
Но путь от разочарованной танцовщицы до основательницы компании стоимостью в миллиард долларов не был простым. Потребовалось три крупных пивота, бесчисленное количество неудач и та стойкость, которая появляется только тогда, когда точно знаешь, какую проблему пытаешься решить.
От мечты о Болливуде до MIT
История Паял Кадакии начинается в подвале ее детского дома в Рэндольфе, штат Нью-Джерси. В три года она начала учиться индийским народным танцам у лучшей подруги своей матери. Каждые выходные означали танцевальные соревнования и выступления по всему Восточному побережью.
Расти в одной из немногих индийских семей в городе было непросто. Над Кадакией часто подшучивали, и она чувствовала себя аутсайдером. Когда она исполнила индийский народный танец на школьном шоу талантов, ее осмеяли, и она не хотела возвращаться в школу.
Танцы стали ее убежищем. В индийской общине соседнего города она нашла людей, которые были похожи на нее и понимали ее культуру. «Занятия танцами помогли мне узнать о моей культуре, ведь я родилась и выросла в Америке, и дали мне чувство идентичности», — говорила Кадакия. «В то же время они стали способом самовыражения и страстью».
Эта страсть привела ее в MIT, где она изучала исследование операций и экономику, одновременно основав MIT Chamak — первую в университете индийскую танцевальную компанию. После выпуска она пришла в Bain & Company на должность аналитика — ожидаемый путь для выпускника MIT — но ее сердце по-прежнему принадлежало танцам.
Идея, которая изменила все
В 2008 году, все еще работая в консалтинге, Кадакия основала Sa Dance Company, чтобы дать индийским танцорам профессиональную сцену за пределами свадебных выступлений. Этот параллельный проект выявил растущее противоречие между жизнью, которую она хотела, и путем, который общество считало мерилом успеха.
Затем наступил момент, который изменил все.
Однажды вечером в 2011 году Кадакия пыталась найти балетный класс после работы в Нью-Йорке. То, что должно было быть простым поиском, превратилось в часы разочарования: ей пришлось просматривать бесчисленные сайты с разрозненной информацией. «Если физические упражнения и так даются нелегко, — поняла она, — почему мы еще больше усложняем людям поиск занятий?»
Она дала себе 14 дней на поиск решения. Давление дедлайна привело к рождению Classtivity — поисковика фитнес-занятий, созданного по модели OpenTable и Zocdoc.
Три пивота к поиску product-market fit
Здесь большинство историй о стартапах сразу переходят к успеху. Но путь Кадакии показывает, что происходит на самом деле.
Пивот 1: Прекрасный провал
Classtivity запустился с освещением в прессе и поддержкой Techstars, престижного акселератора стартапов. Со стороны это выглядело как формула успеха.
Внутри же Кадакия столкнулась с суровой реальностью: нулевая вовлеченность. Несмотря на красивый сайт и внимание СМИ, никто на самом деле не бронировал занятия через платформу.
«Мне пришлось напомнить себе, что пресса не является индикатором того, что на самом деле происходит в нашей компании», — вспоминает Кадакия. Это был смиряющий урок, который она усвоила навсегда: единственное, что имеет значение, — это поступающая выручка. Положительные отзывы и красивый дизайн ничего не значат без реальных действий клиентов.
Пивот 2: Эра Passport
Вместо того чтобы сдаться, Кадакия полностью отказалась от поисковой модели и представила нечто новое: Passport. За 49 долларов пользователи могли посетить 10 занятий в разных студиях в течение 30 дней.
На этот раз что-то сработало. Продукт обеспечил 20 000 бронирований за первые шесть месяцев — это не был виральный рост, но это была реальная вовлеченность.
Затем клиенты начали обходить правила системы. Они создавали несколько адресов электронной почты, чтобы получить доступ к неограниченному разнообразию студий. Вместо того чтобы бороться с этим поведением с помощью ограничений, Кадакия приняла важнейшее решение: она прислушалась к тому, что клиенты говорили ей своими действиями.
Инсайт был глубоким. Люди хотели не просто доступных занятий. Им нужно было разнообразие. Они хотели сходить на сайклинг в понедельник, на йогу в среду и на бокс в пятницу — и все это без привязки к какой-либо одной студии.
Пивот 3: Прорыв благодаря подписке
В июне 2013 года Кадакия запустила модель по подписке, позволяющую участникам посещать неограниченное количество занятий в студиях-партнерах за ежемесячную плату. Было установлено ограничение — три посещения одной студии в месяц, что сохраняло разнообразие, которое так любили клиенты, и защищало отношения со студиями.
Результаты были впечатляющими. За несколько месяцев ClassPass вырос с 20 000 до 100 000 бронирований. Они нашли свой product-market fit.
Миллиардное подтверждение успеха
ClassPass привлекла 549 миллионов долларов в ходе девяти раундов финансирования. В раунде E компания была оценена в 1 миллиард долларов, став первым «единорогом» 2020-х годов в фитнес-индустрии.
К моменту приобретения ClassPass компанией Mindbody в октябре 2021 года платформа работала более чем в 2500 городах по всему миру, сотрудничала с более чем 30 000 студий и обеспечила почти 100 миллионов бронирований.
Девять уроков для построения вашего бизнеса
Путь Кадакии предлагает практические уроки для любого предпринимателя:
1. Влюбитесь в проблему, а не в свою идею
«Идея важна, но самое главное — это проблема, которую вы пытаетесь решить в мире», — подчеркивает Кадакия. Когда ваше первое решение потерпит неудачу, вам понадобится эта глубокая приверженность основной проблеме, чтобы продолжать путь. ClassPass пережила три крупных пивота, потому что Кадакия никогда не теряла из виду свою миссию: устранение барьеров, которые мешают людям вести активный образ жизни.
2. Измеряйте то, что имеет значение
Освещение в прессе, подписчики в социальных сетях, встречи с инвесторами — все это ничего не значит без реального поведения клиентов. Кадакия научилась отличать «пар» (энергию, создаваемую клиентами) от «ветра» (внешних попутных факторов, таких как пресса). Только «пар» обеспечивает устойчивый рост.
3. Пусть поведение клиентов направляет вас
Вместо того чтобы строить обширные ограничения, ClassPass позволила пользователям свободно взаимодействовать с продуктом. Этот органичный подход показал, что разнообразие «невероятно важ но для людей» — инсайт, который стал основным ценностным предложением компании.
4. Начните с малого и делайте вручную
Прежде чем создавать сложные системы бронирования, Кадакия обрабатывала заказы вручную. Этот практический подход помог выяснить, что 50% отмен происходят в течение 15 минут после бронирования — важнейшее наблюдение, которое сформировало политику отмены на платформе. «Ваши знания о клиентах — это и есть ваше решение».
5. Хорошее предложение бьет красивый дизайн
Кадакия поняла, что проверка спроса через прямое взаимодействие эффективнее, чем доведение сайта до идеала. Когда вы ищете соответствие продукта рынку (product-market fit), убедительное предложение важнее эстетики.
6. Будьте готовы «убивать своих любимцев»
При переходе на подписочную модель команде пришлось отказаться от поисковой системы, которую они строили два с половиной года. Это было болезненно, но необходимо. «Вы должны вести за собой с убежденностью, а не с колебаниями», — советует Кадакия.
7. Найдите свою метрику «Полярной звезды» (North Star Metric)
ClassPass с осредоточилась на количестве бронирований на человека как на основном показателе. Это единственное число одновременно влияло на отток, доход, вовлеченность и удовлетворенность клиентов. Найдите ту единственную метрику, которая отражает все самое важное в вашем бизнесе.
8. Сохраняйте скромность при любом масштабе
Даже после установления партнерства с 15 000 студий в более чем 80 городах Кадакия сохраняла трезвый взгляд на вещи. «Мы все еще малы в масштабах того влияния, которое хотим оказать на мир. И я думаю, что нужно всегда придерживаться такого менталитета».
9. Воспринимайте неудачу как данные
«Прежде всего, вы должны принять неудачу», — говорит Кадакия об эффективной смене стратегии. Каждая неудачная итерация давала инсайты, которые в итоге привели к успеху. ДНК ClassPass стала культурой быстрых итераций и пивотов — навык, который оказался бесценным, когда пандемия заставила компанию за неделю превратить свое приложение в видеоплатформу.
Преимущество танцора
На протяжении всего своего предпринимательского пути Кадакия никогда не прекращала танцевать. Она приписывает большую часть своего успеха танцевальному прошлому: «Я искренне верю, что именно танцовщица во мне создала ClassPass», — говорит она, имея в виду свою креативность, самодисциплину и ориентацию на сообщество.
Когда ранняя фаза роста стала трудной — включая случай, когда в кофейне на нее напали с газовым баллончиком и ограбили, — Кадакия направила свои пережи вания в силовые тренировки. Становясь сильнее физически, она укрепляла свою приверженность миссии компании — помогать другим чувствовать себя сильными через движение.
«Мы можем быть творческими только тогда, когда наши разум и тело связаны», — объясняет она. Движение стало для нее способом очистить разум и решить профессиональные задачи. Ее величайшие бизнес-идеи часто приходили во время хореографии и танцев.
От страсти к цели
В 2022 году Кадакия опубликовала свою книгу «LifePass», в которой поделилась методом постановки целей, изменившим ее подход как к бизнесу, так и к жизни. Основная мысль? Когда вы отпускаете давление необходимости достичь традиционного успеха и вместо этого прислушиваетесь к своему призванию, становятся возможными удивительные вещи.
ClassPass не был создан кем-то, кто увидел рыночную возможность и воспользовался ею. Его создала танцовщица, которая не могла найти класс балета и отказ алась признать эту проблему нерешаемой.
В этом и заключается настоящий урок истории Паял Кадакии. Лучшие компании не просто решают проблемы — они решают те проблемы, которые искренне волнуют основателя. Когда приходят неизбежные неудачи, именно эта подлинная связь с миссией заставляет вас двигаться дальше.
Держите свои финансы в порядке с первого дня
Пока вы строите свой бизнес, ведение четкого финансового учета имеет важное значение — особенно при отслеживании доходов из нескольких источников или управлении метриками подписок. Beancount.io предлагает учет в текстовом формате (plain-text accounting), который дает вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными — без «черных ящиков» и зависимости от конкретного поставщика. Начните бесплатно и узнайте, почему разработчики и финансовые специалисты переходят на plain-text accounting.
