Payal Kadakia：舞者如何将 ClassPass 打造为价值十亿美元的健身帝国

如果你只给自己 14 天时间来构思一个创业点子，会发生什么？对于 Payal Kadakia 来说，这个自我设定的期限促成了历史上最成功的健身科技公司之一。ClassPass 是一个将全球数百万人与健身课程联系起来的订阅平台，它的诞生源于一个简单的挫折：Kadakia 在下班后找不到一节芭蕾舞课。

但从一名受挫的舞者到一家十亿美元公司的创始人的历程并非一帆风顺。它经历了三次重大转型、无数次失败，以及只有在明确知道自己要解决什么问题时才会产生的韧性。

从宝莱坞梦想走向麻省理工

Payal Kadakia 的故事始于她在新泽西州兰多夫（Randolph）儿时家中的地下室。三岁时，她开始向她母亲最好的朋友学习印度民间舞。每个周末都意味着在美国东海岸各地的舞蹈比赛和表演。

作为镇上唯一的印度家庭之一，成长过程并不容易。Kadakia 经常被嘲笑，感觉像个局外人。当她在学校才艺表演中表演印度民间舞时，她被嘲笑下台，甚至不想再回学校。

舞蹈成为了她的避难所。在邻镇的印度社区，她找到了和她长得相似并理解她文化的人。“舞蹈训练帮助我了解了自己的文化，因为我在美国出生和长大，这给了我一种身份认同感，”Kadakia 曾说。“同时，它也提供了表达和激情。”

这种激情跟随她来到了麻省理工学院（MIT），在那里她学习运筹学和经济学，同时创立了该校第一个印度舞蹈团 MIT Chamak。毕业后，她加入贝恩公司（Bain & Company）担任分析师——这是 MIT 毕业生的常规路径——但她的心依然留在舞蹈中。

改变一切的灵感

2008 年，在继续从事咨询工作的同时，Kadakia 创立了 Sa 舞蹈团，为印度舞者提供除了婚礼表演之外的专业舞台。这份副业揭示了她想要的生活与社会定义的成功路径之间日益增长的张力。

接着，改变一切的时刻到来了。

2011 年的一个晚上，Kadakia 试图在纽约市找一节下班后的芭蕾舞课。原本简单的搜索变成了长达数小时的挫折，因为她翻遍了无数信息碎片化的网站。“如果锻炼本身就已经够难了，”她意识到，“为什么我们还要让人们找课变得更难呢？”

她给自己 14 天时间来想出一个解决方案。这种最后期限的压力促成了 Classtivity 的诞生——这是一个效仿 OpenTable 和 Zocdoc 模式的健身课程搜索引擎。

寻找产品市场匹配的三次转型

大多数创业故事都会在这里直接跳到成功。Kadakia 的旅程展示了真实的情况。

转型 1：美丽的失败

Classtivity 在媒体报道和顶级创业加速器 Techstars 的支持下上线了。从外部看，它似乎是一个成功的方程式。

但在内部，Kadakia 面临着严酷的现实：零转化。尽管网站很漂亮且有媒体关注，但实际上没有人通过平台预订课程。

“我必须提醒自己，媒体报道并不代表我们公司的实际运营状况，”Kadakia 回忆道。这是一个让她铭记于心的惨痛教训：唯一重要的事情是收入的增长。如果没有实际的客户行为，正向的反馈和精美的设计都毫无意义。

转型 2：Passport 时代

Kadakia 并没有放弃，而是彻底放弃了搜索模式，引入了新东西：Passport。用户只需支付 49 美元，即可在 30 天内在不同的工作室上 10 节课。

这一次，终于有了起色。该产品在头六个月内产生了 20,000 次预订——虽然不是病毒式增长，但有了真正的起色。

接着，客户开始钻系统的漏洞。他们创建了多个电子邮件地址，以获得无限的工作室选择。Kadakia 没有通过限制来对抗这种行为，而是做出了一个关键决定：倾听客户通过其行为传达的信息。

这个见解非常深刻。人们不仅仅想要价格合理的课程，他们渴望多样性。他们想在周一骑动感单车，周三练瑜伽，周五练拳击——而且不想受限于任何单一的工作室。

转型 3：订阅模式的突破

2013 年 6 月，Kadakia 推出了订阅模式，允许会员每月支付固定费用参加合作工作室的无限次课程。上限是每家工作室每月访问三次，这既保留了客户喜爱的多样性，又保护了与工作室的关系。

结果是戏剧性的。在几个月内，ClassPass 的预订量从 20,000 次增长到 100,000 次。他们终于找到了产品市场匹配（Product-Market Fit）。

十亿美元的验证

ClassPass 在九轮融资中筹集了 5.49 亿美元。在 E 轮融资中，公司估值达到 10 亿美元，成为 2020 年代健身领域的第一家独角兽公司。

到 2021 年 10 月 Mindbody 收购 ClassPass 时，该平台已在全球 2,500 多个城市上线，拥有超过 30,000 家合作工作室，累计预订量近 1 亿次。

创业的九个教训

Kadakia 的创业历程为每一位创业者提供了实用的教训：

1. 爱上问题，而非你的点子

“点子固然重要，但你试图在这个世界上解决的问题才是最重要的，”Kadakia 强调。当你的第一个方案失败时，你需要对底层问题的深度承诺才能继续前行。ClassPass 经历了三次重大转型后幸存下来，是因为 Kadakia 从未忘记她的使命：消除阻碍人们保持活力的障碍。

2. 衡量真正重要的指标

媒体报道、社交媒体粉丝、投资者会议——如果没有真实的客户行为，这些都毫无意义。Kadakia 学会了区分“蒸汽”（客户驱动的能量）和“风”（如媒体报道等外部顺风）。只有蒸汽才能推动可持续的增长。

3. 让客户行为引导你

ClassPass 没有建立广泛的限制性规则，而是让用户自由地与产品互动。这种有机的方法揭示了多样性对人们来说是“极其重要的”——这一洞察成为了公司的核心价值主张。

4. 从小处着手，手动操作

在构建复杂的预订系统之前，Kadakia 亲自手动处理预订。这种亲力亲为的方法揭示了 50% 的取消发生在预订后的 15 分钟内——这是一个塑造平台取消政策的关键见解。“你对客户的洞察就是你的解决方案。”

5. 好的方案胜过华丽的设计

Kadakia 了解到，通过直接接触来验证需求比打磨网站更有效。当你寻找产品市场匹配（Product-Market Fit）时，一个引人入胜的方案比美学更重要。

6. 勇于舍弃心头好

在转向订阅制时，团队不得不放弃他们耗时两年半构建的搜索引擎。虽然痛苦，但很有必要。Kadakia 建议：“你必须以坚定的信念而不是犹豫来领导。”

7. 找到你的北极星指标

ClassPass 将“人均预订量”作为其指导指标。这个单一数字同时影响着流失率、收入、参与度和客户满意度。找到那个能涵盖业务所有重要方面的唯一指标。

8. 在任何规模下保持谦逊

即使在与 80 多个城市的 15,000 家工作室合作后，Kadakia 仍保持着清醒的认识。“就我们想要对世界产生的影响而言，我们仍然很渺小。我认为你必须始终保持这种心态。”

9. 将失败视为数据

“首先，你必须拥抱失败，”Kadakia 在谈到有效转型时说道。每一次失败的迭代都提供了塑造最终成功的见解。ClassPass 的 DNA 变成了快速迭代和转型——这一技能在疫情迫使公司在一周内将应用转变为视频平台时，被证明是无价之宝。

舞者的优势

在她的创业历程中，Kadakia 从未停止跳舞。她将自己的大部分成功归功于她的舞蹈背景：“我坚信是内心深处的那个舞者造就了 ClassPass，”她说，这指的是她的创造力、自律和对社区的关注。

当早期的增长阶段变得艰难时——包括在咖啡馆被喷催泪瓦斯和遭遇抢劫——Kadakia 将她的经历转化为重量训练。身体的增强强化了她对公司使命的承诺：帮助他人通过运动感受到力量。

“只有当我们的身心相连时，我们才能发挥创造力，”她解释道。运动成了她清理思绪和解决职业挑战的方式。她最大的商业洞察往往产生于编舞和跳舞的过程中。

从热情到使命

2022 年，Kadakia 出版了她的书《LifePass》，分享了改变她经商和生活方式的目标设定方法。其核心信息是：当你放下追求传统意义成功的压力，转而倾听内心的召唤时，非凡的事情就会发生。

ClassPass 的创立者并不是一个看到市场机会并加以利用的人。它是由一位找不到芭蕾舞课，并拒绝接受这个问题无法解决的舞者创立的。

这就是 Payal Kadakia 故事的真实教训。最好的企业不仅仅是解决问题——它们解决的是创始人真正关心的问题。当不可避免的失败来临时，这种对使命的真实联结正是支撑你继续前行的动力。

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