Payal Kadakia: Com una ballarina va convertir ClassPass en un imperi del fitness de mil milions de dòlars
Què passa quan et dones només 14 dies per idear una startup? Per a Payal Kadakia, aquest termini autoimposat va donar lloc a una de les empreses de tecnologia de fitness amb més èxit de la història. ClassPass, la plataforma de subscripció que connecta milions de persones amb classes de fitness a tot el món, va néixer d'una frustració senzilla: Kadakia no trobava cap classe de ballet després de la feina.
Però el viatge de ballarina frustrada a fundadora d'una empresa de mil milions de dòlars no va ser senzill. Va requerir tres pivots importants, innombrables fracassos i el tipus de resiliència que només s'aconsegueix quan saps exactament quin problema estàs intentant resoldre.
Dels somnis de Bollywood al MIT
La història de Payal Kadakia comença al soterrani de la casa on va créixer a Randolph, Nova Jersey. Als tres anys, va començar a aprendre dansa folklòrica índia de la millor amiga de la seva mare. Cada cap de setmana significava competicions de ball i actuacions per tota la costa est.
Créixer com una de les úniques famílies índies del seu poble no va ser fàcil. Sovint es burlaven de la Kadakia i se sentia com una estranya. Quan va ballar una dansa folklòrica índia a l'espectacle de talents de la seva escola, se'n van riure dalt de l'escenari i no va voler tornar a l'escola.
La dansa es va convertir en el seu refugi. En la comunitat índia d'un poble veí, va trobar gent que se li assemblava i entenia la seva cultura. "L'entrenament en dansa em va ajudar a aprendre sobre la meva cultura perquè havia nascut i crescut als Estats Units, donant-me un sentit d'identitat", ha dit Kadakia. "Al mateix temps, em va proporcionar expressió i passió."
Aquesta passió la va acompanyar al MIT, on va estudiar Recerca Operativa i Economia mentre fundava MIT Chamak, la primera companyia de dansa índia de la universitat. Després de graduar-se, es va incorporar a Bain & Company com a analista —el camí esperat per a un graduat del MIT—, però el seu cor seguia en la dansa.
La idea que ho va canviar tot
El 2008, mentre encara treballava en consultoria, Kadakia va fundar la Sa Dance Company per oferir als ballarins indis un escenari professional més enllà de les actuacions en casaments. Aquest projecte paral·lel va revelar una tensió creixent entre la vida que volia i el camí que la societat li deia que definia l'èxit.
Llavors va arribar el moment que ho canviaria tot.
Una tarda del 2011, Kadakia va intentar trobar una classe de ballet per a després de la feina a la ciutat de Nova York. El que hauria d'haver estat una cerca senzilla es va convertir en hores de frustració mentre navegava per incomptables llocs web amb informació fragmentada. "Si l'exercici ja és prou difícil per si sol", es va adonar, "per què ho estem fent encara més difícil perquè la gent trobi classes?"
Es va donar 14 dies per trobar una solució. Aquella pressió de la data límit va portar al naixement de Classtivity: un motor de cerca per a classes de fitness inspirat en OpenTable i Zocdoc.
Tres pivots fins a trobar l'ajust producte-mercat
Aquí és on la majoria de les històries de startups salten directament a l'èxit. El viatge de la Kadakia mostra el que passa realment.
Pivot 1: El bell fracàs
Classtivity es va llançar amb cobertura de premsa i el suport de Techstars, la prestigiosa acceleradora de startups. Des de fora, semblava una fórmula guanyadora.
A l'interior, Kadakia s'enfrontava a una dura realitat: tracció zero. Malgrat la bonica pàgina web i l'atenció dels mitjans, ningú estava reservant realment classes a través de la plataforma.
"Em vaig haver de recordar a mi mateixa que la premsa no era un indicador del que estava passant realment a la nostra empresa", recorda Kadakia. Va ser una lliçó d'humilitat que se li va quedar gravada: l'únic que importa són els ingressos que entren. Els comentaris positius i un disseny bonic no signifiquen res sense un comportament real dels clients.
Pivot 2: L'era del Passport
En lloc de rendir-se, Kadakia va descartar completament el model de cerca i va introduir una novetat: el Passport. Per 49 dòlars, els usuaris podien fer 10 classes en diferents estudis en un termini de 30 dies.
Aquesta vegada, alguna cosa va encaixar. El producte va generar 20.000 reserves en els seus primers sis mesos; no va ser un creixement viral, però sí una tracció real.
Llavors els clients van començar a burlar el sistema. Creaven múltiples adreces de correu electrònic per accedir a una varietat il·limitada d'estudis. En lloc de combatre aquest comportament amb restriccions, Kadakia va prendre una decisió crucial: va escoltar el que els clients li deien a través de les seves accions.
La idea va ser profunda. La gent no només volia classes assequibles. Tenien ànsia de varietat. Volien provar l'spinning el dilluns, el ioga el dimecres i la boxa el divendres, tot sense comprometre's amb cap estudi en concret.
Pivot 3: L'avenç de la subscripció
El juny de 2013, Kadakia va llançar un model de subscripció que permetia als membres assistir a classes il·limitades en estudis associats per una quota mensual. El límit era de tres visites per estudi al mes, preservant la varietat que els clients adoraven alhora que protegia les relacions amb els estudis.
Els resultats van ser espectaculars. En pocs mesos, ClassPass va passar de 20.000 a 100.000 reserves. Havien trobat l'ajust producte-mercat.
La validació dels mil milions de dòlars
ClassPass va recaptar 549 milions de dòlars en nou rondes de finançament. En la seva Sèrie E, l'empresa va ser valorada en 1.000 milions de dòlars, convertint-se en el primer unicorn de la dècada del 2020 en l'àmbit del fitness.
En el moment en què Mindbody va adquirir ClassPass l'octubre de 2021, la plataforma ja estava activa en més de 2.500 ciutats d'arreu del món, col·laborant amb més de 30.000 estudis i comptabilitzant gairebé 100 milions de reserves.
Nou lliçons per construir el teu negoci
El recorregut de Kadakia ofereix lliçons pràctiques per a qualsevol emprenedor:
1. Enamora't del problema, no de la teva idea
"Una idea és important, però el problema que intentes resoldre al món és el més important", emfatitza Kadakia. Quan la teva primera solució falli, necessitaràs aquest compromís profund amb el problema subjacent per continuar endavant. ClassPass va sobreviure a tres pivotatges importants perquè Kadakia mai va perdre de vista la seva missió: eliminar les barreres que impedeixen que la gent es mantingui activa.
2. Mesura el que importa
La cobertura mediàtica, els seguidors a les xarxes socials, les reunions amb inversors... res d'això té sentit sense un comportament real dels clients. Kadakia va aprendre a distingir entre el "vapor" (l'energia impulsada pels clients) i el "vent" (els vents de cua externs, com la premsa). Només el vapor impulsa un creixement sostenible.
3. Deixa que el comportament del client et guiï
En lloc de construir barreres extenses, ClassPass va deixar que els usuaris interactuessin lliurement amb el producte. Aquest enfocament orgànic va revelar que la varietat era "increïblement important per a la gent", una visió que es va convertir en la proposta de valor central de l'empresa.
4. Comença a petita escala i de forma manual
Abans de construir sistemes de reserves complexos, la mateixa Kadakia processava les reserves manualment. Aquest enfocament directe va revelar que el 50% de les cancel·lacions es produïen durant els 15 minuts posteriors a la reserva, una dada crucial que va donar forma a les polítiques de cancel·lació de la plataforma. "El coneixement que tens dels clients és la teva solució".
5. Una bona oferta supera un disseny polit
Kadakia va aprendre que validar la demanda mitjançant el contacte directe era més efectiu que polir un lloc web. Quan estàs buscant l'ajust producte-mercat (product-market fit), una oferta convincent importa més que l'estètica.
6. Estigues disposat a sacrificar les teves idees preferides
En passar al model de subscripció, l'equip va haver d'eliminar el motor de cerca que havien construït durant dos anys i mig. Va ser dolorós, però necessari. "Has de liderar amb convicció en lloc de dubtes", aconsella Kadakia.
7. Troba la teva mètrica de l'Estel del Nord
ClassPass es va centrar en les reserves per persona com a mètrica guia. Aquesta xifra única afectava simultàniament la pèrdua de clients (churn), els ingressos, el compromís i la satisfacció del client. Troba la mètrica única que capti tot el que és important per al teu negoci.
8. Mantén la humilitat a qualsevol escala
Fins i tot després de col·laborar amb 15.000 estudis en més de 80 ciutats, Kadakia va mantenir la perspectiva. "Encara som petits en comparació amb l'impacte que volem tenir al món. I crec que sempre has de mantenir aquesta mentalitat".
9. Abraça el fracàs com a dades
"El primer que has de fer és abraçar el fracàs", diu Kadakia sobre com pivotar amb eficàcia. Cada iteració fallida va proporcionar dades que van donar forma a l'èxit final. L'ADN de ClassPass es va convertir en un d'iteració ràpida i pivotatge, una habilitat que va resultar inestimable quan la pandèmia va obligar l'empresa a transformar la seva aplicació en una plataforma de vídeo en només una setmana.
L'avantatge de la ballarina
Al llarg del seu viatge emprenedor, Kadakia mai va deixar de ballar. Atribueix gran part del seu èxit a la seva formació en dansa: "Crec sincerament que va ser la ballarina que hi ha en mi qui va construir ClassPass", diu, referint-se a la seva creativitat, autodisciplina i enfocament en la comunitat.
Quan la fase inicial de creixement es va tornar difícil —incloent-hi un incident on va ser ruixada amb esprai de pebre i atracada en una cafeteria—, Kadakia va canalitzar la seva experiència cap a l'entrenament amb peses. Enfortir-se físicament va reforçar el seu compromís amb la missió de l'empresa d'ajudar els altres a sentir-se poderosos a través del moviment.
"Només podem ser creatius quan la nostra ment i el nostre cos estan connectats", explica. El moviment es va convertir en la seva manera d'aclarir la ment i resoldre els reptes professionals. Les seves millors idees de negoci sovint sorgien durant la coreografia i el ball.
De la passió al propòsit
El 2022, Kadakia va publicar el seu llibre "LifePass", compartint el mètode d'establiment d'objectius que va transformar tant el seu enfocament del negoci com de la vida. El missatge central? Quan deixes anar la pressió per aconseguir un tipus d'èxit tradicional i et connectes amb la teva vocació, esdevenen possibles coses extraordinàries.
ClassPass no va ser construït per algú que va veure una oportunitat de mercat i la va explotar. Va ser construït per una ballarina que no trobava una classe de ballet i es va negar a acceptar que aquell problema no tingués solució.
Aquesta és la lliçó real de la història de Payal Kadakia. Els millors negocis no només resolen problemes, sinó que resolen problemes que realment importen al fundador. Quan arriben els fracassos inevitables, aquesta connexió autèntica amb la missió és la que et manté dempeus.
Mantén les teves finances organitzades des del primer dia
Mentre construeixes el teu negoci, mantenir uns registres financers clars és essencial, especialment quan fas el seguiment d'ingressos de múltiples fonts o gestiones mètriques de subscripció. Beancount.io ofereix comptabilitat en text pla que et proporciona total transparència i control sobre les teves dades financeres: sense caixes negres i sense dependència de proveïdors. Comença de franc i descobreix per què els desenvolupadors i els professionals de les finances s'estan passant a la comptabilitat en text pla.
