Payal Kadakia: Ako tanečnica vybudovala z ClassPass miliardové fitnes impérium

Čo sa stane, keď si dáte len 14 dní na to, aby ste prišli s nápadom na startup? Pre Payal Kadakiovú viedol tento vlastný termín k jednej z najúspešnejších technologických spoločností v oblasti fitnes v histórii. ClassPass, predplatiteľská platforma, ktorá spája milióny ľudí s hodinami fitnes po celom svete, sa zrodila z jednoduchej frustrácie: Kadakiová si po práci nevedela nájsť hodinu baletu.

Ale cesta od frustrovanej tanečnice k zakladateľke miliardovej spoločnosti nebola priamočiara. Vyžiadalo si to tri hlavné pivoty, nespočetné množstvo zlyhaní a ten druh odolnosti, ktorý pramení len z presného poznania problému, ktorý sa snažíte vyriešiť.

Od bollywoodskych snov po MIT

Príbeh Payal Kadakiovej sa začína v suteréne jej detského domova v Randolph v štáte New Jersey. Ako trojročná sa začala učiť indický ľudový tanec od najlepšej priateľky svojej matky. Každý víkend znamenal tanečné súťaže a vystúpenia po celom východnom pobreží.

Vyrastať v jednej z mála indických rodín v meste nebolo jednoduché. Z Kadakiovej si často robili žarty a cítila sa ako outsider. Keď na školskej talentovej show predviedla indický ľudový tanec, vysmiali ju z pódia a do školy sa už nechcela vrátiť.

Tanec sa stal jej útočiskom. V indickej komunite v susednom meste našla ľudí, ktorí vyzerali ako ona a rozumeli jej kultúre. „Tanečný tréning mi pomohol spoznať moju kultúru, pretože som sa narodila a vyrastala v Amerike, čo mi dalo pocit identity,“ povedala Kadakiová. „Zároveň mi poskytol vyjadrenie a vášeň.“

Táto vášeň ju sprevádzala aj na MIT, kde študovala operačný výskum a ekonómiu a zároveň založila MIT Chamak, prvú univerzitnú indickú tanečnú skupinu. Po ukončení štúdia nastúpila do spoločnosti Bain & Company ako analytička – čo bola očakávaná cesta pre absolventa MIT – ale jej srdce zostalo pri tanci.

Nápad, ktorý zmenil všetko

V roku 2008, ešte počas práce v poradenstve, založila Kadakiová Sa Dance Company, aby poskytla indickým tanečníkom profesionálnu scénu nad rámec svadobných vystúpení. Tento vedľajší projekt odhalil rastúce napätie medzi životom, po ktorom túžila, a cestou, o ktorej spoločnosť tvrdila, že definuje úspech.

Potom prišiel moment, ktorý všetko zmenil.

Jedného večera v roku 2011 sa Kadakiová snažila nájsť hodinu baletu po práci v New Yorku. To, čo malo byť jednoduchým vyhľadávaním, sa zmenilo na hodiny frustrácie pri prezeraní nespočetných webových stránok s útržkovitými informáciami. „Ak je cvičenie samo o sebe dosť ťažké,“ uvedomila si, „prečo ľuďom ešte viac sťažujeme hľadanie hodín?“

Dala si 14 dní na to, aby prišla s riešením. Tlak tohto termínu viedol k zrodu Classtivity – vyhľadávača fitnes hodín po vzore OpenTable a Zocdoc.

Tri pivoty k zhode produktu s trhom

Tu väčšina príbehov o startupoch preskočí k úspechu. Cesta Kadakiovej ukazuje, čo sa v skutočnosti deje.

Pivot 1: Krásne zlyhanie

Classtivity odštartovala s mediálnym pokrytím a podporou od Techstars, prestížneho startupového akcelerátora. Zvonku to vyzeralo ako víťazný recept.

Vnútri však Kadakiová čelila krutej realite: nulový záujem. Napriek krásnej webovej stránke a pozornosti médií si cez platformu v skutočnosti nikto hodiny nerezervoval.

„Musela som si pripomínať, že správy v médiách nie sú ukazovateľom toho, čo sa v skutočnosti v našej spoločnosti deje,“ spomína Kadakiová. Bola to pokorná lekcia, ktorá jej zostala: jediné, na čom záleží, sú prichádzajúce príjmy. Pozitívna spätná väzba a krásny dizajn nič neznamenajú bez skutočného správania zákazníkov.

Pivot 2: Éra Passportu

Namiesto toho, aby sa vzdala, Kadakiová úplne zrušila model vyhľadávača a uviedla niečo nové: Passport. Za 49 dolárov mohli používatelia počas 30 dní absolvovať 10 lekcií v rôznych štúdiách.

Tentoraz niečo zaklaplo. Produkt vygeneroval 20 000 rezervácií počas prvých šiestich mesiacov – nebol to virálny rast, ale skutočný záujem.

Potom začali zákazníci systém obchádzať. Vytvárali si viacero e-mailových adries, aby získali prístup k neobmedzenej ponuke štúdií. Namiesto toho, aby proti tomuto správaniu bojovala obmedzeniami, Kadakiová urobila zásadné rozhodnutie: počúvala, čo jej zákazníci hovoria prostredníctvom svojho konania.

Poznatok bol hlboký. Ľudia nechceli len cenovo dostupné hodiny. Túžili po rozmanitosti. Chceli v pondelok vyskúšať spinning, v stredu jogu a v piatok box – to všetko bez toho, aby sa zaviazali jednému štúdiu.

Pivot 3: Prelom s predplatným

V júni 2013 Kadakiová spustila model predplatného, ktorý členom umožňoval navštevovať neobmedzený počet hodín v partnerských štúdiách za mesačný poplatok. Limit bol tri návštevy jedného štúdia mesačne, čím sa zachovala rozmanitosť, ktorú zákazníci milovali, a zároveň sa chránili vzťahy so štúdiami.

Výsledky boli dramatické. V priebehu niekoľkých mesiacov ClassPass prešiel z 20 000 na 100 000 rezervácií. Našli zhodu produktu s trhom (product-market fit).

Validácia za miliardu dolárov

ClassPass vyzbieral 549 miliónov dolárov v deviatich kolách financovania. V rámci svojej Série E bola spoločnosť ohodnotená na 1 miliardu dolárov, čím sa stala prvým jednorožcom v oblasti fitness v roku 2020.

V čase, keď spoločnosť Mindbody v októbri 2021 akvizovala ClassPass, platforma fungovala vo viac ako 2 500 mestách po celom svete, spolupracovala s viac ako 30 000 štúdiami a spracovala takmer 100 miliónov rezervácií.

Deväť lekcií pre budovanie vášho podnikania

Cesta Kadakie ponúka praktické lekcie pre každého podnikateľa:

1. Zamilujte sa do problému, nie do svojho nápadu

„Nápad je dôležitý, ale najdôležitejší je problém, ktorý sa snažíte vo svete vyriešiť,“ zdôrazňuje Kadakia. Keď vaše prvé riešenie zlyhá, budete potrebovať hlboké odhodlanie voči základnému problému, aby ste mohli pokračovať. ClassPass prežil tri dôležité pivoty, pretože Kadakia nikdy nestratila zo zreteľa svoje poslanie: odstraňovanie bariér, ktoré bránia ľuďom zostať aktívnymi.

2. Merajte to, na čom záleží

Mediálne pokrytie, sledovatelia na sociálnych sieťach, stretnutia s investormi – nič z toho neznamená nič bez skutočného správania zákazníkov. Kadakia sa naučila rozlišovať medzi „parou“ (energia riadená zákazníkmi) a „vetrom“ (externé faktory, ako napríklad tlač). Iba para poháňa udržateľný rast.

3. Nechajte sa viesť správaním zákazníkov

Namiesto budovania rozsiahlych obmedzení nechal ClassPass používateľov voľne interagovať s produktom. Tento organický prístup ukázal, že rozmanitosť je pre ľudí „neuveriteľne dôležitá“ – poznatok, ktorý sa stal kľúčovou hodnotovou ponukou spoločnosti.

4. Začnite v malom a manuálne

Pred vybudovaním komplexných rezervačných systémov Kadakia spracovávala rezervácie manuálne. Tento praktický prístup odhalil, že 50 % zrušení sa stalo do 15 minút od rezervácie – zásadný poznatok, ktorý formoval pravidlá zrušenia na platforme. „Vaše poznatky o zákazníkoch sú vaším riešením.“

5. Dobrá ponuka prekoná uhladený dizajn

Kadakia sa naučila, že overovanie dopytu prostredníctvom priameho oslovenia je efektívnejšie ako vylepšovanie webovej stránky. Keď hľadáte súlad produktu s trhom (product-market fit), na presvedčivej ponuke záleží viac ako na estetike.

6. Buďte ochotní vzdať sa svojich obľúbených nápadov

Pri prechode na predplatné musel tím zrušiť vyhľadávač, ktorý budovali dva a pol roka. Bolo to bolestivé, ale nevyhnutné. „Musíte viesť s presvedčením, nie s váhaním,“ radí Kadakia.

7. Nájdite svoju metriku „Severky“

ClassPass sa zameral na rezervácie na osobu ako na svoju hlavnú metriku. Toto jediné číslo súčasne ovplyvňovalo odchod zákazníkov (churn), výnosy, angažovanosť a spokojnosť zákazníkov. Nájdite tú jednu metriku, ktorá zachytáva všetko dôležité o vašom podnikaní.

8. Zostaňte pokorní pri akomkoľvek meradle

Aj po nadviazaní partnerstiev s 15 000 štúdiami vo viac ako 80 mestách si Kadakia zachovala nadhľad. „Sme stále malí v porovnaní s dopadom, ktorý chceme mať na svet. A myslím si, že si túto mentalitu musíte vždy zachovať.“

9. Prijmite zlyhanie ako dáta

„Prvá vec je, že musíte prijať zlyhanie,“ hovorí Kadakia o efektívnej zmene smerovania. Každá neúspešná iterácia poskytla poznatky, ktoré formovali konečný úspech. DNA ClassPass sa stala DNA rýchleho iterovania a pivotovania – zručnosť, ktorá sa ukázala ako neoceniteľná, keď pandémia prinútila spoločnosť transformovať svoju aplikáciu na video platformu v priebehu jedného týždňa.

Výhoda tanečnice

Počas svojej podnikateľskej cesty Kadakia nikdy neprestala tancovať. Svojmu tanečnému zázemiu pripisuje veľkú časť úspechu: „Úprimne verím, že to bola tanečnica vo mne, kto vybudoval ClassPass,“ hovorí s odkazom na svoju kreativitu, sebadisciplínu a zameranie na komunitu.

Keď sa ranná fáza rastu stala náročnou – vrátane napadnutia korenistým sprejom a okradnutia v kaviarni – Kadakia nasmerovala svoje skúsenosti do silového tréningu. Fyzické posilnenie posilnilo jej záväzok voči posilneniu ostatných prostredníctvom pohybu.

„Tvoriť môžeme len vtedy, keď sú naše mysle a telá prepojené,“ vysvetľuje. Pohyb sa stal jej spôsobom, ako si vyčistiť hlavu a riešiť profesionálne výzvy. Jej najväčšie podnikateľské postrehy často prichádzali počas choreografie a tanca.

Od vášne k cieľu

V roku 2022 Kadakia vydala knihu „LifePass“, v ktorej zdieľa metódu stanovovania cieľov, ktorá zmenila jej prístup k podnikaniu aj k životu. Hlavná správa? Keď sa zbavíte tlaku na dosiahnutie tradičného druhu úspechu a namiesto toho sa naladíte na svoje volanie, stanú sa pozoruhodné veci.

ClassPass nevybudoval niekto, kto uvidel príležitosť na trhu a využil ju. Vybudovala ho tanečnica, ktorá nevedela nájsť lekciu baletu a odmietla akceptovať tento problém ako neriešiteľný.

To je skutočné ponaučenie z príbehu Payal Kadakia. Najlepšie firmy neriešia len problémy – riešia problémy, na ktorých zakladateľovi skutočne záleží. Keď prídu nevyhnutné zlyhania, práve toto autentické spojenie s poslaním je to, čo vás udrží v chode.

Udržujte si poriadok vo financiách od prvého dňa

Pri budovaní vášho podnikania je nevyhnutné viesť si jasné finančné záznamy – najmä pri sledovaní príjmov z viacerých zdrojov alebo správe metrík predplatného. Beancount.io poskytuje účtovníctvo v čistom texte (plain-text accounting), ktoré vám dáva úplnú transparentnosť a kontrolu nad vašimi finančnými údajmi – žiadne „čierne skrinky“, žiadna závislosť na jednom dodávateľovi (vendor lock-in). Začnite zadarmo a zistite, prečo vývojári a finanční profesionáli prechádzajú na účtovníctvo v čistom texte.