Прия Малани: Как един вицепрезидент на Merrill Lynch напусна Уолстрийт, за да помогне на милениалите да изградят богатство

Тя беше един от най-младите вицепрезиденти в историята на Merrill Lynch. Имаше траектория към престижния ъглов офис, авторитетна титла и кариерен път, за който повечето финансови професионалисти мечтаят. След това Прия Малани се отказа от всичко това, за да създаде компания, за която Уолстрийт казваше, че никога няма да проработи.

Нейният целеви пазар? Хора с високи доходи на възраст между двадесет и тридесет години – точно онази демографска група, която традиционните мениджъри на богатство игнорираха от десетилетия.

Празнината, която Уолстрийт отказа да види

През годините си в Merrill Lynch Малани забелязва тревожен модел. Млади професионалисти, печелещи шестцифрени суми, биват отпращани от финансовите консултанти, защото все още не са натрупали достатъчно активи. Минималните прагове за инвестиция в индустрията – често 500 000 долара или повече – на практика изолираха цяло поколение потенциални клиенти.

„Традиционните консултанти искат да работят само с хора, които вече са богати“, отбелязва Малани. „Но какво да кажем за лекаря, който току-що е завършил специализацията си, печели 200 000 долара и няма представа как да инвестира? Какво да кажем за инженера в технологична компания с опции върху акции, които не разбира?“

Това не бяха хора, на които им липсваха пари. Това бяха хора, на които им липсваше достъп до качествени финансови насоки точно в момента, в който се нуждаеха най-много от тях.

Разбиране на проблема HENRY

Малани нарече своята целева демографска група „HENRYs“ – High Earners, Not Rich Yet (Високоплатени, но все още не богати). Това са лица и двойки, които обикновено печелят между 175 000 и 500 000 долара годишно и които, въпреки впечатляващите си доходи, изпитват трудности при изграждането на значимо богатство.

Статистиката очертава сурова картина:

• Средният милениал носи над 33 000 долара дълг по студентски заеми.
• Между 2021 и 2022 г. общият среден дълг на милениалите е нараснал с 15%, достигайки рекордно високо ниво от 115 784 долара.
• Почти 30% от милениалите посочват студентските заеми като основна причина, поради която не са купили дом.
• Само 48% от милениалите имат достатъчно спестявания за спешни случаи, за да покрият разходите си за три месеца.

Животът в скъпи градове като Ню Йорк, Сан Франциско или Бостън засилва тези предизвикателства. Доход на домакинство от 200 000 долара звучи впечатляващо, докато не включите 3000 долара месечен наем, 1500 долара вноски по студентски заеми, разходи за отглеждане на деца и натиска да поддържате стандарта на връстниците си, които изглежда са подредили всичко.

„Моите клиенти не са без пари“, обяснява Малани. „Те просто са на различен етап от изграждането на богатство. И заслужават същото качество на съветите, което е било запазено за хора със седемцифрени портфейли.“

Изграждане на Stash Wealth от нулата

През 2016 г., докато участва във фокус група на IBM за инструменти с изкуствен интелект Watson, Малани преживява просветление. Технологиите биха могли да запълнят празнината между това, което таксуват традиционните консултанти, и това, което нейният целеви пазар може да си позволи. Две години по-късно тя регистрира Stash Wealth като инвестиционна консултантска фирма в SEC (Комисията по ценните книжа и борсите в САЩ).

Първите дни са изтощителни. Малани описва как пристига в офиса в 5 сутринта, прави си сама кафе и работи през уикендите. Тя прекарва почти три години и половина, без да посети семейството си.

„Instagram идеализира предприемачеството“, казва тя директно. „Показват ви свободата, гъвкавостта, начина на живот с лаптоп на плажа. Не ви показват 80-часовите работни седмици, постоянната тревожност или плача по телефона в опити да разберете как работи QuickBooks.“

Този опит с QuickBooks я научава на важен урок за делегирането и бизнес операциите – урок, който ще оформи начина, по който тя съветва собствените си клиенти.

Скъпият урок за счетоводството

Като много основатели, Малани първоначално се опитва да се справя с всичко сама, включително с финансите на компанията. Тя бързо открива, че опитите да управлява счетоводството без подходящ опит ѝ костват много повече, отколкото би струвала професионалната помощ.

„Плачът по телефона към QuickBooks не е икономически ефективен“, признава тя. „Прекарвах часове в опити да разбера неща, с които професионалист би се справил за минути. Това време можеше да бъде прекарано в обслужване на клиенти или разрастване на бизнеса.“

Преживяването затвърждава един принцип, който тя сега проповядва на своите HENRY клиенти: знайте кога да аутсорсвате. Вашето време има стойност и изразходването му за задачи извън вашата експертиза често струва повече от наемането на професионалисти – дори когато тези професионалисти не са евтини.

За предприемачите и хората с високи доходи това се отнася до счетоводството, подготовката на данъчни декларации, правната работа и десетки други специализирани функции. Математиката обикновено е в полза на това да плащате на експерти да правят това, в което са най-добри.

Предефиниране на финансовото планиране за ново поколение

Основното предложение на Stash Wealth, планът Stash, се отличава от традиционното финансово планиране по няколко ключови начина:

Той надхвърля пенсионирането. Докато конвенционалните консултанти се фокусират почти изключително върху планове 401(k) и индивидуални пенсионни сметки (IRA), подходът на Малани обхваща целия спектър от финансови притеснения на милениалите: стратегическо изплащане на студентски заеми, спестяване за първоначална вноска за жилище, планиране на деца, финансиране на пътувания и, да, евентуално пенсиониране.

Той е на първо място фидуциарен. Като регистриран фидуциар, Stash Wealth е законово задължена да действа в най-добрия интерес на клиентите си – а не да пробутва продукти, които генерират комисионни. Тази прозрачност намира отзвук в поколение, което е скептично настроено към традиционните финансови институции.

Той използва технологиите. Виртуалните консултации и дигиталните инструменти поддържат разходите управляеми, като същевременно запазват персонализираното обслужване. Клиентите не трябва да вземат почивен ден от работа, за да посетят офис с махагонови панели за съвет.

Той говори на техния език. Малани е водеща на подкаста „The F. Word“, където F означава финанси (finance), макар провокативното име да подсказва за директния подход. Темите варират от преговори за заплата до разбиране на опции върху акции и провеждане на разговори за пари с партньори.

Суровата истина за баланса между работата и личния живот

Една от най-освежаващите гледни точки на Малани се отнася до мита за това „да имаш всичко“. Вместо да поддържа илюзията, че предприемачите могат да постигнат перфектен баланс, тя се застъпва за съзнателно приоритизиране.

„Решете какво е важно за вас и не се съдете за това“, съветва тя. „Някои периоди от вашия бизнес изискват всичко, което имате. Други позволяват повече лично време. Хората, които прегарят, са тези, които се опитват да правят всичко перфектно през цялото време.“

Тази философия се разпростира и върху финансовите решения. Не всеки HENRY (човек с високи доходи, който все още не е богат) трябва да внася максимума в своя пенсионен план 401(k), докато изплаща студентски заеми, спестява за жилище и захранва сметка за пътувания. Понякога правилният финансов план включва избор кои цели да бъдат приоритетни сега и кои могат да изчакат.

Резултатите говорят сами за себе си

Stash Wealth беше обявена за една от 23-те най-добри фирми за финансови консултации за милениали. Малани се превърна в редовен сътрудник на издания като Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed и NerdWallet. Тя изнася лекции в Харвард, Корнел и Ню Йоркския университет (NYU), разпространявайки финансова грамотност сред следващото поколение хора с високи доходи.

По-важното е, че хиляди хора от категорията HENRY вече имат достъп до вида финансови насоки, които поколението на техните родители пазеше само за вече богатите.

Ръстът на компанията потвърждава първоначалната теза на Малани: обслужването на подценен пазар с истинска експертиза изгражда устойчив бизнес. Уолстрийт може и да е отписал милениалите като незаслужаващи внимание, но това пренебрежение създаде възможност за някой, който е готов да ги вземе на сериозно.

Уроци за амбициозни предприемачи

Пътят на Малани от корпоративен вицепрезидент до основател на стартъп предлага няколко важни извода:

Намерете нишата, която другите пренебрегват. Най-добрите бизнес възможности често съществуват там, където установените играчи са станали самодоволни или пренебрежителни. Малани не се опита да се конкурира с Merrill Lynch за техните съществуващи клиенти – тя се насочи към хората, които Merrill Lynch активно отпращаше.

Изградете доверие чрез експертиза. Преди да основава компанията си, Малани инвестира години в развиване на реална компетентност в управлението на богатството. Тази основа от истински знания отличава успешните експерти от опортюнистичните измамници.

Не романтизирайте трудностите. Предприемачеството изисква сериозни жертви. Разбирането на тази реалност от самото начало помага на основателите да се подготвят психически и практически за предстоящите предизвикателства.

Делегирайте това, в което не сте добри. Времето, прекарано в борба с QuickBooks или в опити да подадете сами данъчните си декларации, е време, което не е прекарано в дейности, които действително развиват бизнеса ви.

Обслужвайте пазара си автентично. Успехът на Малани идва от искреното разбиране и загриженост за специфичните предизвикателства на нейните клиенти – а не от прилагането на общи съвети, опаковани в брандинг за милениали.

Къде грешат традиционните финанси

Индустрията на финансовите услуги дълго време е работила по модел, който обслужва хора, които вече имат богатство, като същевременно игнорира тези, които активно го изграждат. Този подход има смисъл от гледна точка на краткосрочните приходи – богатите клиенти генерират повече такси – но пропуска голямата картина.

Човекът от категорията HENRY, който днес става лекар, след двадесет години ще бъде клиент с висок нетен капитал. Инженерът с объркващи опции върху акции в крайна сметка ще има портфейл, който заслужава управление. Двойката, която се опитва да балансира студентските заеми със спестяванията за дом, един ден ще има нужда от планиране на наследството.

Изграждайки взаимоотношения с клиентите в началото на техния път към натрупване на богатство, консултанти като Малани създават лоялност, която продължава десетилетия. Традиционните фирми, фокусирани само върху незабавните минимуми на активите, пропускат тази възможност изцяло.

По-широката промяна във финансовите съвети

Успехът на Малани отразява по-голяма трансформация в начина, по който се предоставят финансови услуги. Технологиите намалиха разходите за предоставяне на качествени съвети, което направи икономически изгодно обслужването на клиенти, които биха били нерентабилни при традиционните модели.

Тази демократизация е от полза за всички. Младите професионалисти получават достъп до насоки, които им помагат да избегнат скъпоструващи грешки. Консултантите навлизат в огромен пазар, който техните конкуренти игнорират. Финансовата грамотност на цяло поколение се подобрява.

За милениалите и работещите от поколението Z, които градят кариера и натрупват активи, посланието е ясно: не трябва да чакате, докато станете богати, за да получите истинска финансова помощ. Компании като Stash Wealth съществуват именно за да обслужват хора на вашия етап от пътя.

Опростете вашето финансово управление

Независимо дали сте HENRY, който се опитва да внесе ред във финансите си, или предприемач, изграждащ първата си компания, едно нещо остава непроменено: ясните финансови записи са в основата на интелигентните решения за парите. Не можете да оптимизирате това, което не виждате.

Beancount.io предлага счетоводство в текстов формат (plain-text accounting), което ви дава пълна прозрачност и контрол върху вашите финансови данни – без „черни кутии“, без зависимост от конкретен доставчик и без разочарования при работа с объркващ софтуер. Започнете безплатно и вижте защо разработчиците и финансовите професионалисти преминават към счетоводство в текстов формат.