Priya Malani: Wie eine Merrill Lynch VP die Wall Street verließ, um Millennials beim Vermögensaufbau zu helfen

Sie war eine der jüngsten Vizepräsidentinnen in der Geschichte von Merrill Lynch. Sie hatte die Karriere im Eckbüro vor sich, den prestigeträchtigen Titel und einen Berufsweg, von dem die meisten Finanzprofis träumen. Dann kehrte Priya Malani dem Ganzen den Rücken, um ein Unternehmen zu gründen, von dem die Wall Street behauptete, es würde niemals funktionieren.

Ihr Zielmarkt? Gutverdiener in ihren Zwanzigern und Dreißigern – genau die demografische Gruppe, die traditionelle Vermögensverwalter jahrzehntelang ignoriert hatten.

Die Lücke, welche die Wall Street nicht sehen wollte

Während ihrer Jahre bei Merrill Lynch bemerkte Malani ein beunruhigendes Muster. Junge Berufstätige mit sechsstelligen Einkommen wurden von Finanzberatern abgewiesen, weil sie noch nicht genügend Vermögen angehäuft hatten. Die Mindestanlagebeträge der Branche – oft 500.000 USD oder mehr – schlossen effektiv eine ganze Generation potenzieller Kunden aus.

„Traditionelle Berater wollen nur mit Menschen arbeiten, die bereits reich sind“, beobachtete Malani. „Aber was ist mit dem Arzt, der gerade seine Facharztausbildung abgeschlossen hat, 200.000 USD verdient und keine Ahnung hat, wie er investieren soll? Was ist mit dem Ingenieur in einem Tech-Unternehmen mit Aktienoptionen, die er nicht versteht?“

Dies waren keine Menschen, denen es an Geld mangelte. Es waren Menschen, denen der Zugang zu qualitativ hochwertiger Finanzberatung genau in dem Moment fehlte, in dem sie diese am dringendsten benötigten.

Das HENRY-Problem verstehen

Malani prägte für ihre Zielgruppe den Begriff „HENRYs“ – High Earners, Not Rich Yet (Gutverdiener, noch nicht reich). Es handelt sich um Einzelpersonen und Paare, die typischerweise zwischen 175.000 und 500.000 USD jährlich verdienen, aber trotz ihrer beeindruckenden Einkommen Schwierigkeiten haben, nennenswertes Vermögen aufzubauen.

Die Statistiken zeichnen ein deutliches Bild:

• Der durchschnittliche Millennial hat über 33.000 USD an Studiendarlehensschulden.
• Zwischen 2021 und 2022 wuchs die durchschnittliche Gesamtverschuldung der Millennials um 15 % und erreichte ein Allzeithoch von 115.784 USD.
• Fast 30 % der Millennials geben Studiendarlehen als Hauptgrund an, warum sie noch kein Eigenheim gekauft haben.
• Nur 48 % der Millennials verfügen über genügend Notfallreserven, um die Ausgaben von drei Monaten zu decken.

Das Leben in teuren Städten wie New York, San Francisco oder Boston verstärkt diese Herausforderungen. Ein Haushaltseinkommen von 200.000 USD klingt beeindruckend, bis man 3.000 USD Monatsmiete, 1.500 USD an Raten für Studiendarlehen, Kinderbetreuungskosten und den Druck berücksichtigt, mit Gleichaltrigen mithalten zu wollen, die scheinbar alles im Griff haben.

„Meine Kunden sind nicht pleite“, erklärt Malani. „Sie befinden sich lediglich in einer anderen Phase des Vermögensaufbaus. Und sie verdienen die gleiche Qualität der Beratung, die bisher Menschen mit siebenstelligen Portfolios vorbehalten war.“

Stash Wealth von Grund auf aufbauen

Im Jahr 2016, während ihrer Teilnahme an einer IBM-Fokusgruppe für Watson-KI-Tools, hatte Malani eine Erleuchtung. Technologie könnte die Lücke zwischen dem, was traditionelle Berater verlangten, und dem, was ihr Zielmarkt sich leisten konnte, schließen. Zwei Jahre später registrierte sie Stash Wealth als Anlageberatungsfirma bei der SEC.

Die Anfangstage waren hart. Malani beschreibt, wie sie um 5 Uhr morgens im Büro ankam, ihren eigenen Kaffee kochte und an den Wochenenden durcharbeitete. Sie verbrachte fast dreieinhalb Jahre, ohne ihre Familie zu besuchen.

„Instagram glamourisiert das Unternehmertum“, sagt sie unverblümt. „Sie zeigen dir die Freiheit, die Flexibilität, den Lifestyle mit dem Laptop am Strand. Sie zeigen dir nicht die 80-Stunden-Wochen, die ständige Angst oder das Weinen am Telefon beim Versuch, QuickBooks zu verstehen.“

Diese Erfahrung mit QuickBooks lehrte sie eine entscheidende Lektion über Delegation und Geschäftsabläufe – eine, die nun die Art und Weise prägt, wie sie ihre eigenen Kunden berät.

Die teure Lektion über die Buchhaltung

Wie viele Gründer versuchte Malani anfangs, alles selbst zu erledigen, einschließlich der Finanzen des Unternehmens. Sie entdeckte schnell, dass der Versuch, die Buchhaltung ohne entsprechendes Fachwissen zu verwalten, sie weit mehr kostete, als professionelle Hilfe jemals gekostet hätte.

„Am Telefon mit QuickBooks zu weinen, ist nicht kosteneffizient“, gibt sie zu. „Ich verbrachte Stunden damit, Dinge herauszufinden, die ein Profi in Minuten erledigen könnte. Diese Zeit hätte ich nutzen können, um Kunden zu betreuen oder das Unternehmen auszubauen.“

Die Erfahrung untermauerte ein Prinzip, das sie heute ihren HENRY-Klienten predigt: Man muss wissen, wann man Aufgaben auslagert. Ihre Zeit hat einen Wert, und sie für Aufgaben außerhalb Ihrer Expertise aufzuwenden, kostet oft mehr als die Beauftragung von Fachleuten – selbst wenn diese Fachleute nicht billig sind.

Für Unternehmer und Gutverdiener gleichermaßen gilt dies für die Buchhaltung, die Steuererklärung, rechtliche Angelegenheiten und Dutzende anderer spezialisierter Funktionen. Die Rechnung spricht meist dafür, Experten für das zu bezahlen, was sie am besten können.

Finanzplanung für eine neue Generation neu definieren

Das Kernangebot von Stash Wealth, der „Stash Plan“, bricht in mehreren Punkten mit der traditionellen Finanzplanung:

Er geht über die Altersvorsorge hinaus. Während herkömmliche Berater sich fast ausschließlich auf 401(k)s und IRAs konzentrieren, deckt Malanis Ansatz das gesamte Spektrum der finanziellen Sorgen der Millennials ab: strategische Rückzahlung von Studiendarlehen, Sparen für die Anzahlung eines Hauses, Kinderplanung, Finanzierung von Reisezielen und ja, schließlich auch der Ruhestand.

Das Treuhänder-Prinzip steht an erster Stelle. Als registrierter Fiduciary ist Stash Wealth gesetzlich verpflichtet, im besten Interesse der Kunden zu handeln – und nicht Produkte aufzudrängen, die Provisionen generieren. Diese Transparenz kommt bei einer Generation an, die traditionellen Finanzinstituten skeptisch gegenübersteht.

Technologie als Hebel. Virtuelle Beratungsgespräche und digitale Tools halten die Kosten überschaubar und gewährleisten gleichzeitig einen persönlichen Service. Kunden müssen sich nicht extra freinehmen, um ein mit Mahagoni getäfeltes Büro aufzusuchen.

Die Sprache der Kunden. Malani moderiert den Podcast „The F. Word“, wobei das F für Finanzen steht (der kantige Name deutet jedoch auf den direkten, ungeschönten Ansatz hin). Die Themen reichen von Gehaltsverhandlungen über das Verständnis von Aktienoptionen bis hin zu Geldgesprächen mit dem Partner.

Harte Wahrheiten über die Work-Life-Balance

Einer von Malanis erfrischendsten Standpunkten betrifft den Mythos vom „Alles-haben-Können“. Anstatt die Fantasie aufrechtzuerhalten, dass Unternehmer eine perfekte Balance erreichen können, plädiert sie für eine bewusste Priorisierung.

„Entscheiden Sie, was Ihnen wichtig ist, und verurteilen Sie sich nicht selbst dafür“, rät sie. „In manchen Phasen Ihres Unternehmens wird Ihnen alles abverlangt. Andere Phasen lassen mehr Zeit für das Privatleben. Die Menschen, die ausbrennen, sind diejenigen, die versuchen, ständig alles perfekt zu machen.“

Diese Philosophie erstreckt sich auch auf finanzielle Entscheidungen. Nicht jeder HENRY (High Earner, Not Rich Yet) muss seine Altersvorsorge voll ausschöpfen, während er gleichzeitig Studienkredite abbezahlt, für ein Haus spart und ein Reisekonto finanziert. Manchmal besteht der richtige Finanzplan darin, zu entscheiden, welche Ziele jetzt Priorität haben und welche warten können.

Die Ergebnisse sprechen für sich

Stash Wealth wurde zu einer der 23 besten Finanzberatungsfirmen für Millennials ernannt. Malani ist mittlerweile regelmäßige Gastautorin für Publikationen wie das Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed und NerdWallet. Sie spricht an der Harvard University, der Cornell University und der NYU und vermittelt der nächsten Generation von Spitzenverdienern Finanzkompetenz.

Noch wichtiger ist, dass Tausende von HENRYs nun Zugang zu der Art von Finanzberatung haben, die in der Generation ihrer Eltern den bereits Wohlhabenden vorbehalten war.

Das Wachstum des Unternehmens bestätigt Malanis ursprüngliche These: Die Bedienung eines unterschätzten Marktes mit echter Expertise schafft ein nachhaltiges Geschäft. Die Wall Street mag Millennials als zeitraubend abgetan haben, aber diese Ablehnung schuf eine Chance für jemanden, der bereit war, sie ernst zu nehmen.

Lektionen für angehende Unternehmer

Malanis Weg von der Vizepräsidentin eines Konzerns zur Startup-Gründerin bietet mehrere Erkenntnisse:

Finden Sie die Lücke, die andere ignorieren. Die besten Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich oft dort, wo etablierte Akteure selbstgefällig oder abweisend geworden sind. Malani hat nicht versucht, mit Merrill Lynch um deren bestehende Kunden zu konkurrieren – sie konzentrierte sich auf die Menschen, die Merrill Lynch aktiv abwies.

Bauen Sie Glaubwürdigkeit durch Fachwissen auf. Bevor sie ihr Unternehmen gründete, investierte Malani Jahre in den Aufbau echter Kompetenz in der Vermögensverwaltung. Dieses Fundament aus echtem Wissen unterscheidet erfolgreiche Experten von opportunistischen Hochstaplern.

Romantisieren Sie den Kampf nicht. Unternehmertum erfordert ernsthafte Opfer. Die Realität von vornherein zu verstehen, hilft Gründern, sich mental und praktisch auf die kommenden Herausforderungen vorzubereiten.

Lagern Sie aus, was Sie nicht gut können. Zeit, die man mit dem Kampf gegen QuickBooks oder dem Erlernen der eigenen Gewerbesteuererklärung verbringt, ist Zeit, die nicht in Aktivitäten investiert wird, die das Unternehmen tatsächlich voranbringen.

Bedienen Sie Ihren Markt authentisch. Malanis Erfolg rührt daher, dass sie die spezifischen Herausforderungen ihrer Kunden wirklich versteht und sich um sie kümmert – nicht von der Anwendung allgemeiner Ratschläge mit Millennial-Branding.

Was die traditionelle Finanzwelt falsch macht

Die Finanzdienstleistungsbranche arbeitet seit langem nach einem Modell, das Menschen bedient, die bereits über Vermögen verfügen, während diejenigen, die es gerade erst aufbauen, ignoriert werden. Dieser Ansatz ist aus kurzfristiger Umsatzsicht sinnvoll – vermögende Kunden generieren mehr Gebühren –, verfehlt aber das Gesamtbild.

Der HENRY, der heute Arzt wird, wird in zwanzig Jahren ein vermögender Kunde sein. Der Ingenieur mit komplizierten Aktienoptionen wird irgendwann ein Portfolio haben, das es zu verwalten lohnt. Das Paar, das Schwierigkeiten hat, Studienkredite mit dem Sparen fürs Eigenheim in Einklang zu bringen, wird eines Tages eine Nachlassplanung benötigen.

Indem sie Beziehungen zu Kunden frühzeitig in deren Phase des Vermögensaufbaus aufbauen, schaffen Berater wie Malani eine Loyalität, die Jahrzehnte anhält. Traditionelle Firmen, die sich nur auf unmittelbare Mindestanlagebeträge konzentrieren, verpassen diese Chance völlig.

Der umfassende Wandel in der Finanzberatung

Malanis Erfolg spiegelt eine größere Transformation in der Art und Weise wider, wie Finanzdienstleistungen erbracht werden. Technologie hat die Kosten für qualitativ hochwertige Beratung gesenkt und es wirtschaftlich rentabel gemacht, Kunden zu bedienen, die unter traditionellen Modellen unrentabel gewesen wären.

Diese Demokratisierung kommt jedem zugute. Junge Fachkräfte erhalten Zugang zu einer Beratung, die ihnen hilft, kostspielige Fehler zu vermeiden. Berater erschließen einen riesigen Markt, den ihre Konkurrenten ignorieren. Die Finanzkompetenz einer ganzen Generation verbessert sich.

Für Millennials und die Generation Z, die Karriere machen und Vermögen aufbauen, ist die Botschaft klar: Sie müssen nicht warten, bis Sie reich sind, um echte finanzielle Hilfe zu erhalten. Unternehmen wie Stash Wealth existieren speziell dafür, Menschen in Ihrer Phase des Weges zu unterstützen.

Vereinfachen Sie Ihr Finanzmanagement

Egal, ob Sie ein HENRY sind, der versucht, seine Finanzen zu verstehen, oder ein Unternehmer, der sein erstes Unternehmen aufbaut – eines bleibt gleich: Klare Finanzunterlagen bilden die Grundlage für kluge Geldentscheidungen. Sie können nicht optimieren, was Sie nicht überblicken.

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