Прия Малани: Как вице-президент Merrill Lynch ушла с Уолл-стрит, чтобы помочь миллениалам создавать капитал

Она была одним из самых молодых вице-президентов в истории Merrill Lynch. Её ждала блестящая карьера, престижная должность и путь, о котором мечтает большинство профессионалов в финансах. Но затем Прия Малани бросила всё, чтобы основать компанию, которая, по прогнозам Уолл-стрит, никогда не должна была взлететь.

Её целевая аудитория? Высокооплачиваемые специалисты в возрасте от двадцати до тридцати лет — та самая демографическая группа, которую традиционные управляющие капиталом игнорировали десятилетиями.

Пробел, который Уолл-стрит отказывалась замечать

За годы работы в Merrill Lynch Малани заметила тревожную закономерность. Молодые специалисты с шестизначными доходами получали отказ у финансовых консультантов, потому что они еще не накопили достаточно активов. Минимальные пороги инвестирования в индустрии — часто от 500 000 долларов и выше — фактически закрывали двери перед целым поколением потенциальных клиентов.

«Традиционные консультанты хотят работать только с теми, кто уже богат», — отмечает Малани. «Но как быть с врачом, только что закончившим ординатуру и зарабатывающим 200 000 долларов, который понятия не имеет, как инвестировать? Или с инженером в технологической компании с опционами на акции, в которых он не разбирается?»

Это не были люди, у которых не было денег. Это были люди, которым не хватало доступа к качественному финансовому руководству именно в тот момент, когда они в нем больше всего нуждались.

Понимание проблемы HENRY

Малани ввела для своей целевой аудитории термин «HENRY» — High Earners, Not Rich Yet (Высокооплачиваемые специалисты, которые еще не стали богатыми). Это отдельные люди и пары, обычно зарабатывающие от 175 000 до 500 000 долларов в год, которые, несмотря на впечатляющие доходы, с трудом создают значимый капитал.

Статистика рисует суровую картину:

• Средний миллениал имеет задолженность по студенческому кредиту более 33 000 долларов.
• В период с 2021 по 2022 год общий средний долг миллениалов вырос на 15%, достигнув исторического максимума в 115 784 доллара.
• Почти 30% миллениалов называют студенческие кредиты основной причиной, по которой они до сих пор не купили жилье.
• Только 48% миллениалов имеют достаточно сбережений в чрезвычайном фонде, чтобы покрыть расходы за три месяца.

Жизнь в дорогих городах, таких как Нью-Йорк, Сан-Франциско или Бостон, усугубляет эти проблемы. Доход домохозяйства в 200 000 долларов звучит впечатляюще, пока вы не учтете ежемесячную арендную плату в 3 000 долларов, выплаты по студенческим кредитам в 1 500 долларов, расходы на уход за детьми и давление необходимости соответствовать сверстникам, у которых, кажется, всё под контролем.

«Мои клиенты не банкроты», — объясняет Малани. «Они просто находятся на другом этапе создания богатства. И они заслуживают такого же качества советов, какое раньше было доступно только людям с семизначными портфелями».

Создание Stash Wealth с нуля

В 2016 году, участвуя в фокус-группе IBM по инструментам искусственного интеллекта Watson, Малани осенило. Технологии могли бы сократить разрыв между тем, сколько берут традиционные консультанты, и тем, что может себе позволить её целевой рынок. Два года спустя она зарегистрировала Stash Wealth в SEC как инвестиционную консультационную фирму.

Первые дни были тяжелыми. Малани рассказывает, как приходила в офис в 5 утра, сама варила кофе и работала по выходным. Она почти три с половиной года не виделась с семьей.

«Instagram романтизирует предпринимательство», — говорит она прямо. «Вам показывают свободу, гибкость, жизнь с ноутбуком на пляже. Вам не показывают 80-часовые рабочие недели, постоянную тревогу или слезы в трубку при попытке разобраться в QuickBooks».

Этот опыт работы с QuickBooks преподал ей важный урок о делегировании и бизнес-операциях — урок, который впоследствии сформировал её советы клиентам.

Дорогой урок бухгалтерского учёта

Как и многие основатели, Малани сначала пыталась делать всё сама, включая финансы компании. Она быстро обнаружила, что попытки вести бухгалтерию без надлежащего опыта обходятся ей гораздо дороже, чем услуги профессионалов.

«Плакать в трубку поддержке QuickBooks — это нерентабельно», — признает она. «Я тратила часы, пытаясь разобраться в вещах, с которыми профессионал справился бы за минуты. Это время можно было потратить на обслуживание клиентов или развитие бизнеса».

Этот опыт подкрепил принцип, который она теперь проповедует своим клиентам HENRY: знайте, когда нужно отдать задачу на аутсорс. Ваше время имеет ценность, и трата его на задачи вне вашей компетенции часто обходится дороже, чем наем профессионалов — даже если их услуги недешевы.

Для предпринимателей и высокооплачиваемых специалистов это применимо к бухгалтерии, подготовке налоговой отчетности, юридической работе и десяткам других специализированных функций. Математика обычно говорит в пользу оплаты экспертам за то, что они умеют делать лучше всего.

Переосмысление финансового планирования для нового поколения

Основное предложение Stash Wealth, «Stash Plan», отличается от традиционного финансового планирования по нескольким ключевым направлениям:

Это шире, чем просто пенсия. В то время как обычные консультанты фокусируются почти исключительно на счетах 401(k) и IRA, подход Малани охватывает весь спектр финансовых проблем миллениалов: стратегическое погашение студенческих кредитов, накопление на первоначальный взнос за дом, планирование расходов на детей, финансирование путешествий и, в конечном итоге, выход на пенсию.

Приоритет фидуциарных обязанностей. Как зарегистрированный фидуциар, Stash Wealth по закону обязана действовать в лучших интересах клиентов, а не навязывать продукты ради комиссионных. Эта прозрачность находит отклик у поколения, скептически относящегося к традиционным финансовым институтам.

Использование технологий. Виртуальные консультации и цифровые инструменты позволяют удерживать расходы на приемлемом уровне, сохраняя при этом персонализированный сервис. Клиентам не нужно отпрашиваться с работы, чтобы ехать за советом в офис с дубовыми панелями.

Общение на их языке. Малани ведет подкаст «The F. Word», где буква F означает финансы (finance), хотя дерзкое название намекает на прямолинейный подход. Темы варьируются от переговоров о зарплате до понимания опционов на акции и разговоров о деньгах с партнерами.

Горькая правда о балансе между работой и личной жизнью

Один из самых трезвых взглядов Малани касается мифа о том, что «можно успеть всё». Вместо того чтобы поддерживать иллюзию, будто предприниматели могут достичь идеального баланса, она выступает за осознанную расстановку приоритетов.

«Решите, что для вас важно, и не судите себя за это», — советует она. «В вашей деятельности бывают периоды, когда бизнес требует от вас всего без остатка. В другие периоды появляется больше времени на личную жизнь. Выгорают те, кто пытается делать всё идеально и постоянно».

Эта философия распространяется и на финансовые решения. Не каждому специалисту категории HENRY (высокий доход, еще не богат) нужно по максимуму пополнять пенсионный план 401(k), одновременно выплачивая студенческие кредиты, откладывая на дом и пополняя счет для путешествий. Иногда правильный финансовый план заключается в том, чтобы выбрать, какие цели приоритетны сейчас, а какие могут подождать.

Результаты говорят сами за себя

Stash Wealth была названа в числе 23 лучших финансовых консультационных фирм для миллениалов. Малани стала регулярным автором таких изданий, как Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed и NerdWallet. Она выступает в Гарварде, Корнелле и Нью-Йоркском университете, повышая финансовую грамотность следующего поколения высокооплачиваемых специалистов.

Что еще важнее, тысячи представителей HENRY теперь имеют доступ к тому виду финансового руководства, которое поколение их родителей резервировало исключительно для уже состоятельных людей.

Рост компании подтверждает первоначальный тезис Малани: обслуживание недооцененного рынка с подлинным профессионализмом позволяет построить устойчивый бизнес. Уолл-стрит, возможно, списала миллениалов со счетов как не стоящих их времени, но этот отказ создал возможность для того, кто был готов воспринимать их всерьез.

Уроки для начинающих предпринимателей

Путь Малани от корпоративного вице-президента до основателя стартапа дает несколько важных уроков:

Найдите нишу, которую другие игнорируют. Лучшие бизнес-возможности часто существуют там, где устоявшиеся игроки стали самоуверенными или пренебрежительными. Малани не пыталась конкурировать с Merrill Lynch за их существующих клиентов — она пошла к людям, которым Merrill Lynch активно отказывал.

Укрепляйте доверие через экспертность. Прежде чем основать свою компанию, Малани потратила годы на развитие подлинной компетентности в управлении капиталом. Этот фундамент реальных знаний отличает успешных экспертов от предприимчивых дилетантов.

Не романтизируйте трудности. Предпринимательство требует серьезных жертв. Понимание этой реальности на берегу помогает основателям подготовиться морально и практически к предстоящим вызовам.

Делегируйте то, что у вас плохо получается. Время, потраченное на борьбу с QuickBooks или попытки самостоятельно разобраться в налогах бизнеса, — это время, которое не было потрачено на задачи, действительно развивающие ваш бизнес.

Обслуживайте свой рынок искренне. Успех Малани обусловлен искренним пониманием и заботой о конкретных проблемах ее клиентов, а не применением стандартных советов с наклейкой «для миллениалов».

В чем ошибаются традиционные финансы

Индустрия финансовых услуг долгое время работала по модели обслуживания людей, у которых уже есть богатство, игнорируя тех, кто его активно создает. Этот подход имеет смысл с точки зрения краткосрочной выручки — состоятельные клиенты приносят больше комиссионных, — но он упускает общую картину.

Специалист HENRY, становящийся врачом сегодня, через двадцать лет превратится в клиента с крупным частным капиталом. Инженер с запутанными опционами на акции со временем соберет портфель, требующий управления. Пара, пытающаяся сбалансировать студенческие кредиты и накопления на дом, однажды столкнется с необходимостью планирования наследства.

Выстраивая отношения с клиентами на ранних этапах их пути к богатству, такие консультанты, как Малани, создают лояльность, которая длится десятилетиями. Традиционные фирмы, ориентированные только на немедленные минимумы по активам, полностью упускают эту возможность.

Глобальные изменения в сфере финансовых консультаций

Успех Малани отражает более масштабную трансформацию способов предоставления финансовых услуг. Технологии снизили стоимость предоставления качественных консультаций, сделав экономически выгодным обслуживание клиентов, которые были бы убыточны при традиционных моделях.

Эта демократизация приносит пользу всем. Молодые профессионалы получают доступ к рекомендациям, которые помогают им избежать дорогостоящих ошибок. Консультанты выходят на огромный рынок, который игнорируют их конкуренты. Финансовая грамотность целого поколения растет.

Для миллениалов и представителей поколения Z, строящих карьеру и капитал, посыл ясен: вам не нужно ждать, пока вы станете богатыми, чтобы получить реальную финансовую помощь. Компании вроде Stash Wealth существуют специально для того, чтобы помогать людям на вашем этапе пути.

Упростите управление финансами

Будь вы HENRY, пытающийся разобраться в своих финансах, или предприниматель, создающий свою первую компанию, одно остается неизменным: четкая финансовая отчетность — это фундамент для разумных денежных решений. Нельзя оптимизировать то, чего вы не видите.

Beancount.io предоставляет plain-text accounting (текстовый учет), который дает вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными — без «черных ящиков», привязки к конкретному вендору и слез в телефонную трубку при попытках разобраться в запутанном софте. Начните бесплатно и узнайте, почему разработчики и финансовые специалисты переходят на текстовый учет.