Priya Malani: Ako viceprezidentka Merrill Lynch opustila Wall Street, aby pomohla mileniálom budovať bohatstvo

Bola jednou z najmladších viceprezidentiek v histórii Merrill Lynch. Mala pred sebou kariéru smerujúcu do rohovej kancelárie, prestížny titul a profesijnú dráhu, o akej sníva väčšina finančníkov. Potom sa toho všetkého Priya Malani vzdala, aby založila spoločnosť, o ktorej Wall Street tvrdil, že nikdy nebude fungovať.

Jej cieľový trh? Osoby s vysokými príjmami vo veku od 20 do 40 rokov – presne tá demografická skupina, ktorú tradiční správcovia majetku celé desaťročia ignorovali.

Medzera, ktorú Wall Street odmietal vidieť

Počas rokov v Merrill Lynch si Malani všimla znepokojujúci vzorec. Mladí profesionáli zarábajúci šesťmiestne sumy boli finančnými poradcami odmietaní, pretože si ešte nestihli naakumulovať dostatok aktív. Minimálne investičné limity v odvetví – často 500 000 USD alebo viac – efektívne odstavili celú generáciu potenciálnych klientov.

„Tradiční poradcovia chcú pracovať len s ľuďmi, ktorí už sú bohatí,“ všimla si Malani. „Ale čo lekár tesne po rezidentúre, ktorý zarába 200 000 dolárov a netuší, ako investovať? Čo inžinier v technologickej firme s akciovými opciami, ktorým nerozumie?“

Neboli to ľudia, ktorým by chýbali peniaze. Boli to ľudia, ktorým chýbal prístup ku kvalitnému finančnému poradenstvu presne v momente, keď ho najviac potrebovali.

Pochopenie problému HENRYs

Malani pre svoju cieľovú skupinu zaviedla označenie „HENRYs“ – High Earners, Not Rich Yet (vysoko zarábajúci, zatiaľ nie bohatí). Ide o jednotlivcov a páry, ktorí zvyčajne zarábajú ročne od 175 000 do 500 000 USD, no napriek pôsobivým príjmom majú problém vybudovať si významnejší majetok.

Štatistiky vykresľujú nelichotivý obraz:

• Priemerný mileniál si so sebou nesie dlh za študentské pôžičky vo výške viac ako 33 000 USD.
• Medzi rokmi 2021 a 2022 vzrástol celkový priemerný dlh mileniálov o 15 % a dosiahol historické maximum 115 784 USD.
• Takmer 30 % mileniálov uvádza študentské pôžičky ako hlavný dôvod, prečo si ešte nekúpili dom.
• Len 48 % mileniálov má dostatočnú finančnú rezervu na pokrytie trojmesačných výdavkov.

Život v drahých mestách ako New York, San Francisco alebo Boston tieto výzvy znsobuje. Príjem domácnosti vo výške 200 000 USD znie pôsobivo, kým nezapočítate mesačný nájom 3 000 USD, splátky študentských pôžičiek 1 500 USD, náklady na starostlivosť o deti a tlak vyrovnať sa rovesníkom, ktorí pôsobia dojmom, že už na všetko prišli.

„Moji klienti nie sú švorc,“ vysvetľuje Malani. „Sú len v inej fáze budovania majetku. A zaslúžia si rovnakú kvalitu poradenstva, aká bola doteraz vyhradená pre ľudí so sedemmiestnymi portfóliami.“

Budovanie Stash Wealth od nuly

V roku 2016, počas účasti v diskusnej skupine IBM pre nástroje umelej inteligencie Watson, prišla Malani na dôležitú vec. Technológia by mohla preklenúť priepasť medzi tým, čo si účtovali tradiční poradcovia, a tým, čo si mohol dovoliť jej cieľový trh. O dva roky neskôr zaregistrovala Stash Wealth ako investičnú poradenskú firmu na SEC (Komisia pre cenné papiere a burzu).

Začiatky boli kruté. Malani spomína, ako prichádzala do kancelárie o piatej ráno, sama si varila kávu a pracovala cez víkendy. Takmer tri a pol roka nenavštívila svoju rodinu.

„Instagram romantizuje podnikanie,“ hovorí otvorene. „Ukazujú vám slobodu, flexibilitu, životný štýl s notebookom na pláži. Neukážu vám 80-hodinové pracovné týždne, neustálu úzkosť ani plač do telefónu pri pokusoch prísť na to, ako funguje QuickBooks.“

Práve skúsenosť s QuickBooks ju naučila kľúčovú lekciu o delegovaní a prevádzke podniku – takú, ktorá neskôr formovala spôsob, akým radí vlastným klientom.

Drahá lekcia o účtovníctve

Ako mnohí zakladatelia, aj Malani sa spočiatku snažila zvládnuť všetko sama, vrátane firemných financií. Rýchlo zistila, že snaha viesť účtovníctvo bez náležitých odborných znalostí ju stojí oveľa viac, než by kedy stála profesionálna pomoc.

„Plač do telefónu pri riešení QuickBooks nie je nákladovo efektívny,“ priznáva. „Trávila som hodiny snahou pochopiť veci, ktoré by profesionál vyriešil za pár minút. Ten čas som mohla venovať obsluhe klientov alebo rozširovaniu podnikania.“

Táto skúsenosť posilnila princíp, ktorý dnes káže svojim klientom z radov HENRYs: vedzte, kedy outsourcovať. Váš čas má svoju hodnotu a jeho trávenie na úlohách mimo vašej odbornosti často stojí viac ako najatie profesionálov – dokonca aj vtedy, keď títo profesionáli nie sú lacní.

Pre podnikateľov aj pre osoby s vysokými príjmami to platí pre účtovníctvo, prípravu daní, právne služby a desiatky ďalších špecializovaných funkcií. Matematika zvyčajne hovorí v prospech platenia odborníkov za to, čo vedia najlepšie.

Redefinovanie finančného plánovania pre novú generáciu

Vlajková loď Stash Wealth, program „Stash Plan“, sa od tradičného finančného plánovania líši v niekoľkých kľúčových bodoch:

Ide nad rámec dôchodku. Zatiaľ čo bežní poradcovia sa zameriavajú takmer výhradne na dôchodkové sporenie (ako 401(k) a IRA v USA), prístup Malani rieši celé spektrum finančných potrieb mileniálov: strategické splácanie študentských pôžičiek, sporenie na akontáciu domu, plánovanie rodiny, financovanie cestovateľských cieľov a áno, nakoniec aj odchod do dôchodku.

Fiduciárna povinnosť na prvom mieste. Ako registrovaný fiduciár má spoločnosť Stash Wealth zákonnú povinnosť konať v najlepšom záujme klientov – nie presadzovať produkty, ktoré generujú provízie. Táto transparentnosť rezonuje u generácie, ktorá je voči tradičným finančným inštitúciám skeptická.

Využívanie technológií. Virtuálne konzultácie a digitálne nástroje udržujú náklady na primeranej úrovni pri zachovaní personalizovaných služieb. Klienti si nemusia brať voľno v práci, aby kvôli rade navštívili kanceláriu s mahagónovým obkladom.

Hovorí ich jazykom. Malani moderuje podcast „The F. Word“, kde F znamená finance (hoci provokatívny názov naznačuje jej priamy a pragmatický prístup). Témy siahajú od vyjednávania o plate cez pochopenie akciových opcií až po rozhovory o peniazoch s partnermi.

Tvrdá pravda o rovnováhe medzi prácou a súkromím

Jedna z najosviežujúcejších perspektív Malani sa týka mýtu o tom, že „môžete mať všetko“. Namiesto udržiavania fantázie, že podnikatelia môžu dosiahnuť dokonalú rovnováhu, obhajuje vedomé určovanie priorít.

„Rozhodnite sa, čo je pre vás dôležité, a nesúďte sa za to,“ radí. „Niektoré obdobia vášho podnikania si vyžadujú všetko, čo máte. Iné obdobia umožňujú viac osobného času. Ľudia, ktorí vyhoria, sú tí, ktorí sa snažia robiť všetko dokonale po celú dobu.“

Táto filozofia sa vzťahuje aj na finančné rozhodnutia. Nie každý HENRY potrebuje maximalizovať svoj dôchodkový plán 401(k), zatiaľ čo spláca študentské pôžičky, šetrí na dom a zároveň financuje cestovný účet. Niekedy správny finančný plán zahŕňa rozhodnutie, ktoré ciele uprednostniť teraz a ktoré môžu počkať.

Výsledky hovoria samy za seba

Spoločnosť Stash Wealth bola zaradená medzi 23 najlepších finančných poradenských firiem pre mileniálov. Malani sa stala pravidelnou prispievateľkou do publikácií ako Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed a NerdWallet. Prednáša na Harvarde, Cornell a NYU, kde šíri finančnú gramotnosť medzi ďalšiu generáciu ľudí s vysokými zárobkami.

Čo je dôležitejšie, tisíce HENRYs majú teraz prístup k druhu finančného poradenstva, ktoré si generácia ich rodičov vyhradzovala len pre tých, ktorí už boli bohatí.

Rast spoločnosti potvrdzuje pôvodnú tézu Malani: obsluha podceňovaného trhu so skutočnými odbornými znalosťami buduje udržateľné podnikanie. Wall Street možno zavrhla mileniálov ako nestojacich za ich čas, ale toto odmietnutie vytvorilo príležitosť pre niekoho, kto bol ochotný brať ich vážne.

Ponaučenia pre ambicióznych podnikateľov

Cesta Malani od korporátnej viceprezidentky k zakladateľke startupu ponúka niekoľko kľúčových poznatkov:

Nájdite medzeru, ktorú ostatní ignorujú. Najlepšie obchodné príležitosti často existujú tam, kde sa zavedení hráči stali uspokojenými alebo odmietavými. Malani sa nesnažila konkurovať Merrill Lynch o ich existujúcich klientov – išla po ľuďoch, ktorých Merrill Lynch aktívne odmietal.

Budujte dôveryhodnosť prostredníctvom odbornosti. Pred založením svojej spoločnosti investovala Malani roky do budovania skutočnej kompetencie v oblasti správy majetku. Tento základ reálnych znalostí odlišuje úspešných odborníkov od oportunistických podvodníkov.

Neromantizujte si trápenie. Podnikanie si vyžaduje vážne obete. Pochopenie tejto reality vopred pomáha zakladateľom pripraviť sa mentálne aj prakticky na výzvy, ktoré ich čakajú.

Delegujte to, čo nerobíte dobre. Čas strávený bojom s QuickBooks alebo učením sa, ako podať vlastné podnikateľské dane, je čas, ktorý netrávite aktivitami, ktoré skutočne rozvíjajú vaše podnikanie.

Slúžte svojmu trhu autenticky. Úspech Malani pramení zo skutočného pochopenia a záujmu o špecifické výzvy jej klientov – nie z aplikovania všeobecných rád s mileniálnym brandingom.

V čom sa tradičné financie mýlia

Odvetvie finančných služieb dlhodobo funguje na modeli, ktorý slúži ľuďom, ktorí už majetok majú, pričom ignoruje tých, ktorí ho aktívne budujú. Tento prístup dáva zmysel z pohľadu krátkodobých výnosov – bohatí klienti generujú viac poplatkov – ale uniká mu širší obraz.

Z HENRYho, ktorý sa dnes stáva lekárom, bude o dvadsať rokov klient s vysokým čistým imaním. Inžinier s mätúcimi zamestnaneckými akciami bude mať nakoniec portfólio hodné správy. Pár, ktorý sa snaží vyvážiť študentské pôžičky so sporením na dom, bude jedného dňa potrebovať plánovanie dedičstva.

Budovaním vzťahov s klientmi už na začiatku ich cesty k budovaniu majetku vytvárajú poradcovia ako Malani lojalitu, ktorá trvá desaťročia. Tradičné firmy, zamerané len na okamžité minimá aktív, túto príležitosť úplne prepásajú.

Širší posun vo finančnom poradenstve

Úspech Malani odráža väčšiu transformáciu v spôsobe poskytovania finančných služieb. Technológie znížili náklady na poskytovanie kvalitného poradenstva, vďaka čomu je ekonomicky životaschopné obsluhovať klientov, ktorí by boli v rámci tradičných modelov nerentabilní.

Táto demokratizácia prospieva každému. Mladí profesionáli získavajú prístup k usmerneniam, ktoré im pomáhajú vyhnúť sa nákladným chybám. Poradcovia využívajú masívny trh, ktorý ich konkurenti ignorujú. Finančná gramotnosť celej generácie sa zlepšuje.

Pre mileniálov a pracovníkov generácie Z, ktorí budujú svoju kariéru a majetok, je posolstvo jasné: nemusíte čakať, kým budete bohatí, aby ste získali skutočnú finančnú pomoc. Spoločnosti ako Stash Wealth existujú špecificky preto, aby slúžili ľuďom vo vašej fáze cesty.

Zjednodušte si správu financií

Či už ste HENRY snažiaci sa zorientovať vo svojich financiách alebo podnikateľ budujúci svoju prvú firmu, jedna vec zostáva konštantná: jasné finančné záznamy tvoria základ inteligentných finančných rozhodnutí. Nemôžete optimalizovať to, čo nevidíte.

Beancount.io poskytuje plain-text účtovníctvo, ktoré vám dáva úplnú transparentnosť a kontrolu nad vašimi finančnými údajmi – žiadne čierne skrinky, žiadna závislosť od dodávateľa a žiadne plakanie do telefónu pri snahe pochopiť mätúci softvér. Začnite zadarmo a zistite, prečo vývojári a finanční profesionáli prechádzajú na plain-text účtovníctvo.