Priya Malani: Cómo una vicepresidenta de Merrill Lynch dejó Wall Street para ayudar a los millennials a generar riqueza

Fue una de las vicepresidentas más jóvenes en la historia de Merrill Lynch. Tenía una trayectoria encaminada a la oficina de la esquina, el título prestigioso y una carrera profesional con la que sueñan la mayoría de los expertos en finanzas. Entonces, Priya Malani lo abandonó todo para fundar una empresa que Wall Street decía que nunca funcionaría.

¿Su mercado objetivo? Personas de entre veinte y treinta años con altos ingresos: exactamente el grupo demográfico que los gestores de patrimonio tradicionales habían estado ignorando durante décadas.

La brecha que Wall Street se negó a ver

Durante sus años en Merrill Lynch, Malani notó un patrón preocupante. Los asesores financieros rechazaban a jóvenes profesionales que ganaban cifras de seis dígitos porque aún no habían acumulado suficientes activos. Los umbrales mínimos de inversión de la industria —a menudo de 500,000 dólares o más— bloqueaban efectivamente el acceso a toda una generación de clientes potenciales.

"Los asesores tradicionales solo quieren trabajar con personas que ya son ricas", observó Malani. "¿Pero qué pasa con el médico recién salido de su residencia que gana 200,000 dólares y no tiene idea de cómo invertir? ¿Qué pasa con el ingeniero de una empresa tecnológica con opciones sobre acciones que no entiende?".

No se trataba de personas que carecieran de dinero. Eran personas que carecían de acceso a una orientación financiera de calidad en el momento exacto en que más la necesitaban.

Comprendiendo el problema HENRY

Malani acuñó para su público objetivo el término "HENRYs" (High Earners, Not Rich Yet), es decir, personas con altos ingresos que aún no son ricas. Se trata de individuos y parejas que suelen ganar entre 175,000 y 500,000 dólares anuales y que, a pesar de sus impresionantes ingresos, luchan por construir una riqueza significativa.

Las estadísticas muestran un panorama desolador:

• El millennial promedio arrastra más de 33,000 dólares en deuda de préstamos estudiantiles.
• Entre 2021 y 2022, la deuda media total de los millennials creció un 15%, alcanzando un máximo histórico de 115,784 dólares.
• Casi el 30% de los millennials citan los préstamos estudiantiles como la razón principal por la que no han comprado una vivienda.
• Solo el 48% de los millennials tiene suficientes ahorros de emergencia para cubrir tres meses de gastos.

Vivir en ciudades de alto costo como Nueva York, San Francisco o Boston amplifica estos desafíos. Un ingreso familiar de 200,000 dólares suena impresionante hasta que se consideran los 3,000 dólares de alquiler mensual, los 1,500 dólares en pagos de préstamos estudiantiles, los costos de cuidado infantil y la presión por mantenerse al nivel de sus pares que parecen tenerlo todo resuelto.

"Mis clientes no están en la quiebra", explica Malani. "Simplemente están en una etapa diferente de la creación de riqueza. Y merecen la misma calidad de asesoramiento que se ha reservado para personas con carteras de siete cifras".

Construyendo Stash Wealth desde cero

En 2016, mientras participaba en un grupo de enfoque de IBM para las herramientas de inteligencia artificial Watson, Malani tuvo una epifanía. La tecnología podría cerrar la brecha entre lo que cobraban los asesores tradicionales y lo que su mercado objetivo podía pagar. Dos años más tarde, registró Stash Wealth como una firma de asesoría de inversiones ante la SEC.

Los primeros días fueron brutales. Malani describe llegar a la oficina a las 5 de la mañana, prepararse su propio café y trabajar los fines de semana. Pasó casi tres años y medio sin visitar a su familia.

"Instagram glamouriza el espíritu empresarial", afirma con franqueza. "Te muestran la libertad, la flexibilidad, el estilo de vida de la computadora portátil en la playa. No te muestran las semanas de 80 horas, la ansiedad constante o el llanto al teléfono intentando descifrar QuickBooks".

Esa experiencia con QuickBooks le enseñó una lección crucial sobre la delegación y las operaciones comerciales, una que daría forma a la manera en que asesora a sus propios clientes.

La costosa lección sobre la contabilidad

Al igual que muchos fundadores, Malani intentó inicialmente encargarse de todo ella misma, incluidas las finanzas de la empresa. Rápidamente descubrió que intentar gestionar la contabilidad sin la experiencia adecuada le estaba costando mucho más de lo que jamás costaría la ayuda profesional.

"Llorar al teléfono con QuickBooks no es rentable", admite. "Pasaba horas tratando de entender cosas que un profesional podría resolver en minutos. Ese tiempo podría haberse dedicado a atender a los clientes o a hacer crecer el negocio".

La experiencia reforzó un principio que ahora predica a sus clientes HENRY: saber cuándo externalizar. Tu tiempo tiene un valor, y dedicarlo a tareas fuera de tu especialidad a menudo cuesta más que contratar a profesionales, incluso cuando esos profesionales no son baratos.

Para los emprendedores y las personas con altos ingresos por igual, esto se aplica a la contabilidad, la preparación de impuestos, el trabajo legal y docenas de otras funciones especializadas. Las matemáticas suelen favorecer el pago a expertos para que hagan lo que mejor saben hacer.

Redefiniendo la planificación financiera para una nueva generación

La oferta principal de Stash Wealth, el Stash Plan, rompe con la planificación financiera tradicional de varias maneras clave:

Va más allá de la jubilación. Mientras que los asesores convencionales se centran casi exclusivamente en los planes 401(k) e IRA, el enfoque de Malani aborda todo el espectro de las preocupaciones financieras de los millennials: pagar estratégicamente los préstamos estudiantiles, ahorrar para el pago inicial de una casa, planificar para los hijos, financiar objetivos de viaje y, sí, eventualmente jubilarse.

Es prioridad fiduciaria. Como fiduciario registrado, Stash Wealth tiene la obligación legal de actuar en el mejor interés de los clientes, no de presionar para vender productos que generen comisiones. Esta transparencia resuena con una generación escéptica ante las instituciones financieras tradicionales.

Aprovecha la tecnología. Las consultas virtuales y las herramientas digitales mantienen los costos manejables mientras se mantiene un servicio personalizado. Los clientes no necesitan ausentarse del trabajo para visitar una oficina revestida de caoba para recibir asesoramiento.

Habla su idioma. Malani presenta el podcast "The F. Word", donde la F representa a las finanzas (aunque el nombre atrevido insinúa un enfoque sin rodeos). Los temas van desde la negociación de salarios hasta la comprensión de las opciones sobre acciones y cómo tener conversaciones sobre dinero con la pareja.

Verdades crudas sobre el equilibrio entre la vida laboral y personal

Uno de las perspectivas más refrescantes de Malani se refiere al mito de "tenerlo todo". En lugar de perpetuar la fantasía de que los emprendedores pueden lograr un equilibrio perfecto, ella aboga por una priorización consciente.

"Decide qué es importante para ti y no te juzgues por ello", aconseja. "Algunas etapas de tu negocio exigen todo lo que tienes. Otras permiten más tiempo personal. Las personas que se agotan son las que intentan hacerlo todo a la perfección todo el tiempo".

Esta filosofía también se extiende a las decisiones financieras. No todos los HENRY necesitan maximizar su plan 401(k) mientras pagan préstamos estudiantiles, ahorran para una casa y financian una cuenta de viajes. A veces, el plan financiero adecuado implica elegir qué objetivos priorizar ahora y cuáles pueden esperar.

Los resultados hablan por sí solos

Stash Wealth ha sido nombrada entre las 23 mejores firmas de asesoría financiera para millennials. Malani se ha convertido en colaboradora habitual de publicaciones como el Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed y NerdWallet. Ofrece conferencias en Harvard, Cornell y NYU, difundiendo la educación financiera a la próxima generación de personas con altos ingresos.

Lo más importante es que miles de HENRY ahora tienen acceso al tipo de orientación financiera que la generación de sus padres reservaba para quienes ya eran ricos.

El crecimiento de la empresa valida la tesis original de Malani: atender a un mercado subestimado con experiencia genuina construye un negocio sostenible. Wall Street pudo haber descartado a los millennials por no valer su tiempo, pero ese rechazo creó una oportunidad para alguien dispuesto a tomárselos en serio.

Lecciones para aspirantes a emprendedores

El viaje de Malani de vicepresidenta corporativa a fundadora de una startup ofrece varias conclusiones:

Encuentra el hueco que otros ignoran. Las mejores oportunidades de negocio suelen existir donde los actores establecidos se han vuelto complacientes o despectivos. Malani no intentó competir con Merrill Lynch por sus clientes actuales; fue tras las personas que Merrill Lynch rechazaba activamente.

Construye credibilidad a través de la experiencia. Antes de fundar su empresa, Malani invirtió años desarrollando una competencia genuina en la gestión de patrimonios. Esa base de conocimiento real separa a los expertos exitosos de los oportunistas.

No romantices la lucha. El emprendimiento requiere sacrificios serios. Comprender esa realidad de antemano ayuda a los fundadores a prepararse mental y prácticamente para los desafíos que vendrán.

Externaliza lo que no haces bien. El tiempo que pasas peleando con QuickBooks o aprendiendo a declarar tus propios impuestos comerciales es tiempo que no dedicas a actividades que realmente hacen crecer tu negocio.

Sirve a tu mercado de manera auténtica. El éxito de Malani proviene de comprender y preocuparse genuinamente por los desafíos específicos de sus clientes, no de aplicar consejos genéricos con una marca enfocada en los millennials.

Lo que las finanzas tradicionales hacen mal

La industria de servicios financieros ha operado durante mucho tiempo bajo un modelo que sirve a personas que ya tienen riqueza mientras ignora a quienes la están construyendo activamente. Este enfoque tiene sentido desde una perspectiva de ingresos a corto plazo (los clientes ricos generan más comisiones), pero pierde de vista el panorama general.

El HENRY que hoy se convierte en médico será un cliente de alto patrimonio neto en veinte años. El ingeniero con opciones sobre acciones confusas eventualmente tendrá una cartera que valdrá la pena gestionar. La pareja que lucha por equilibrar los préstamos estudiantiles con los ahorros para la vivienda algún día necesitará planificación sucesoria.

Al construir relaciones con los clientes en las primeras etapas de su camino hacia la creación de riqueza, asesores como Malani crean una lealtad que dura décadas. Las firmas tradicionales, enfocadas únicamente en mínimos de activos inmediatos, pierden esta oportunidad por completo.

El cambio más amplio en la asesoría financiera

El éxito de Malani refleja una transformación mayor en la forma en que se prestan los servicios financieros. La tecnología ha reducido el coste de proporcionar asesoramiento de calidad, haciendo que sea económicamente viable atender a clientes que habrían sido poco rentables bajo los modelos tradicionales.

Esta democratización beneficia a todos. Los jóvenes profesionales obtienen acceso a una orientación que les ayuda a evitar errores costosos. Los asesores acceden a un mercado masivo que sus competidores ignoran. La educación financiera de toda una generación mejora.

Para los millennials y trabajadores de la Generación Z que construyen sus carreras y su patrimonio, el mensaje es claro: no tienes que esperar hasta ser rico para obtener ayuda financiera real. Empresas como Stash Wealth existen específicamente para servir a personas en tu etapa del camino.

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Ya seas un HENRY tratando de dar sentido a tus finanzas o un emprendedor construyendo su primera empresa, una cosa permanece constante: los registros financieros claros forman la base de las decisiones inteligentes sobre el dinero. No puedes optimizar lo que no puedes ver.

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