프리야 말라니: 메릴린치 부사장이 월스트리트를 떠나 밀레니얼 세대의 자산 형성을 돕게 된 과정

그녀는 메릴린치 역사상 최연소 부사장 중 한 명이었습니다. 보장된 승진 가도와 명성 있는 직함, 그리고 대부분의 금융 전문가들이 꿈꾸는 커리어를 가지고 있었습니다. 하지만 프리야 말라니(Priya Malani)는 월스트리트가 절대 성공하지 못할 것이라고 말한 회사를 시작하기 위해 그 모든 것을 뒤로하고 떠났습니다.

그녀의 타겟 시장은? 20대와 30대의 고소득자들입니다. 이는 전통적인 자산 관리자들이 수십 년 동안 소외시켜 온 바로 그 계층입니다.

월스트리트가 외면했던 틈새 시장

메릴린치에서 근무하는 동안 말라니는 한 가지 우려스러운 패턴을 발견했습니다. 억대 연봉을 받는 젊은 전문가들이 아직 충분한 자산을 축적하지 못했다는 이유로 재무 설계사들에게 거절당하고 있었습니다. 업계의 최소 투자 기준(보통 50만 달러 이상)은 잠재적인 고객층인 한 세대 전체를 사실상 배제하고 있었습니다.

말라니는 "전통적인 설계사들은 이미 부자인 사람들과만 일하고 싶어 합니다"라고 관찰했습니다. "하지만 이제 막 레지던트를 마쳐서 20만 달러를 벌지만 어떻게 투자해야 할지 모르는 의사는 어떡하나요? 이해하지 못하는 스톡옵션을 가진 테크 기업의 엔지니어는요?"

이들은 돈이 없는 사람들이 아니었습니다. 그저 가장 필요한 순간에 양질의 재무 가이드를 받을 기회가 없었던 사람들일 뿐이었습니다.

HENRY 문제에 대한 이해

말라니는 자신의 타겟 계층을 "HENRYs"—고소득이지만 아직 부자는 아닌 사람들(High Earners, Not Rich Yet)이라고 명명했습니다. 이들은 대개 연간 175,000달러에서 500,000달러 사이를 벌어들이는 개인이나 부부로, 인상적인 수입에도 불구하고 의미 있는 자산을 형성하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

통계는 냉혹한 현실을 보여줍니다:

• 평균적인 밀레니얼 세대는 33,000달러 이상의 학자금 대출 부채를 안고 있습니다.
• 2021년에서 2022년 사이 밀레니얼 세대의 총 평균 부채는 15% 증가하여 사상 최고치인 115,784달러에 달했습니다.
• 밀레니얼 세대의 약 30%가 집을 사지 못한 주요 원인으로 학자금 대출을 꼽습니다.
• 밀레니얼 세대의 48%만이 3개월 치 지출을 감당할 수 있는 충분한 비상금을 보유하고 있습니다.

뉴욕, 샌프란시스코, 보스턴과 같이 물가가 비싼 도시에 거주하면 이러한 문제는 더욱 증폭됩니다. 20만 달러의 가계 소득은 인상적으로 들리지만, 월 3,000달러의 월세, 1,500달러의 학자금 대출 상환액, 육아 비용, 그리고 모든 것을 해결한 것처럼 보이는 주변 동료들과 보조를 맞춰야 한다는 압박감을 고려하면 이야기가 달라집니다.

말라니는 "제 고객들은 파산한 것이 아닙니다"라고 설명합니다. "그들은 단지 자산 형성의 다른 단계에 있을 뿐입니다. 그리고 그들도 수백만 달러의 포트폴리오를 가진 사람들과 동일한 수준의 조언을 받을 자격이 있습니다."

맨바닥에서 Stash Wealth 일구기

2016년, 왓슨(Watson) 인공지능 도구를 위한 IBM 포커스 그룹에 참여하던 중 말라니는 깨달음을 얻었습니다. 기술이 전통적인 설계사가 청구하는 비용과 그녀의 타겟 시장이 감당할 수 있는 비용 사이의 간극을 메울 수 있다는 것이었습니다. 2년 후, 그녀는 Stash Wealth를 증권거래위원회(SEC)에 등록된 투자 자문사로 설립했습니다.

초기 시절은 혹독했습니다. 말라니는 새벽 5시에 사무실에 출근해 직접 커피를 내리고 주말 내내 일했다고 회상합니다. 가족을 보지 못하고 보낸 시간이 거의 3년 반이나 되었습니다.

그녀는 직설적으로 말합니다. "인스타그램은 기업가 정신을 미화합니다. 자유, 유연성, 해변에서 노트북을 사용하는 라이프스타일을 보여주죠. 하지만 주 80시간 노동, 끊임없는 불안, 퀵북스(QuickBooks)를 어떻게 써야 할지 몰라 전화기를 붙잡고 우는 모습은 보여주지 않습니다."

그 퀵북스에서의 경험은 그녀에게 위임과 비즈니스 운영에 대한 중요한 교훈을 주었으며, 이는 그녀가 고객들에게 조언하는 방식에도 영향을 미쳤습니다.

장부 정리에 대한 값비싼 교훈

많은 창업자들과 마찬가지로 말라니도 초기에는 회사 재무를 포함한 모든 일을 직접 처리하려 했습니다. 그녀는 전문 지식 없이 장부 정리를 직접 시도하는 것이 전문가의 도움을 받는 것보다 훨씬 더 큰 비용이 든다는 사실을 금세 깨달았습니다.

그녀는 "퀵북스 때문에 전화로 울고 있는 것은 전혀 비용 효율적이지 않았습니다"라고 고백합니다. "전문가라면 몇 분 만에 해결할 일을 알아내느라 몇 시간을 허비하고 있었습니다. 그 시간은 고객을 응대하거나 비즈니스를 성장시키는 데 쓰일 수 있었던 시간이었죠."

이 경험은 그녀가 지금 HENRY 고객들에게 강조하는 원칙을 강화했습니다. 바로 '언제 아웃소싱해야 하는지 알아야 한다'는 것입니다. 당신의 시간은 가치가 있으며, 자신의 전문 분야가 아닌 업무에 시간을 쓰는 것은 전문가를 고용하는 것보다 더 많은 비용이 드는 경우가 많습니다. 전문가의 비용이 저렴하지 않더라도 말이죠.

이는 기업가와 고소득자 모두에게 해당되는 이야기입니다. 장부 정리, 세무 준비, 법률 업무 및 기타 수많은 전문 기능에 적용됩니다. 계산기를 두드려 보면 대개 전문가에게 비용을 지불하고 그들이 가장 잘하는 일을 하게 하는 것이 유리합니다.

새로운 세대를 위한 재무 설계의 재정의

Stash Wealth의 시그니처 서비스인 'Stash Plan'은 몇 가지 핵심적인 면에서 전통적인 재무 설계와 궤를 달리합니다.

은퇴 준비 그 이상을 다룹니다. 전통적인 설계사들이 401(k)나 IRA에만 거의 전적으로 집중하는 반면, 말라니의 접근 방식은 밀레니얼 세대의 재무적 고민 전체를 아우릅니다. 전략적인 학자금 대출 상환, 주택 담보 대출을 위한 저축, 자녀 계획, 여행 자금 마련, 그리고 물론 궁극적인 은퇴까지 포함합니다.

피듀셔리(수탁자) 우선 원칙입니다. 등록된 피듀셔리로서 Stash Wealth는 법적으로 고객의 이익을 최우선으로 행동해야 할 의무가 있습니다. 수수료를 받기 위해 특정 상품을 강매하지 않습니다. 이러한 투명성은 전통적인 금융 기관을 불신하는 세대에게 깊은 공감을 얻고 있습니다.

기술을 활용합니다. 가상 상담과 디지털 도구를 통해 개인화된 서비스를 유지하면서도 비용을 관리 가능한 수준으로 유지합니다. 고객들은 조언을 듣기 위해 직장에 휴가를 내고 마호가니 패널이 깔린 화려한 사무실을 방문할 필요가 없습니다.

그들의 언어로 말합니다. 말라니는 "The F. Word" 팟캐스트를 진행하는데, 여기서 F는 Finance(금융)를 의미합니다 (비속어를 연상시키는 에지 있는 이름은 거침없는 접근 방식을 암시합니다). 주제는 연봉 협상부터 스톡옵션 이해하기, 파트너와 돈에 대해 대화하는 법까지 다양합니다.

워라밸에 관한 냉혹한 진실

말라니(Malani)의 가장 신선한 관점 중 하나는 '모든 것을 다 가질 수 있다'는 신화에 관한 것입니다. 그녀는 기업가가 완벽한 균형을 이룰 수 있다는 환상을 심어주기보다는, 의식적인 우선순위 설정을 옹호합니다.

"자신에게 무엇이 중요한지 결정하고, 그 선택에 대해 스스로를 판단하지 마세요"라고 그녀는 조언합니다. "비즈니스의 어떤 시기에는 여러분이 가진 모든 것을 쏟아부어야 할 때가 있습니다. 또 어떤 시기에는 개인적인 시간을 더 많이 가질 수 있죠. 번아웃을 겪는 사람들은 항상 모든 것을 완벽하게 해내려고 노력하는 사람들입니다."

이 철학은 재무적 결정에도 적용됩니다. 모든 HENRY(고소득 실속 미비자)가 학자금 대출을 갚고, 집을 사기 위해 저축하고, 여행 자금을 마련하는 동시에 401(k)를 한도까지 채워야 하는 것은 아닙니다. 때로는 올바른 재무 계획이란 지금 당장 우선순위를 둘 목표와 나중에 할 목표를 선택하는 것을 의미합니다.

결과가 증명합니다

스태시 웰스(Stash Wealth)는 밀레니얼 세대를 위한 상위 23대 재무 자문 회사 중 하나로 선정되었습니다. 말라니는 월스트리트 저널(Wall Street Journal), CNBC, 버즈피드(BuzzFeed), 너드월렛(NerdWallet) 등의 매체에 정기적으로 기고하고 있습니다. 그녀는 하버드, 코넬, NYU에서 강연하며 차세대 고소득자들에게 금융 문해력을 전파하고 있습니다.

더 중요한 것은, 수천 명의 HENRY들이 이제 부모 세대에서는 이미 부유한 사람들만이 누릴 수 있었던 수준의 재무 지침을 받을 수 있게 되었다는 점입니다.

회사의 성장은 말라니의 초기 가설을 증명합니다. 즉, 과소평가된 시장에 진정한 전문성을 제공함으로써 지속 가능한 비즈니스를 구축할 수 있다는 것입니다. 월스트리트는 밀레니얼 세대를 시간을 들일 가치가 없다고 치부했을지 모르지만, 그러한 무관심은 그들을 진지하게 대할 용의가 있는 누군가에게 기회를 만들어 주었습니다.

예비 기업가를 위한 교훈

기업 부사장에서 스타트업 창업자로 변신한 말라니의 여정은 몇 가지 시사점을 제공합니다:

타인이 무시하는 틈새를 찾으세요. 최고의 비즈니스 기회는 종종 기존 업체들이 안주하거나 무시하는 곳에 존재합니다. 말라니는 메릴린치(Merrill Lynch)의 기존 고객을 뺏어오려 하지 않았습니다. 대신 메릴린치가 적극적으로 거절하던 사람들을 찾아갔습니다.

전문성을 통해 신뢰를 구축하세요. 회사를 시작하기 전, 말라니는 자산 관리 분야에서 진정한 역량을 쌓기 위해 수년을 투자했습니다. 이러한 실제 지식의 토대는 성공적인 전문가와 기회주의적인 사기꾼을 구분 짓는 기준이 됩니다.

고난을 미화하지 마세요. 기업가 정신은 진지한 희생을 요구합니다. 이러한 현실을 미리 이해하는 것은 창업자가 앞으로 닥칠 도전에 정신적, 실질적으로 대비하는 데 도움이 됩니다.

잘하지 못하는 일은 외주를 맡기세요. 퀵북스(QuickBooks)와 씨름하거나 비즈니스 세금 신고 방법을 배우는 데 쓰는 시간은 실제로 비즈니스를 성장시키는 활동에 집중하지 못하는 시간입니다.

시장에 진정성 있게 다가가세요. 말라니의 성공은 단순히 밀레니얼 브랜딩을 입힌 일반적인 조언이 아니라, 고객의 구체적인 어려움을 진심으로 이해하고 배려하는 데서 비롯되었습니다.

전통 금융이 실수하고 있는 것

금융 서비스 산업은 오랫동안 이미 자산을 보유한 사람들에게는 서비스를 제공하면서, 자산을 적극적으로 형성 중인 사람들은 무시하는 모델로 운영되어 왔습니다. 이러한 접근 방식은 단기적인 수익 측면(부유한 고객이 더 많은 수수료를 발생시킴)에서는 타당해 보이지만, 더 큰 그림을 놓치고 있습니다.

오늘날 의사가 된 HENRY는 20년 후에 고액 자산가 고객이 될 것입니다. 복잡한 스톡옵션을 가진 엔지니어는 결국 관리할 가치가 있는 포트폴리오를 갖게 될 것입니다. 학자금 대출과 주택 마련 저축 사이에서 고민하는 커플은 언젠가 상속 계획이 필요해질 것입니다.

자산 형성 초기 단계의 고객과 관계를 구축함으로써 말라니와 같은 자문가들은 수십 년간 지속되는 충성도를 확보합니다. 즉각적인 최소 자산 기준에만 집중하는 전통적인 회사들은 이 기회를 완전히 놓치고 있습니다.

재무 자문의 광범위한 변화

말라니의 성공은 금융 서비스가 제공되는 방식의 더 큰 변화를 반영합니다. 기술은 양질의 자문을 제공하는 비용을 낮추어, 전통적인 모델에서는 수익성이 없었을 고객들에게도 서비스를 제공하는 것을 경제적으로 가능하게 만들었습니다.

이러한 민주화는 모두에게 이익이 됩니다. 젊은 전문가들은 비용이 많이 드는 실수를 피할 수 있는 지침을 얻게 됩니다. 자문가들은 경쟁사들이 무시하는 거대한 시장을 선점합니다. 한 세대 전체의 금융 문해력이 향상됩니다.

경력을 쌓고 자산을 형성 중인 밀레니얼과 Gen Z 직장인들에게 주는 메시지는 분명합니다. 진짜 재무적 도움을 받기 위해 부자가 될 때까지 기다릴 필요가 없습니다. 스태시 웰스와 같은 회사들은 바로 여러분과 같은 단계에 있는 사람들을 돕기 위해 존재합니다.

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자신의 재정 상태를 파악하려는 HENRY이든 첫 회사를 세우는 기업가이든, 한 가지는 변하지 않습니다. 명확한 재무 기록은 현명한 돈 관련 의사결정의 토대가 된다는 점입니다. 보이지 않는 것은 최적화할 수 없습니다.

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