پریا مالانی: چگونه نایبرئیس مریل لینچ وال استریت را برای کمک به نسل هزاره در ثروتآفرینی ترک کرد
او یکی از جوانترین معاونین مدیرعامل در تاریخ مریل لینچ (Merrill Lynch) بود. او در مسیر تصاحب دفتر اختصاصی، عنوانی معتبر و مسیری شغلی بود که اکثر متخصصان امور مالی در رویاهای خود میبینند. سپس پریا مالانی از همه اینها دست کشید تا شرکتی را راهاندازی کند که وال استریت میگفت هرگز موفق نخواهد شد.
بازار هدف او؟ پردرآمدهای ۲۰ و ۳۰ ساله—دقیقاً همان گروه جمعیتی که مدیران ثروت سنتی دههها نادیده گرفته بودند.
شکافی که وال استریت از دیدن آن سرباز زد
در طول سالهای حضورش در مریل لینچ، مالانی متوجه الگویی نگرانکننده شد. متخصصان جوانی که درآمدهای ششرقمی داشتند، توسط مشاوران مالی رد میشدند زیرا هنوز دارایی کافی انباشته نکرده بودند. حداقل آستانه سرمایهگذاری در این صنعت—که اغلب ۵۰۰,۰۰۰ دلار یا بیشتر است—عملاً دسترسی یک نسل کامل از مشتریان بالقوه را مسدود کرده بود.
مالانی مشاهده کرد: "مشاوران سنتی فقط میخواهند با افرادی کار کنند که در حال حاضر ثروتمند هستند. اما تکلیف پزشکی که تازه دوره دستیاری را تمام کرده و ۲۰۰,۰۰۰ دلار درآمد دارد اما نمیداند چگونه سرمایهگذاری کند چیست؟ یا مهندسی در یک شرکت فناوری که گزینههای سهامی (stock options) دارد که آنها را درک نمیکند؟"
اینها افرادی نبودند که پول نداشته باشند. آنها افرادی بودند که در دقیقاً همان لحظهای که بیشترین نیاز را داشتند، به راهنماییهای مالی باکیفیت دسترسی نداشتند.
درک مشکل HENRY
مالانی برای بازار هدف خود اصطلاح "HENRYs" را ابداع کرد—مخفف High Earners, Not Rich Yet (پردرآمدهایی که هنوز ثروتمند نیستند). اینها افراد و زوجهایی هستند که معمولاً سالانه بین ۱۷۵,۰۰۰ تا ۵۰۰,۰۰۰ دلار درآمد دارند و علیرغم درآمدهای چشمگیر، برای ساخت ثروت معنادار با مشکل مواجه هستند.
آمارها تصویر تکاندهندهای را نشان میدهند:
- میانگین نسل هزاره بیش از ۳۳,۰۰۰ دلار بدهی وام دانشجویی دارد.
- بین سالهای ۲۰۲۱ و ۲۰۲۲، مجموع میانگین بدهی برای نسل هزاره ۱۵ درصد رشد کرد و به بالاترین حد خود یعنی ۱۱۵,۷۸۴ دلار رسید.
- نزدیک به ۳۰ درصد از نسل هزاره، وامهای دانشجویی را دلیل اصلی نخریدن خانه عنوان میکنند.
- تنها ۴۸ درصد از نسل هزاره به اندازه کافی پسانداز اضطراری برای پوشش سه ماه مخارج خود دارند.
زندگی در شهرهای گرانقیمت مانند نیویورک، سانفرانسیسکو یا بوستون این چالشها را تشدید میکند. درآمد خانوار ۲۰۰,۰۰۰ دلاری تا زمانی که اجاره ماهانه ۳,۰۰۰ دلاری، ۱,۵۰۰ دلار قسط وام دانشجویی، هزینههای مراقبت از کودک و فشار برای عقب نماندن از همسالانی که به نظر میرسد همه چیز را حل کردهاند را در نظر نگیرید، چشمگیر به نظر میرسد.
مالانی توضیح میدهد: "مشتریان من ورشکسته نیستند. آنها فقط در مرحله متفاوتی از ساخت ثروت قرار دارند. و آنها شایسته همان کیفیت مشاورهای هستند که برای افراد دارای سبد سهام هفترقمی رزرو شده است."
ساخت Stash Wealth از صفر
در سال ۲۰۱۶، زمانی که مالانی در یک گروه تمرکز آیبیام (IBM) برای ابزارهای هوش مصنوعی واتسون شرکت کرده بود، جرقهای در ذهنش زده شد. فناوری میتواند شکاف بین آنچه مشاوران سنتی دریافت میکردند و آنچه بازار هدف او توان پرداخت آن را داشت، پر کند. دو سال بعد، او Stash Wealth را به عنوان یک شرکت مشاوره سرمایهگذاری در SEC (کمیسیون بورس و اوراق بهادار) ثبت کرد.
روزهای اولیه بسیار سخت بود. مالانی توصیف میکند که ساعت ۵ صبح به دفتر میرسید، قهوهاش را خودش درست میکرد و در تمام طول آخر هفتهها کار میکرد. او نزدیک به سه سال و نیم بدون ملاقات با خانوادهاش سپری کرد.
او با صراحت میگوید: "اینستاگرام کارآفرینی را پرزرقوبرق نشان میدهد. آنها به شما آزادی، انعطافپذیری و سبک زندگی با لپتاپ در سا حل را نشان میدهند. آنها هفتههای ۸۰ ساعته، اضطراب مداوم یا گریه کردن پشت تلفن هنگام تلاش برای سردرآوردن از QuickBooks را نشان نمیدهند."
آن تجربه با QuickBooks درس مهمی در مورد تفویض اختیار و عملیات تجاری به او آموخت—درسی که نحوه مشاوره او به مشتریانش را شکل داد.
درس گرانقیمت در مورد دفترداری
مانند بسیاری از بنیانگذاران، مالانی در ابتدا سعی کرد همه چیز، از جمله امور مالی شرکت را خودش مدیریت کند. او به سرعت متوجه شد که تلاش برای مدیریت دفترداری (bookkeeping) بدون تخصص لازم، بسیار بیشتر از هزینه استخدام یک متخصص برای او تمام میشود.
او اعتراف میکند: "گریه کردن پشت تلفن برای QuickBooks از نظر هزینه مقرونبهصرفه نیست. من ساعتها وقت صرف میکردم تا چیزهایی را بفهمم که یک حرفهای میتوانست در عرض چند دقیقه انجام دهد. آن زمان میتوانست صرف خدمت به مشتریان یا رشد کسبوکار شود."
این تجربه اصلی را تقویت کرد که او اکنون به مشتریان HENRY خود توصیه میکند: بدانید چه زمانی کار را برونسپاری کنید. زمان شما ارزش دارد و صرف آن برای کارهایی خارج از تخصصتان اغلب بیشتر از استخدام حرفهایها هزینه دارد—حتی زمانی که آن حرفهایها ارزان نیستند.
برای کارآفرینان و پردرآمدها به طور یکسان، این موضوع در مورد دفترداری، تهیه اظهارنامه مالیاتی، کارهای حقوقی و دهها عملکرد تخصصی دیگر صدق میکند. محاسبات معمولاً به نفع پرداخت به متخصصان برای انجام کاری است که در آن بهترین هستند.
بازتعریف برنامهریزی مالی برای یک نسل جدید
محصول شاخص Stash Wealth، یعنی "Stash Plan"، از چندین جهت کلیدی با برنامهریزی مالی سنتی تفاوت دارد:
فراتر از بازنشستگی است. در حالی که مشاوران سنتی تقریباً به طور انحصاری بر 401(k) و حسابهای IRA تمرکز میکنند، رویکرد مالانی به طیف کامل دغدغههای مالی نسل هزاره میپردازد: بازپرداخت استراتژیک وامهای دانشجویی، پسانداز برای پیشپرداخت مسکن، برنامهریزی برای فرزندان، تامین بودجه اهداف سفر و بله، در نهایت بازنشستگ ی.
اولویت با فیدوشری (امانتداری قانونی) است. به عنوان یک امانتدار قانونی ثبتشده (Registered Fiduciary)، Stash Wealth قانوناً موظف است در جهت بهترین منافع مشتریان عمل کند—نه اینکه محصولاتی را تبلیغ کند که پورسانت ایجاد میکنند. این شفافیت برای نسلی که نسبت به موسسات مالی سنتی بدبین هستند، جذابیت دارد.
از فناوری بهره میبرد. مشاورههای مجازی و ابزارهای دیجیتال هزینهها را مدیریتپذیر نگه میدارند و در عین حال خدمات شخصیسازی شده را حفظ میکنند. مشتریان نیازی ندارند برای دریافت مشاوره از کار مرخصی بگیرند و به دفتری با دیوارهای چوبی بروند.
به زبان آنها صحبت میکند. مالانی پادکست "The F. Word" را میزبانی میکند که در آن F مخفف Finance (امور مالی) است (اگرچه نام جسورانه آن به رویکرد رک و بیپرده اشاره دارد). موضوعات از مذاکره برای حقوق و دستمزد تا درک گزینههای سهام و گفتگوهای مالی با شریک زندگی را شامل میشود.
واقعیتهای تلخ درباره تعادل بین کار و زندگی
یکی از تازهترین دیدگاههای مالانی مربوط به افسانه «داشتنِ همه چیز با هم» است. او به جای ترویج این خیال که کارآفرینان میتوانند به تعادل کامل برسند، از اولویتبندی آگاهانه دفاع میکند.
او توصیه میکند: «تصمیم بگیرید چه چیزی برایتان مهم است و خودتان را بابت آن قضاوت نکنید. در برخی فصلهای کسبوکارتان، تمام توان شما مطالبه میشود. فصلهای دیگر اجازه میدهند وقت بیشتری برای مسائل شخصی بگذارید. کسانی که دچار فرسودگی شغلی میشوند، همانهایی هستند که سعی میکنند همیشه همه کارها را بینقص انجام دهند.»
این فلسفه به تصمیمات مالی نیز تعمیم مییابد. لازم نیست هر فردِ «HENRY» (درآمد بالا، ثروت کم) در حالی که وامهای دانشجویی را پرداخت میکند و برای خانه پسانداز میکند و بودجه سفر را تأمین میکند، تمام ظرفیت حساب بازنشستگی 401(k) خود را پر کند. گاهی اوقات یک برنامه مالی درست شامل انتخاب این است که کدام اهداف اکنون در اولویت باشند و کدامیک میتوانند منتظر بمانند.
نتایجی که خود گویا هستند
شرکت Stash Wealth در میان ۲۳ شرکت برتر مشاوره مالی برای نسل هزاره (Millennials) نامگذاری شده است. مالانی به یکی از نویسندگان ثابت نشریاتی مانند وال استریت ژورنال، CNBC، BuzzFeed و NerdWallet تبدیل شده است. او در دانشگاههای هاروارد، کورنل و NYU سخنرانی میکند و سواد مالی را در میان نسل جدیدی از صاحبان درآمدهای بالا گسترش میدهد.
مهمتر از آن، اکنون هزاران نفر از HENRYها به نوعی از راهنماییهای مالی دسترسی دارند که نسل والدینشان آنها را فقط برای ثروتمندان رزرو کرده بودند.
رشد این شرکت، فرضیه اصلی مالانی را تأیید میکند: خدمت به بازاری که نادیده گرفته شده با تخصص واقعی، کسبوکای پایدار ایجاد میکند. وال استریت ممکن است نسل هزاره را به عنوان کسانی که ارزش وقت گذاشتن ندارند نادیده گرفته باشد، اما این نادیده گرفتن فرصتی را برای کسی ایجاد کرد که مایل بود آنها را جدی بگیرد.
درسهایی برای کارآفرینان مشتاق
مسیر مالانی از نایبرئیس شرکت تا بنیانگذار استارتاپ، چندین درس کلیدی به همراه دار د:
شکافهایی را که دیگران نادیده میگیرند پیدا کنید. بهترین فرصتهای تجاری اغلب در جاهایی وجود دارند که بازیگران بزرگ و قدیمی دچار غرور یا بیتفاوتی شدهاند. مالانی سعی نکرد با مریل لینچ (Merrill Lynch) برای مشتریان فعلیشان رقابت کند؛ او به سراغ افرادی رفت که مریل لینچ به طور فعال آنها را رد میکرد.
از طریق تخصص، اعتبار ایجاد کنید. مالانی پیش از شروع شرکت خود، سالها وقت صرف توسعه صلاحیت واقعی در مدیریت ثروت کرد. آن پایه دانش واقعی، متخصصان موفق را از فرصتطلبان بیمایه متمایز میکند.
سختیها را رمانتیک جلوه ندهید. کارآفرینی مستلزم فداکاریهای جدی است. درک این واقعیت از همان ابتدا به بنیانگذاران کمک میکند تا از نظر ذهنی و عملی برای چالشهای پیشرو آماده شوند.
کارهایی را که در آنها مهارت ندارید برونسپاری کنید. زمانی که صرف کلنجار رفتن با QuickBooks یا یادگیری نحوه ثبت مالیات کسبوکارتان میشود، زمانی است که از فعالیتهای مولد و رشددهنده کسبوکارتان سلب شده است.
به بازار خود صادقانه خدمت کنید. موفقیت مالانی ناشی از درک واقعی و اهمیت دادن به چالشهای خاص مشتریانش است، نه استفاده از توصیههای کلی با برندسازی مخصوص نسل هزاره.
اشتباهات مالی سنتی
صنعت خدمات مالی مدتهاست بر اساس مدلی عمل میکند که به افرادی که قبلاً ثروتمند شدهاند خدمت میکند و کسانی را که به طور فعال در حال ساختن ثروت هستند، نادیده میگیرد. این رویکرد از منظر درآمد کوتاهمدت منطقی است (مشتریان ثروتمند کارمزد بیشتری ایجاد میکنند) اما تصویر بزرگتر را نادیده میگیرد.
فرد HENRY که امروز پزشک میشود، بیست سال دیگر مشتری با ثروت خالص بالا خواهد بود. مهندسی که گزینههای سهام (Stock Options) پیچیدهای دارد، در نهایت سبد دارایی ارزشمندی برای مدیریت خواهد داشت. زوجی که برای ایجاد تعادل بین وامهای دانشجویی و پسانداز خانه تلاش میکنند، روزی به برنامهریزی ماترک و ارث نیاز خواهند داشت.
مشاورانی مانند مالانی با ایجاد رابطه با مشتریان در اوایل مسیر ثروتآفرینیشان، وفاداریای ایجاد میکنند که دههها ماندگار است. شرکتهای سنتی که فقط بر حداقل داراییهای فوری متمرکز هستند، این فرصت را به طور کامل از دست میدهند.
تحول گستردهتر در مشاورههای مالی
موفقیت مالانی منعکسکننده تحولی بزرگتر در نحوه ارائه خدمات مالی است. فناوری هزینه ارائه مشاورههای باکیفیت را کاهش داده و خدمت به مشتریانی را که در مدلهای سنتی سودآور نبودند، از نظر اقتصادی توجیه میکند.
این دموکراتیزه شدن به نفع همه است. متخصصان جوان به راهنماییهایی دسترسی پیدا میکنند که به آنها کمک میکند از اشتباهات پرهزینه اجتناب کنند. مشاوران به بازار عظیمی دست پیدا میکنند که رقبایشان نادیده میگیرند. سواد مالی یک نسل کامل بهبود مییابد.
برای کارکنان نسل هزاره و نسل Z که در حال ساختن مسیر شغلی و ثروت خود هستند، پیام واضح است: برای دریافت کمک مالی واقعی لازم نیست تا زمانی که ثروتمند شوید منتظر بمانید. شرکتهایی مانند Stash Wealth دقیقاً برای خدمت به افرادی در مرحله زندگی شما وجود دارند.
مدیریت مالی خود را ساده کنید
چه یک HENRY باشید که سعی دارد به وضعیت مالی خود سر و سامان دهد یا کارآفرینی که در حال راهاندازی اولین شرکت خود است، یک چیز ثابت میماند: سوابق مالی شفاف، زیربنای تصمیمات هوشمندانه مالی هستند. شما نمیتوانید چیزی را که نمیبینید بهینه کنید.
Beancount.io حسابداری متن-ساده (Plain-text accounting) را ارائه میدهد که شفافیت و کنترل کامل بر دادههای مالیتان را به شما میدهد؛ بدون جعبههای سیاه، بدون وابستگی به فروشنده، و بدون گریه پشت تلفن برای درک نرمافزارهای پیچیده. به رایگان شروع کنید و ببینید چرا توسعهدهندگان و متخصصان امور مالی به حسابداری متن-ساده روی میآورند.
