Priya Malani: Com una vicepresidenta de Merrill Lynch va deixar Wall Street per ajudar els millennials a crear riquesa

Va ser una de les vicepresidentes més joves de la història de Merrill Lynch. Tenia una trajectòria directa cap al despatx de la cantonada, el títol prestigiós i la carrera professional amb què somien la majoria d'experts en finances. Llavors, Priya Malani ho va deixar tot per fundar una empresa que, segons Wall Street, mai no funcionaria.

El seu mercat objectiu? Persones amb ingressos alts d'entre vint i trenta anys—precisament el segment demogràfic que els gestors de patrimoni tradicionals havien ignorat durant dècades.

La bretxa que Wall Street es negava a veure

Durant els seus anys a Merrill Lynch, Malani va observar un patró preocupant. Els joves professionals que guanyaven xifres de sis dígits eren rebutjats pels assessors financers perquè encara no havien acumulat prou actius. Els llindars d'inversió mínima del sector —sovint de 500.000 dòlars o més— excloïen de fet tota una generació de clients potencials.

"Els assessors tradicionals només volen treballar amb persones que ja són riques", observa Malani. "Però, què passa amb el metge que acaba de sortir de la residència, que guanya 200.000 dòlars i no té ni idea de com invertir? Què passa amb l'enginyer d'una empresa tecnològica amb opcions sobre accions que no entén?"

No eren persones a qui els faltessin diners. Eren persones a qui els faltava accés a una orientació financera de qualitat en el moment precís en què més la necessitaven.

Entendre el problema dels HENRY

Malani va encunyar el terme "HENRYs" per al seu públic objectiu: High Earners, Not Rich Yet (Ingressos Alts, Encara No Rics). Es tracta d'individus i parelles que solen guanyar entre 175.000 i 500.000 dòlars anuals i que, malgrat els seus ingressos impressionants, tenen dificultats per generar una riquesa significativa.

Les estadístiques dibuixen un panorama desolador:

• El millennial mitjà arrossega més de 33.000 dòlars en deute de préstecs estudiantils.
• Entre 2021 i 2022, el deute mitjà total dels millennials va créixer un 15%, fins a assolir un màxim històric de 115.784 dòlars.
• Gairebé el 30% dels millennials citen els préstecs estudiantils com la raó principal per la qual no han comprat un habitatge.
• Només el 48% dels millennials tenen prou estalvis d'emergència per cobrir tres mesos de despeses.

Viure en ciutats amb un cost de vida elevat com Nova York, San Francisco o Boston amplifica aquests reptes. Uns ingressos familiars de 200.000 dòlars semblen impressionants fins que hi restes un lloguer mensual de 3.000 dòlars, 1.500 dòlars en pagaments de préstecs estudiantils, despeses de guarderia i la pressió de seguir el ritme dels companys que semblen tenir-ho tot sota control.

"Els meus clients no estan arruïnats", explica Malani. "Simplement es troben en una etapa diferent de la creació de riquesa. I mereixen la mateixa qualitat d'assessorament que s'ha reservat per a persones amb carteres de set xifres."

Construint Stash Wealth des de zero

El 2016, mentre participava en un grup de discussió d'IBM sobre les eines d'intel·ligència artificial Watson, Malani va tenir una revelació. La tecnologia podia tancar la bretxa entre el que cobraven els assessors tradicionals i el que el seu mercat objectiu es podia permetre. Dos anys més tard, va registrar Stash Wealth com una empresa d'assessorament d'inversions davant la SEC.

Els primers dies van ser brutals. Malani descriu que arribava a l'oficina a les 5 del matí, es feia el seu propi cafè i treballava durant els caps de setmana. Va passar gairebé tres anys i mig sense visitar la seva família.

"Instagram glamuritza l'emprenedoria", diu amb franquesa. "Et mostren la llibertat, la flexibilitat, l'estil de vida de portàtil a la platja. No et mostren les setmanes de 80 hores, l'ansietat constant o el fet de plorar per telèfon intentant entendre el funcionament de QuickBooks."

Aquella experiència amb QuickBooks li va ensenyar una lliçó crucial sobre la delegació i les operacions empresarials, una lliçó que marcaria la manera com assessora els seus propis clients.

La lliçó cara sobre la comptabilitat

Com molts fundadors, Malani inicialment va intentar gestionar-ho tot ella mateixa, incloses les finances de l'empresa. Ràpidament va descobrir que intentar portar la comptabilitat sense l'expertesa adequada li estava costant molt més del que li costaria mai l'ajuda professional.

"Plorar per telèfon amb QuickBooks no és rendible", admet. "Passava hores intentant entendre coses que un professional podria resoldre en minuts. Aquest temps s'hauria pogut dedicar a atendre clients o a fer créixer el negoci."

L'experiència va reforçar un principi que ara predica als seus clients HENRY: saber quan externalitzar. El teu temps té un valor, i dedicar-lo a tasques fora de la teva especialitat sovint costa més que contractar professionals, fins i tot quan aquests professionals no són barats.

Tant per als emprenedors com per a les persones amb ingressos alts, això s'aplica a la comptabilitat, la preparació d'impostos, el treball legal i dotzenes d'altres funcions especialitzades. Els números solen afavorir el fet de pagar a experts per fer el que millor saben fer.

Redefinint la planificació financera per a una nova generació

L'oferta estrella de Stash Wealth, el Stash Plan, trenca amb la planificació financera tradicional en diversos aspectes clau:

Va més enllà de la jubilació. Mentre que els assessors convencionals se centren gairebé exclusivament en els plans 401(k) i els comptes IRA, l'enfocament de Malani aborda tot l'espectre de preocupacions financeres dels millennials: pagar els préstecs estudiantils de manera estratègica, estalviar per a la paga i senyal d'una casa, planificar els fills, finançar objectius de viatges i, sí, finalment jubilar-se.

Prioritat fiduciària. Com a fiduciari registrat, Stash Wealth està obligat legalment a actuar en el millor interès dels clients, no a promocionar productes que generin comissions. Aquesta transparència connecta amb una generació escèptica amb les institucions financeres tradicionals.

Aprofita la tecnologia. Les consultes virtuals i les eines digitals mantenen els costos controlats alhora que mantenen un servei personalitzat. Els clients no han de demanar permís a la feina per visitar una oficina amb panells de caoba per rebre assessorament.

Parla el seu idioma. Malani presenta el podcast "The F. Word", on la F és de finance (finances), tot i que el nom agosarat suggereix un enfocament directe i sense embuts. Els temes van des de la negociació de salaris fins a la comprensió de les opcions sobre accions o com parlar de diners amb la parella.

Veritats dures sobre l'equilibri entre la vida laboral i personal

Una de les perspectives més refrescants de Malani es refereix al mite de "tenir-ho tot". En lloc de perpetuar la fantasia que els emprenedors poden aconseguir un equilibri perfecte, ella advoca per una priorització conscient.

"Decideix què és important per a tu i no et jutgis per això", aconsella. "Algunes etapes del teu negoci exigeixen tot el que tens. Altres etapes permeten més temps personal. Les persones que es cremen són les que intenten fer-ho tot perfectament tot el temps".

Aquesta filosofia també s'estén a les decisions financeres. No tots els HENRY necessiten maximitzar el seu 401(k) mentre paguen préstecs estudiantils, estalvien per a una casa i financen un compte per a viatges. De vegades, el pla financer correcte implica triar quins objectius prioritzar ara i quins poden esperar.

Els resultats parlen per si mateixos

Stash Wealth ha estat nomenada entre les 23 millors empreses d'assessorament financer per a mil·lennials. Malani s'ha convertit en una col·laboradora habitual en publicacions com el Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed i NerdWallet. Fa xerrades a Harvard, Cornell i la NYU, difonent l'alfabetització financera a la pròxima generació de persones amb ingressos elevats.

Més important encara, milers de HENRYs tenen ara accés al tipus d'orientació financera que la generació dels seus pares reservava per als qui ja eren rics.

El creixement de l'empresa valida la tesi original de Malani: servir un mercat subestimat amb experiència genuïna construeix un negoci sostenible. Pot ser que Wall Street hagi descartat els mil·lennials per no considerar que valguin la pena, però aquest rebuig va crear una oportunitat per a algú disposat a prendre'ls seriosament.

Lliçons per a futurs emprenedors

El viatge de Malani de vicepresidenta corporativa a fundadora d'una startup ofereix diverses conclusions:

Troba el buit que els altres ignoren. Les millors oportunitats de negoci solen existir allà on els actors establerts s'han tornat complaents o menyspreadors. Malani no va intentar competir amb Merrill Lynch pels seus clients actuals; va anar a buscar les persones que Merrill Lynch rebutjava activament.

Construeix credibilitat a través de l'experiència. Abans de començar la seva empresa, Malani va invertir anys a desenvolupar una competència genuïna en la gestió de patrimonis. Aquesta base de coneixement real separa els experts d'èxit dels estafadors oportunistes.

No romantitzis la lluita. L'emprenedoria requereix un sacrifici seriós. Entendre aquesta realitat des del principi ajuda els fundadors a preparar-se mentalment i pràcticament per als reptes que vindran.

Externalitza allò que no facis bé. El temps que passes lluitant amb QuickBooks o aprenent a presentar els teus propis impostos comercials és temps que no dediques a activitats que realment fan créixer el teu negoci.

Serveix el teu mercat de manera autèntica. L'èxit de Malani prové d'entendre i preocupar-se genuïnament pels reptes específics dels seus clients, no d'aplicar consells genèrics amb una marca per a mil·lennials.

El que les finances tradicionals fan malament

La indústria dels serveis financers ha funcionat durant molt de temps amb un model que serveix a persones que ja tenen riquesa mentre ignora aquells que l'estan construint activament. Aquest enfocament té sentit des d'una perspectiva d'ingressos a curt termini —els clients rics generen més comissions—, però perd de vista el panorama general.

El HENRY que avui s'està convertint en metge serà un client amb un patrimoni net elevat d'aquí a vint anys. L'enginyer amb opcions sobre accions confuses acabarà tenint una cartera que valgui la pena gestionar. La parella que lluita per equilibrar els préstecs estudiantils amb els estalvis per a la llar algun dia necessitarà planificació patrimonial.

En establir relacions amb els clients al principi del seu camí de creació de riquesa, els assessors com Malani creen una lleialtat que dura dècades. Les firmes tradicionals, centrades només en els mínims d'actius immediats, perden completament aquesta oportunitat.

El canvi més ampli en l'assessorament financer

L'èxit de Malani reflecteix una transformació més gran en la manera com s'ofereixen els serveis financers. La tecnologia ha reduït el cost d'oferir un assessorament de qualitat, fent que sigui econòmicament viable servir clients que haurien estat poc rendibles sota els models tradicionals.

Aquesta democratització beneficia tothom. Els joves professionals tenen accés a una orientació que els ajuda a evitar errors costosos. Els assessors accedeixen a un mercat massiu que els seus competidors ignoren. L'alfabetització financera de tota una generació millora.

Per als mil·lennials i els treballadors de la Generació Z que estan construint les seves carreres i el seu patrimoni, el missatge és clar: no cal esperar a ser ric per rebre ajuda financera real. Empreses com Stash Wealth existeixen específicament per servir persones en la vostra etapa del camí.

Simplifica la teva gestió financera

Tant si ets un HENRY que intenta donar sentit a les seves finances com si ets un emprenedor que munta la seva primera empresa, una cosa es manté constant: uns registres financers clars formen la base de les decisions intel·ligents sobre els diners. No pots optimitzar el que no pots veure.

Beancount.io ofereix comptabilitat en text pla que et proporciona total transparència i control sobre les teves dades financeres: sense caixes negres, sense dependència d'un proveïdor i sense plorar per telèfon intentant desxifrar un programari confús. Comença de franc i descobreix per què els desenvolupadors i els professionals de les finances s'estan passant a la comptabilitat en text pla.