プリヤ・マラニ：メリルリンチのVPがいかにしてウォール街を去り、ミレニアル世代の資産形成を支援するようになったか

彼女はメリルリンチ史上、最も若い副社長の一人でした。役員候補としてのキャリアパス、名声ある肩書き、そしてほとんどの金融専門家が夢見るようなキャリアを歩んでいました。しかし、プリヤ・マラニは、ウォール街が「決して成功しない」と断言した会社を立ち上げるために、そのすべてを捨てて去りました。

彼女のターゲット市場は？ 20代から30代の高所得者層——伝統的な資産運用会社が数十年にわたって無視し続けてきた層です。

ウォール街が見ようとしなかった隙間

メリルリンチに在籍していた数年間、マラニはある不可解なパターンに気づきました。6桁（10万ドル単位）の収入を得ている若いプロフェッショナルたちが、まだ十分な資産を蓄えていないという理由で、ファイナンシャル・アドバイザーから断られていたのです。業界の最低投資額の基準——多くの場合50万ドル以上——は、事実上、将来の有力なクライアントとなる世代全体を締め出していました。

「伝統的なアドバイザーは、すでに裕福な人とだけ仕事をしたがります」とマラニは指摘します。「しかし、研修を終えたばかりで20万ドル稼いでいるのに、投資方法が全くわからない医師はどうすればいいのでしょうか？ 内容が理解できないストックオプションを持っているテック企業のエンジニアはどうすればいいのでしょうか？」

彼らは決してお金がないわけではありませんでした。最も助けが必要な瞬間に、質の高い金融ガイダンスにアクセスする手段がなかったのです。

HENRY問題を理解する

マラニは、自身のターゲット層を「HENRYs（High Earners, Not Rich Yet：高所得だが、まだ裕福ではない層）」と名付けました。これらは通常、年収が17万5,000ドルから50万ドルの個人やカップルで、素晴らしい収入を得ているにもかかわらず、意味のある資産形成に苦労している層を指します。

統計は厳しい現実を示しています：

• 平均的なミレニアル世代は3万3,000ドル以上の学生ローンを抱えている
• 2021年から2022年の間に、ミレニアル世代の平均負債総額は15%増加し、過去最高の11万5,784ドルに達した
• ミレニアル世代の約30%が、住宅を購入できない主な理由として学生ローンを挙げている
• ミレニアル世代のわずか48%しか、3ヶ月分の支出をカバーできる緊急予備資金を持っていない

ニューヨーク、サンフランシスコ、ボストンといった生活費の高い都市に住むことで、これらの課題はさらに増幅されます。世帯年収20万ドルは素晴らしいように聞こえますが、月々3,000ドルの家賃、1,500ドルの学生ローンの支払い、育児費用、そしてすべてをうまくこなしているように見える周囲の人々に合わせなければならないというプレッシャーを考慮すると、話は変わってきます。

「私のクライアントはお金に困っているわけではありません」とマラニは説明します。「ただ、資産形成の異なる段階にいるだけなのです。そして彼らも、7桁のポートフォリオを持つ人々と同じ質の高いアドバイスを受ける権利があります。」

ゼロからのStash Wealthの構築

2016年、IBMが主催するWatson AIツールのフォーカスグループに参加していたとき、マラニはひらめきました。テクノロジーを使えば、伝統的なアドバイザーが請求する費用と、ターゲット層が支払える金額との間のギャップを埋めることができるはずだと。2年後、彼女はStash Wealthを投資助言会社としてSECに登録しました。

初期の頃は過酷でした。マラニは朝5時に出勤し、自分でコーヒーを淹れ、週末も休みなく働きました。家族に会いに行けない期間が3年半近く続きました。

「Instagramは起業を美化しています」と彼女は率直に語ります。「自由や柔軟性、ビーチでラップトップを開くライフスタイルばかりを見せます。しかし、週80時間労働や絶え間ない不安、QuickBooksの使い方がわからず電話口で泣くような姿は見せません。」

そのQuickBooksでの経験は、委託とビジネス運営に関する重要な教訓を彼女に教えました。それは、彼女が自身のクライアントにアドバイスする際の方針にも影響を与えています。

記帳に関する高くついた教訓

多くの創業者と同様に、マラニも当初は会社の財務を含めすべてを自分で行おうとしました。しかし、適切な専門知識なしに記帳（ブックキーピング）を管理しようとすることは、専門家に依頼するよりもはるかに高いコストがつくことにすぐに気づきました。

「QuickBooksを前に電話で泣くことは、決してコスト効率が良いとは言えません」と彼女は認めます。「専門家なら数分で処理できることに、私は何時間も費やしていました。その時間は、クライアントへのサービス提供やビジネスの成長に充てられたはずです。」

この経験は、彼女が今HENRYクライアントに説いている原則を強化しました。それは「いつ外部に委託すべきかを知る」ということです。あなたの時間には価値があり、専門外のタスクに時間を費やすことは、たとえ専門家の報酬が安くなくても、結果的に高くつくことが多いのです。

これは起業家にも高所得者にも同様に当てはまります。記帳、確定申告、法務、その他多くの専門的な機能において、数学的な正解は、専門家にその得意分野を任せるために報酬を支払うことにあるのが一般的です。

次世代のためのファイナンシャル・プランニングの再定義

Stash Wealthの代表的なサービスである「Stash Plan」は、いくつかの重要な点で従来のファイナンシャル・プランニングとは一線を画しています。

リタイアメントの枠を超える： 従来のアドバイザーが401(k)やIRA（個人退職口座）にほぼ特化しているのに対し、マラニのアプローチはミレニアル世代の金融上の懸念を網羅しています。戦略的な学生ローンの返済、住宅購入の頭金の貯蓄、子供のための計画、旅行資金の準備、そしてもちろん最終的なリタイアメントまで対応します。

フィデューシャリー第一主義： 登録されたフィデューシャリー（受託者）として、Stash Wealthは法的にお客様の最善の利益のために行動する義務があります。手数料目的の製品販売は行いません。この透明性は、伝統的な金融機関に懐疑的な世代に響いています。

テクノロジーの活用： バーチャル相談とデジタルツールにより、コストを抑えつつパーソナライズされたサービスを維持しています。クライアントは、アドバイスを受けるために仕事を休んで、重厚な木製パネルのオフィスを訪れる必要はありません。

彼らの言語で語る： マラニは「The F. Word」というポッドキャストをホストしています。ここでいうFはFinance（金融）を指しますが、そのエッジの効いた名前は彼女の率直なアプローチを暗示しています。トピックは、給与交渉からストックオプションの理解、パートナーとの金銭的な話し合いまで多岐にわたります。

ワークライフバランスに関する厳しい現実

マラニの最も新鮮な視点の一つは、「すべてを手に入れる」という神話に関するものです。起業家が完璧なバランスを実現できるという幻想を助長するのではなく、彼女は意識的な優先順位付けを提唱しています。

「自分にとって何が重要かを決め、それについて自分を責めないことです」と彼女は助言します。「ビジネスには、持てる力のすべてを注ぎ込むべき時期もあれば、より多くのプライベートな時間を確保できる時期もあります。燃え尽きてしまうのは、常にすべてを完璧にこなそうとする人々です」

この哲学は、財務上の決定にも及びます。すべてのHENRY（高所得だが資産はまだない人々）が、学生ローンを返済し、住宅購入のために貯蓄し、旅行資金を積み立てながら、同時に401(k)を上限まで拠出する必要はありません。時には、どの目標を今優先し、どれを後回しにするかを選択することが、正しい財務計画となることもあります。

結果がすべてを物語っている

Stash Wealthは、ミレニアル世代向けのトップ23の財務アドバイザリー会社の一つに選ばれました。マラニは、Wall Street Journal、CNBC、BuzzFeed、NerdWalletなどの出版物に定期的に寄稿しています。彼女はハーバード大学、コーネル大学、ニューヨーク大学で講演し、次世代の高所得者層に向けて金融リテラシーを広めています。

さらに重要なのは、かつては富裕層だけに限定されていたような財務ガイダンスに、今では何千人ものHENRY層がアクセスできるようになったことです。

同社の成長は、マラニの当初の仮説を裏付けています。それは、過小評価されている市場に本物の専門知識を提供することで、持続可能なビジネスを構築できるということです。ウォール街はミレニアル世代を「時間を割く価値がない」と切り捨てたかもしれませんが、その拒絶こそが、彼らを真剣に受け入れようとする誰かにとってのチャンスを生み出したのです。

起業家志望者への教訓

企業の副社長からスタートアップの創業者へと転身したマラニの歩みは、いくつかの教訓を与えてくれます：

他者が無視するギャップを見つける。 最高のビジネスチャンスは、既存のプレイヤーが現状に甘んじたり、冷淡になったりしている場所に存在することがよくあります。マラニは、メリルリンチの既存顧客を奪おうとしたのではなく、メリルリンチが積極的に断っていた人々をターゲットにしたのです。

専門知識を通じて信頼を築く。 会社を立ち上げる前に、マラニは何年もかけて資産管理における真の能力を磨きました。その確かな知識の土台こそが、成功した専門家と、機会主義的な詐欺師を分ける境界線となります。

苦難を美化しない。 起業には真剣な犠牲が伴います。その現実をあらかじめ理解しておくことは、創業者が待ち受ける困難に対して精神的・実践的な準備を整えるのに役立ちます。

苦手なことはアウトソーシングする。 QuickBooksと格闘したり、自社のビジネス税務の申告方法を学んだりする時間は、実際にビジネスを成長させる活動に使われるべき時間ではありません。

自分の市場に真摯に向き合う。 マラニの成功は、ミレニアル世代向けのブランディングで一般的なアドバイスを使い回したからではなく、クライアント固有の課題を真に理解し、関心を寄せたことから生まれています。

従来の金融業界が間違っていること

金融サービス業界は長年、すでに資産を持っている人々にサービスを提供し、積極的に資産を築いている人々を無視するモデルで運営されてきました。このアプローチは、短期的収益の観点からは理にかなっています（富裕層のクライアントの方が多くの手数料を生むため）が、より大きな構図を見逃しています。

今日、医師になったばかりのHENRYは、20年後には超富裕層のクライアントになります。複雑なストックオプションに悩むエンジニアは、やがて管理する価値のあるポートフォリオを持つようになります。学生ローンの返済と住宅購入の貯蓄のバランスに苦しんでいるカップルも、いつか遺産相続計画（エステート・プランニング）を必要とする日が来ます。

資産形成の早い段階でクライアントとの関係を築くことで、マラニのようなアドバイザーは何十年も続く忠誠心を勝ち取ります。即時の預かり資産最低額にのみ焦点を当てている伝統的な企業は、この機会を完全に見逃しているのです。

財務アドバイスにおける広範な変化

マラニの成功は、金融サービスが提供される方法の大きな変革を反映しています。テクノロジーによって高品質なアドバイスを提供するコストが下がり、従来のモデルでは採算が合わなかったクライアントにサービスを提供することが経済的に可能になりました。

この民主化はすべての人に利益をもたらします。若い専門家は、コストのかかる間違いを避けるためのガイダンスを受けることができます。アドバイザーは、競合他社が無視している巨大な市場を開拓できます。そして、世代全体の金融リテラシーが向上します。

キャリアを築き、資産を形成しているミレニアル世代やZ世代の労働者へのメッセージは明確です。本当の財務的な助けを得るために、金持ちになるまで待つ必要はありません。Stash Wealthのような企業は、まさにあなたのステージにいる人々に奉仕するために存在しているのです。

財務管理をシンプルにする

自身の財務状況を把握しようとしているHENRYであれ、最初の会社を立ち上げている起業家であれ、変わらないことが一つあります。それは、明確な財務記録が賢明な金銭的決定の土台となるということです。目に見えないものを最適化することはできません。

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