Прія Малані: як віцепрезидентка Merrill Lynch залишила Волл-стріт, щоб допомогти міленіалам створювати статки

Вона була однією з наймолодших віце-президенток в історії Merrill Lynch. У неї була перспектива власного кабінету, престижна посада та кар'єрний шлях, про який мріє більшість фінансових фахівців. Потім Прія Малані залишила все це, щоб заснувати компанію, про яку на Волл-стріт казали, що вона ніколи не спрацює.

Її цільовий ринок? Люди з високим доходом у віці від двадцяти до тридцяти років — саме та демографічна група, яку традиційні менеджери капіталу ігнорували десятиліттями.

Прірва, яку Волл-стріт відмовилася помічати

Протягом років роботи в Merrill Lynch Малані помітила тривожну закономірність. Молодим фахівцям із шестизначними доходами відмовляли у фінансовому консультуванні, оскільки вони ще не накопичили достатньо активів. Поріг мінімальних інвестицій у галузі — часто від $500 000 і вище — фактично закрив двері для цілого покоління потенційних клієнтів.

«Традиційні консультанти хочуть працювати лише з тими, хто вже багатий», — зауважила Малані. «Але як щодо лікаря, який щойно завершив резидентуру і заробляє $200 000, проте не має уявлення, як інвестувати? Як щодо інженера в технологічній компанії з опціонами на акції, у яких він не розбирається?»

Це були не ті люди, яким бракувало грошей. Це були люди, яким бракувало доступу до якісних фінансових порад саме в той момент, коли вони були потрібні найбільше.

Розуміння проблеми HENRY

Малані ввела термін для своєї цільової групи — «HENRY» (High Earners, Not Rich Yet — люди з високим доходом, які ще не стали багатими). Це окремі особи та пари, які зазвичай заробляють від $175 000 до $500 000 на рік і які, попри свої вражаючі доходи, намагаються створити значний капітал.

Статистика малює невтішну картину:

• Середньостатистичний міленіал має понад $33 000 боргу за навчання
• У період з 2021 по 2022 рік загальний середній борг міленіалів зріс на 15%, досягнувши історичного максимуму у $115 784
• Майже 30% міленіалів називають студентські кредити основною причиною того, що вони не купили житло
• Лише 48% міленіалів мають достатньо заощаджень у резервному фонді, щоб покрити витрати на три місяці

Життя в таких дорогих містах, як Нью-Йорк, Сан-Франциско чи Бостон, посилює ці виклики. Дохід домогосподарства у $200 000 звучить вражаюче, поки ви не врахуєте щомісячну оренду у $3 000, виплати за студентськими кредитами у $1 500, витрати на догляд за дітьми та тиск необхідності відповідати оточенню, у якого, здається, все під контролем.

«Мої клієнти не банкрути», — пояснює Малані. «Вони просто перебувають на іншому етапі створення капіталу. І вони заслуговують на таку ж якісну консультацію, яка була зарезервована для людей із семизначними портфелями».

Створення Stash Wealth з нуля

У 2016 році, під час участі у фокус-групі IBM щодо інструментів штучного інтелекту Watson, Малані осяйнуло. Технології могли б заповнити прірву між ціною послуг традиційних консультантів і тим, що міг собі дозволити її цільовий ринок. Через два роки вона зареєструвала Stash Wealth як інвестиційну консультаційну фірму в SEC.

Перші дні були жорстокими. Малані описує, як приходила в офіс о 5 ранку, сама варила собі каву і працювала у вихідні. Вона майже три з половиною роки не бачилася з родиною.

«Instagram гламуризує підприємництво», — каже вона прямо. «Вам показують свободу, гнучкість, стиль життя з ноутбуком на пляжі. Вам не показують 80-годинні робочі тижні, постійну тривогу або сльози в трубку під час спроб розібратися з QuickBooks».

Цей досвід роботи з QuickBooks навчив її критично важливому уроку про делегування та бізнес-операції — уроку, який згодом вплинув на те, як вона консультує своїх власних клієнтів.

Дорогий урок бухгалтерії

Як і багато засновників, Малані спочатку намагалася займатися всім самостійно, включаючи фінанси компанії. Вона швидко виявила, що спроби вести бухгалтерію без належного досвіду коштували їй набагато більше, ніж будь-коли коштувала б професійна допомога.

«Плакати в трубку QuickBooks — це не вигідно», — зізнається вона. «Я витрачала години, намагаючись зрозуміти речі, які фахівець міг би вирішити за лічені хвилини. Цей час можна було б витратити на обслуговування клієнтів або розвиток бізнесу».

Цей досвід підкріпив принцип, який вона тепер проповідує своїм HENRY-клієнтам: знайте, коли варто передати завдання на аутсорс. Ваш час має ціну, і витрачання його на завдання поза межами вашої компетенції часто коштує дорожче, ніж найм професіоналів — навіть якщо ці професіонали недешеві.

Як для підприємців, так і для людей з високим доходом, це стосується бухгалтерії, підготовки податкової звітності, юридичної роботи та десятків інших спеціалізованих функцій. Математика зазвичай говорить на користь оплати послуг експертів, щоб вони робили те, що вміють найкраще.

Переосмислення фінансового планування для нового покоління

Фірмова послуга Stash Wealth, Stash Plan, відрізняється від традиційного фінансового планування кількома ключовими аспектами:

Це виходить за межі пенсії. Хоча традиційні консультанти зосереджуються майже виключно на пенсійних планах 401(k) та IRA, підхід Малані охоплює весь спектр фінансових турбот міленіалів: стратегічне погашення студентських кредитів, заощадження на перший внесок за будинок, планування витрат на дітей, фінансування подорожей і, звісно, вихід на пенсію в майбутньому.

Пріоритет фідуціарної відповідальності. Як зареєстрований фідуціар, Stash Wealth юридично зобов'язана діяти в інтересах клієнтів, а не просувати продукти, що приносять комісійні. Така прозорість імпонує поколінню, яке скептично ставиться до традиційних фінансових установ.

Використання технологій. Віртуальні консультації та цифрові інструменти дозволяють утримувати витрати на прийнятному рівні, зберігаючи при цьому персоналізований сервіс. Клієнтам не потрібно брати відпустку на роботі, щоб відвідати оздоблений червоним деревом офіс заради поради.

Розмова їхньою мовою. Малані веде подкаст «The F. Word», де «F» означає finance (фінанси), хоча зухвала назва натякає на безкомпромісний підхід. Теми варіюються від переговорів про зарплату до розуміння опціонів на акції та розмов про гроші з партнерами.

Жорстка правда про баланс між роботою та особистим життям

Один із найбільш тверезих поглядів Малані стосується міфу про те, що «можна встигнути все». Замість того, щоб підтримувати ілюзію, ніби підприємці можуть досягти ідеального балансу, вона виступає за свідоме розставлення пріоритетів.

«Вирішіть, що важливо саме для вас, і не засуджуйте себе за це», — радить вона. «Бувають періоди, коли бізнес вимагає від вас усього. Інші періоди дають більше часу на особисте життя. Вигорають саме ті люди, які намагаються робити все ідеально весь час».

Ця філософія поширюється і на фінансові рішення. Не кожному HENRY (високооплачуваному фахівцю, який ще не став заможним) потрібно максимально поповнювати свій 401(k), одночасно виплачуючи студентські позики, збираючи кошти на будинок та відкладаючи на подорожі. Іноді правильний фінансовий план полягає у виборі цілей, які є пріоритетними зараз, і тих, що можуть зачекати.

Результати говорять самі за себе

Stash Wealth була визнана однією з 23 найкращих фінансових консультаційних фірм для міленіалів. Малані стала постійним автором таких видань, як Wall Street Journal, CNBC, BuzzFeed та NerdWallet. Вона виступає в Гарварді, Корнеллі та Нью-Йоркському університеті, поширюючи фінансову грамотність серед наступного покоління людей з високими доходами.

Що ще важливіше, тисячі HENRY тепер мають доступ до фінансових порад, які покоління їхніх батьків резервувало лише для вже багатих людей.

Зростання компанії підтверджує початкову тезу Малані: обслуговування недооціненого ринку зі справжньою експертністю створює стійкий бізнес. Волл-стріт могла ігнорувати міленіалів, вважаючи, що вони не варті часу, але ця зневага створила можливість для того, хто був готовий сприймати їх серйозно.

Уроки для майбутніх підприємців

Шлях Малані від віцепрезидента корпорації до засновника стартапу пропонує кілька важливих висновків:

Знайдіть нішу, яку інші ігнорують. Найкращі бізнес-можливості часто існують там, де усталені гравці стали самовпевненими або зневажливими. Малані не намагалася конкурувати з Merrill Lynch за їхніх існуючих клієнтів — вона пішла до людей, від яких Merrill Lynch активно відмовлявся.

Будуйте довіру через експертність. Перед заснуванням компанії Малані роками напрацьовувала реальну компетентність в управлінні капіталом. Цей фундамент справжніх знань відрізняє успішних експертів від випадкових пройдисвітів.

Не романтизуйте боротьбу. Підприємництво вимагає серйозних жертв. Розуміння цієї реальності на старті допомагає засновникам підготуватися ментально та практично до майбутніх викликів.

Делегуйте те, що ви робите погано. Час, витрачений на боротьбу з QuickBooks або вивчення того, як самостійно подавати бізнес-податки, — це час, не витрачений на діяльність, яка насправді розвиває ваш бізнес.

Обслуговуйте свій ринок щиро. Успіх Малані ґрунтується на справжньому розумінні та турботі про конкретні проблеми її клієнтів, а не на застосуванні загальних порад під брендом для міленіалів.

У чому помиляються традиційні фінанси

Індустрія фінансових послуг тривалий час працювала за моделлю, яка обслуговує людей, що вже мають капітал, ігноруючи тих, хто його активно створює. Цей підхід має сенс з погляду короткострокового доходу — заможні клієнти приносять більше комісійних, — але він не враховує загальну картину.

HENRY, який сьогодні стає лікарем, через двадцять років буде клієнтом з великим капіталом. Інженер із незрозумілими опціонами на акції з часом матиме портфель, вартий управління. Пара, яка намагається збалансувати студентські позики та заощадження на житло, одного дня потребуватиме планування спадщини.

Будуючи відносини з клієнтами на ранніх етапах їхнього шляху до накопичення багатства, консультанти на кшталт Малані створюють лояльність, яка триває десятиліттями. Традиційні фірми, зосереджені лише на негайних мінімумах активів, повністю втрачають цю можливість.

Ширші зміни у фінансовому консультуванні

Успіх Малані відображає ширшу трансформацію того, як надаються фінансові послуги. Технології знизили вартість надання якісних консультацій, зробивши економічно вигідним обслуговування клієнтів, які були б збитковими за традиційних моделей.

Ця демократизація вигідна всім. Молоді фахівці отримують доступ до порад, які допомагають їм уникнути дорогих помилок. Консультанти освоюють величезний ринок, який ігнорують їхні конкуренти. Фінансова грамотність цілого покоління покращується.

Для міленіалів та представників покоління Z, які будують кар’єру та капітал, меседж чіткий: вам не потрібно чекати, поки ви станете багатими, щоб отримати справжню фінансову допомогу. Такі компанії, як Stash Wealth, існують саме для того, щоб обслуговувати людей на вашому етапі шляху.

Спростіть управління своїми фінансами

Незалежно від того, чи ви HENRY, який намагається розібратися у своїх фінансах, чи підприємець, який будує свою першу компанію, одне залишається незмінним: чітка фінансова звітність є основою для розумних грошових рішень. Ви не можете оптимізувати те, чого не бачите.

Beancount.io пропонує текстовий бухгалтерський облік, який дає вам повну прозорість і контроль над вашими фінансовими даними — без «чорних скриньок», без залежності від постачальника та без сліз у слухавку в спробах розібратися зі складним програмним забезпеченням. Почніть безкоштовно і дізнайтеся, чому розробники та фінансові фахівці переходять на текстовий облік.