Priya Malani：一位美林证券副总裁如何离开华尔街，帮助千禧一代积累财富

她是美林证券历史上最年轻的副总裁之一。她曾拥有令人艳羡的办公室晋升轨迹、显赫的头衔，以及大多数金融专业人士梦寐以求的职业路径。然而，Priya Malani 毅然放弃了这一切，创立了一家华尔街曾断言永远行不通的公司。

她的目标市场？二十多岁和三十多岁的高收入者——这正是传统财富管理机构数十年来一直忽视的群体。

华尔街拒绝正视的鸿沟

在美林证券工作的数年里，Malani 注意到了一个令人不安的现象。年薪六位数的年轻专业人士常被理财师拒之门外，原因仅仅是他们还没有积累足够的资产。该行业普遍设定的最低投资门槛——通常为 50 万美元或更多——实际上将整整一代潜在客户排斥在外。

“传统的顾问只想为那些已经富有的人服务，”Malani 观察到，“但那些刚刚结束住院医实习、年薪 20 万美元却不知道如何投资的医生怎么办？那些在科技公司工作、拥有自己并不理解的股票期权的工程师又该怎么办？”

这些人并不缺钱。他们缺的是在最需要的时候获得高质量财务指导的渠道。

理解 HENRY 难题

Malani 为她的目标人群创造了一个词——“HENRYs”（High Earners, Not Rich Yet，即：高收入，但尚未富有）。这些人或夫妇的年收入通常在 17.5 万至 50 万美元之间，尽管收入不菲，却难以积累起实质性的财富。

统计数据描绘了一个严峻的现实：

• 千禧一代平均背负着超过 3.3 万美元的助学贷款债务。
• 在 2021 年至 2022 年间，千禧一代的总平均债务增长了 15%，达到 115,784 美元的历史新高。
• 近 30% 的千禧一代将助学贷款视为尚未买房的主要原因。
• 仅有 48% 的千禧一代拥有足以支撑三个月开支的紧急储蓄。

居住在纽约、旧金山或波士顿等高生活成本城市进一步放大了这些挑战。20 万美元的家庭年收入听起来很客观，但如果扣除每月 3,000 美元的房租、1,500 美元的助学贷款、育儿成本，以及为了跟上同龄人生活水平的社交压力，情况就大不相同了。

“我的客户并不是没钱，”Malani 解释道，“他们只是处于财富积累的不同阶段。他们理应获得与那些拥有七位数资产组合的人同等质量的建议。”

从零开始创立 Stash Wealth

2016 年，在参加 IBM 针对 Watson 人工智能工具的一个焦点小组时，Malani 产生了一个灵感：技术可以弥补传统顾问收费与目标市场负担能力之间的鸿沟。两年后，她在 SEC（美国证券交易委员会）注册 Stash Wealth 为投资顾问公司。

创业初期异常艰辛。Malani 描述自己早上 5 点就到办公室，自己冲咖啡，周末也马不停蹄地工作。她有将近三年半的时间没有回家探亲。

“Instagram 将创业美化了，”她直言不讳地说，“他们只展示自由、灵活、在海滩上办公的生活方式。他们不会向你展示每周工作 80 小时、持续不断的焦虑，或者是对着电话那头的 QuickBooks 记账软件崩溃大哭。”

那次使用 QuickBooks 的经历教给了她关于委派和业务运营的重要一课——这也影响了她后来如何为自己的客户提供建议。

关于记账的昂贵教训

和许多创业者一样，Malani 最初试图亲力亲为处理所有事情，包括公司的财务。她很快发现，在没有专业知识的情况下尝试管理账目，所花费的时间成本远高于聘请专业人士。

“对着 QuickBooks 哭一点也不划算，”她承认，“我花了好几个小时去琢磨专业人士几分钟就能搞定的事情。这些时间本可以用来服务客户或扩展业务。”

这段经历强化了她现在向 HENRY 客户宣传的一个原则：明确何时需要外包。你的时间是有价值的，将时间花在专业领域之外的任务上，往往比聘请专业人士成本更高——即使这些专业人士收费不菲。

对于企业家和高收入者来说，这同样适用于记账、纳税申报、法律事务以及许多其他专业职能。从数学角度计算，付钱给专家让他们做最擅长的事通常是更优解。

为新一代重新定义理财规划

Stash Wealth 的核心产品“Stash Plan”在几个关键方面突破了传统的理财规划：

超越退休规划。 虽然传统顾问几乎只关注 401(k) 和 IRA，但 Malani 的方法涵盖了千禧一代关注的所有财务问题：策略性偿还助学贷款、存首付买房、育儿规划、旅行基金，以及最终的退休计划。

受托责任优先。 作为注册受托人，Stash Wealth 在法律上有义务以客户的最佳利益行事，而不是推销产生佣金的产品。这种透明度引起了对传统金融机构持怀疑态度的这一代人的共鸣。

利用技术。 虚拟咨询和数字工具在保持个性化服务的同时，将成本控制在合理范围内。客户不需要请假去铺着红木地板的办公室寻求建议。

使用他们的语言。 Malani 主持名为“The F. Word”的播客，这里的 F 代表金融（Finance），而这个略显激进的名字也暗示了其直言不讳的风格。话题涵盖从薪资谈判到理解股票期权，再到如何与伴侣沟通金钱问题等方方面面。

关于工作与生活平衡的残酷真相

Malani 最令人耳目一新的观点之一是关于“拥有一切”的迷思。她并不认同企业家可以实现完美平衡的幻想，而是主张有意识地设定优先级。

“决定什么对你重要，并且不要为此评判自己，”她建议道。“在你的业务发展的某些阶段，需要你全力以赴。而其他阶段则允许更多的个人时间。那些职业倦怠的人，往往是那些试图在所有时刻都把每件事做得完美的人。”

这种哲学也延伸到了财务决策中。并非每个 HENRY 都需要在偿还学生贷款、为买房攒钱以及资助旅行账户的同时，还要存满 401(k)。有时，正确的财务计划涉及选择哪些目标现在优先，哪些可以稍后进行。

结果不言而喻

Stash Wealth 被评为针对千禧一代的 23 家顶级财务咨询公司之一。Malani 已成为《华尔街日报》、CNBC、BuzzFeed 和 NerdWallet 等出版物的定期撰稿人。她在哈佛大学、康奈尔大学和纽约大学发表演讲，向下一代高收入者普及金融素养。

更重要的是，成千上万的 HENRY 现在能够获得原本只有他们父母那一辈的富裕阶层才能享有的财务指导。

该公司的增长验证了 Malani 最初的论点：用真正的专业知识服务一个被低估的市场，可以建立可持续的业务。华尔街可能认为千禧一代不值得他们花费时间，但这种忽视也为愿意认真对待他们的人创造了机会。

给有抱负的企业家的启示

Malani 从公司副总裁到初创公司创始人的历程提供了几点启示：

寻找他人忽视的空白。 最好的商业机会通常存在于成熟玩家变得自满或轻视的地方。Malani 并没有试图与美林证券 (Merrill Lynch) 争夺其现有客户，而是瞄准了美林证券主动拒之门外的人群。

通过专业知识建立信誉。 在创立公司之前，Malani 花费数年时间在财富管理领域建立了真正的专业能力。这种扎实的知识基础将成功的专家与机会主义的骗子区分开来。

不要美化奋斗的艰辛。 创业需要重大的牺牲。预先了解这一现实有助于创始人从心理和实际两方面为未来的挑战做好准备。

外包你不擅长的事。 花时间纠结于 QuickBooks 或学习申报自己的商业税，意味着你没有把时间花在真正推动业务增长的活动上。

真诚地服务你的市场。 Malani 的成功源于真正理解并关心客户的具体挑战，而不是套用千禧一代品牌的通用建议。

传统金融误判了什么

金融服务业长期以来一直采用一种服务于已有财富的人群，而忽视那些正在积极积累财富的人群的模式。从短期收入的角度来看，这种做法是有道理的——富裕客户会产生更多的费用——但它忽略了大局。

今天成为医生的 HENRY，在二十年后将成为高净值客户。拥有令人困惑的股票期权的工程师最终将拥有值得管理的投资组合。正在平衡学生贷款和购房储蓄的夫妇，总有一天会需要遗产规划。

通过在客户财富积累旅程的早期建立关系，像 Malani 这样的顾问可以建立持续数十年的忠诚度。而只关注眼前最低资产限额的传统公司则完全错失了这一机会。

财务建议的广泛转变

Malani 的成功反映了金融服务交付方式的重大转型。技术降低了提供高质量建议的成本，使得服务于在传统模式下无利可图的客户在经济上变得可行。

这种普及化让每个人都受益。年轻的专业人士可以获得指导，帮助他们避免代价高昂的错误。顾问们挖掘出了竞争对手忽视的巨大市场。整整一代人的金融素养得到了提高。

对于正在建立职业生涯和财富的千禧一代和 Z 世代员工来说，信息很明确：你不必等到变富了才去寻求真正的财务帮助。像 Stash Wealth 这样的公司专门为你这个阶段的人提供服务。

简化你的财务管理

无论你是试图理清财务状况的 HENRY，还是正在建立第一家公司的企业家，有一点是恒定不变的：清晰的财务记录是明智财务决策的基石。你无法优化你看不到的东西。

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