Патрик Маккензи: Софтуерният предприемач, който премина от $100/час до $30,000/седмица

Какво бихте направили, ако вашият страничен проект, създаден в свободното ви време, започне да печели повече, докато спите, отколкото вашите изтощителни 19-часови работни дни? За Патрик Макензи отговорът беше ясен: напусни и никога не поглеждай назад.

Макензи, по-известен онлайн като patio11, се превърна в един от най-влиятелните гласове в софтуерното предприемачество. Неговото пътуване от изтощен японски корпоративен служител до успешен предприемач и ръководител в Stripe предлага майсторски клас по изграждане на устойчив софтуерен бизнес. Но неговият най-известен съвет може да бъде обобщен само в две думи: искай повече.

Преломната точка: Когато един страничен проект промени всичко

в средата на 2000-те години Патрик Макензи работи в японска организация, полагайки брутални часове труд. Той се регистрира в хотели в 2 часа сутринта, защото влаковете са спрели да се движат, само за да се събуди в 7 часа и да започне всичко отначало. Заплащането е минимално. Бърнаутът е реален.

През този период той създава Bingo Card Creator – софтуер, който автоматизира създаването на персонализирани карти за бинго за учители. Звучи почти тривиално просто и точно това беше идеята.

Преломният момент настъпва, когато Макензи осъзнава нещо, което ще промени живота му: неговите пет часа сън генерират повече доходи от неговия софтуер, отколкото 19-часовите му работни дни в службата. През април 2010 г. той напуска.

Философията, която изгради империя

Макензи не изгради компания за милиарди долари. Той изгради нещо вероятно по-ценно: устойчив, печеливш бизнес, който му даде свобода и време. Неговият подход предизвиква конвенционалната стартъп мъдрост за растеж на всяка цена.

Работете умно, а не упорито

Едно от най-противоречивите прозрения на Макензи е неговото отхвърляне на корелацията между часове и резултати, която доминира в предприемаческата култура. Той работи само 20-25 часа седмично, постигайки повече чрез автоматизация, аутсорсинг и стратегическо делегиране, отколкото повечето хора постигат за двойно повече време.

Тук не става въпрос за мързел. Става въпрос за осъзнаването, че положените усилия без лост (leverage) са просто скъпо упражнение.

Пресечната точка на уменията

Макензи идентифицира специфична „златна среда“ за предприемачите: пресечната точка на маркетинга и инженерството. Както той казва, той не е най-добрият маркетолог или най-добрият инженер в света, но е по-добър инженер от почти всички маркетолози и по-добър маркетолог от почти всички инженери.

Тази комбинация, отбелязва той, „печата пари по много интелектуално интересен начин“.

Искай повече: Двете думи, които промениха ценообразуването на софтуера

Ако прекарате известно време в общностите за софтуерен бизнес, неизменно ще срещнете най-известния съвет на Макензи. Звучи почти твърде просто, но логиката зад него е сложна.

Защо разработчиците таксуват твърде малко

Макензи обяснява, че повечето разработчици драматично подценяват работата си, защото идват от скромна среда или защото виждат всички недостатъци и компромиси в своя код. Те съдят софтуера си спрямо въображаема перфектна версия, а не спрямо това, което действително съществува на пазара.

Но реалността е следната: останалият свят не иска да програмира вашата програма. Ако клиентите имаха уменията или желанието да изградят това, което вие сте изградили, те щяха да бъдат програмисти. Но те не са. Те са учители, брокери на недвижими имоти, сърдечни хирурзи и собственици на малък бизнес. За тях всичко вътре в компютъра е черна магия, а вие сте експертът, на когото разчитат.

Числата говорят

Собственият път на Макензи илюстрира силата на този принцип. Той премина от таксуване по $100 на час за консултации до печелене на $30 000 на седмица. Неговата прогресия на ставките беше методична:

• Първи консултантски ангажименти: $100/час
• В средата на кариерата: $8 000/седмица
• Експериментиране с по-високи ставки: $12 000/седмица
• Най-високо прието предложение: $50 000/седмица

Ключовото прозрение е, че всяко увеличение на ставката не просто е носило повече пари. То е променило типа клиенти, с които е работил, сложността на проблемите, които е решавал, и уважението, което е получавал в тези ангажименти.

Отсяване на проблемните клиенти чрез цената

Едно недооценено предимство на по-високите цени е качеството на клиентите. Както обяснява Макензи, най-добрата причина да искате повече е да печелите повече пари, но следващата най-добра причина е, че по-високите цени „елиминират патологичните клиенти“.

Всеки, който се е занимавал с взискателни, трудни клиенти, платили много малко, познава тази болка. По-високите ценови нива привличат клиенти, които ценят времето си, разбират икономиката на бизнеса и се отнасят към доставчиците като към партньори, а не като към слуги.

Отвъд софтуера: Уроци за всеки бизнес

Принципите на Макензи се простират далеч отвъд софтуера. Неговата рамка е приложима за консултанти, фрийлансъри, доставчици на услуги и всеки, който продава експертиза.

Позиционирайте се като човек, който решава проблеми

Макензи съветва да не се позиционирате като обикновен технолог или фрийлансър. Вместо това се представете като човек, който решава бизнес проблеми. Тази фина промяна в рамкирането трансформира начина, по който клиентите възприемат вашата стойност.

Фрийлансърът изпълнява задачи. Консултантът решава проблеми. Разликата в заплащането на тези две роли отразява разликата във възприеманата стойност.

Целете се в бизнеси с високи маржове

Още едно стратегическо прозрение: насочете се към бизнеси с високи маржове. Макензи предлага да търсите доходоносни индустрии като здравеопазване, финансови услуги и професионални услуги (счетоводители, адвокати). За адвокат, който таксува $600 на час, е много по-малко вероятно да се възпротиви на вашата ставка от $500 на час, отколкото за собственик на малък бизнес, работещ с минимални маржове.

Освен това се насочете към бизнеси, за които онлайн присъствието е в основата на тяхната дейност, а не просто малък компонент. За тези компании подобренията, които правите, се превръщат директно в приходи.

Подходът 80/20 към обучението

Макензи се застъпва за подхода 80/20 към развитието на умения: 80% използване на установени знания и 20% експериментиране и учене. Това предотвратява „парализата чрез анализ“, в която попадат много амбициозни предприемачи, като същевременно позволява растеж и иновации.

Изграждане на нещо значимо

След почти десетилетие управление на собствени бизнеси, Макензи се присъединява към Stripe през 2017 г., за да работи по Stripe Atlas – продукт, създаден да помага на предприемачите да стартират интернет бизнеси по-лесно.

Неговите мотиви са характерно стратегически: „Активиращата енергия, необходима за стартиране на бизнес, остава по-висока от необходимото“. Чрез намаляване на това триене той може да помогне на повече хора да станат предприемачи, умножавайки влиянието си далеч отвъд това, което би могъл да постигне сам.

Макензи прекарва шест години в Stripe, преди да премине към консултантска роля. Най-голямото му професионално постижение обаче е извън Stripe: ръководенето на VaccinateCA през 2021 г., което осигури инфраструктурата за локации за ваксиниране в САЩ по време на кампанията срещу COVID-19.

Настояща дейност и продължаващо влияние

Днес Макензи пише Bits about Money – бюлетин, изследващ пресечната точка на технологиите и финансите. Той също така е водещ на Complex Systems – подкаст, разглеждащ как всъщност работят съвременните институции и инфраструктура.

Влиянието му продължава чрез тези канали, достигайки до ново поколение предприемачи, които се възползват от неговите трудно спечелени прозрения за ценообразуването, позиционирането и изграждането на устойчиви бизнеси.

Основни изводи за предприемачи

Пътят на Патрик Макензи предлага няколко практически урока:

Започнете с малко, но започнете. Bingo Card Creator не беше революционен продукт. Той решаваше специфичен проблем за специфична аудитория. Това беше достатъчно.

Таксувайте толкова, колкото заслужавате. Вашите клиенти не могат да използват факта, че продуктът ви е създаден бързо, срещу вас, ако не знаят колко време е отнело. Определяйте цената въз основа на стойността, а не на усилията.

Използвайте вашата уникална комбинация. Повечето хора притежават необичайни комбинации от умения. Намирането на точката, в която вашите умения създават изключителна стойност, е ключът към това да се откроите.

Градете за устойчивост. Макензи никога не е привличал рисков капитал за ранните си бизнеси. Той изгради печеливши компании, които му дадоха свобода – нещо, което той ценеше повече от теоретичния статус на „еднорог“.

Обещавайте по-малко, изпълнявайте повече. Поставете ясни очаквания с измерими показатели за успех. След това ги надхвърлете.

Постоянството се натрупва. Както отбелязва Макензи: „Работиш върху нещо девет години и в крайна сметка ставаш доста добър в него“. Силата на постоянните усилия във времето не може да бъде преувеличена.

Поддържайте финансовите си дела в ред

Докато градите своя бизнес, независимо дали стартирате софтуерна компания или консултантска практика, поддържането на ясни финансови записи е от съществено значение за вземането на информирани решения. Познаването на реалните ви разходи, разбирането на маржовете на печалба и проследяването на това къде отиват парите ви позволява вида стратегическо ценообразуване, за което се застъпва Макензи.

Beancount.io предлага счетоводство в обикновен текст (plain-text accounting), което ви осигурява пълна прозрачност и контрол върху вашите финансови данни. Без „черни кутии“, без зависимост от доставчик, само ясна видимост върху вашите бизнес финанси. Започнете безплатно и изградете финансовата основа, която вашият бизнес заслужава.