Patrick McKenzie: Softvérový podnikateľ, ktorý sa vypracoval zo 100 $ za hodinu na 30 000 $ týždenne
Čo by ste urobili, keby váš vedľajší projekt, vytvorený vo voľnom čase, začal zarábať viac počas vášho spánku než počas vašich vyčerpávajúcich 19-hodinových pracovných dní? Pre Patricka McKenzieho bola odpoveď jasná: skončiť a nikdy sa neobzrieť späť.
McKenzie, známejší online ako patio11, sa stal jedným z najvplyvnejších hlasov v softvérovom podnikaní. Jeho cesta od vyčerpaného japonského „salarymana“ k úspešnému podnikateľovi a vedúcemu pracovníkovi v Stripe ponúka majstrovskú lekciu v budovaní udržateľných softvérových firiem. Ale jeho najslávnejšia rada sa dá zhrnúť do dvoch slov: pýtajte si viac.
Bod zlomu: Keď vedľajší projekt zmenil všetko
V polovici nultých rokov pracoval Patrick McKenzie v japonskej organizácii a odpracovával brutálne množstvo hodín. Ubytovával sa v hoteloch o druhej ráno, pretože vlaky už nepremávali, len aby sa o siedmej zobudil a všetko zopakoval nanovo. Plat bol minimálny. Vyhorenie bolo skutočné.
Počas tohto obdobia vytvoril Bingo Card Creator, softvér, ktorý automatizoval tvorbu vlastných tlačiteľných bingo kartičiek pre učiteľov. Znie to až triviálne jednoducho, a presne o to išlo.
Bod zlomu nastal, keď si McKenzie uvedomil niečo, čo mu zmenilo život: jeho päťhodinový spánok generoval zo softvéru vyšší príjem ako jeho 19-hodinové pracovné dni v zamestnaní. V apríli 2010 dal výpoveď.
Filozofia, ktorá vybudovala impérium
McKenzie nevybudoval miliardovú spoločnosť. Vybudoval niečo pravdepodobne cennejšie: udržateľný, ziskový biznis, ktorý mu dal slobodu a čas. Jeho prístup spochybňuje konvenčnú múdrosť startupov o raste za každú cenu.
Pracujte rozumne, nie tvrdo
Jedným z McKenzieho najviac kontraintuitívnych poznatkov je jeho odmietnutie korelácie medzi počtom odpracovaných hodín a výsledkami, ktorá dominuje podnikateľskej kultúre. Pracuje len 20 – 25 hodín týždenne a vďaka automatizácii, outsourcingu a strategickému delegovaniu dosahuje viac, než väčšina ľudí zvládne za dvojnásobok času.
Nie je to o lenivosti. Je to o uznaní faktu, že úsilie bez pákového efektu je len drahé cvičenie.
Prienik zručností
McKenzie identifikuje konkrétne ideálne miesto pre podnikateľov: prienik marketingu a inžinierstva. Ako sám hovorí, nie je najlepším marketérom ani najlepším inžinierom na svete, ale je lepším inžinierom ako takmer všetci marketéri a lepším marketérom ako takmer všetci inžinieri.
Táto kombinácia, ako poznamenáva, „tlačí peniaze intelektuálne veľmi zaujímavým spôsobom“.
Pýtajte si viac: Dve slová, ktoré zmenili naceňovanie softvéru
Ak strávite nejaký čas v komunitách okolo softvérového podnikania, narazíte na najslávnejšiu McKenzieho radu. Znie to takmer príliš jednoducho, ale argumentácia za tým je sofistikovaná.
Prečo sa vývojári podceňujú
McKenzie vysvetľuje, že väčšina vývojárov dramaticky podhodnocuje svoju prácu, pretože pochádzajú zo skromných pomerov alebo preto, že vidia všetky nedostatky a kompromisy vo svojom kóde. Svoj softvér posudzujú podľa imaginárnej dokonalej verzie namiesto toho, aby ho porovnali s tým, čo skutočne existuje na trhu.
Realita je však takáto: zvyšok sveta nechce programovať váš program. Ak by zákazníci mali zručnosti alebo chuť vybudovať to, čo ste vybudovali vy, boli by programátormi. Ale nie sú. Sú to učitelia, realitní makléri, kardiochirurgovia a majitelia malých firiem. Pre nich je všetko vo vnútri počítača čierna mágia a vy ste expert, na ktorého sa spoliehajú.
Čísla hovoria jasnou rečou
McKenzieho vlastná cesta ilustruje silu tohto princípu. Z pôvodných 100 USD za hodinu konzultácií sa vypracoval na 30 000 USD za týždeň. Progres jeho sadzieb bol metodický:
- Prvé konzultačné zákazky: 100 USD/hodinu
- Stredná fáza kariéry: 8 000 USD/týždeň
- Experimentovanie s vyššími sadzbami: 12 000 USD/týždeň
- Najvyššia prijatá ponuka: 50 000 USD/týždeň
Kľúčovým poznatkom je, že každé zvýšenie sadzby mu neprinieslo len viac peňazí. Zmenilo to typ klientov, s ktorými pracoval, sofistikovanosť problémov, ktoré riešil, a rešpekt, ktorý v rámci týchto spoluprác dostával.
Vytesnite problémových zákazníkov cenou
Jedným z nedocenených prínosov vyšších cien je kvalita zákazníkov. Ako vysvetľuje McKenzie, najlepším dôvodom, prečo si pýtať viac, sú peniaze, ale hneď druhým najlepším dôvodom je to, že vyššie ceny „vytesnia patologických zákazníkov“.
Každý, kto mal do činenia s náročnými, problémovými zákazníkmi, ktorí platili veľmi málo, pozná túto bolesť. Vyššie cenové hladiny priťahujú zákazníkov, ktorí si vážia svoj čas, rozumejú obchodnej ekonomike a k dodávateľom sa správajú skôr ako k partnerom než k sluhom.
Viac než len softvér: Lekcie pre každé podnikanie
McKenzieho princípy siahajú ďaleko za hranice softvéru. Jeho rámec platí pre konzultantov, freelancerov, poskytovateľov služieb a každého, kto predáva svoje odborné znalosti.
Pozicionujte sa ako riešiteľ problémov
McKenzie radí, aby ste sa neprezentovali len ako technológ alebo freelancer. Namiesto toho sa prezentujte ako niekto, kto rieši obchodné problémy. Tento jemný posun v rámcovaní mení to, ako klienti vnímajú vašu hodnotu.
Freelancer vykonáva úlohy. Konzultant rieši problémy. Rozdiel v tom, ako sú tieto dve roly odmeňované, odráža rozdiel v ich vnímanej hodnote.
Zamerajte sa na firmy s vysokou maržou
Ďalší strategický poznatok: zamerajte sa na podniky s vysokými maržami. McKenzie odporúča poobzerať sa po lukratívnych odvetviach, ako sú zdravotníctvo, finančné služby a odborné služby (účtovníci, právnici). Pri právnikovi, ktorý si účtuje 600 USD za hodinu, je oveľa menej pravdepodobné, že bude namietať voči vašej sadzbe 500 USD za hodinu, než pri majiteľovi malého podniku, ktorý funguje s minimálnymi maržami.
Okrem toho sa zamerajte na podniky, kde je prítomnosť online kľúčovou súčasťou ich fungovania, nielen malým komponentom. Pre tieto spoločnosti sa vylepšenia, ktoré urobíte, priamo premietnu do príjmov.
Prístup 80/20 k učeniu
McKenzie presadzuje prístup 80/20 k rozvoju zručností: 80 % využívania osvedčených vedomostí a 20 % experimentovania a učenia. To zabraňuje paralýze z analýzy, ktorá uväzní mnohých nádejných podnikateľov, a zároveň umožňuje rast a inovácie.
Budovanie niečoho, na čom záleží
Po takmer desiatich rokoch prevádzkovania vlastných firiem sa McKenzie v roku 2017 pripojil k spoločnosti Stripe, aby pracoval na produkte Stripe Atlas, ktorý má podnikateľom pomôcť ľahšie zakladať internetové firmy.
Jeho úvaha bola charakteristicky strategická: „Aktivačná energia potrebná na založenie firmy zostáva vyššia, než je potrebné.“ Znížením tohto trenia by mohol pomôcť viacerým ľuďom stať sa podnikateľmi, čím by znásobil svoj vplyv ďaleko za hranice toho, čo by mohol dosiahnuť sám.
McKenzie strávil v Stripe šesť rokov a potom prešiel do poradnej úlohy. Jeho najväčší profesionálny úspech sa však udial mimo Stripe: v roku 2021 viedol projekt VaccinateCA, ktorý poskytol infraštruktúru lokalít pre očkovanie v Spojených štátoch počas zavádzania vakcín proti COVID-19.
Súčasná práca a pretrvávajúci vplyv
Dnes McKenzie píše Bits about Money, newsletter skúmajúci prienik technológií a financií. Tiež uvádza Complex Systems, podcast skúmajúci, ako moderné inštitúcie a infraštruktúra skutočne fungujú.
Jeho vplyv pokračuje prostredníctvom týchto kanálov a oslovuje novú generáciu podnikateľov, ktorí ťažia z jeho ťažko nadobudnutých poznatkov o stanovovaní cien, pozicioningu a budovaní udržateľných firiem.
Kľúčové ponaučenia pre podnikateľov
Cesta Patricka McKenzieho ponúka niekoľko praktických lekcií:
Začnite v malom, ale začnite. Bingo Card Creator nebol revolučný produkt. Riešil konkrétny problém pre konkrétne publikum. To stačilo.
Účtujte si podľa svojej hodnoty. Vaši zákazníci nemôžu namietať proti skutočnosti, že váš produkt bol vytvorený rýchlo, ak nevedia, ako dlho to trvalo. Stanovujte ceny na základe hodnoty, nie úsilia.
Využite svoju jedinečnú kombináciu. Väčšina ľudí má neobvyklé kombinácie zručností. Nájsť prienik, kde tá vaša vytvára nadštandardnú hodnotu, je kľúčom k tomu, aby ste vynikli.
Budujte pre udržateľnosť. McKenzie pre svoje rané podnikanie nikdy nezískal rizikový kapitál. Vybudoval ziskové spoločnosti, ktoré mu dali slobodu, ktorú si cenil viac než teoretický status „jednorožca“.
Sľubujte menej, dodajte viac. Stanovte si jasné očakávania s merateľnými metrikami úspechu. Potom ich prekonajte.
Vytrvalosť sa kumuluje. Ako poznamenáva McKenzie: „Pracujete na niečom deväť rokov a nakoniec v tom budete celkom dobrí.“ Silu konzistentného úsilia v priebehu času nemožno preceňovať.
Majte poriadok vo svojich financiách
Keď budujete svoju firmu, či už zakladáte softvérovú spoločnosť alebo spúšťate konzultačnú prax, udržiavanie jasných finančných záznamov je nevyhnutné pre prijímanie informovaných rozhodnutí. Poznanie vašich skutočných nákladov, pochopenie vašich ziskových marží a sledovanie toho, kam idú vaše peniaze, umožňuje ten druh strategického stanovovania cien, ktorý McKenzie obhajuje.
Beancount.io poskytuje textové účtovníctvo (plain-text accounting), ktoré vám dáva úplnú transparentnosť a kontrolu nad vašimi finančnými údajmi. Žiadne „čierne skrinky“, žiadna viazanosť na dodávateľa, len jasný prehľad o vašich firemných financiách. Začnite zadarmo a vybudujte finančné základy, ktoré si vaša firma zaslúži.
