空き時間に作ったサイドプロジェクトが、1日19時間という過酷な労働時間よりも、寝ている間に多くの利益を生み出し始めたとしたら、あなたならどうしますか？パトリック・マッケンジーにとって、その答えは明快でした。仕事を辞め、二度と振り返らないことです。
ネット上では「patio11」として知られるマッケンジーは、ソフトウェア起業の世界で最も影響力のある人物の一人となりました。疲れ果てた日本のサラリーマンから、成功した起業家、そしてStripeの幹部へと至る彼の道のりは、持続可能なソフトウェアビジネスを構築するためのマスタークラスと言えます。しかし、彼の最も有名なアドバイスは、わずか2語に集約されます。「Charge more（もっと高く請求せよ）」です。
転換点：サイドプロジェクトがすべてを変えた時
2000年代半ば、パトリック・マッケンジーは日本の組織で働き、過酷な長時間労働をこなしていました。電車が止まってしまうため、午前2時にホテルにチェックインし、わずか5時間後の午前7時に起きてまた仕事に戻るという日々。給料はわずかで、燃え尽き症候群は現実のものでした。
この時期、彼は「Bingo Card Creator」を開発しました。これは、教師向けにカスタマイズ可能な印刷用ビンゴカードの作成を自動化するソフトウェアです。拍子抜けするほどシンプルに聞こえますが、それこそがまさに狙いでした。
転機は、マッケンジーが人生を変えるあることに気づいた時に訪れました。彼の5時間の睡眠中にソフトウェアが生み出す収入が、本業での19時間の労働による収入を上回っていたのです。2010年4月、彼は退職しました。
帝国を築いた哲学
マッケンジーは数十億ドル規模の企業を作ったわけではありません。彼はそれ以上に価値があるかもしれないもの、つまり自由と時間をもたらす持続可能で収益性の高いビジネスを築きました。彼の独自のアプローチは、「何が何でも成長」という従来のスタートアップの常識に挑戦するものです。
懸命にではなく、賢く働く
マッケンジーの最も直感に反する洞察の一つは、起業家文化を支配している「労働時間と成果の相関関係」を否定していることです。彼は週に20〜25時間しか働いていませんが、自動化、アウトソーシング、戦略的な権限委譲を通じて、多くの人がその倍の時間で成し遂げる以上の成果を上げています。
これは単に怠けているのではありません。「レバレッジのない努力は、単なる高くつくエクササイズに過ぎない」ということを認識しているのです。
スキルの交差点
マッケンジーは、起業家にとっての特定の「スイートスポット」を特定しています。それはマーケティングとエンジニアリングの交差点です。彼自身の言葉を借りれば、彼は世界最高のマーケターでも世界最高のエンジニアでもありませんが、ほとんどすべてのマーケターよりも優れたエンジニアであり、ほとんどすべてのエンジニアよりも優れたマーケターなのです。
この組み合わせは、「非常に知的好奇心をそそる方法で、収益を生み出す」と彼は述べています。
Charge More：ソフトウェアの価格設定を変えた二つの言葉
ソフトウェアビジネスのコミュニティに少しでも身を置けば、マッケンジーの最も有名なアドバイスに遭遇するでしょう。あまりにも単純に聞こえますが、その背後にある理由は洗練されています。
なぜ開発者は安売りしてしまうのか
マッケンジーは、ほとんどの開発者が自分の仕事を劇的に過小評価していると説明します。その理由は、彼らが質素な背景を持っているか、あるいは自分のコードの欠点や妥協点をすべて把握しているからです。彼らは自分のソフトウェアを、実際に市場に存在するものと比較するのではなく、想像上の「完璧なバージョン」と比較して判断してしまいます。
しかし、これが現実です。世の中の他の人々は、あなたのプログラムを自分でプログラミングしたいとは思っていません。もし顧客に、あなたが作ったものを構築するスキルや意欲があるなら、彼らはプログラマーになっているはずです。しかし、彼らはそうではありません。彼らは教師であり、不動産業者であり、心臓外科医であり、中小企業のオーナーです。彼らにとって、コンピュータの中身はすべて「黒魔術」であり、あなたは彼らが頼りにする専門家なのです。
数字が語る事実
マッケンジー自身の歩みは、この原則の力を証明しています。彼はコンサルティングで時給100ドルを請求することから始め、最終的には週給3万ドルを稼ぐようになりました。彼のレートの推移は計画的でした。
- 最初のコンサルティング案件：時給100ドル
- キャリア中期：週給8,000ドル
- より高いレートの試行：週給12,000ドル
- 受理された最高額の提案：週給50,000ドル
重要な洞察は、レートを上げるたびに単に収入が増えただけではないということです。それは、共に働くクライアントの質、解決する問題の高度さ、そしてそれらの契約において彼が受ける敬意をも変えたのです。
問題のある顧客を価格で排除する
高い料金を請求することの、あまり評価されていない利点の一つは「顧客の質」です。マッケンジーが説明するように、値上げをする最大の理由はより多くのお金を稼ぐことですが、その次に重要な理由は、高い価格が「厄介な顧客を排除する」ことです。
支払額が極めて少ないにもかかわらず、要求が多くて気難しい顧客に対応したことがある人なら、この苦痛がわかるはずです。高い価格設定は、自分の時間を大切にし、ビジネスの経済性を理解し、ベンダーを召使いではなくパートナーとして扱う顧客を引き寄せます。
ソフトウェアを超えて：あらゆるビジネスへの教訓
マッケンジーの原則は、ソフトウェアの枠を大きく超えています。彼のフレームワークは、コンサルタント、フリーランサー、サービスプロバイダー、そして専門知識を販売するすべての人に当てはまります。
自分を問題解決者として位置づける
マッケンジーは、自分を単なる技術者やフリーランサーとして位置づけないようアドバイスしています。代わりに、自分を「ビジネス上の問題を解決する人間」として提示してください。このフレーミングの微妙な変化が、クライアントがあなたの価値をどのように認識するかを一変させます。
フリーランサーはタスクを実行します。コンサルタントは問題を解決します。これら二つの役割に対する報酬の差は、認識される価値の差を反映しているのです。
高利益率のビジネスをターゲットにする
もう一つの戦略的な洞察は、高利益率のビジネスをターゲットにすることです。マッケンジーは、ヘルスケア、金融サービス、専門職サービス（会計士、弁護士）などの収益性の高い業界に注目することを勧めています。時給600ドルの弁護士は、極めて低い利益率で運営している小規模ビジネスのオーナーに比べて、あなたの時給500ドルの料金に難色を示す可能性がはるかに低いです。
さらに、オンライン上のプレゼンスが単なる一部ではなく、運営の核となっているビジネスをターゲットにしましょう。これらの企業にとって、あなたが行う改善は直接的な収益に繋がります。
学習における80対20のアプローチ
マッケンジーは、スキル開発において、既存の知識を80%活用し、実験と学習に20%を割くという80対20のアプローチを提唱しています。これにより、成長と革新を可能にしながらも、多くの野心的な起業家を陥らせる「分析麻痺」を防ぐことができます。
価値のあるものを構築する
自身のビジネスを10年近く運営した後、マッケンジーは2017年にStripeに入社し、起業家がインターネットビジネスをより簡単に始められるように設計された製品であるStripe Atlasに携わりました。
彼の理由は、いかにも戦略的でした。「ビジネスを始めるために必要な活性化エネルギーは、必要以上に高いままです」。その摩擦を減らすことで、より多くの人が起業家になるのを助け、自分一人で達成できる以上のインパクトを何倍にも拡大することができました。
マッケンジーはStripeで6年間過ごした後、顧問職に転身しました。しかし、彼の最も誇らしい職業上の業績は、Stripe以外のものでした。それは、2021年にVaccinateCAを運営し、COVID-19のワクチン展開中に米国の接種場所インフラを提供したことです。
現在の活動と継続的な影響
今日、マッケンジーはテクノロジーと金融の交差点を探索するニュースレター「Bits about Money」を執筆しています。また、現代の制度やインフラが実際にどのように機能しているかを検証するポッドキャスト「Complex Systems」のホストも務めています。
価格設定、ポジショニング、持続可能なビジネスの構築に関する彼の苦労して得た洞察から恩恵を受ける新世代の起業家に、これらのチャネルを通じて彼の影響は届き続けています。
起業家のための主な教訓
パトリック・マッケンジーの歩みは、いくつかの実践的な教訓を与えてくれます。
小さく始めて、とにかく始める。 Bingo Card Creatorは革命的な製品ではありませんでした。それは特定の対象の特定の課題を解決しました。それだけで十分だったのです。
価値に見合った対価を請求する。 もし顧客が開発にどれくらいの時間がかかったかを知らなければ、製品が短期間で作られたという事実をあなたに不利に働かせることはできません。労力ではなく、価値に基づいて価格を決定しましょう。
独自の組み合わせを活用する。 ほとんどの人は珍しいスキルの組み合わせを持っています。自分のスキルが突出した価値を生み出す交差点を見つけることが、際立つための鍵です。
持続可能性のために構築する。 マッケンジーは初期のビジネスでベンチャーキャピタルから資金を調達することはありませんでした。彼は、理論上のユニコーンとしての地位よりも、自由を与えてくれる収益性の高い会社を構築することを重視しました。
控えめに約束し、期待以上の成果を出す。 測定可能な成功指標を用いて、明確な期待値を設定しましょう。そして、それを上回りましょう。
継続は複利となる。 マッケンジーが述べているように、「何かに9年間取り組めば、最終的にはかなり上達します」。長期間にわたる一貫した努力の力は、いくら強調してもしすぎることはありません。
財務状況を整える
ソフトウェア会社を設立する場合でも、コンサルティング業務を開始する場合でも、ビジネスを構築する際には、情報に基づいた意思決定を行うために明確な財務記録を維持することが不可欠です。真のコストを知り、利益率を理解し、お金の行方を追跡することで、マッケンジーが提唱するような戦略的な価格設定が可能になります。
Beancount.ioは、財務データに対する完全な透明性とコントロールを可能にするプレーンテキスト会計を提供します。ブラックボックスもベンダーロックインもなく、ビジネスの財務状況を明確に可視化します。無料で始めることができ、あなたのビジネスにふさわしい財務基盤を構築しましょう。