Патрик Маккензи: разработчик-предприниматель, чей доход вырос со $100 в час до $30 000 в неделю

Что бы вы сделали, если бы ваш побочный проект, созданный в свободное время, начал приносить во сне больше денег, чем ваши изнурительные 19-часовые рабочие будни? Для Патрика Маккензи ответ был очевиден: уволиться и никогда не оглядываться назад.

Маккензи, более известный в сети как patio11, стал одним из самых влиятельных голосов в предпринимательстве в сфере программного обеспечения. Его путь от измотанного японского «саларимена» до успешного предпринимателя и руководителя в Stripe — это мастер-класс по созданию устойчивого ИТ-бизнеса. Но его самый известный совет можно свести всего к двум словам: «поднимайте цены» (charge more).

Переломный момент: когда побочный проект изменил всё

В середине 2000-х Патрик Маккензи работал в японской организации, вкалывая по много часов. Он заселялся в отели в 2 часа ночи, потому что поезда переставали ходить, только чтобы проснуться в 7 утра и начать всё сначала. Зарплата была минимальной. Выгорание было вполне реальным.

В этот период он создал Bingo Card Creator — программу, которая автоматизировала создание пользовательских карточек для бинго, которые учителя могли распечатать. Это звучит почти тривиально просто, и в этом как раз и заключалась суть.

Переломный момент наступил, когда Маккензи осознал нечто, что изменило его жизнь: его пять часов сна приносили больше дохода от программного обеспечения, чем 19-часовой рабочий день на основной работе. В апреле 2010 года он уволился.

Философия, построившая империю

Маккензи не построил компанию стоимостью в миллиард долларов. Он создал нечто, пожалуй, более ценное: устойчивый, прибыльный бизнес, который дал ему свободу и время. Его подход бросает вызов традиционной мудрости стартапов о росте любой ценой.

Работать с умом, а не на износ

Одним из самых парадоксальных выводов Маккензи является его отказ от корреляции «затраченное время — результат», которая доминирует в предпринимательской культуре. Он работает всего 20–25 часов в неделю, достигая большего за счет автоматизации, аутсорсинга и стратегического делегирования, чем большинство людей успевают за вдвое большее время.

Дело не в лени. Речь о понимании того, что усилия без рычага — это просто дорогостоящая физкультура.

Пересечение навыков

Маккензи выделяет конкретную «золотую середину» для предпринимателей: пересечение маркетинга и инженерии. Как он сам говорит, он не лучший маркетолог и не лучший инженер в мире, но он лучший инженер, чем почти все маркетологи, и лучший маркетолог, чем почти все инженеры.

Эта комбинация, по его словам, «печатает деньги очень интеллектуально интересным способом».

«Поднимайте цены»: два слова, которые изменили ценообразование в ПО

Если вы проведете какое-то время в сообществах ИТ-бизнеса, вы обязательно столкнетесь с самым известным советом Маккензи. Он звучит почти слишком просто, но стоящая за ним аргументация весьма сложна.

Почему разработчики занижают цены

Маккензи объясняет, что большинство разработчиков сильно недооценивают свою работу, потому что они выходцы из скромных семей или потому что видят все недостатки и компромиссы в своем коде. Они оценивают свое ПО в сравнении с воображаемой идеальной версией, а не с тем, что реально существует на рынке.

Но вот реальность: остальной мир не хочет программировать вашу программу. Если бы у клиентов были навыки или желание создавать то, что создали вы, они были бы программистами. Но они не программисты. Они учителя, брокеры по недвижимости, кардиохирурги и владельцы малого бизнеса. Для них всё, что внутри компьютера — черная магия, а вы — эксперт, на которого они полагаются.

Цифры говорят сами за себя

Собственный путь Маккензи иллюстрирует силу этого принципа. Он прошел путь от 100 долларов в час за консалтинг до заработка в 30 000 долларов в неделю. Рост его ставок был методичным:

• Первые заказы по консалтингу: 100 $/час
• Середина карьеры: 8 000 $/неделя
• Экспериментировал с более высокими ставками: 12 000 $/неделя
• Самое дорогое принятое предложение: 50 000 $/неделя

Ключевое озарение заключается в том, что каждое повышение ставки не просто приносило больше денег. Оно меняло тип клиентов, с которыми он работал, сложность решаемых им задач и уважение, которое он получал в процессе работы.

Отсекайте проблемных клиентов ценой

Одно из недооцененных преимуществ высоких цен — качество клиентов. Как объясняет Маккензи, лучшая причина поднимать цены — это зарабатывать больше денег, но следующая по значимости причина в том, что высокие цены «отсекают патологических клиентов».

Любой, кто имел дело с требовательными, сложными клиентами, которые платили сущие копейки, знает эту боль. Более высокие цены привлекают клиентов, которые ценят свое время, понимают экономику бизнеса и относятся к поставщикам как к партнерам, а не как к прислуге.

За пределами ПО: уроки для любого бизнеса

Принципы Маккензи выходят далеко за рамки программного обеспечения. Его концепция применима к консультантам, фрилансерам, поставщикам услуг и всем, кто продает свою экспертизу.

Позиционируйте себя как специалиста по решению проблем

Маккензи советует не позиционировать себя как просто технаря или фрилансера. Вместо этого представьте себя как человека, который решает бизнес-проблемы. Этот тонкий сдвиг в подаче трансформирует восприятие вашей ценности клиентами.

Фрилансер выполняет задачи. Консультант решает проблемы. Разница в оплате этих двух ролей отражает разницу в воспринимаемой ими ценности.

Ориентируйтесь на высокомаржинальные компании

Еще один стратегический совет: выбирайте компании с высокой маржинальностью. Маккензи рекомендует присмотреться к прибыльным отраслям, таким как здравоохранение, финансовые услуги и профессиональные услуги (бухгалтеры, юристы). Юрист, выставляющий счета по 600 долларов в час, с гораздо меньшей вероятностью откажется от вашей ставки в 500 долларов в час, чем владелец малого бизнеса, работающий с минимальной маржой.

Кроме того, ориентируйтесь на компании, для которых присутствие в интернете является основой деятельности, а не просто второстепенным компонентом. Для таких компаний улучшения, которые вы вносите, напрямую конвертируются в выручку.

Принцип 80/20 в обучении

Маккензи выступает за подход 80/20 к развитию навыков: 80% использования уже имеющихся знаний и 20% экспериментов и обучения. Это предотвращает «паралич анализа», который мешает многим начинающим предпринимателям, при этом позволяя расти и внедрять инновации.

Создание чего-то значимого

Спустя почти десять лет управления собственным бизнесом, Маккензи в 2017 году присоединился к Stripe для работы над Stripe Atlas — продуктом, призванным помочь предпринимателям проще запускать интернет-бизнес.

Его рассуждения были стратегическими: «Энергия активации, необходимая для запуска бизнеса, остается выше, чем должна быть». Снижая это трение, он мог помочь большему количеству людей стать предпринимателями, увеличивая свое влияние далеко за пределы того, чего он мог бы достичь в одиночку.

Маккензи провел шесть лет в Stripe, прежде чем перейти на роль советника. Однако своим самым значимым профессиональным достижением он считает проект вне Stripe: руководство VaccinateCA в 2021 году, который обеспечил инфраструктуру поиска пунктов вакцинации в США во время развертывания вакцинации от COVID-19.

Текущая деятельность и дальнейшее влияние

Сегодня Маккензи ведет Bits about Money — рассылку, посвященную пересечению технологий и финансов. Он также ведет Complex Systems — подкаст, в котором рассматривается, как на самом деле работают современные институты и инфраструктура.

Его влияние продолжается через эти каналы, охватывая новое поколение предпринимателей, которые извлекают выгоду из его с трудом накопленного опыта в вопросах ценообразования, позиционирования и построения устойчивого бизнеса.

Ключевые выводы для предпринимателей

Путь Патрика Маккензи дает несколько практических уроков:

Начинайте с малого, но начинайте. Bingo Card Creator не был революционным продуктом. Он решал конкретную проблему для конкретной аудитории. Этого было достаточно.

Берите столько, сколько вы стоите. Клиенты не могут ставить вам в упрек тот факт, что ваш продукт был создан быстро, если они не знают, сколько времени это заняло. Устанавливайте цену исходя из ценности, а не затраченных усилий.

Используйте свои уникальные компетенции. Большинство людей обладают необычным сочетанием навыков. Ключ к успеху — найти пересечение, где ваши навыки создают исключительную ценность.

Стройте для устойчивости. Маккензи никогда не привлекал венчурный капитал для своих первых компаний. Он создавал прибыльные компании, которые давали ему свободу — ее он ценил выше, чем теоретический статус «единорога».

Обещайте меньше, делайте больше. Устанавливайте четкие ожидания с измеримыми показателями успеха. А затем превосходите их.

Настойчивость дает накопительный эффект. Как отмечает Маккензи: «Вы работаете над чем-то девять лет и в конечном итоге становитесь в этом весьма хороши». Силу последовательных усилий на протяжении долгого времени невозможно переоценить.

Держите свои финансы в порядке

По мере развития вашего бизнеса, будь то создание софтверной компании или запуск консалтинговой практики, ведение четкого финансового учета необходимо для принятия обоснованных решений. Знание ваших реальных затрат, понимание маржинальности и отслеживание того, куда уходят деньги, позволяют применять то стратегическое ценообразование, за которое выступает Маккензи.

Beancount.io предоставляет инструменты для учета в текстовом формате (plain-text accounting), которые дают вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными. Никаких «черных ящиков», никакой привязки к поставщику — только четкое представление о финансах вашего бизнеса. Начните бесплатно и создайте финансовый фундамент, которого заслуживает ваш бизнес.