Patrick McKenzie : l'entrepreneur logiciel passé de 100 $/heure à 30 000 $/semaine
Que feriez-vous si votre projet parallèle, conçu pendant votre temps libre, commençait à rapporter davantage pendant votre sommeil que vos épuisantes journées de travail de 19 heures ? Pour Patrick McKenzie, la réponse était claire : démissionner et ne jamais regarder en arrière.
McKenzie, plus connu sous le pseudonyme patio11, est devenu l'une des voix les plus influentes de l'entrepreneuriat logiciel. Son parcours, de salarié japonais épuisé à entrepreneur prospère et cadre chez Stripe, offre une leçon magistrale sur la création d'entreprises logicielles durables. Mais son conseil le plus célèbre peut se résumer en deux mots : facturez plus.
Le point de rupture : quand un projet parallèle change tout
Au milieu des années 2000, Patrick McKenzie travaillait pour une organisation japonaise, effectuant des horaires brutaux. Il s'enregistrait dans des hôtels à 2 heures du matin parce que les trains ne circulaient plus, pour se réveiller à 7 heures et recommencer. Le salaire était minime. Le burn-out était réel.
Pendant cette période, il a créé Bingo Card Creator, un logiciel qui automatisait la création de cartes de bingo imprimables personnalisées pour les enseignants. Cela semble presque trivialement simple, et c'était précisément le but.
Le tournant est survenu lorsque McKenzie a réalisé quelque chose qui allait changer sa vie : ses cinq heures de sommeil généraient plus de revenus grâce à son logiciel que ses journées de travail de 19 heures à son poste salarié. En avril 2010, il a démissionné.
La philosophie qui a bâti un empire
McKenzie n'a pas bâti une entreprise valant des milliards de dollars. Il a construit quelque chose de sans doute plus précieux : une entreprise durable et rentable qui lui a apporté liberté et temps. Son approche remet en question la sagesse conventionnelle des startups qui prône la croissance à tout prix.
Travaillez intelligemment, pas durement
L'une des idées les plus contre-intuitives de McKenzie est son rejet de la corrélation entre les heures travaillées et les résultats, qui domine la culture entrepreneuriale. Il ne travaille que 20 à 25 heures par semaine, accomplissant plus grâce à l'automatisation, à l'externalisation et à la délégation stratégique que ce que la plupart des gens réalisent en deux fois plus de temps.
Il ne s'agit pas de paresse. Il s'agit de reconnaître que l'effort sans levier n'est qu'un exercice coûteux.
L'intersection des compétences
McKenzie identifie un créneau spécifique pour les entrepreneurs : l'intersection du marketing et de l'ingénierie. Comme il le dit, il n'est ni le meilleur marketeur ni le meilleur ingénieur au monde, mais il est un meilleur ingénieur que presque tous les marketeurs et un meilleur marketeur que presque tous les ingénieurs.
Cette combinaison, note-t-il, « fabrique de l'argent d'une manière intellectuellement très intéressante ».
Facturez plus : les deux mots qui ont changé la tarification des logiciels
Si vous passez du temps dans les communautés de l'industrie logicielle, vous rencontrerez le conseil le plus célèbre de McKenzie. Il semble presque trop simple, mais le raisonnement qui le sous-tend est sophistiqué.
Pourquoi les développeurs sous-facturent
McKenzie explique que la plupart des développeurs sous-évaluent considérablement leur travail parce qu'ils viennent de milieux modestes ou parce qu'ils voient tous les défauts et compromis dans leur code. Ils jugent leur logiciel par rapport à une version parfaite imaginaire plutôt que par rapport à ce qui existe réellement sur le marché.
Mais voici la réalité : le reste du monde ne veut pas programmer votre programme. Si les clients avaient les compétences ou le désir de construire ce que vous avez construit, ils seraient programmeurs. Mais ils ne le sont pas. Ce sont des enseignants, des agents immobiliers, des chirurgiens cardiaques et des propriétaires de petites entreprises. Pour eux, tout ce qui se trouve à l'intérieur de l'ordinateur relève de la magie noire, et vous êtes l'expert sur lequel ils comptent.
Les chiffres parlent d'eux-mêmes
Le propre parcours de McKenzie illustre la puissance de ce principe. Il est passé d'un tarif de 100 par semaine. Sa progression tarifaire a été méthodique :
- Premières missions de conseil : 100 $/heure
- Mi-carrière : 8 000 $/semaine
- Expérimentation de tarifs plus élevés : 12 000 $/semaine
- Proposition acceptée la plus élevée : 50 000 $/semaine
L'idée clé est que chaque augmentation de tarif n'a pas seulement rapporté plus d'argent. Elle a changé le type de clients avec lesquels il travaillait, la sophistication des problèmes qu'il résolvait et le respect qu'il recevait lors de ces engagements.
Éliminer les clients problématiques par le prix
Un avantage sous-estimé du fait de facturer plus est la qualité de la clientèle. Comme l'explique McKenzie, la meilleure raison de facturer plus est de gagner plus d'argent, mais la raison suivante est que des prix plus élevés permettent d'« éliminer les clients pathologiques ».
Quiconque a eu affaire à des clients exigeants et difficiles payant très peu connaît cette douleur. Des tarifs plus élevés attirent des clients qui valorisent leur temps, comprennent l'économie d'entreprise et traitent les fournisseurs comme des partenaires plutôt que comme des serviteurs.
Au-delà du logiciel : des leçons pour chaque entreprise
Les principes de McKenzie s'étendent bien au-delà du logiciel. Son cadre s'applique aux consultants, aux freelances, aux prestataires de services et à toute personne vendant son expertise.
Positionnez-vous comme un résolveur de problèmes
McKenzie déconseille de se positionner comme un simple technicien ou freelance. Présentez-vous plutôt comme quelqu'un qui résout des problèmes commerciaux. Ce subtil changement de formulation transforme la perception de votre valeur par les clients.
Un freelance exécute des tâches. Un consultant résout des problèmes. La différence de rémunération entre ces deux rôles reflète la différence de valeur perçue.
Ciblez les entreprises à marges élevées
Autre vision stratégique : ciblez les entreprises ayant des marges élevées. McKenzie suggère de s'intéresser à des secteurs lucratifs tels que la santé, les services financiers et les services professionnels (comptables, avocats). Un avocat facturant 600 l'heure qu'un propriétaire de petite entreprise opérant avec des marges extrêmement réduites.
De plus, ciblez les entreprises où la présence en ligne est au cœur de leurs opérations, et non un simple composant secondaire. Pour ces entreprises, les améliorations que vous apportez se traduisent directement en revenus.
L'approche 80/20 de l'apprentissage
McKenzie préconise une approche 80/20 pour le développement des compétences : 80 % de mobilisation des connaissances acquises et 20 % d'expérimentation et d'apprentissage. Cela permet d'éviter la paralysie par l'analyse qui piège de nombreux entrepreneurs en herbe, tout en permettant la croissance et l'innovation.
Bâtir quelque chose qui compte
Après avoir dirigé ses propres entreprises pendant près d'une décennie, McKenzie a rejoint Stripe en 2017 pour travailler sur Stripe Atlas, un produit conçu pour aider les entrepreneurs à lancer plus facilement des entreprises sur Internet.
Son raisonnement était typiquement stratégique : « L'énergie d'activation requise pour démarrer une entreprise reste plus élevée que nécessaire. » En réduisant cette friction, il a pu aider davantage de personnes à devenir entrepreneurs, multipliant son impact bien au-delà de ce qu'il aurait pu accomplir seul.
McKenzie a passé six ans chez Stripe avant de passer à un rôle de conseiller. Son accomplissement professionnel dont il est le plus fier a cependant eu lieu en dehors de Stripe : la direction de VaccinateCA en 2021, qui a fourni l'infrastructure de localisation des vaccins aux États-Unis lors du déploiement contre la COVID-19.
Travail actuel et influence continue
Aujourd'hui, McKenzie écrit Bits about Money, une infolettre explorant l'intersection de la technologie et de la finance. Il anime également Complex Systems, un podcast examinant le fonctionnement réel des institutions et des infrastructures modernes.
Son influence se poursuit à travers ces canaux, touchant une nouvelle génération d'entrepreneurs qui bénéficient de ses connaissances durement acquises sur la tarification, le positionnement et la création d'entreprises durables.
Points clés à retenir pour les entrepreneurs
Le parcours de Patrick McKenzie offre plusieurs leçons exploitables :
Commencez petit, mais commencez. Bingo Card Creator n'était pas un produit révolutionnaire. Il résolvait un problème spécifique pour un public spécifique. C'était suffisant.
Facturez ce que vous valez. Vos clients ne peuvent pas vous reprocher le fait que votre produit ait été construit rapidement s'ils ne savent pas combien de temps cela a pris. Fixez vos prix en fonction de la valeur, et non de l'effort.
Tirez parti de votre combinaison unique. La plupart des gens possèdent des combinaisons de compétences inhabituelles. Trouver l'intersection où les vôtres créent une valeur démesurée est la clé pour se démarquer.
Construisez pour la durabilité. McKenzie n'a jamais levé de capital-risque pour ses premières entreprises. Il a bâti des entreprises rentables qui lui ont donné de la liberté, qu'il valorisait plus qu'un statut théorique de licorne.
Sous-promettez et sur-livrez. Définissez des attentes claires avec des indicateurs de succès mesurables. Puis dépassez-les.
La persévérance s'accumule. Comme le note McKenzie : « Vous travaillez sur quelque chose pendant neuf ans, et vous finissez par devenir plutôt doué. » Le pouvoir d'un effort constant dans le temps ne doit pas être sous-estimé.
Gardez vos finances en ordre
Au fur et à mesure que vous bâtissez votre entreprise, que vous lanciez une société de logiciels ou une activité de conseil, il est essentiel de tenir des registres financiers clairs pour prendre des décisions éclairées. Connaître vos coûts réels, comprendre vos marges bénéficiaires et suivre l'utilisation de votre argent permet le type de tarification stratégique préconisé par McKenzie.
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