패트릭 맥켄지: 시간당 100달러에서 주당 3만 달러를 버는 소프트웨어 기업가가 된 비결

여가 시간에 만든 사이드 프로젝트가 힘들게 19시간 동안 일하는 것보다 잠자는 동안 더 많은 수익을 올리기 시작한다면 당신은 어떻게 하시겠습니까? 패트릭 맥켄지(Patrick McKenzie)에게 그 답은 분명했습니다. 사표를 던지고 다시는 뒤를 돌아보지 않는 것이었습니다.

온라인에서 patio11로 더 잘 알려진 맥켄지는 소프트웨어 창업계에서 가장 영향력 있는 인물 중 한 명이 되었습니다. 지친 일본 샐러리맨에서 성공한 기업가이자 Stripe 임원이 되기까지의 그의 여정은 지속 가능한 소프트웨어 비즈니스를 구축하는 방법에 대한 마스터클래스를 제공합니다. 하지만 그의 가장 유명한 조언은 단 두 마디로 요약할 수 있습니다: "가격을 올려라(Charge more)."

한계점: 사이드 프로젝트가 모든 것을 바꾼 순간

2000년대 중반, 패트릭 맥켄지는 일본의 한 조직에서 가혹한 근무 환경 속에 있었습니다. 기차가 끊겨 새벽 2시에 호텔에 체크인하고, 아침 7시에 일어나 다시 업무를 반복하는 일상이었습니다. 급여는 미미했고 번아웃은 현실이었습니다.

이 기간 동안 그는 교사들을 위해 인쇄 가능한 맞춤형 빙고 카드를 자동으로 생성해 주는 소프트웨어인 빙고 카드 크리에이터(Bingo Card Creator)를 개발했습니다. 이는 매우 단순해 보였고, 그것이 바로 핵심이었습니다.

맥켄지가 인생을 바꿀 사실을 깨달았을 때 전환점이 찾아왔습니다. 바로 자신이 5시간 동안 잠든 사이 소프트웨어가 벌어들인 수입이 직장에서 19시간 동안 일하며 벌어들인 수입보다 많다는 것이었습니다. 2010년 4월, 그는 퇴사했습니다.

제국을 건설한 철학

맥켄지는 수십억 달러 규모의 회사를 세우지 않았습니다. 대신 그는 훨씬 더 가치 있는 것, 즉 그에게 자유와 시간을 선사하는 지속 가능하고 수익성 있는 비즈니스를 구축했습니다. 그의 접근 방식은 어떤 대가를 치르더라도 성장을 추구하는 전통적인 스타트업의 통념에 도전합니다.

열심히 일하지 말고 영리하게 일하라

맥켄지의 가장 직관에 반하는 통찰 중 하나는 창업가 문화를 지배하는 '투입 시간과 결과의 상관관계'를 거부하는 것입니다. 그는 주당 20~25시간만 일하면서도 자동화, 아웃소싱, 전략적 위임을 통해 대부분의 사람들이 그 두 배의 시간 동안 해내는 것보다 더 많은 성과를 거둡니다.

이것은 게으름에 관한 것이 아닙니다. 레버리지가 없는 노력은 그저 값비싼 노동일 뿐이라는 사실을 인식하는 것입니다.

기술의 교차점

맥켄지는 창업가를 위한 특정 핵심 영역(sweet spot)을 식별했는데, 바로 마케팅과 엔지니어링의 교차점입니다. 그의 표현을 빌리자면, 그는 세계 최고의 마케터도 아니고 세계 최고의 엔지니어도 아니지만, 거의 모든 마케터보다 뛰어난 엔지니어이며 거의 모든 엔지니어보다 뛰어난 마케터입니다.

이러한 조합은 그가 언급했듯이 "지적으로 매우 흥미로운 방식으로 돈을 찍어냅니다."

가격을 올려라: 소프트웨어 가격 책정을 바꾼 두 마디

소프트웨어 비즈니스 커뮤니티에 몸담고 있다면 맥켄지의 가장 유명한 조언을 마주하게 될 것입니다. 너무 단순하게 들릴지 모르지만, 그 이면의 논리는 매우 정교합니다.

개발자들이 가격을 낮게 책정하는 이유

맥켄지는 대부분의 개발자가 자신의 코드에 있는 모든 결함과 타협점을 알고 있거나 겸손한 배경에서 왔기 때문에 자신의 작업 가치를 극적으로 과소평가한다고 설명합니다. 그들은 시장에 실제로 존재하는 것이 아니라 상상 속의 완벽한 버전과 자신의 소프트웨어를 비교하여 판단합니다.

하지만 현실은 이렇습니다. 세상 사람들은 당신의 프로그램을 직접 프로그래밍하고 싶어 하지 않습니다. 고객들이 당신이 만든 것을 직접 만들 기술이나 욕구가 있었다면 그들도 프로그래머가 되었을 것입니다. 하지만 그들은 그렇지 않습니다. 그들은 교사, 부동산 중개인, 심장 전문의, 소상공인들입니다. 그들에게 컴퓨터 내부의 모든 것은 마법이며, 당신은 그들이 의지하는 전문가입니다.

수치가 증명한다

맥켄지 자신의 여정은 이 원칙의 힘을 잘 보여줍니다. 그는 컨설팅 비용으로 시간당 100달러를 받던 것에서 주당 30,000달러를 버는 수준으로 올라섰습니다. 그의 수임료 인상 과정은 체계적이었습니다:

• 초기 컨설팅: 시간당 100달러
• 경력 중반: 주당 8,000달러
• 더 높은 요율 실험: 주당 12,000달러
• 최고 수락 제안액: 주당 50,000달러

핵심 통찰은 요율 인상이 단순히 돈을 더 많이 벌게 해준 것이 아니라는 점입니다. 그것은 그가 함께 일하는 고객의 유형, 그가 해결하는 문제의 정교함, 그리고 그 과정에서 받는 존중의 수준을 바꾸어 놓았습니다.

문제 있는 고객을 걸러내기

가격을 높게 책정했을 때 얻는 간과하기 쉬운 이점 중 하나는 고객의 질입니다. 맥켄지의 설명에 따르면, 가격을 올리는 가장 좋은 이유는 돈을 더 벌기 위해서지만, 그다음으로 좋은 이유는 높은 가격이 "문제 있는 고객을 걸러내기(price out)" 때문입니다.

적은 비용을 지불하면서 까다롭고 어려운 요구를 하는 고객을 상대해 본 사람이라면 누구나 이 고통을 압니다. 높은 가격대는 자신의 시간 가치를 소중히 여기고, 비즈니스 경제학을 이해하며, 공급업체를 하인이 아닌 파트너로 대우하는 고객을 끌어들입니다.

소프트웨어를 넘어: 모든 비즈니스를 위한 교훈

맥켄지의 원칙은 소프트웨어를 훨씬 넘어 확장됩니다. 그의 프레임워크는 컨설턴트, 프리랜서, 서비스 제공업체 및 전문 지식을 판매하는 모든 사람에게 적용됩니다.

문제 해결사로 포지셔닝하라

맥켄지는 자신을 단순한 기술자나 프리랜서로 포지셔닝하지 말라고 조언합니다. 대신 비즈니스 문제를 해결하는 사람으로 자신을 제시하십시오. 이러한 프레이밍의 미묘한 변화는 고객이 당신의 가치를 인식하는 방식을 바꿉니다.

프리랜서는 과업을 수행합니다. 컨설턴트는 문제를 해결합니다. 이 두 역할에 대한 보상의 차이는 인식된 가치의 차이를 반영합니다.

고마진 비즈니스를 목표로 하세요

또 다른 전략적 통찰은 고마진 비즈니스를 목표로 하는 것입니다. 맥켄지(McKenzie)는 의료, 금융 서비스, 전문직 서비스(회계사, 변호사)와 같이 수익성이 높은 산업을 살펴볼 것을 제안합니다. 시간당 600달러를 청구하는 변호사는 박한 마진으로 운영되는 소상공인보다 여러분이 제시하는 시간당 500달러의 요율에 거부감을 느낄 가능성이 훨씬 적습니다.

또한, 온라인 인지도가 단순히 부수적인 요소가 아니라 운영의 핵심인 비즈니스를 공략하세요. 이러한 기업들에게 여러분이 만들어내는 개선 사항은 매출로 직결됩니다.

학습에 대한 80/20 접근법

맥켄지는 기술 개발에 있어 80/20 접근법을 옹호합니다. 즉, 80%는 기존의 지식을 활용하고, 20%는 실험과 학습에 투자하는 것입니다. 이는 많은 예비 창업가들을 가로막는 '분석 마비'를 방지하면서도 성장과 혁신을 가능하게 합니다.

가치 있는 무언가를 만들기

거의 10년 동안 자신의 비즈니스를 운영한 후, 맥켄지는 2017년 스트라이프(Stripe)에 합류하여 창업가들이 인터넷 비즈니스를 더 쉽게 시작할 수 있도록 돕는 제품인 스트라이프 아틀라스(Stripe Atlas) 개발에 참여했습니다.

그의 논리는 특징적으로 전략적이었습니다. "비즈니스를 시작하는 데 필요한 활성화 에너지는 여전히 필요 이상으로 높습니다." 이러한 마찰을 줄임으로써 그는 더 많은 사람이 창업가가 될 수 있도록 도울 수 있었고, 혼자서 달성할 수 있는 수준을 훨씬 뛰어넘어 그의 영향력을 배가시킬 수 있었습니다.

맥켄지는 고문 역할로 전환하기 전까지 스트라이프에서 6년을 보냈습니다. 하지만 그의 가장 자랑스러운 직업적 성취는 스트라이프 외부에서 이루어졌습니다. 바로 2021년에 코로나19 백신 보급 기간 동안 미국의 백신 접종 장소 인프라를 제공한 백신네이트CA(VaccinateCA)를 운영한 것입니다.

현재 활동과 지속적인 영향력

현재 맥켄지는 기술과 금융의 교차점을 탐구하는 뉴스레터인 비츠 어바웃 머니(Bits about Money)를 집필하고 있습니다. 또한 현대의 기관과 인프라가 실제로 어떻게 작동하는지 살펴보는 팟캐스트인 콤플렉스 시스템즈(Complex Systems)를 진행하고 있습니다.

그는 이러한 채널을 통해 가격 책정, 포지셔닝, 지속 가능한 비즈니스 구축에 관한 고생 끝에 얻은 통찰력을 공유하며 새로운 세대의 창업가들에게 계속해서 영향력을 미치고 있습니다.

창업가를 위한 핵심 요약

패트릭 맥켄지의 여정은 몇 가지 실행 가능한 교훈을 제공합니다:

작게 시작하되, 일단 시작하세요. 빙고 카드 크리에이터(Bingo Card Creator)는 혁명적인 제품이 아니었습니다. 특정 고객층의 구체적인 문제를 해결했을 뿐입니다. 그것으로 충분했습니다.

가치에 걸맞은 비용을 청구하세요. 고객은 제품이 얼마나 빨리 만들어졌는지 알지 못하며, 따라서 이를 근거로 여러분을 비난할 수 없습니다. 노력이 아닌 가치를 기준으로 가격을 책정하세요.

자신만의 고유한 조합을 활용하세요. 대부분의 사람은 독특한 기술 조합을 가지고 있습니다. 자신의 기술이 엄청난 가치를 창출하는 교차점을 찾는 것이 차별화의 핵심입니다.

지속 가능성을 위해 구축하세요. 맥켄지는 초기 사업을 위해 벤처 캐피털을 유치한 적이 없습니다. 그는 이론적인 유니콘 기업의 지위보다 자유를 더 소중히 여겼고, 수익성 있는 회사를 만들어 그 자유를 얻었습니다.

기대치는 낮게 설정하고, 결과는 기대를 뛰어넘으세요. 측정 가능한 성공 지표를 통해 명확한 기대치를 설정하세요. 그리고 그 기대치를 뛰어넘으세요.

끈기는 복리로 작용합니다. 맥켄지가 언급했듯이, "어떤 일을 9년 동안 계속하면 결국 꽤 잘하게 됩니다." 시간이 흐르면서 쌓이는 꾸준한 노력의 힘은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

재무 상태를 체계적으로 관리하세요

소프트웨어 회사를 시작하든 컨설팅 업무를 시작하든, 비즈니스를 구축할 때 정보에 입각한 의사 결정을 내리기 위해서는 명확한 재무 기록을 유지하는 것이 필수적입니다. 실제 비용을 파악하고, 수익 마진을 이해하며, 돈의 흐름을 추적하는 것은 맥켄지가 옹호하는 전략적 가격 책정을 가능하게 합니다.

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