پاتریک مککنزی: کارآفرین نرمافزاری که از ۱۰۰ دلار در ساعت به ۳۰,۰۰۰ دلار در هفته رسید
چه میکردید اگر پروژه جانبیتان، که در اوقات فراغت خود ساخته بودید، در حالی که در خواب بودید درآمد بیشتری نسبت به روزهای کاریِ طاقتفرسای ۱۹ ساعتهتان ایجاد میکرد؟ برای پاتریک مککنزی، پاسخ روشن بود: استعفا بده و هرگز به پشت سرت نگاه نکن.
مککنزی که در فضای آنلاین بیشتر با نام patio11 شناخته میشود، به یکی از تأثیرگذارترین چهرهها در کارآفرینی نرمافزار تبدیل شده است. مسیر او از یک کارمند حقوقبگیر خسته در ژاپن به یک کارآفرین موفق و مدیر ارشد Stripe، یک دوره آموزشی عالی (masterclass) برای ساختن کسبوکارهای نرمافزاری پایدار است. اما مشهورترین نصیحت او را میتوان در سه کلمه خلاصه کرد: هزینه بیشتری دریافت کنید.
نقطه عطف: وقتی یک پروژه جانبی همه چیز را تغییر داد
در اواسط دهه ۲۰۰۰، پاتریک مککنزی در یک سازمان ژاپنی با ساعات کاری بسیار سخت کار میکرد. او ساعت ۲ بامداد به هتل میرفت چون قطارها دیگر کار نمیکردند، و فقط ساعت ۷ صبح بیدار میشد تا دوباره همان چرخه را تکرار کند. حقوق ناچیز بود و فرسودگی شغلی، واقعی.
در این دوران، او Bingo Card Creator را ساخت؛ نرمافزاری که ساخت کارتهای بینگوی قابل چاپ و سفارشی را برای معلمان خودکار میکرد. این کار به نظر بسیار ساده میرسید، و دقیقاً هدف هم همین بود.
نقطه عطف زمانی فرا رسید که مککنزی متوجه چیزی شد که زندگیاش را تغییر داد: پنج ساعت خواب او، درآمدی بیشتر از ۱۹ ساعت کار روزانهاش در شرکت ایجاد میکرد. در آوریل ۲۰۱۰، او استعفا داد.
فلسفهای که یک امپراتوری ساخت
مککنزی یک شرکت میلیارد دلاری نساخت. او چیزی ساخت که احتمالاً ارزشمندتر است: یک کسبوکارهای پایدار و سودآور که به او آزادی و زمان بخشید. رویکرد او خِرَد متعارف استارتاپی مبنی بر «رشد به هر قیمتی» را به چالش میکشد.
هوشمندانه کار کنید، نه سخت
یکی از بینشهای خلافعادت مککنزی، رد کردن همبستگی میان «ساعت کاری» و «نتیجه» است که بر فرهنگ کارآفرینی غالب شده است. او تنها ۲۰ تا ۲۵ ساعت در هفته کار میکند و از طریق اتوماسیون، برونسپاری و تفویض اختیار استراتژیک، به نتایجی میرسد که اکثر مردم در دو برابر این زمان هم به آن نمیرسند.
این در مورد تنبلی نیست؛ بلکه در مورد درک این موضوع است که تلاش بدون «اهرم»، صرفاً یک ورزش گرانقیمت است.
نقطه تلاقی مهارتها
مککنزی یک نقطه طلایی خاص برای کارآفرینان شناسایی میکند: تلاقی بازاریابی و مهندسی. همانطور که خودش میگوید، او بهترین بازاریاب یا بهترین مهندس دنیا نیست، اما مهندس بهتری نسبت به تقریباً تمام بازاریابها و بازاریاب بهتری نسبت به تقریباً تمام مهندسان است.
او اشاره میکند که این ترکیب، «به شکلی که از نظر فکری بسیار جذاب است، پول چاپ میکند.»
هزینه بیشتری دریافت کنید: دو کلمهای که قیمتگذاری نرمافزار را تغییر داد
اگر زمانی را در انجمنهای کسبوکارهای نرمافزاری بگذرانید، با مشهورترین نصیحت مککنزی روبرو خواهید شد. این جمله بسیار ساده به نظر میرسد، اما استدلال پشت آن بسیار پیچیده است.
چرا توسعهدهندگان کمتر از حد واقع قیمت میگذارند
مککنزی توضیح میدهد که اکثر توسعهدهندگان به شدت ارزش کار خود را دستکم میگیرند، چون یا از پیشینههای متوسطی میآیند و یا به این دلیل که تمام نقصها و سازشهای موجود در کد خود را میبینند. آنها نرمافزار خود را با یک نسخه بینقصِ خیالی مقایسه میکنند، نه با آنچه در واقعیت در بازار وجود دارد.
اما واقعیت این است: بقیه دنیا نمیخواهند برنامه شما را برنامهنویسی کنند. اگر مشتریان مهارت یا تمایلی برای ساخت آنچه شما ساختهاید داشتند، خودشان برنامهنویس میشدند. اما آنها برنامهنویس نیستند. آنها معلم، مشاور املاک، جراح قلب و صاحبان کسبوکارهای کوچک هستند. برای آنها، هر چیزی که داخل کامپیوتر است مثل جادوی سیاه است و شما متخصصی هستید که به شما تکیه میکنند.
اعداد سخن میگویند
مسیر خود مککنزی قدرت این اصل را نشان میدهد. او از دریافت ۱۰۰ دلار در ساعت برای مشاوره به درآمد ۳۰,۰۰۰ دلار در هفته رسید. پیشرفت نرخ او روشمند بود:
- اولین پروژههای مشاوره: ۱۰۰ دلار در ساعت
- میاندوره: ۸,۰۰۰ دلار در هفته
- آزمایش با نرخهای بالاتر: ۱۲,۰۰۰ دلار در هفته
- بالاترین پروپوزال پذیرفته شده: ۵۰,۰۰۰ دلار در هفته
بینش کلیدی این است که هر افزایش نرخ، فقط درآمد بیشتری به همراه نداشت؛ بلکه نوع مشتریانی را که با آنها کار میکرد، پیچیدگی مشکلاتی را که حل میکرد و احترامی را که در آن همکاریها دریافت میکرد، تغییر داد.
مشتریان بدقلق را با قیمت بالا حذف کنید
یکی از مزایای نادیده گرفته شدهی افزایش قیمت، کیفیت مشتری است. همانطور که مککنزی توضیح میدهد، بهترین دلیل برای ا فزایش قیمت کسب درآمد بیشتر است، اما دومین دلیل خوب این است که قیمتهای بالاتر «مشتریان بیمارگونه (بدقلق) را حذف میکند.»
هر کسی که با مشتریان پرتوقع و دشواری که هزینه بسیار کمی پرداخت کردهاند سر و کله زده باشد، این درد را میشناسد. قیمتهای بالاتر مشتریانی را جذب میکند که برای زمان خود ارزش قائل هستند، اقتصاد کسبوکار را درک میکنند و با فروشندگان به عنوان شریک رفتار میکنند، نه خدمتکار.
فراتر از نرمافزار: درسهایی برای هر کسبوکار
اصول مککنزی بسیار فراتر از نرمافزار است. چارچوب او برای مشاوران، فریلنسرها، ارائهدهندگان خدمات و هر کسی که تخصص میفروشد، کاربرد دارد.
خود را به عنوان حلکننده مشکل معرفی کنید
مککنزی توصیه میکند که خود را صرفاً به عنوان یک تکنسین یا فریلنسر معرفی نکنید. در عوض، خود را به عنوان کسی ارائه دهید که مشکلات تجاری را حل میکند. این تغییر ظریف در جایگاهسازی، نگاه مشتری به ارزش شما را متحول میکند.
یک فریلنسر وظایف را اجرا میکند. یک مشاور مشکلات را حل میکند. تفاوت در نحوه پرداخت دستمزد این دو نقش، منعکسکننده تفاوت در ارزش درکشده آنهاست.
کسبوکارهای با حاشیه سود بالا را هدف قرار دهید
یک بینش استراتژیک دیگر: کسبوکارهایی با حاشیه سود بالا را هدف بگیرید. مککنزی پیشنهاد میکند به دنبال صنایع سودآور مانند مراقبتهای بهداشتی، خدمات مالی و خدمات حرفهای (حسابداران، وکلا) باشید. احتمال اینکه یک وکیل با درآمد ۶۰۰ دلار در ساعت نسبت به نرخ ۵۰۰ دلاری شما اعتراض کند، بسیار کمتر از صاحب یک کسبوکار کوچک است که با حاشیه سود بسیار ناچیز فعالیت میکند.
علاوه بر این، کسبوکارهایی را هدف قرار دهید که حضور آنلاین هسته اصلی فعالیتهای آنهاست، نه فقط یک بخش کوچک. برای این شرکتها، بهبودهایی که شما ایجاد میکنید مستقیماً به درآمد تبدیل میشود.
رویکرد ۸۰/۲۰ به یادگیری
مککنزی از رویکرد ۸۰/۲۰ برای توسعه مهارتها حمایت میکند: ۸۰٪ بهرهبرداری از دانش موجود و ۲۰٪ آزمایش و یادگیری. این کار از «فلج تحلیلی» که بسیاری از کارآفرینان مشتاق را در دام خود میاندازد جلوگیری کرده و در عین حال اجازه رشد و نوآوری را میدهد.
ساختن چیزی که اهمیت دارد
پس از نزدیک به یک دهه اداره کسبوکارهای خود، مککنزی در سال ۲۰۱۷ به Stripe پیوست تا روی Stripe Atlas کار کند؛ محصولی که برای کمک به کارآفرینان جهت راهاندازی آسانتر کسبوکارهای اینترنتی طراحی شده است.
استدلال او به شکلی مشخص استرات ژیک بود: «انرژی فعالسازی لازم برای شروع یک کسبوکار همچنان بیش از حد نیاز است.» او با کاهش این اصطکاک، میتوانست به افراد بیشتری کمک کند تا کارآفرین شوند و تأثیر خود را فراتر از آنچه به تنهایی میتوانست به دست آورد، گسترش دهد.
مککنزی شش سال را در Stripe گذراند و سپس به نقش مشاوره تغییر وضعیت داد. با این حال، افتخارآمیزترین دستاورد حرفهای او خارج از Stripe رقم خورد: مدیریت VaccinateCA در سال ۲۰۲۱، که زیرساخت مکانیابی واکسن در ایالات متحده را در طول دوره توزیع واکسن کووید-۱۹ فراهم کرد.
فعالیتهای فعلی و تأثیرگذاری مداوم
امروزه مککنزی خبرنامه Bits about Money را مینویسد که به بررسی تقاطع فناوری و مالی میپردازد. او همچنین میزبان پادکست Complex Systems است که چگونگی عملکرد واقعی نهادها و زیرساختهای مدرن را بررسی میکند.
تأثیرگذاری او از طریق این کانالها ادامه دارد و به نسل جدیدی از کارآفرینان میرسد که از بینشهای سختبهدستآمده او درباره قیمتگذاری، جایگاهسازی و ساخت کس بوکارهای پایدار بهره میبرند.
آموزههای کلیدی برای کارآفرینان
مسیر پاتریک مککنزی چندین درس عملی ارائه میدهد:
کوچک شروع کنید، اما شروع کنید. Bingo Card Creator یک محصول انقلابی نبود. این برنامه یک مشکل خاص را برای یک مخاطب خاص حل کرد. همان کافی بود.
به اندازه ارزشی که دارید هزینه دریافت کنید. اگر مشتریان شما ندانند ساخت محصولتان چقدر طول کشیده است، نمیتوانند این واقعیت را که محصول به سرعت ساخته شده علیه شما به کار ببرند. قیمتگذاری را بر اساس ارزش انجام دهید، نه بر اساس میزان تلاش.
از ترکیب منحصربهفرد مهارتهای خود بهره ببرید. اکثر مردم ترکیبهای مهارتی غیرمعمولی دارند. یافتن تقاطعی که در آن مهارتهای شما ارزشی فراتر از انتظار ایجاد میکند، کلید متمایز شدن است.
برای پایداری بسازید. مککنزی هرگز برای کسبوکارهای اولیه خود سرمایه خطرپذیر جذب نکرد. او شرکتهای سودآوری ساخت که به او آزادی عمل دادند؛ چیزی که او بیش از وضعیت تئوریک «یونیکورن» (تکشاخ) برایش ارزش قائل بود.
کمتر وعده دهید و بیشتر عمل کنید. انتظارات واضحی را با معیارهای موفقیت قابل اندازهگیری تعیین کنید و سپس از آنها فراتر بروید.
تداوم، اثر مرکب دارد. همانطور که مککنزی اشاره میکند: «اگر ۹ سال روی چیزی کار کنید، در نهایت در آن بسیار ماهر میشوید.» قدرت تلاش مستمر در طول زمان را نمیتوان نادیده گرفت.
نظم بخشیدن به امور مالی
همانطور که کسبوکار خود را میسازید، چه در حال راهاندازی یک شرکت نرمافزاری باشید و چه یک مرکز مشاوره، حفظ سوابق مالی شفاف برای تصمیمگیری آگاهانه ضروری است. دانستن هزینههای واقعی، درک حاشیه سود و ردیابی مسیر پول، نوعی از قیمتگذاری استراتژیک را که مککنزی از آن حمایت میکند، امکانپذیر میسازد.
سایت Beancount.io حسابداری متنساده (plain-text accounting) را ارائه میدهد که به شما شفافیت و کنترل کامل بر دادههای مالیتان را میبخشد. بدون جعبههای سیاه، بدون وابستگی به فروشنده، فقط مشاهده شفاف وضعیت مالی کسبوکار. به رایگان شروع کنید و پایه مالی که کسبوکارتان شایسته آن است را بنا کنید.
