Як UrbanStems побудували імперію доставки квітів вартістю 100 мільйонів доларів, вирішивши просту проблему

Що, якби ключ до побудови успішного бізнесу був прихований у ваших особистих розчаруваннях? Для Аджая Корі неприємний досвід спроби відправити квіти своїй дівчині, яка жила в іншому місті, став поштовхом для ідеї, яка згодом змінила багатомільярдну індустрію та дозволила створити компанію вартістю понад 100 мільйонів доларів.

У 2013 році Корі жив у Вашингтоні, округ Колумбія, тоді як дівчина, з якою він зустрічався, мешкала у Філадельфії. Коли він намагався замовити для неї квіти, цей процес був справжньою мукою: незручні вебсайти, непередбачувані вікна доставки, нестабільна якість і ціни, які, здавалося, зовсім не відповідали тому, що насправді привозили їй під двері.

«Чому ніхто цього не виправив?» — дивувався він. Це питання стало основою для створення UrbanStems.

Проблема традиційної доставки квітів

Квіткова індустрія працювала за незмінною схемою понад століття. Великі національні бренди приймали замовлення клієнтів, а потім передавали їх місцевим флористам через систему «квіткового телеграфу» (flower wire system). Місцевий флорист намагався відтворити композицію на основі опису, отримуючи мінімальну винагороду і маючи мало стимулів дбати про задоволення клієнта.

Результат? Відправники поняття не мали, що саме з'явиться біля дверей отримувача. Букет на фото рідко відповідав букету, який привозили. А оскільки посередники забирали частину прибутку на кожному кроці, ціни залишалися високими, а якість — нестабільною.

Індустрія була готова до змін. Корі бачив це і точно знав, кому зателефонувати.

Пошук правильного співзасновника

Корі знову зв’язався з Джеффом Шілі, своїм другом з Університету Дьюка. Обидва після випуску обрали шлях у корпоративному секторі: Корі працював у Quidsi (материнська компанія Diapers.com), а Шілі мав власний бізнес-досвід.

Їхнє партнерство спрацювало не лише завдяки спільним амбіціям — це були взаємодоповнюючі навички та взаємна довіра, вибудувана роками дружби.

«Наявність співзасновника має вирішальне значення», — пояснив пізніше Корі. «Коли ви проходите крізь таку невизначеність, як запуск компанії та боротьба з труднощами в індустрії, емоційна підтримка від бізнес-партнера, який проходить через те саме, що й ви, є неймовірно важливою».

Найпростіший можливий тест

Замість того, щоб витрачати місяці на створення ідеального продукту, Корі та Шілі зробили щось геніально просте: вони купили квіти в Costco.

Вони створили базові букети і запропонували доставити їх друзям та знайомим за 15-20 доларів. Без шикарного сайту. Без логістичної інфраструктури. Тільки квіти, велосипеди та готовність вчитися.

Відгук був миттєвим та ентузіастичним. Люди справді хотіли простішого та доступнішого способу надсилати гарні квіти. Засновники підтвердили життєздатність своєї концепції майже без початкових інвестицій.

«Вам просто потрібно піти і з'ясувати, який мінімум дій необхідний для реалізації вашої ідеї», — сказав Корі. «Це набагато менше, ніж люди думають. А потім просто візьміть і зробіть це».

Їхній перший справжній вебсайт? Базовий шаблон Squarespace, який Корі пізніше назвав «жахливим». Але він працював достатньо добре, щоб обробляти замовлення — і це було головним.

День святого Валентина 2014: офіційний запуск

UrbanStems офіційно запустилися протягом тижня на День святого Валентина 2014 року у Вашингтоні, округ Колумбія. Час був обраний навмисно — і це було ризиковано. День святого Валентина — це «Суперкубок» для квіткової індустрії, на який припадає до 30-40% річного доходу багатьох компаній з доставки квітів.

Засновники пішли ва-банк. Вони пропонували чудові букети вартістю від 35 доларів з безкоштовною доставкою, обіцяючи доставити їх протягом години за допомогою власного штату велокур'єрів. Жодних посередників. Жодних загадок щодо того, що буде доставлено.

Ціннісна пропозиція була зрозумілою: точно знайте, що отримає адресат, отримайте це швидко і заплатіть чесну ціну.

Побудова іншого типу квіткової компанії

UrbanStems вирізняло не лише краще технологічне рішення — це був принципово інший підхід до бізнесу.

Вертикальна інтеграція: На відміну від конкурентів, які віддавали виконання замовлень на аутсорс, UrbanStems контролювали весь ланцюг постачання. Вони працювали безпосередньо з фермами, розробляли власні композиції та мали власну команду доставки.

Культура, орієнтована на працівників: Велокур'єри не були незалежними підрядниками — вони були офіційно працевлаштованими співробітниками з соціальним пакетом. Це було не лише питанням етики; це дозволило створити команду, зацікавлену в забезпеченні найкращого клієнтського досвіду.

Фокус на клієнтському досвіді: «Коли ми почали розробляти ідею UrbanStems, ми відштовхувалися насамперед від клієнтського досвіду», — пояснив Корі. «Ми ретельно продумали ідеальний спосіб надання послуги, щоб людям було приємно надсилати квіти спонтанно».

Прозоре ціноутворення: У той час як традиційні флористи приховували вартість доставки та сервісні збори, UrbanStems пропонували фіксовані, передбачувані ціни. Ви платили саме ту суму, яку бачили спочатку.

Катастрофа, що ледь не поклала край усьому

Успіх породжує впевненість — іноді надмірну. До 2017 року UrbanStems розширилася до Нью-Йорка та стрімко зростала. Потім настав День святого Валентина.

О 3 годині ночі 14 лютого 2017 року Корі та Шилі зрозуміли, що щось пішло не так. Замовлення накопичувалися швидше, ніж вони встигали їх виконувати. Вікна доставки було пропущено. Клієнти, які заплатили за гарантовану доставку, залишилися чекати — і були розлючені.

Команда працювала всю ніч, доставляючи букети до першої години ночі. Наступного ранку вони почали знову. Зрештою їм довелося повністю призупинити прийом нових замовлень, поки вони не розберуться із заборгованістю.

Для компанії, побудованої на надійності та клієнтському досвіді, це був катастрофічний провал.

Те, що сталося далі, визначило характер компанії. Корі особисто надіслав електронний лист із вибаченнями кожному постраждалому клієнту, додавши свій особистий номер мобільного телефону та запрошення зателефонувати йому напряму. Він отримав понад 300 дзвінків.

«Це було жорстоко», — зізнався Корі. «Але справжня цінність створюється тоді, коли ти тримаєшся достатньо довго, щоб подолати всі сумніви».

Розуміння того, коли варто залучити нове керівництво

Катастрофа на День святого Валентина змусила до чесної саморефлексії. Корі та Шилі зрозуміли, що створення компанії та її масштабування вимагають різних наборів навичок.

«Ми не оптимізатори, ми будівельники», — визнав Корі.

Вони найняли Сета Голдмана, колишнього генерального директора HelloFresh у США, на посаду операційного директора. Голдман масштабував дохід HelloFresh з 20 мільйонів доларів до кількох сотень мільйонів — і, що більш важливо, він мав досвід управління операційною складністю доставки товарів, що швидко псуються.

Засновники запропонували Голдману роль генерального директора (CEO). Вони залишалися залученими — Корі як голова правління — але усвідомлювали, що компанії потрібна операційна експертиза, яку вони самі не могли забезпечити.

Такий рівень самоусвідомлення рідко зустрічається серед засновників, які часто намагаються не випускати з рук контроль над своїми дітищами. Але для UrbanStems це стало трансформаційним рішенням.

Від катастрофи до списку Inc. 5000

Під операційним керівництвом Голдмана та завдяки подальшому стратегічному баченню засновників, UrbanStems перетворила невдачу на День святого Валентина на каталізатор зростання.

Компанія розширила доставку в той самий день на нові ринки, одночасно налагоджуючи доставку на наступний день по всій країні через логістичні партнерства. Вони додали нові категорії товарів окрім квітів — рослини, «набори для виживання вранці», делікатеси — зберігаючи при цьому основну увагу на приємному досвіді дарування подарунків.

До 2019 року UrbanStems посіла 385-те місце в списку Inc. 5000 — рейтингу приватних компаній США з найшвидшим зростанням.

У 2021 році компанія залучила 20 мільйонів доларів у межах раунду фінансування серії C, піднявши свою оцінку понад 100 мільйонів доларів. Серед інвесторів були SWaN & Legend Venture Partners, Motley Fool Ventures та Great Oaks Venture Capital. Серед відомих ранніх прихильників був засновник Under Armour Кевін Планк.

Навіть пандемія, яка спочатку спричинила падіння на 60%, коли в березні 2020 року було призупинено місцеві служби доставки, не змогла зупинити цей імпульс. Коли роботу було відновлено в липні, компанія стрімко повернулася. Продажі зросли на 130% у 2021 році.

Станом на 2024 рік UrbanStems залучила понад 57 мільйонів доларів загального фінансування і продовжує розширювати свою географію доставки в той самий день на нові ринки.

Уроки для майбутніх підприємців

Історія UrbanStems дає кілька цінних уроків для кожного, хто хоче розпочати бізнес:

Починайте з реальної проблеми

Корі не ставив собі за мету «здійснити революцію в індустрії». Він відчув справжнє розчарування і здивувався, чому ніхто цього не вирішив. Найкращі бізнеси часто виникають із особистих больових точок, які поділяють інші.

Перевіряйте ідею перед тим, як будувати

Перед тим як написати хоча б один рядок коду або підписати будь-який договір оренди, засновники протестували свою концепцію з квітами з Costco та доставкою на велосипедах. Вони довели наявність попиту перед інвестуванням в інфраструктуру.

Прийміть концепцію мінімально життєздатного продукту (MVP)

Їхнім першим вебсайтом був шаблон, за який їм пізніше було соромно. Але він працював достатньо добре, щоб обробляти замовлення та дізнаватися, чого насправді хочуть клієнти. Перфекціонізм — ворог прогресу.

Ретельно обирайте співзасновників

Дружба Корі та Шилі, побудована на роках довіри, допомогла їм пережити неминучі шторми стартап-життя. Коли ставало важко, вони підтримували один одного.

Знайте свої сильні сторони (та обмеження)

Усвідомлення того, що вони «будівельники, а не оптимізатори», дозволило засновникам залучити керівництво, здатне масштабувати створене ними. Его часто заважає засновникам здійснити цей вирішальний перехід.

Провал не обов'язково має бути фатальним

Катастрофа на День святого Валентина 2017 року могла знищити UrbanStems. Натомість особиста відповідальність Корі — надання номера свого мобільного розлюченим клієнтам — перетворила кризу на можливість продемонструвати цінності.

Зосередьтеся на клієнтському досвіді

З першого дня UrbanStems проєктувала процеси, відштовхуючись від клієнтського досвіду, який вони хотіли надати. Кожне рішення — від штатних співробітників до фіксованих цін і доставки в той самий день — слугувало цій провідній зірці.

Майбутнє доставки квітів

Квіткова індустрія продовжує стрімко розвиватися. Глобальний ринок доставки квітів досяг приблизно 7,6 мільярда доларів у 2024 році й, за прогнозами, перевищить 11 мільярдів доларів до 2030 року. На цифрові платформи зараз припадає 65% продажів квітів на розвинених ринках, а послуги доставки за підпискою становлять майже 28% онлайн-замовлень.

UrbanStems ідеально позиціонувала себе для цього зсуву. Поєднавши зручність за допомогою технологій зі справжньою якістю та турботою про клієнтів, вони створили модель, з якою традиційна система «квіткового телеграфу» просто не може зрівнятися.

Компанія, яка починалася з квітів із Costco та «жахливого шаблону Squarespace», стала реальною силою в індустрії з багатомільярдним обігом.

Тримайте свої фінанси в порядку з першого дня

Незалежно від того, чи запускаєте ви стартап із доставки квітів, чи будь-який інший бізнес, ведення чіткого фінансового обліку є критично важливим із самого початку. Як показав досвід компанії UrbanStems під час кризи на День святого Валентина, операційні проблеми можуть швидко вийти з-під контролю — а без чіткого розуміння ваших показників ви не зможете приймати швидкі рішення, необхідні для виживання.

Beancount.io забезпечує облік у текстовому форматі (plain-text accounting), що надає вам повну прозорість і контроль над вашими фінансовими даними — без «чорних скриньок» та прив’язки до конкретного постачальника. Почніть безкоштовно і дізнайтеся, чому розробники та фінансові фахівці переходять на облік у текстовому форматі.