UrbanStems 如何通过解决一个简单的问题建立起一个价值 1 亿美元的鲜花递送帝国

如果建立成功企业的关键就隐藏在你的个人挫败感中，会怎样？对于 Ajay Kori 来说，一次给异地恋女友送花的糟糕经历激发了一个想法，这个想法最终颠覆了一个价值数十亿美元的行业，并创立了一家估值超过 1 亿美元的公司。

2013 年，Kori 住在华盛顿特区，而他的约会对象住在费城。当他尝试为她订花时，那次体验简直令人痛苦——繁琐的网站、不可预测的送达时间、参差不齐的质量，以及价格似乎与送到门口的实物完全脱节。

“为什么没有人解决这个问题？”他心想。这个问题后来成为了 UrbanStems 的基石。

传统鲜花递送行业的问题

一个多世纪以来，花卉行业一直以同样的方式运作。主要的全国性品牌接收客户订单，然后通过“鲜花电报”系统将其转给当地花店。当地花店根据描述尝试重新制作花束，在获得微薄报酬的同时，几乎没有动力去确保客户满意度。

结果就是：寄件人根本不知道送到收件人门口的到底是什么。照片中的花束很少与送达的花束相符。随着中间商在每一步都抽取利润，价格居高不下，而质量却参差不齐。

这个行业已经到了亟待颠覆的时机。Kori 看到了这一点，他清楚地知道该给谁打电话。

寻找合适的联合创始人

Kori 重新联系了他在杜克大学的朋友 Jeff Sheely。两人毕业后都走上了企业职场道路——Kori 曾在 Quidsi（Diapers.com 的母公司）工作，而 Sheely 则拥有自己的商业经验。

他们的伙伴关系之所以成功，不仅仅是因为共同的野心，更源于多年友谊建立起来的互补技能和相互信任。

“拥有一个联合创始人至关重要，”Kori 后来解释道，“当你经历像创业这样充满不确定性且面临行业阻力的事情时，从一个与你共同经历这一切的商业伙伴那里获得情感支持是非常重要的。”

最简单的可行性测试

Kori 和 Sheely 没有花费数月时间去开发完美的产品，而是做了一件非常简单的事：他们从 Costco 购买鲜花。

他们制作了简单的花束，并尝试以 15-20 美元的价格提供给朋友和熟人。没有花哨的网站，没有物流基础设施。只有鲜花、自行车和学习的意愿。

反响非常热烈且积极。人们真心渴望一种更简单、更实惠的方式来寄送美丽的鲜花。创始人们几乎没有投入前期资金就验证了他们的概念。

“你只需要走出去，弄清楚提供你的想法所需的最少工作量是什么，”Kori 说，“这比人们想象的要少得多。然后就去做吧。”

他们的第一个正式网站是什么样的？一个基本的 Squarespace 模板，Kori 后来将其形容为“极其糟糕”。但它足以处理订单——而这才是最重要的。

2014 年情人节：正式发布

UrbanStems 于 2014 年情人节期间在华盛顿特区正式上线。这个时机的选择是有意为之，同时也令人胆战心惊。情人节是花卉行业的“超级碗”，占许多鲜花递送公司年收入的 30-40%。

创始人们全力以赴。他们提供起价仅 35 美元的美丽花束，并提供免费配送，承诺使用自己的自行车快递团队在一小时内送达。没有中间商，收到的实物不再是未知的谜团。

价值主张非常明确：准确知道收件人会得到什么，送达速度快，价格公平。

打造一家与众不同的鲜花公司

让 UrbanStems 脱颖而出的不仅仅是更好的技术，更是其从根本上不同的经营方式。

垂直整合：与外包配送的竞争对手不同，UrbanStems 控制着整个供应链。他们直接与农场合作，自己设计花束，并雇佣自己的递送团队。

员工优先的文化：自行车快递员不是独立承包商，而是享有福利的正式员工。这不仅是为了做正确的事；它打造了一支致力于提供优质体验的团队。

以客户体验为中心： “当我们开始构思 UrbanStems 的想法时，我们首先从客户体验出发，”Kori 解释道，“我们努力思考最理想的方式，让人们心血来潮送花也能成为一种乐趣。”

透明定价：在传统花店隐藏配送费和服务费的时候，UrbanStems 提供了固定、可预测的价格。你看到的价格就是你最终支付的价格。

几近终结一切的灾难

成功催生自信——有时甚至过于自信。到 2017 年，UrbanStems 已扩张至纽约市并快速增长。随后，情人节到来了。

2017 年 2 月 14 日凌晨 3 点，Kori 和 Sheely 意识到出大事了。订单堆积的速度远超他们的履行能力。配送窗口被延误。支付了保障配送费用的客户被冷落，并感到愤怒。

团队通宵达旦地工作，直到凌晨 1 点仍在配送花束。第二天一早，他们又开始了。最终，他们不得不完全暂停新订单，直到清理完积压的订单。

对于一家建立在可靠性和客户体验之上的公司来说，这是一次灾难性的失败。

接下来的举动定义了公司的性格。Kori 亲自向每一位受影响的客户发送了道歉邮件，其中包括他的私人手机号码，并邀请他们直接给他打电话。他收到了 300 多个电话。

“这很残酷，”Kori 承认，“但真正的价值是在你坚持足够长的时间，渡过所有质疑时创造出来的。”

明确何时引入新领导层

情人节的灾难迫使他们进行了一次坦诚的自我反思。Kori 和 Sheely 意识到，建立一家公司和扩大一家公司的规模需要不同的技能。

“我们不是优化者，而是建设者，”Kori 坦言。

他们聘请了 HelloFresh 前美国首席执行官 Seth Goldman 担任首席运营官 (COO)。Goldman 曾将 HelloFresh 的营收规模从 2000 万美元扩大到数亿美元——更重要的是，他在管理易腐产品配送的运营复杂性方面拥有丰富经验。

创始人向 Goldman 提供了首席执行官 (CEO) 的职位。他们将继续参与其中——Kori 担任主席——但他们意识到，公司需要他们无法提供的运营专业知识。

这种程度的自我意识在创始人中很少见，他们往往难以放弃对自己作品的控制。但对于 UrbanStems 来说，这证明了其具有转型意义。

从灾难到 Inc. 5000

在 Goldman 的运营领导和创始人们持续的战略愿景下，UrbanStems 将情人节的失败转化为了增长的催化剂。

公司在将当日送达服务扩展到更多市场的同时，还通过物流合作伙伴关系在全国范围内建立了次日送达服务。他们在鲜花之外增加了新的产品类别——植物、晨间生存套装、美食——同时保持其核心重点：令人愉悦的礼赠体验。

到 2019 年，UrbanStems 位列 Inc. 5000 美国增长最快私营企业榜单第 385 位。

2021 年，公司筹集了 2000 万美元的 C 轮融资，将其估值推高至 1 亿美元以上。投资者包括 SWaN & Legend Venture Partners、Motley Fool Ventures 和 Great Oaks Venture Capital。早期的知名支持者包括 Under Armour 创始人 Kevin Plank。

即使是疫情也无法阻止其势头。2020 年 3 月，由于当地配送服务暂停，业绩最初下降了 60%。但当 7 月恢复运营时，公司强势回归。2021 年销售额增长了 130%。

截至 2024 年，UrbanStems 已累计筹集超过 5700 万美元的资金，并继续将其当日送达版图扩张至新市场。

给有抱负的企业家的启示

UrbanStems 的故事为任何想要创业的人提供了几个宝贵的经验：

从真实问题开始

Kori 并不是为了“颠覆一个行业”而出发的。他经历了一次真实的挫败感，并思考为什么没有人解决它。最好的业务往往源于他人也有共鸣的个人痛点。

在构建之前进行验证

在编写任何代码或签署租约之前，创始人们用 Costco 的鲜花和自行车配送测试了他们的理念。他们在投资基础设施之前证明了需求的存在。

拥抱最小可行产品

他们的第一个网站是一个模板，后来他们甚至为此感到尴尬。但它足以处理订单并了解客户真正想要什么。完美主义是进步的敌人。

谨慎选择联合创始人

Kori 和 Sheely 基于多年信任建立的友谊帮助他们度过了初创企业生活中不可避免的风暴。当事情变得艰难时，他们彼此支持。

了解自己的优势（与局限）

意识到自己是“建设者，而非优化者”，让创始人能够引入能够扩大他们所创造的事业规模的领导层。虚荣心往往会阻碍创始人完成这一关键转变。

失败并不一定是致命的

2017 年的情人节灾难本来可以摧毁 UrbanStems。相反，Kori 的个人责任感——向愤怒的客户提供他的手机号码——将危机转化为了展示价值的机会。

专注于客户体验

从第一天起，UrbanStems 就根据他们想要提供的客户体验进行逆向设计。从雇佣 W-2 员工到统一定价再到当日送达，每一个决定都为这个核心目标服务。

鲜花配送的未来

花卉行业继续快速演变。2024 年全球鲜花配送市场达到约 76 亿美元，预计到 2030 年将超过 110 亿美元。在发达市场，数字平台目前占鲜花销售额的 65%，订阅制配送服务占在线订单的近 28%。

UrbanStems 为这一转变做了完美的定位。通过将技术赋能的便利性与真正的品质和客户关怀相结合，他们创造了一种传统“鲜花转单”系统根本无法企及的模式。

这家最初靠着 Costco 鲜花和“糟糕的 Squarespace 模板”起步的公司，已成为这个价值数十亿美元行业中的一股真正力量。

从第一天起就保持财务井井有条

无论你是创办鲜花配送初创公司还是从事任何其他业务，从一开始就保持清晰的财务记录都至关重要。正如 UrbanStems 在其情人节危机中所学到的那样，运营问题可能会迅速失控——如果没有对数据的清晰洞察，你就无法做出生存所需的快速决策。

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