Ako UrbanStems vybudovalo kvetinové impérium v hodnote 100 miliónov dolárov vyriešením jednoduchého problému
Čo ak by sa kľúč k vybudovaniu úspešného podnikania skrýval vo vašich osobných frustráciách? Pre Ajaya Koriho bola frustrujúca skúsenosť pri snahe poslať kvety svojej priateľke, s ktorou mal vzťah na diaľku, iskrou pre nápad, ktorý nakoniec narušil odvetvie v hodnote niekoľkých miliárd dolárov a vytvoril spoločnosť s hodnotou presahujúcou 100 miliónov dolárov.
V roku 2013 žil Kori vo Washingtone, D.C., zatiaľ čo žena, s ktorou chodil, žila vo Philadelphii. Keď sa jej pokúsil objednať kvety, skúsenosť to bola priam bolestivá – ťažkopádne webové stránky, nepredvídateľné doručovacie okná, nekonzistentná kvalita a ceny, ktoré sa zdali byť odtrhnuté od reality toho, čo skutočne dorazilo k jej dverám.
„Prečo to ešte nikto nenapravil?“ pýtal sa sám seba. Táto otázka sa stala základom UrbanStems.
Problém s tradičným doručovaním kvetov
Kvetinový priemysel fungoval rovnakým spôsobom viac ako storočie. Hlavné národné značky prijali objednávky zákazníkov a potom ich odovzdali miestnym kvetinárstvam prostredníctvom systému „kvetinového drôtu“ (flower wire). Miestne kvetinárstvo sa pokúsilo vytvoriť aranžmán na základe popisu, pričom dostalo minimálnu kompenzáciu a malo malú motiváciu zabezpečiť spokojnosť zákazníka.
Výsledok? Odosielatelia netušili, čo sa skutočne objaví pri dverách príjemcu. Kytica na fotografii sa len zriedka zhodovala s kyticou, ktorá dorazila. A keďže si sprostredkovatelia brali provízie na každom kroku, ceny zostávali vysoké, zatiaľ čo kvalita bola nekonzistentná.
Odvetvie bolo zrelé na zmenu. Kori to videl a presne vedel, komu má zavolať.
Hľadanie správneho spoluzakladateľa
Kori sa znova spojil s Jeffom Sheelym, svojím priateľom z Duke University. Obaja sa po ukončení štúdia vydali na korporátne dráhy – Kori pracoval v Quidsi (materská spoločnosť Diapers.com), zatiaľ čo Sheely mal vlastné podnikateľské skúsenosti.
To, čo urobilo ich partnerstvo funkčným, nebola len spoločná ambícia – boli to dopĺňajúce sa zručnosti a vzájomná dôvera vybudovaná počas rokov priateľstva.
„Mať spoluzakladateľa je kľúčové,“ vysvetlil Kori neskôr. „Keď prechádzate niečím tak neistým, ako je zakladanie spoločnosti a čelíte nepriazni v odvetví, mať túto emocionálnu podporu od obchodného partnera, ktorý prechádza tým istým, je neuveriteľne dôležité.“
Najjednoduchší možný test
Namiesto toho, aby trávili mesiace budovaním dokonalého produktu, Kori a Sheely urobili niečo geniálne jednoduché: kúpili kvety v Costco.
Vytvorili základné kytice a ponúkli ich doručenie priateľom a známym za 15 – 20 dolárov. Žiadna luxusná webová stránka. Žiadna logistická infraštruktúra. Len kvety, bicykle a ochota učiť sa.
Odozva bola okamžitá a nadšená. Ľudia skutočne chceli jednoduchší a cenovo dostupnejší spôsob, ako posielať krásne kvety. Zakladatelia si overili svoj koncept takmer bez počiatočných investícií.
„Stačí ísť von a zistiť, aké je to najmenšie množstvo vecí, ktoré musíte urobiť, aby ste ponúkli čokoľvek, čo je vaším nápadom,“ povedal Kori. „Čo je oveľa menej, než si ľudia myslia. Potom choďte a urobte to.“
Ich prvá skutočná webová stránka? Základná šablóna Squarespace, ktorú Kori neskôr opísal ako „hroznú“. Ale fungovala dostatočne dobre na spracovanie objednávok – a to bolo všetko, na čom záležalo.
Valentín 2014: Oficiálne spustenie
UrbanStems oficiálne spustili svoju činnosť počas valentínskeho týždňa 2014 vo Washingtone, D.C. Načasovanie bolo úmyselné – a desivé. Valentín je „Super Bowl“ kvetinového priemyslu a pre mnohé spoločnosti doručujúce kvety predstavuje až 30 – 40 % ročných príjmov.
Zakladatelia do toho išli naplno. Ponúkli krásne kytice začínajúce na cene len 35 dolárov s doručením zadarmo, pričom sľubovali doručenie do hodiny pomocou vlastnej flotily cyklokuriérov. Žiadni sprostredkovatelia. Žiadne tajomstvá o tom, čo dorazí.
Hodnotová ponuka bola jasná: presne vedieť, čo váš príjemca dostane, nechať to doručiť rýchlo a zaplatiť férovú cenu.
Budovanie iného druhu kvetinovej spoločnosti
To, čo odlíšilo UrbanStems, nebola len lepšia technológia – bol to zásadne iný prístup k podnikaniu.
Vertikálna integrácia: Na rozdiel od konkurentov, ktorí outsourcovali vybavovanie objednávok, UrbanStems kontrolovali celý svoj dodávateľský reťazec. Pracovali priamo s farmami, navrhovali vlastné aranžmány a zamestnávali vlastný doručovací tím.
Kultúra orientovaná na zamestnancov: Cyklokuriéri neboli nezávislí dodávatelia – boli to kmeňoví zamestnanci s benefitmi. Nešlo len o správnu vec; vytvorilo to tím, ktorý mal záujem na poskytovaní skvelých zážitkov.
Zameranie na zákaznícku skúsenosť: „Keď sme začali rozvíjať nápad na UrbanStems, začali sme najprv so zákazníckou skúsenosťou,“ vysvetlil Kori. „Dôkladne sme premýšľali o ideálnom spôsobe, ako veci robiť, aby posielanie kvetov z rozmaru bolo pre ľudí zábavou.“
Transparentné ceny: Zatiaľ čo tradičné kvetinárstva skrývali poplatky za doručenie a servisné poplatky, UrbanStems ponúkali paušálne, predvídateľné ceny. To, čo ste videli, bola cena, ktorú ste zaplatili.
Katastrofa, ktorá takmer všetko ukončila
Úspech plodí sebadôveru – niekedy až príliš veľkú. Do roku 2017 sa spoločnosť UrbanStems rozšírila do New Yorku a rýchlo rástla. Potom prišiel Valentín.
- februára 2017 o tretej ráno Kori a Sheely vedeli, že sa niečo strašne pokazilo. Objednávky sa hromadili rýchlejšie, než ich stíhali vybavovať. Termíny doručenia boli zmeškané. Zákazníci, ktorí zaplatili za garantované doručenie, zostali čakať – a boli rozzúrení.
Tím pracoval celú noc a doručoval kytice až do jednej hodiny ráno. Nasledujúce ráno začali znova. Nakoniec museli úplne pozastaviť nové objednávky, kým sa im nepodarilo vybaviť nahromadené resty.
Pre firmu postavenú na spoľahlivosti a zákazníckej skúsenosti to bolo katastrofálne zlyhanie.
To, čo nasledovalo potom, definovalo charakter spoločnosti. Kori osobne poslal ospravedlňujúci e-mail každému zasiahnutému zákazníkovi, pričom uviedol svoje súkromné číslo mobilného telefónu a výzvu, aby mu zavolali priamo. Prijal viac ako 300 hovorov.
„Bolo to brutálne,“ priznal Kori. „Skutočná hodnota však vzniká vtedy, keď vydržíte dostatočne dlho, aby ste prekonali všetky pochybnosti.“
Vedieť, kedy priviesť nové vedenie
Valentínska katastrofa si vynútila moment úprimnej sebareflexie. Kori a Sheely si uvedomili, že budovanie spoločnosti a jej škálovanie si vyžadujú rôzne súbory zručností.
„Nie sme optimalizátori, sme budovatelia,“ uznal Kori.
Prijali Setha Goldmana, bývalého generálneho riaditeľa HelloFresh v USA, na pozíciu prevádzkového riaditeľa (COO). Goldman predtým rozšíril HelloFresh z 20 miliónov na niekoľko stoviek miliónov dolárov v tržbách – a čo je dôležitejšie, mal skúsenosti s riadením prevádzkovej zložitosti doručovania produktov podliehajúcich rýchlej skaze.
Zakladatelia ponúkli Goldmanovi post generálneho riaditeľa (CEO). Sami zostali zapojení – Kori ako predseda predstavenstva – ale uznali, že spoločnosť potrebuje prevádzkové odborné znalosti, ktoré sami nedokázali poskytnúť.
Takáto úroveň sebauvedomenia je medzi zakladateľmi vzácna, pretože tí často bojujú s odovzdaním kontroly nad svojimi výtvormi. Pre UrbanStems sa to však ukázalo ako transformačný krok.
Od katastrofy k Inc. 5000
Pod Goldmanovým operatívnym vedením a s pokračujúcou strategickou víziou zakladateľov premenila spoločnosť UrbanStems svoje valentínske zlyhanie na katalyzátor rastu.
Spoločnosť rozšírila doručovanie v ten istý deň na ďalšie trhy a zároveň vybudovala celoštátne doručovanie do druhého dňa prostredníctvom logistických partnerstiev. Kvetinový sortiment doplnili o nové kategórie – rastliny, ranné „sady na prežitie“, gurmánske pochúťky – pričom si zachovali hlavné zameranie na príjemný zážitok z obdarovávania.
Do roku 2019 sa UrbanStems umiestnila na 385. mieste v rebríčku Inc. 5000 najrýchlejšie rastúcich súkromných spoločností v Amerike.
V roku 2021 spoločnosť získala 20 miliónov dolárov v rámci financovania série C, čím jej hodnota presiahla 100 miliónov dolárov. Medzi investorov patrili SWaN & Legend Venture Partners, Motley Fool Ventures a Great Oaks Venture Capital. K významným skorým podporovateľom patril aj zakladateľ Under Armour Kevin Plank.
Rozbeh nezastavila ani pandémia, ktorá v marci 2020 pôvodne spôsobila 60 % pokles po pozastavení miestnych doručovacích služieb. Keď sa prevádzka v júli obnovila, spoločnosť zaznamenala raketový návrat. Tržby v roku 2021 vzrástli o 130 %.
K roku 2024 spoločnosť UrbanStems získala celkové financovanie vo výške viac ako 57 miliónov dolárov a pokračuje v rozširovaní svojej siete doručovania v ten istý deň na nové trhy.
Lekcie pre ambicióznych podnikateľov
Príbeh UrbanStems ponúka niekoľko cenných lekcií pre každého, kto chce začať podnikať:
Začnite so skutočným problémom
Kori si nedal za cieľ „narušiť odvetvie“. Zažil skutočnú frustráciu a pýtal sa, prečo ju nikto nevyriešil. Najlepšie podniky často vznikajú z osobných problémov, ktoré zdieľajú aj ostatní.
Validujte skôr, než začnete budovať
Ešte pred napísaním jediného riadku kódu alebo podpísaním akýchkoľvek nájomných zmlúv zakladatelia otestovali svoj koncept s kvetmi z Costco a doručovaním na bicykloch. Dokázali, že dopyt existuje, ešte pred investovaním do infraštruktúry.
Prijmite minimálny životaschopný produkt (MVP)
Ich prvá webová stránka bola šablóna, za ktorú by sa neskôr hanbili. Fungovala však dostatočne dobre na to, aby spracovala objednávky a umožnila im zistiť, čo zákazníci v skutočnosti chcú. Perfekcionizmus je nepriateľom pokroku.
Starostlivo si vyberajte spoluzakladateľov
Priateľstvo Koriho a Sheelyho – postavené na rokoch dôvery – im pomohlo prekonať nevyhnutné búrky života v startupe. Keď išlo do tuhého, navzájom si kryli chrbát.
Poznaj svoje silné stránky (a obmedzenia)
Uznanie, že sú „budovatelia, nie optimalizátori“, umožnilo zakladateľom priviesť vedenie, ktoré dokázalo škálovať to, čo vytvorili. Ego často bráni zakladateľom urobiť tento kľúčový prechod.
Zlyhanie nemusí byť fatálne
Valentínska katastrofa v roku 2017 mohla UrbanStems zničiť. Namiesto toho Koriho osobná zodpovednosť – keď dal nahnevaným zákazníkom svoje telefónne číslo – zmenila krízu na príležitosť preukázať hodnoty firmy.
Zamerajte sa na zákaznícku skúsenosť
Od prvého dňa UrbanStems navrhovala procesy spätne od zákazníckej skúsenosti, ktorú chcela poskytnúť. Každé rozhodnutie – od zamestnancov na trvalý pomer cez paušálne ceny až po doručenie v ten istý deň – slúžilo tomuto cieľu.
Budúcnosť doručovania kvetov
Kvetinový priemysel sa naďalej rýchlo vyvíja. Globálny trh doručovania kvetov dosiahol v roku 2024 približne 7,6 miliardy dolárov a predpokladá sa, že do roku 2030 presiahne 11 miliárd dolárov. Digitálne platformy v súčasnosti tvoria 65 % predaja kvetov na vyspelých trhoch a doručovacie služby založené na predplatnom predstavujú takmer 28 % online objednávok.
Spoločnosť UrbanStems sa na tento posun dokonale pripravila. Kombináciou pohodlia založeného na technológiách so skutočnou kvalitou a starostlivosťou o zákazníka vytvorila model, ktorému sa tradičný systém kvetinových sietí jednoducho nemôže rovnať.
Spoločnosť, ktorá začínala s kvetmi z Costco a „hroznou šablónou Squarespace“, sa stala skutočnou silou v odvetví v hodnote niekoľkých miliárd dolárov.
Udržujte si poriadok vo financiách od prvého dňa
Či už spúšťate startup na doručovanie kvetov alebo akékoľvek iné podnikanie, udržiavanie jasných finančných záznamov je nevyhnutné hneď od začiatku. Ako zistila spoločnosť UrbanStems počas svojej valentínskej krízy, prevádzkové problémy sa môžu rýchlo vymknúť spod kontroly – a bez jasného prehľadu o vašich číslach nemôžete robiť rýchle rozhodnutia, ktoré si prežitie vyžaduje.
Beancount.io poskytuje účtovníctvo v čistom texte, ktoré vám dáva úplnú transparentnosť a kontrolu nad vašimi finančnými údajmi – žiadne čierne skrinky, žiadna závislosť od dodávateľa. Začnite zadarmo a zistite, prečo vývojári a finanční profesionáli prechádzajú na účtovníctvo v čistom texte.
