McClure's Pickles: як рецепт прабабусі дозволив побудувати харчовий бізнес вартістю 8 мільйонів доларів
Щороку, ще з дитинства, брати Боб і Джо Макклюри прокидалися вдосвіта, щоб допомогти батькові у щорічній сімейній традиції: дні засолювання. Десять годин нарізання огірків, чищення часнику та розкладання солінь у банки за секретним рецептом їхньої прабабусі Лали. Нагорода? Шістдесят кварт домашніх солінь, які розходилися як святкові подарунки.
Жоден із братів і не уявляв, що цей дитячий ритуал з часом перетвориться на бізнес із оборотом 8 мільйонів доларів, що переробляє 8000 фунтів огірків щодня. Але у 2006 році поєднання ностальгії, підприємницького чуття та вдалого моменту перетворило сімейну традицію на McClure's Pickles — бренд, який зараз представлений у Whole Foods, Williams Sonoma та в роздрібних мережах на трьох континентах.
Їхня історія дає практичні уроки кожному, хто планує перетворити сімейний рецепт, хобі чи захоплення на справжній бізнес.
Нетипові засновники
Боб і Джо Макклюри не відповідали типовому профілю харчових підприємців. Коли вони заснували компанію, Боб був актором у Брукліні, працюючи на тимчасових роботах у Condé Nast між кастингами. Джо здобував ступінь доктора фізіології в Університеті штату Вейн у Детройті, паралельно вивчаючи класичну гітару.
Жоден із них не мав бізнес-освіти. Жоден не мав досвіду у виробництві. У них був лише рецепт, вдосконалений поколіннями, і дедалі чіткіше усвідомлення того, що вони сумують за сімейною традицією, яка сформувала ї хнє дитинство.
«Ми не намагалися побудувати імперію», — згадує Боб про ті перші дні. «Ми просто подумали, що було б весело заробити трохи додаткових грошей, займаючись тим, що ми вже вміли робити».
У 2006 році брати вирішили струсити пил з рецепта Лали та спробувати його в комерції. Джо возив банки на фермерські ринки Мічигану. Боб розповсюджував соління по барах Брукліна. Початкова мета була скромною — заробити достатньо, щоб виправдати витрачений час і зусилля.
Старт майже з нуля
Макклюри стартували з мінімальними ресурсами. Їхні батьки виділили 50 000 доларів під заставу своєї квартири — це був не подарунок, а позика, що несла реальний фінансовий ризик. Брати купили все обладнання на eBay і відремонтували його самотужки. Друг розробив етикетку. Інший товариш створив вебсайт.
«Ми торгували на фермерських ринках лише для того, щоб про нас дізналися і створити потік відвідувачів», — пояснює Джо. Діяльність була навмисно ощадливою. Коли знадобилося масштабувати виробництво за межі сімейної кухні, Боб орендував час у комерційному цеху.
Цей економний підхід дав їм ранній урок у харчовому виробництві: середовище має значення. Перша спроба Боба вийти на промислові масштаби відбулася на фабриці тофу. Корисні бактерії в повітрі від процесу ферментації соєвих бобів зіпсували всю його партію. Починати все спочатку коштувало часу та грошей, але це підкріпило важливість контролю умов виробництва.
Ефект New York Times
Через три місяці після запуску McClure's Pickles отримали таку рекламу, про яку більшість стартапів лише мріють. Оглядачка Флоренс Фабрікант із The New York Times випадково завітала до Brooklyn Kitchen — невеликої крамниці, де соління Макклюрів були єдиним продуктом харчування на полицях. Вона спробувала їх, вони їй сподобалися, і вона про це написала.
Стаття змінила все. Замовлення посипалися з усієї країни. Те, що було побічним проєктом, раптом зажадало серйозної інфраструктури.
Але такий таймінг створив свої труднощі. Попит випереджав можливості виробництва. Братам довелося поспіхом масштабувати операції, зберігаючи якість, завдяки якій вони отримали схвальний відгук. Вони дізналися, що публічність без оперативної готовності може бути такою ж проблематичною, як і невідомість.
Масштабування без компромісів
До 2009 року Макклюри прийняли стратегічне рішення: консолідувати виробництво в Детройті, а не продовжувати роботу на два міста — Мічиган і Нью-Йорк. Вибір був практичним: Мічиган є одним із найбільших регіонів вирощування огірків у країні, що забезпечує надійний доступ до свіжої сировини.
У 2010 році вони переїхали до переобладнаної фабрики на Сент-Обін-стріт, у колишню будівлю American Axle. Як висловився Джо, вони перейшли «від шестерень до корнішонів». Приміщення дало їм простір для зростання, водночас залишаючи їх у Детройті — місті, яке обоє братів прагнули підтримувати.
Зростання було стабільним — від 10 до 25 відсотків щорічно. До 2017 року, після років оренди, компанія викупила своє виробниче приміщення площею 20 000 квадратних футів за 750 000 доларів. Сьогодні 25 працівників щодня переробляють 8000 фунтів огірків, вручну наповнюючи 6000 банок.
Відданість ручному нарізанню та наповненню залишається незмінною навіть зі збільшенням обсягів. Працівники, включаючи Боба та їхню матір Дженніфер, досі фізично пакують кожну банку. Цей трудомісткий підхід обмежує швидкість масштабування, але він зберігає ремісничу якість, яка вирізняє їхній продукт.
Динаміка сімейного бізнесу
Робота з родиною створює унікальні виклики, але МакКлюри розробили структуру, яка дозволила цій моделі працювати. Чітке визначення ролей виявилося вирішальним фактором. Боб займається розвитком бізнесу, адмініструванням та керує командою продажів. Джо відповідає за операційну діяльність та виробництво, керуючи цеховими командами та щоденним виготовленням продукції.
Їхні батьки також роблять свій внесок. Майк МакКлюр, їхній батько, інвестував початковий капітал і залишається залученим у бізнес. Дженніфер, їхня мати, працює безпосередньо на виробництві. Компанія є справді сімейним підприємством.
«Без чіткого розподілу обов'язків із масштабуванням компанії неминуче виникають труднощі», — зазначає Боб. Кожен член сім'ї, залишаючись у межах своєї зони відповідальності, запобігає конфліктам, які руйнують багато сімейних бізнесів. Вони не схожі на сім'ю з «реаліті-шоу», яка сперечається на робочому місці — вони доповнюють сильні сторони один одного.
Інновації всередині категорії
Стратегія McClure's дозволила уникнути пастки, в яку потрапляють багато підприємців у сфері харчування: спроби заново винайти цілу категорію. Солоні огірки — це масовий товар із величезними усталеними гравцями. Конкурувати за ціною з промисловими виробниками було б самогубством.
Замість цього McClure's впроваджує інновації через якість у межах уже існуючої категорії. Їхня пропозиція — це не «щось абсолютно нове», а «щось знайоме, але зроблене винятково добре».
Цей підхід поширився і на розширення лінійки продуктів. Замість того, щоб переходити в непов'язані категорії, вони залишилися у ніші приправ та делікатесів. Спочатку з'явився реліш, потім картопляні чипси з їхньою фірмовою приправою для огірків, потім огірковий розсіл, що продавався окремо, а згодом — суміш для «Кривавої Мері» (по суті, огірковий розсіл і томатний сік), яка стала настільки популярною, що тепер продається галонами.
Кожен новий продукт використовував наявний досвід і репутацію бренду, а не вимагав створення довіри з нуля.
Сила автентичного сторітелінгу
Бренд McClure's досяг успіху частково тому, що споживачі відчувають його автентичність. Історія братів, які готують за рецептом прабабусі, відгукується людям, що мають власні сімейні традиції, власні цінні рецепти та ностальгічні спогади про їжу.
«Чудова особливість історії полягає в тому, що вона є у кожного», — зазначає Боб. «Нашим прихильникам подобається наша історія, тому що вона пов'язує їх із власною — їхньою історією, сімейним рецептом або сімейним бізнесом».
Цей емоційний зв'язок створює лояльність, яку великим корпораціям важко відтворити. Столітня компанія з виробництва солінь не може штучно створити автентичність двох братів, які власноруч розкладають у банки продукт за рецептом своєї прабабусі. Історія бренду — це не маркетингові вигадки, це те, як насправді функціонує компанія.
Уроки для підприємців у сфері харчових продуктів
Шлях McClure's пропонує кілька корисних уроків:
Починайте з малого та перевіряйте попит. Брати протестували свій продукт на фермерських ринках, перш ніж інвестувати в комерційне виробництво. Вони дізналися, що працює, а що ні, з мінімальними фінансовими ризиками.
Використовуйте обмеження творчо. Обмежений капітал змусив їх купувати вживане обладнання на eBay і залучати друзів до допомоги на виробництві. Ці обмеження дозволили утримувати низькі накладні витрати протягом непевного початкового періоду.
Контролюйте свій ланцюг постачання. Перенесення виробництва до Мічигану — ближче до огіркових ферм — забезпечило їм надійний доступ до свіжих інгредієнтів і зменшило витрати на транспортування.
Чітко визначайте ролі в сімейному бізнесі. Накладання обов'язків створює конфлікти. Розмежування сфер впливу дозволяє кожній людині повністю контролювати свою ділянку.
Впроваджуйте інновації в якість, а не в категорію. Вихід на сформований ринок із кращим продуктом часто є життєздатнішим, ніж створення абсолютно нової категорії.
Використовуйте несподівані можливості. Рецензія в The New York Times не була запланована — вона стала результатом того, що Боб приніс огірки на вечірку, де зустрів засновників Brooklyn Kitchen. Присутність у потрібний момент та готовність ділитися продуктом створили цю можливість.
Масштабуйтеся виважено. Швидке зростання виглядає привабливо, але випередження ваших операційних можливостей шкодить якості та репутації. McClure's роками зростали на 10-25% щорічно, підтримуючи якість на кожному етапі, перш ніж рухатися далі.
Поза найсміливішими мріями
Майк МакКлюр, батько братів, описує траєкторію розвитку компанії як таку, що «перевершила наші найсміливіші мрії». Від сімейної традиції до бізнесу з оборотом 8 мільйонів доларів, що експортує про дукцію в Австралію, Нову Зеландію та Канаду — масштаб трансформації вражає.
Проте основи не змінилися. Рецепт досі належить Лалі. Огірки досі нарізаються вручну. Сім'я досі працює разом. Відданість якості залишається безкомпромісною.
Для підприємців, які роздумують, чи варто комерціалізувати сімейний рецепт, власний проєкт або хобі, історія McClure's доводить: успіх не вимагає відмови від того, що робило справу особливою спочатку. Іноді автентичний, ручний підхід з багатою історією — це саме те, чого хоче ринок, навіть у категорії, де домінують промислові гіганти.
Відстежуйте фінанси вашого харчового бізнесу з першого дня
Харчовий бізнес стикається з унікальною фінансовою складністю: вартість інгредієнтів коливається залежно від сезону, вироб ничі партії заморожують капітал, а масштабування вимагає ретельного управління грошовими потоками. Помірне зростання McClure's частково відображало їхню потребу зберігати фінансову стабільність під час розширення.
Beancount.io забезпечує текстову бухгалтерію, яка дає підприємцям у сфері харчування повну прозорість їхніх фінансів: відстежуйте вартість інгредієнтів, контролюйте виробничі витрати та ведіть чіткий фінансовий облік, який очікують бачити банки та інвестори. Почніть безкоштовно та побудуйте фінансовий фундамент, необхідний вашому бізнесу для сталого масштабування.
