Pepinillos McClure: Cómo la receta de una bisabuela construyó un negocio de alimentos de 8 millones de dólares

Cada año, desde que eran niños pequeños, los hermanos Bob y Joe McClure se despertaban antes del amanecer para ayudar a su padre con una tradición familiar anual: el día del encurtido. Diez horas cortando pepinos, pelando ajos y envasando pepinillos siguiendo la receta secreta de su bisabuela Lala. ¿La recompensa? Sesenta cuartos de galón de pepinillos caseros para regalar en las fiestas.

Ninguno de los dos hermanos imaginó que este ritual infantil acabaría convirtiéndose en un negocio de 8 millones de dólares que procesa 8,000 libras de pepinos al día. Pero en 2006, una combinación de nostalgia, instinto emprendedor y un momento oportuno transformó una tradición familiar en McClure's Pickles, una marca que ahora se vende en Whole Foods, Williams Sonoma y minoristas en tres continentes.

Su historia ofrece lecciones prácticas para cualquier persona que esté considerando convertir una receta familiar, un pasatiempo o un proyecto apasionante en una empresa legítima.

Los fundadores improbables

Bob y Joe McClure no encajaban en el perfil típico de emprendedores de la alimentación. Cuando fundaron la empresa, Bob era un actor que vivía en Brooklyn y trabajaba en empleos temporales en Condé Nast entre audiciones. Joe estaba cursando un doctorado en fisiología en la Universidad Estatal de Wayne en Detroit, mientras también estudiaba guitarra clásica.

Ninguno tenía formación empresarial. Ninguno tenía experiencia en fabricación. Lo que sí tenían era una receta que se había perfeccionado a lo largo de generaciones y la creciente comprensión de que extrañaban la tradición familiar que había marcado su infancia.

"No intentábamos construir un imperio", recuerda Bob de aquellos primeros días. "Simplemente pensamos que sería divertido ganar algo de dinero extra haciendo algo que ya sabíamos hacer".

En 2006, los hermanos decidieron desempolvar la receta de Lala y probar suerte comercialmente. Joe llevó frascos a los mercados de agricultores de Michigan. Bob distribuyó pepinillos en bares de Brooklyn. El objetivo inicial era modesto: ganar lo suficiente para justificar el tiempo y el esfuerzo.

Comenzando con casi nada

Los McClure lanzaron la empresa con recursos mínimos. Sus padres aportaron 50,000 dólares de un préstamo con garantía hipotecaria sobre su condominio; no fue un regalo, sino un préstamo que representaba un riesgo financiero real. Los hermanos compraron todo su equipo en eBay y lo reacondicionaron ellos mismos. Un amigo diseñó la etiqueta. Otro amigo creó el sitio web.

"Fuimos a los mercados de agricultores solo para dar a conocer el nombre y conseguir algo de tráfico de clientes", explica Joe. La operación era deliberadamente austera. Cuando la producción necesitó escalar más allá de la cocina familiar, Bob alquiló tiempo en una instalación comercial.

Este enfoque frugal les dio una lección temprana sobre la fabricación de alimentos: el entorno importa. El primer intento de Bob de producción a escala comercial tuvo lugar en una fábrica de tofu. Las bacterias saludables presentes en el aire por el proceso de fermentación de la soja arruinaron todo su lote. Empezar de nuevo costó tiempo y dinero, pero reforzó la importancia de controlar las condiciones de producción.

El efecto del New York Times

Tres meses después del lanzamiento, McClure's Pickles recibió el tipo de publicidad que la mayoría de las empresas emergentes de alimentos solo pueden soñar. La crítica gastronómica Florence Fabricant, de The New York Times, visitó por casualidad Brooklyn Kitchen, una pequeña tienda donde McClure's era el único producto alimenticio en los estantes. Probó los pepinillos, le encantaron y escribió sobre ellos.

El artículo resultante lo cambió todo. Los pedidos llegaron en masa desde todo el país. Lo que había sido un proyecto paralelo de repente requería una infraestructura seria.

Pero el momento creó sus propios desafíos. La demanda superó su capacidad de producción. Los hermanos tuvieron que apresurarse para escalar las operaciones manteniendo la calidad que les había valido la reseña en primer lugar. Aprendieron que la publicidad sin preparación operativa puede ser tan problemática como el anonimato.

Escalar sin comprometer la calidad

Para 2009, los McClure tomaron una decisión estratégica: consolidar la fabricación en Detroit en lugar de seguir dividiendo las operaciones entre Michigan y Nueva York. La elección fue práctica: Michigan es una de las regiones de cultivo de pepinos más grandes del país, lo que proporciona un acceso fiable a productos frescos.

En 2010, se mudaron a una fábrica reconvertida en la calle St. Aubin, un antiguo edificio de American Axle. Como dijo Joe, pasaron "de los engranajes a los pepinillos". Las instalaciones les dieron espacio para crecer manteniéndose arraigados en Detroit, una ciudad con la que ambos hermanos se sentían comprometidos a apoyar.

El crecimiento fue constante: entre un 10 y un 25 por ciento anual. En 2017, tras años de alquiler, la empresa compró su planta de fabricación de 20,000 pies cuadrados por 750,000 dólares. Hoy en día, 25 empleados trabajan con 8,000 libras de pepinos diarios, llenando manualmente 6,000 frascos.

El compromiso con el corte y el llenado manual se ha mantenido constante incluso a medida que aumentaba el volumen. Los trabajadores, incluidos Bob y su madre Jennifer, todavía empacan físicamente cada frasco. Este enfoque de mano de obra intensiva limita la rapidez con la que pueden escalar, pero preserva la calidad artesanal que diferencia a su producto.

La dinámica del negocio familiar

Trabajar con la familia presenta desafíos únicos, pero los McClure desarrollaron estructuras que hicieron que funcionara. La definición clara de roles resultó esencial. Bob se encarga del desarrollo de negocio, la administración y lidera el equipo de ventas. Joe dirige las operaciones y la producción, gestionando los equipos en planta y la fabricación diaria.

Sus padres también contribuyen. Mike McClure, su padre, invirtió el capital inicial y sigue involucrado en el negocio. Jennifer, su madre, trabaja en la planta de producción. La empresa es genuinamente una operación familiar.

"Sin responsabilidades diferenciadas, las complicaciones surgen inevitablemente a medida que la empresa escala", observa Bob. El hecho de que cada miembro de la familia se mantenga en su área específica evita los conflictos que descarrilan a muchos negocios familiares. No son una familia de "reality show" que discute en el lugar de trabajo; ellos complementan sus fortalezas mutuas.

Innovar dentro de la categoría

La estrategia de McClure's evitó la trampa en la que caen muchos emprendedores del sector alimentario: intentar reinventar una categoría completa. Los pepinillos son un producto genérico (commodity) con grandes actores establecidos. Competir en precio contra los productores industriales sería un suicidio.

En su lugar, McClure's innova en calidad dentro de una categoría establecida. Su propuesta no es "aquí hay algo completamente nuevo". Es "aquí hay algo familiar, hecho excepcionalmente bien".

Este enfoque se extendió a la expansión de la línea de productos. En lugar de saltar a categorías no relacionadas, se mantuvieron dentro del sector de condimentos y alimentos de especialidad. Primero llegó el relish, luego las patatas fritas (chips) con su sazón de pepinillo, después la salmuera de pepinillo vendida por separado y, por último, una mezcla para Bloody Mary (esencialmente salmuera de pepinillo y zumo de tomate) que se volvió tan popular que ahora se vende por galones.

Cada nuevo producto aprovechó la experiencia existente y el valor de la marca en lugar de obligarles a construir credibilidad desde cero.

El poder de la narrativa auténtica

La marca McClure's tiene éxito en parte porque los consumidores conectan con su autenticidad. La historia de unos hermanos preparando la receta de su bisabuela resuena en personas que tienen sus propias tradiciones familiares, sus propias recetas preciadas y sus propios recuerdos gastronómicos nostálgicos.

"Lo mejor de una historia es que todo el mundo tiene una", señala Bob. "A nuestros seguidores les gusta nuestra historia porque los conecta con la suya propia: su propia historia, receta familiar o negocio familiar".

Esta conexión emocional crea una lealtad que a las corporaciones establecidas les cuesta replicar. Una empresa de pepinillos centenaria no puede fabricar la autenticidad de dos hermanos envasando a mano la receta de su bisabuela. La historia de la marca no es un giro publicitario; es genuinamente cómo opera la empresa.

Lecciones para emprendedores gastronómicos

La trayectoria de McClure's ofrece varios conocimientos transferibles:

Empezar poco a poco y validar la demanda. Los hermanos probaron su producto en mercados de agricultores antes de invertir en la producción comercial. Aprendieron qué funcionaba y qué no con una exposición financiera mínima.

Usar las limitaciones de forma creativa. El capital limitado los obligó a comprar equipos usados en eBay y a reclutar amigos para ayudar en la producción. Estas restricciones mantuvieron los gastos generales bajos durante el incierto periodo inicial.

Controlar la cadena de suministro. Trasladar la fabricación a Michigan —cerca de las granjas de pepinos— les dio un acceso confiable a ingredientes frescos y redujo los costes de transporte.

Definir los roles claramente en las empresas familiares. El solapamiento de responsabilidades crea conflictos. Los dominios diferenciados permiten que cada persona sea dueña de su área por completo.

Innovar en calidad, no en categoría. Entrar en un mercado establecido con un producto superior suele ser más viable que crear una categoría completamente nueva.

Aprovechar las oportunidades inesperadas. La reseña de The New York Times no estaba planeada; fue el resultado de que Bob llevara pepinillos a una cena donde conoció a los fundadores de Brooklyn Kitchen. Estar presente y compartir el producto creó la oportunidad.

Escalar de manera deliberada. El crecimiento rápido parece atractivo, pero superar tu capacidad operativa daña la calidad y la reputación. Los McClure crecieron entre un 10 % y un 25 % anual durante años, manteniendo la calidad en cada etapa antes de seguir avanzando.

Más allá de los sueños más ambiciosos

Mike McClure, el padre de los hermanos, describe la trayectoria de la empresa como algo "más allá de nuestros sueños más ambiciosos". De una tradición familiar a un negocio de 8 millones de dólares que exporta a Australia, Nueva Zelanda y Canadá; la escala de la transformación es notable.

Sin embargo, los fundamentos no han cambiado. La receta sigue siendo la de Lala. Los pepinillos se siguen cortando a mano. La familia sigue trabajando unida. El compromiso con la calidad sigue siendo innegociable.

Para los emprendedores que se plantean comercializar una receta familiar, un proyecto personal o un pasatiempo, la historia de McClure's sugiere que el éxito no requiere abandonar lo que hizo que el proyecto fuera especial en primer lugar. A veces, el enfoque auténtico, artesanal y rico en historia es exactamente lo que el mercado quiere, incluso en una categoría dominada por gigantes industriales.

Realice el seguimiento de las finanzas de su negocio gastronómico desde el primer día

Los negocios de alimentación se enfrentan a una complejidad financiera única: los costes de los ingredientes fluctúan estacionalmente, los lotes de producción inmovilizan el capital y el escalado requiere una gestión cuidadosa del flujo de caja. El crecimiento mesurado de los McClure reflejó, en parte, su necesidad de mantener la estabilidad financiera mientras se expandían.

Beancount.io proporciona contabilidad en texto plano que ofrece a los emprendedores gastronómicos una transparencia total sobre sus finanzas: realice el seguimiento de los costes de los ingredientes, supervise los gastos de producción y mantenga los registros financieros claros que los bancos e inversores esperan ver. Comience gratis y construya la base financiera que su negocio de alimentos necesita para escalar de manera sostenible.