맥클루어 피클: 증조할머니의 레시피로 어떻게 800만 달러 규모의 식품 기업을 일구었나

매년, 걸음마를 떼기 시작할 무렵부터 밥(Bob)과 조 맥클루어(Joe McClure) 형제는 새벽이 오기도 전에 일어나 가업인 연례 전통 '피클 담그는 날'을 위해 아버지를 도왔습니다. 증조할머니 랄라(Lala)의 비밀 레시피를 사용해 오이를 자르고, 마늘 껍질을 벗기고, 병에 피클을 담는 데 꼬박 10시간이 걸렸습니다. 보상은요? 크리스마스 선물로 나눠줄 수제 피클 60쿼트였습니다.

두 형제 중 누구도 이 어린 시절의 의식이 훗날 매일 8,000파운드의 오이를 처리하는 800만 달러 규모의 비즈니스로 성장할 것이라고는 상상하지 못했습니다. 하지만 2006년, 향수와 기업가적 직감, 그리고 절묘한 타이밍이 결합되어 가족의 전통은 맥클루어 피클(McClure's Pickles)이라는 브랜드로 탈바꿈했습니다. 현재 이 브랜드는 홀푸드(Whole Foods), 윌리엄 소노마(Williams Sonoma)를 비롯해 전 세계 3개 대륙의 소매점에서 판매되고 있습니다.

그들의 이야기는 가족 레시피, 취미 또는 열정적인 프로젝트를 정식 사업으로 전환하려는 모든 이들에게 실질적인 교훈을 줍니다.

뜻밖의 창업자들

밥과 조 맥클루어는 전형적인 식품 기업가의 모습과는 거리가 멀었습니다. 회사를 설립했을 당시, 밥은 브루클린에 거주하며 오디션 사이사이에 콩데 나스트(Condé Nast)에서 임시직으로 일하는 배우였습니다. 조는 디트로이트의 웨인 주립 대학교에서 생리학 박사 과정을 밟는 동시에 클래식 기타를 공부하고 있었습니다.

두 사람 모두 경영 교육을 받은 적도, 제조업 경험도 없었습니다. 그들이 가진 것이라고는 수 세대에 걸쳐 완성된 레시피와 어린 시절을 형성했던 가족의 전통이 그립다는 사실을 깨달아가는 마음뿐이었습니다.

"제국을 건설하려던 게 아니었습니다." 밥은 그 시절을 회상합니다. "그저 이미 할 줄 아는 일로 용돈이나 좀 벌어보자는 생각이었죠."

2006년, 형제는 랄라의 레시피를 꺼내 상업적인 시도를 해보기로 결정했습니다. 조는 미시간주의 파머스 마켓에 병을 가져갔고, 밥은 브루클린의 바(bar)에 피클을 납품했습니다. 초기 목표는 시간과 노력을 들인 만큼의 수익을 내는 소박한 것이었습니다.

무일푼으로 시작하기

맥클루어 형제는 최소한의 자본으로 시작했습니다. 부모님은 콘도를 담보로 한 주택 담보 대출(home equity loan)을 통해 5만 달러를 지원해 주셨습니다. 이는 선물이 아니라 실제 재정적 위험을 수반한 대출이었습니다. 형제는 이베이(eBay)에서 모든 장비를 구입해 직접 수리했습니다. 라벨은 친구가 디자인했고, 웹사이트는 또 다른 친구가 제작해 주었습니다.

"브랜드를 알리고 유동 인구를 확보하기 위해 파머스 마켓에 나갔습니다"라고 조는 설명합니다. 운영 방식은 철저히 알뜰했습니다. 생산 규모를 가정집 주방 이상으로 키워야 했을 때, 밥은 상업용 시설의 시간을 빌려 사용했습니다.

이러한 검소한 방식은 식품 제조에 대한 초기 교훈을 주었습니다. 바로 환경이 중요하다는 것입니다. 밥이 상업적 규모로 처음 생산을 시도했던 곳은 두부 공장이었습니다. 대두의 발효 과정에서 발생한 공기 중의 유익한 박테리아가 피클 한 배치(batch) 전체를 망쳐버렸습니다. 처음부터 다시 시작하느라 시간과 비용이 들었지만, 생산 환경 제어의 중요성을 뼈저리게 느끼는 계기가 되었습니다.

뉴욕 타임스 효과

출시 3개월 후, 맥클루어 피클은 대부분의 식품 스타트업이 꿈만 꾸는 홍보 기회를 얻게 되었습니다. 뉴욕 타임스의 음식 전문 기자인 플로렌스 패브리컨트(Florence Fabricant)가 맥클루어 제품만 진열되어 있던 브루클린의 작은 가게인 '브루클린 키친(Brooklyn Kitchen)'을 우연히 방문한 것입니다. 그녀는 피클을 맛보고 마음에 들어 기사를 썼습니다.

그 결과로 나온 기사는 모든 것을 바꿔놓았습니다. 전국에서 주문이 쏟아졌습니다. 부업이었던 프로젝트가 갑자기 본격적인 인프라를 필요로 하게 되었습니다.

하지만 이러한 타이밍은 그 나름의 과제를 안겨주었습니다. 수요가 생산 능력을 앞질렀습니다. 형제는 처음에 극찬을 받았던 품질을 유지하면서 동시에 운영 규모를 확장하기 위해 동분서주해야 했습니다. 그들은 운영 준비가 갖춰지지 않은 상태에서의 홍보는 알려지지 않은 것만큼이나 문제가 될 수 있다는 사실을 배웠습니다.

타협 없는 규모 확장

2009년까지 맥클루어 형제는 전략적인 결정을 내렸습니다. 미시간과 뉴욕으로 나뉘어 있던 운영 체제를 미시간주 디트로이트로 통합하기로 한 것입니다. 미시간주는 미국 최대의 오이 재배지 중 하나로 신선한 농산물을 안정적으로 확보할 수 있다는 실용적인 이유 때문이었습니다.

2010년, 그들은 예전 아메리칸 액슬(American Axle) 건물이었던 세인트 오빈 스트리트의 개조된 공장으로 이전했습니다. 조의 표현을 빌리자면, 그들은 "기어(gears)에서 거킨(gherkins, 작은 오이)으로" 업종을 변경한 셈입니다. 이 시설은 성장을 위한 공간을 제공하는 동시에 형제가 헌신하고자 했던 도시인 디트로이트에 뿌리를 내리게 해주었습니다.

성장은 연간 10~25%로 꾸준했습니다. 수년간의 임대 생활 끝에 2017년, 회사는 20,000평방피트 규모의 제조 시설을 75만 달러에 매입했습니다. 현재 25명의 직원이 매일 8,000파운드의 오이를 다루며 6,000개의 병을 수작업으로 채우고 있습니다.

물량이 늘어남에도 불구하고 직접 자르고 수작업으로 채우겠다는 약속은 변함없이 지켜지고 있습니다. 밥과 어머니 제니퍼를 포함한 작업자들은 여전히 수작업으로 각 병을 포장합니다. 이러한 노동 집약적인 방식은 확장 속도를 제한하지만, 제품을 차별화하는 장인 정신의 품질을 보존해 줍니다.

가족 경영의 역학관계

가족과 함께 일하는 것은 독특한 어려움이 따르지만, 맥클루어(McClure) 형제는 이를 해결할 수 있는 구조를 개발했습니다. 명확한 역할 정의가 필수적이었습니다. 밥(Bob)은 사업 개발, 관리 및 영업 팀을 총괄합니다. 조(Joe)는 운영 및 생산을 맡아 현장 팀과 일일 제조 공정을 관리합니다.

부모님 또한 기여하고 있습니다. 아버지인 마이크 맥클루어(Mike McClure)는 초기 자본을 투자했으며 여전히 사업에 관여하고 있습니다. 어머니인 제니퍼(Jennifer)는 생산 현장에서 근무합니다. 이 회사는 진정한 가족 운영 기업입니다.

"명확한 책임 구분이 없다면, 회사가 확장됨에 따라 복잡한 문제가 필연적으로 발생합니다."라고 밥은 관찰합니다. 각 가족 구성원이 자신의 영역을 지키는 것은 많은 가족 기업을 무너뜨리는 갈등을 방지합니다. 그들은 직장에서 말다툼을 벌이는 "리얼리티 쇼" 같은 가족이 아닙니다. 서로의 강점을 보완합니다.

카테고리 내의 혁신

맥클루어의 전략은 많은 식품 기업가들이 빠지는 함정, 즉 전체 카테고리를 재발명하려는 시도를 피했습니다. 피클은 거대하고 자리를 잡은 업체들이 있는 범용 제품(commodity product)입니다. 산업형 생산자들과 가격으로 경쟁하는 것은 자살 행위와 다름없습니다.

대신, 맥클루어는 이미 확립된 카테고리 내에서 품질로 혁신합니다. 그들의 제안은 "여기에 완전히 새로운 것이 있다"가 아닙니다. "여기에 익숙하지만 아주 훌륭하게 만들어진 것이 있다"는 것입니다.

이러한 접근 방식은 제품 라인 확장으로도 이어졌습니다. 관련 없는 카테고리로 뛰어드는 대신, 그들은 소스 및 조미료와 전문 식품 분야 내에 머물렀습니다. 먼저 렐리시(Relish)가 나왔고, 그 다음에는 피클 시즈닝을 사용한 감자칩, 그다음에는 별도로 판매되는 피클 주스(brine), 그리고 본질적으로 피클 주스와 토마토 주스를 섞은 것인 블러디 메리 믹스가 출시되었습니다. 이 믹스는 너무 인기가 많아 현재 갤런 단위로 판매됩니다.

각 신제품은 처음부터 신뢰를 쌓아야 하는 대신, 기존의 전문 지식과 브랜드 자산을 활용했습니다.

진정성 있는 스토리텔링의 힘

맥클루어 브랜드가 성공한 이유 중 하나는 소비자들이 그 진정성에 공감하기 때문입니다. 증조할머니의 레시피로 제품을 만드는 형제의 이야기는 자신만의 가족 전통, 소중한 레시피, 향수 어린 음식의 추억을 가진 사람들에게 울림을 줍니다.

"스토리의 장점은 모든 사람이 하나씩 가지고 있다는 점입니다."라고 밥은 언급합니다. "우리 후원자들은 우리의 스토리를 좋아합니다. 왜냐하면 그것이 그들 자신의 역사, 가족 레시피, 혹은 가족 사업과 연결해주기 때문입니다."

이러한 정서적 연결은 기성 기업들이 복제하기 힘든 충성도를 창출합니다. 백 년 된 피클 회사는 두 형제가 증조할머니의 레시피로 직접 병에 담는 진정성을 인위적으로 만들어낼 수 없습니다. 브랜드 스토리는 마케팅적 수사가 아닙니다. 그것이 실제로 회사가 운영되는 방식입니다.

식품 기업가를 위한 교훈

맥클루어의 여정은 다른 곳에도 적용 가능한 몇 가지 통찰력을 제공합니다:

작게 시작하여 수요를 검증하십시오. 형제들은 상업적 생산에 투자하기 전에 파머스 마켓에서 제품을 테스트했습니다. 최소한의 재무적 노출로 무엇이 효과적이고 무엇이 그렇지 않은지 배웠습니다.

제약 사항을 창의적으로 활용하십시오. 한정된 자본 때문에 그들은 eBay에서 중고 장비를 구입하고 친구들을 동원해 생산을 도와달라고 해야 했습니다. 이러한 제약 덕분에 불확실한 초기 단계에서 관리비(overhead)를 낮게 유지할 수 있었습니다.

공급망을 제어하십시오. 오이 농장 근처인 미시간으로 제조 시설을 옮김으로써 신선한 식재료를 안정적으로 확보하고 운송 비용을 절감했습니다.

가족 사업에서는 역할을 명확히 정의하십시오. 겹치는 책임은 갈등을 유발합니다. 고유한 영역을 설정하면 각자가 자신의 분야를 완전히 책임질 수 있습니다.

카테고리가 아닌 품질로 혁신하십시오. 우수한 제품으로 기존 시장에 진입하는 것이 완전히 새로운 카테고리를 만드는 것보다 생존 가능성이 높은 경우가 많습니다.

예기치 않은 기회를 잡으십시오. 뉴욕 타임즈의 리뷰는 계획된 것이 아니었습니다. 밥이 저녁 파티에 피클을 가져갔다가 브루클린 키친(Brooklyn Kitchen)의 설립자들을 만난 결과였습니다. 현장에 존재하고 제품을 공유한 것이 기회를 만들었습니다.

계획적으로 규모를 확장하십시오. 빠른 성장은 매력적으로 들리지만, 운영 역량을 넘어서는 확장은 품질과 평판을 훼손합니다. 맥클루어는 수년간 매년 10~25%씩 성장하며, 더 밀어붙이기 전에 각 단계에서 품질을 유지했습니다.

꿈조차 꿀 수 없었던 일

형제들의 아버지인 마이크 맥클루어는 회사의 궤적을 "꿈조차 꿀 수 없었던 일"이라고 묘사합니다. 가족 전통에서 시작해 호주, 뉴질랜드, 캐나다로 수출하는 800만 달러 규모의 사업으로 성장한 변화의 규모는 놀랍습니다.

하지만 기본은 변하지 않았습니다. 레시피는 여전히 라라(Lala)의 것입니다. 피클은 여전히 수작업으로 자릅니다. 가족은 여전히 함께 일합니다. 품질에 대한 약속은 타협할 수 없는 원칙으로 남아 있습니다.

가족 레시피, 열정 프로젝트, 혹은 취미를 상업화하려는 기업가들에게 맥클루어의 이야기는 성공을 위해 처음에 그 물건을 특별하게 만들었던 요소를 포기할 필요가 없음을 시사합니다. 때로는 진정성 있고, 수제이며, 이야기가 풍부한 접근 방식이 시장이 원하는 바로 그것일 수 있습니다. 비록 거대 산업 기업들이 장악한 카테고리일지라도 말입니다.

첫날부터 식품 사업 재무를 추적하십시오

식품 사업은 독특한 재무적 복잡성에 직면합니다. 식재료 비용은 계절에 따라 변동하고, 생산 배치(batch)에 따라 자본이 묶이며, 규모 확장을 위해서는 세심한 현금 흐름 관리가 필요합니다. 맥클루어 형제의 신중한 성장은 확장하는 동안 재무적 안정성을 유지해야 했던 필요성을 부분적으로 반영합니다.

Beancount.io는 식품 기업가들에게 재무에 대한 완전한 투명성을 제공하는 텍스트 기반 회계(plain-text accounting) 시스템을 제공합니다. 식재료 비용을 추적하고, 생산 비용을 모니터링하며, 은행과 투자자들이 기대하는 명확한 재무 기록을 유지하십시오. 무료로 시작하여 식품 사업이 지속 가능하게 확장하는 데 필요한 재무적 토대를 구축하십시오.