Noura Sakkijha vrátila svoj prvý investičný šek a vybudovala z Mejuri šperkárske impérium v hodnote viac ako 200 miliónov dolárov
Aký zakladateľ odmietne peniaze, keď nemá na stole žiadne iné ponuky?
Noura Sakkijha urobila presne to. V počiatkoch budovania značky Mejuri dostala investičnú ponuku od niekoho, kto sa nezhodoval s jej hodnotami. Napriek tomu, že nemala žiadny záložný plán, šek vrátila. Toto rozhodnutie, ktoré by väčšina označila za hazardné, sa stalo jedným z kľúčových momentov jej podnikateľskej cesty.
Dnes Mejuri generuje ročné tržby presahujúce 200 miliónov dolárov, má viac ako 56 maloobchodných predajní po celom svete a predalo viac ako 2 milióny šperkov. Značku nosia celebrity vrátane Seleny Gomez, Hailey Bieber, Ariany Grande a dokonca aj princeznej z Walesu. Cesta od vráteného šeku ku globálnemu úspechu však nebola vôbec priamočiara.
Od inžinierstva k šperkom: Netradičná cesta
Noura Sakkijha sa narodila v Jordánsku ako tretia generácia v rodine klenotníkov. Vyrastanie v prostredí remesla jej dalo dôverné znalosti o tom, ako toto odvetvie funguje, vrátane jeho významných štrukturálnych problémov.
K rodinnému remeslu sa však nepridala hneď. Namiesto toho vyštudovala priemyselné inžinierstvo na Jordánskej univerzite a potom imigrovala do Kanady, aby získala titul MBA na Toronto Metropolitan University. Pracovala ako konzultantka v torontskej finančnej inštitúcii, čím si budovala tradičné kariérne skúsenosti.
Šperkársky priemysel ju však neustále lákal. Sakkijha si všimla niečo, čo sa zdalo byť zrejmé, akonáhle ste to uvideli: celý trh s luxusnými šperkami bol postavený na tom, že muži kupujú darčeky pre ženy. Ženy si luxusné šperky kupovali samy len zriedka a mužskí kupujúci netušili, že za jednotlivé kusy platia 8- až 10-násobnú prirážku.
Odvetvie bolo zrelé na disrupciu. Musela o tom len presvedčiť všetkých ostatných.
Seed kolo vo výške 1 milión dolárov, ktoré takmer neprebehlo
Keď Sakkijha v roku 2015 spustila Mejuri z inkubátora v Montreale, model priameho predaja spotrebiteľovi (DTC) bol stále do veľkej miery neoverený. Presvedčiť investorov sa ukázalo ako jej najväčšia výzva, a nebolo to kvôli obchodnému modelu.
Svet rizikového kapitálu bol prevažne mužský a mnohí investori jednoducho nedokázali pochopiť, prečo by si ženy kupovali luxusné šperky samy pre seba. Zdalo sa, že to odporuje všetkému, čo si o trhu mysleli.
Jej prvé kolo získavania finančných prostriedkov trvalo šesť mesiacov a zahŕňalo viac ako 50 rozhovorov. Každé odmietnutie bolelo, ale Sakkijha proces predefinovala. K prezentovaniu investorom pristupovala ako k predajnému lieviku a chápala, že každé „nie“ zdokonaľuje jej prezentáciu a posúva ju bližšie k „áno“.
„Prvé áno je ako domino,“ vysvetlila neskôr. „Zvyšok potom začne zapadať na svoje miesto.“
V roku 2016 sa zapojila do akcelerátora 500 Startups v San Franciscu, čo jej pomohlo zmeniť postoj k neúspechu. Prístup technologického sveta, ktorý vníma neúspech skôr ako dátový bod než ako verdikt, zmenil spôsob, akým spracovávala odmietnutia.
Do apríla 2016 si zabezpečila prvý milión dolárov v seed financovaní. V septembri uzavrela celé seed kolo.
Budovanie dodávateľského reťazca, ktorý porušuje pravidlá
Hlavná inovácia Mejuri nespočívala len v eliminácii sprostredkovateľov. Išlo o úplne nové poňatie toho, ako funguje šperkársky biznis.
Tradičné značky luxusných šperkov uvádzajú na trh sezónne kolekcie, plánujú šesť mesiacov dopredu a dúfajú, že si ich zákazníci kúpia počas špecifických príležitostí na obdarovanie. Sakkijha verila, že tento model je zastaraný.
Namiesto toho Mejuri uvádza nové kolekcie každý pondelok. Spoločnosť každý týždeň uvádza dva až päť nových kusov sprevádzaných novými príbehmi. Táto stratégia stavia luxusné šperky do pozície bežného nákupu v rámci módy, a nie do pozície vzácneho prepychu.
„Veríme, že éra uvádzania sezónnych kolekcií už nie je pre spotrebiteľov relevantná,“ vysvetlila Sakkijha. „Týždenným uvádzaním kolekcií búrame normy, podľa ktorých je nákup luxusných šperkov len príležitostnou záležitosťou.“
Aby to fungovalo, bolo potrebné vybudovať mimoriadne štíhly a efektívny dodávateľský reťazec. Mejuri spolupracuje priamo s odbornými výrobcami, čím eliminuje náklady na sprostredkovateľov a prenáša úspory na zákazníkov. Spoločnosť dokáže rýchlo doplniť zásoby populárnych položiek, čím sa vyhýba nadmerným zásobám aj sklamaniu zákazníkov.
Táto prevádzková efektívnosť sa stala kľúčovou pre udržanie zdravých marží pri ponuke cien výrazne nižších ako u tradičných predajcov.
Získanie 23 miliónov dolárov v siedmom mesiaci tehotenstva s dvojičkami
Snáď najvýstižnejší príbeh o odolnosti Sakkijha sa odohral počas získavania investícií v rámci Série B. Keď uzatvárala kolo vo výške 23 miliónov dolárov, bola v siedmom mesiaci tehotenstva s dvojičkami.
Investori spochybňovali jej schopnosť viesť firmu počas tehotenstva a ranného materstva. Namiesto toho, aby to Sakkijha vnímala ako prekážku, premenila pochybnosti na motiváciu. Táto skúsenosť jej podľa jej slov dodala „oheň, vášeň a odolnosť“ potrebnú na uzavretie toho, čo mohlo byť náročnou dohodou.
Zaujímavosťou je, že Sakkijha bola selektívna v tom, koľko kapitálu získa. Po Sérii A v hodnote 5 miliónov dolárov v roku 2018 údajne odmietla ponuky na výrazne vyššie financovanie. Jej filozofia sa sústreďuje na budovanie hotovostne efektívneho podniku a nie na maximalizáciu získaného kapitálu.
Mejuri v roku 2018 prekonal svoje ciele bez potreby ďalších peňazí od investorov, čím potvrdil správnosť jej prístupu.
Vyhorenie, ktoré zmenilo všetko
V prvých rokoch fungovania značky Mejuri zasiahlo Sakkijhovú vyhorenie. Tvrdé.
„Podnikanie môže byť osamelé,“ priznala. „Tí, ktorí to nikdy neskúsili, sa nevedia vžiť do toho, čím si prechádzate.“
Pre mnohých zakladateľov, najmä v štádiu startupu, je takmer nemožné oddeliť sebaúctu od výkonnosti podniku. Keď neustále počúvate „nie“ a vkráda sa pochybnosť o sebe samom, psychologická daň sa stupňuje.
Sakkijha sa naučila obklopiť podpornými ľuďmi, ktorí rozumejú podnikateľskej skúsenosti. Zistila tiež, že starostlivosť o seba a terapia zmenili pravidlá hry v jej osobnom aj profesionálnom živote.
Nebola to slabosť. Bolo to strategické. Vyhorený zakladateľ robí zlé rozhodnutia, poškodzuje vzťahy a nakoniec poškodzuje aj firmu. Starostlivosť o seba sa stala kľúčovou pre starostlivosť o Mejuri.
Prijímanie ľudí pre kultúru, nielen pre talent
Ako Mejuri rástlo zo startupu na významný podnik, Sakkijha zdokonalila svoju filozofiu prijímania zamestnancov.
„Neprijímajte len kvôli talentu, prijímajte kvôli kultúre,“ radí.
Tento rozdiel je dôležitý. Keď prijímate len kvôli talentu, optimalizujete to, čo ľudia dokážu. Keď prijímate kvôli kultúre, optimalizujete to, ako ľudia pracujú: ako rozmýšľajú, spolupracujú, rozhodujú sa a ako sa zotavujú z neúspechov.
Tieto kultúrne vlastnosti sa nedajú ľahko naučiť, ale poháňajú trvalý úspech. Mejuri dnes zamestnáva viac ako 450 ľudí a budovanie správneho tímu si od Sakkijhovej vyžiadalo vývoj v pozícii lídra.
„Rast si vyžaduje prijímanie ľudí, ktorí sú vo svojich odboroch lepší ako vy,“ vysvetľuje, „ľudí, ktorí dokážu posunúť veci ďalej, než by ste to dokázali vy sami. Naučiť sa ustúpiť, dôverovať a nechať viesť iných bolo pre môj vývoj v úlohe generálnej riaditeľky nevyhnutné.“
Budovanie značky, ktorá za niečím stojí
Mejuri nepredávalo šperky len iným spôsobom. Značku postavilo na hodnotách, ktoré rezonovali s jej cieľovým publikom.
Približne 75 % zákazníkov Mejuri tvoria mileniálky a značka zámerne vybudovala svoju pracovnú silu tak, aby odrážala túto komunitu. Približne 75 % zamestnancov Mejuri tvoria ženy.
Spoločnosť používa vo svojich produktoch 94 % recyklovaného zlata a 92 % recyklovaného striebra, spolu s eticky získanými, laboratórne vypestovanými diamantmi. Nejde o marketingové nápady na poslednú chvíľu. Sú ústredným bodom identity značky.
Jedným z najväčších úspechov Sakkijhovej je Mejuri Empowerment Fund, založený v roku 2020. Fond rozdelil viac ako 1 milión dolárov na štipendiá a granty pre nedostatočne zastúpené ženy a nebinárne osoby. Mejuri sa zaviazalo venovať tejto iniciatíve celkovo 5 miliónov dolárov.
Spoločnosť tiež nadviazala partnerstvo s projektom Salmon Gold na obnovu ekosystémov poškodených ťažbou, čím preukázala záväzok k udržateľnosti nad rámec len získavania materiálov.
Ponaučenia pre zakladateľov
Cesta Sakkijhovej ponúka niekoľko praktických poznatkov pre podnikateľov budujúcich vlastné firmy:
Vyberajte si investorov na základe hodnôt, nielen kapitálu. Aj keď zúfalo potrebujete financovanie, súhlas s nesprávnym partnerom z dlhodobého hľadiska stojí viac. Ten vrátený šek sa stal rozhodujúcim momentom, pretože potvrdil, že Mejuri bude rásť podľa vlastných pravidiel.
K fundraisingu pristupujte ako k predajnému lieviku. Každé odmietnutie poskytuje dáta, ktoré zlepšujú vašu prezentáciu. Päťdesiat rozhovorov a šesť mesiacov odmietnutí viedlo k tomu „áno“, ktoré všetko zmenilo.
Budujte prevádzkovú efektivitu od prvého dňa. Schopnosť Mejuri uvádzať nové produkty každý týždeň nevznikla náhodou. Vyžiadalo si to zámerné budovanie dodávateľského reťazca, ktorý by dokázal udržať toto tempo.
Odolnosť si vyžaduje flexibilitu. Tlačiť na to, v čo veríte, je dôležité, ale dôležité je aj počúvať trh a podľa toho sa prispôsobiť.
Chráňte svoje duševné zdravie. Vyhorenie nie je odznakom cti. Je to príťaž. Najlepší zakladatelia vedia rozpoznať, kedy potrebujú podporu, a nehanbia sa ju vyhľadať.
Prijímajte ľudí podľa kultúrneho súladu. Zručnosti sa dajú rozvíjať, ale hodnoty a štýly práce sa menia ťažšie. Budovanie správneho tímu znamená uprednostnenie toho, ako ľudia pracujú, nielen toho, čo dokážu.
Sila jasných finančných záznamov
Jedným z často prehliadaných prvkov úspechu Mejuri bola schopnosť Sakkijhovej preukázať investorom prevádzkovú efektivitu. Keď dokážete ukázať, že ste prekročili ciele bez potreby ďalšieho kapitálu, vyjednávate z pozície sily.
Táto úroveň finančnej jasnosti nevzniká náhodou. Vyžaduje si disciplinované vedenie záznamov od najskorších štádií, sledovanie každej kategórie výdavkov, pochopenie vzorcov cash flow a udržiavanie údajov, ktoré rozprávajú skutočný príbeh vášho podnikania.
Beancount.io poskytuje účtovníctvo v čistom texte (plain-text accounting), ktoré zakladateľom prináša úplnú transparentnosť a kontrolu nad ich finančnými údajmi. Žiadne „čierne skrinky“, žiadna závislosť na jednom dodávateľovi (vendor lock-in) a všetko je verziované a pripravené pre AI. Začnite zadarmo a vybudujte si finančné základy, ktoré vám umožnia vyjednávať z pozície sily.
