누라 사키자, 첫 투자 수표 반환 후 2억 달러 규모의 메주리 주얼리 제국 건설
다른 제안이 전혀 없는 상황에서 눈앞의 자금을 거절할 수 있는 창업자가 얼마나 될까요?
누라 사키자(Noura Sakkijha)가 바로 그렇게 했습니다. 메주리(Mejuri)를 설립하던 초기, 그녀는 자신의 가치관과 맞지 않는 투자자로부터 투자 제안을 받았습니다. 대안이 없었음에도 불구하고 그녀는 수표를 돌려보냈습니다. 대부분의 사람이 무모하다고 평가했을 그 결정은 그녀의 창업 여정에서 가장 결정적인 순간 중 하나가 되었습니다.
오늘날 메주리는 연간 2억 달러 이상의 매출을 기록하고 있으며, 전 세계 56개 이상의 오프라인 매장을 운영하고 200만 개 이상의 주얼리를 판매했습니다. 셀레나 고메즈, 헤일리 비버, 아리아나 그란데, 그리고 웨일스 공주까지 이 브랜드의 제품을 착용합니다. 하지만 반환된 수표에서 시작해 글로벌 성공에 이르기까지의 과정은 결코 순탄하지 않았습니다.
공학에서 주얼리로: 이례적인 행보
누라 사키자는 요르단에서 3대째 이어져 온 보석상 가문에서 태어났습니다. 가업의 장인 정신에 둘러싸여 자라며 그녀는 주얼리 산업의 작동 방식과 그 이면에 숨겨진 심각한 구조적 문제들을 밀접하게 접했습니다.
하지만 그녀는 처음부터 가업을 잇지는 않았습니다. 대신 요르단 대학교에서 산업공학을 전공한 뒤, 캐나다로 이주하여 토론토 메트로폴리탄 대학교에서 MBA를 취득했습니다. 그 후 토론토의 금융 기관에서 컨설턴트로 일하며 전통적인 커리어를 쌓았습니다.
그러나 주얼리 산업은 그녀를 계속 불러들였습니다. 사키자는 일단 깨닫고 나면 너무나 당연해 보이는 사실 하나를 발견했습니다. 바로 파인 주얼리 시장 전체가 남성이 여성에게 선물하기 위해 구매하는 구조로 설계되어 있다는 것이었습니다. 여성들이 자신을 위해 파인 주얼리를 구매하는 경우는 드물었고, 남성 구매자들은 자신들이 제품 원가에 8배에서 10배에 달하는 마진을 지불하고 있다는 사실을 전혀 모르고 있었습니다.
업계는 혁신이 절실한 시점이었습니다. 그녀에게 필요한 것은 다른 이들을 설득하는 것뿐이었습니다.
무산될 뻔했던 100만 달러 시드 라운드
2015년 사키자가 몬트리올의 인큐베이터에서 메주리를 런칭했을 때만 해도 D2C(소비자 직접 판매) 모델은 여전히 검증되지 않은 상태였습니다. 투자자들을 설득하는 것이 가장 큰 과제였는데, 이는 비즈니스 모델 때문만은 아니었습니다.
벤처 캐피털 세계는 주로 남성 위주였고, 많은 투자자가 왜 여성이 자신을 위해 파인 주얼리를 사는지 전혀 이해하지 못했습니다. 그것은 그들이 시장에 대해 알고 있다고 믿었던 모든 상식에 어긋나는 것처럼 보였습니다.
첫 펀딩 라운드는 6개월이 걸렸고 50회 이상의 미팅을 거쳤습니다. 매번 거절당할 때마다 쓰라렸지만, 사키자는 이 과정을 재정의했습니다. 그녀는 투자자 피칭을 판매 퍼널처럼 대했고, 각각의 "거절"이 자신의 피칭을 다듬어주며 결국 "승낙"에 더 가깝게 만들어준다는 점을 이해했습니다.
"첫 번째 승낙은 도미노와 같습니다." 그녀는 나중에 이렇게 설명했습니다. "그다음부터는 모든 것이 제자리를 찾기 시작하죠."
2016년, 그녀는 샌프란시스코의 500 스타트업(500 Startups) 액셀러레이터에 합류했고, 이는 실패를 바라보는 그녀의 사고방식을 바꾸는 계기가 되었습니다. 실패를 판결이 아닌 데이터 포인트로 보는 기술 업계의 접근 방식은 그녀가 거절을 처리하는 방식을 변화시켰습니다.
2016년 4월, 그녀는 마침내 첫 100만 달러의 시드 자금을 확보했습니다. 그리고 그해 9월, 전체 시드 라운드를 성공적으로 마무리했습니다.
관습을 깨는 공급망 구축
메주리의 핵심 혁신은 단순히 중간 유통 단계를 없앤 것에 그치지 않았습니다. 주얼리 비즈니스의 운영 방식 자체를 완전히 재구상한 것이었습니다.
전통적인 파인 주얼리 브랜드는 시즌별 컬렉션을 출시하며, 6개월 전부터 계획을 세우고 고객들이 특정 기념일에 맞춰 구매하기를 기다립니다. 사키자는 이 모델이 구시대적이라고 믿었습니다.
대신 메주리는 매주 월요일마다 새로운 컬렉션을 소개합니다. 매주 2~5개의 신제품을 새로운 스토리와 함께 출시합니다. 이 전략은 파인 주얼리를 드문 사치품이 아닌 일상적인 패션 아이템으로 포지셔닝했습니다.
"우리는 시즌별 컬렉션을 출시하는 시대가 더 이상 소비자들에게 유효하지 않다고 믿습니다." 사키자는 설명했습니다. "매주 컬렉션을 출시함으로써 파인 주얼리가 특별한 날에만 구매하는 것이라는 관습을 깨고 있습니다."
이를 실현하기 위해서는 매우 군더더기 없고 효율적인 공급망을 구축해야 했습니다. 메주리는 전문 제조사와 직접 협력하여 중간 비용을 제거하고 그 혜택을 고객에게 돌려줍니다. 또한 인기 품목을 빠르게 보충할 수 있어 과잉 재고를 방지하고 품절로 인한 고객의 실망도 줄일 수 있습니다.
이러한 운영 효율성은 전통적인 소매업체보다 훨씬 낮은 가격을 제시하면서도 건전한 수익성을 유지하는 데 결정적인 역할을 했습니다.
쌍둥이 임신 7개월 차에 2,300만 달러 투자 유치
사키자의 회복 탄력성을 가장 잘 보여주는 이야기는 시리즈 B 투자 유치 과정에서 나타납니다. 그녀는 쌍둥이 딸을 임신한 지 7개월이 되었을 때 2,300만 달러 규모의 라운드를 마무리지었습니다.
투자자들은 그녀가 임신과 초기 육아를 병행하며 리더십을 발휘할 수 있을지 의구심을 가졌습니다. 사키자는 이를 장애물로 여기는 대신, 그 의구심을 동력으로 삼았습니다. 그녀는 당시의 경험이 자칫 어려울 수 있었던 계약을 성사시키는 데 필요한 "열정과 패기, 그리고 회복 탄력성"을 주었다고 말합니다.
흥미롭게도 사키자는 자본 조달 규모에 있어서 매우 선택적인 태도를 취해왔습니다. 2018년 500만 달러 규모의 시리즈 A 이후, 그녀는 훨씬 더 큰 금액의 투자 제안들을 거절한 것으로 알려졌습니다. 그녀의 철학은 조달 자본을 극대화하는 것이 아니라 현금 효율적인 비즈니스를 구축하는 데 집중되어 있습니다.
메주리는 추가적인 투자금 없이도 2018년 목표치를 초과 달성하며 그녀의 접근 방식이 옳았음을 증명했습니다.
모든 것을 바꾼 번아웃
Mejuri를 런칭한 초기 몇 년 동안, Sakkijha는 심각한 번아웃을 겪었습니다.
"창업은 외로운 길일 수 있습니다." 그녀는 인정했습니다. "한 번도 시도해보지 않은 사람들은 창업자가 겪고 있는 일을 진정으로 이해하기 어렵습니다."
많은 창업자에게, 특히 스타트업 단계에서는 자존감과 비즈니스 성과를 분리하는 것이 거의 불가능해집니다. 끊임없이 "거절"을 듣고 자기 의심이 스며들기 시작하면 심리적 타격은 더욱 커집니다.
Sakkijha는 창업 경험을 이해하는 지지적인 사람들을 곁에 두는 법을 배웠습니다. 또한 자기 관리와 심리 치료가 개인적인 삶과 전문적인 삶 모두에서 게임 체인저가 된다는 사실을 발견했습니다.
이것은 약함의 표시가 아니었습니다. 전략적인 선택이었습니다. 번아웃된 창업자는 잘못된 결정을 내리고, 관계를 손상시키며, 결과적으로 비즈니스를 망칩니다. 자신을 돌보는 것은 Mejuri를 돌보기 위해 필수적인 일이 되었습니다.
재능뿐만 아니라 조직 문화를 위한 채용
Mejuri가 스타트업에서 대규모 비즈니스로 성장함에 따라, Sakkijha는 자신의 채용 철학을 다듬었습니다.
"단순히 재능을 보고 뽑지 말고, 조직 문화를 보고 채용하세요." 그녀는 조언합니다.
이 차이는 중요합니다. 재능만을 보고 채용하면 사람들이 무엇을 할 수 있는지에만 최적화하게 됩니다. 조직 문화를 보고 채용하면 사람들이 어떻게 일하는지, 즉 어떻게 생각하고 협력하며 결 정을 내리고 실패에서 회복하는지에 최적화하게 됩니다.
이러한 문화적 자질은 쉽게 가르칠 수 없지만, 지속적인 성공을 이끄는 원동력이 됩니다. Mejuri는 현재 450명 이상의 직원을 고용하고 있으며, 올바른 팀을 구축하기 위해 Sakkijha는 리더로서 진화해야 했습니다.
"성장하려면 해당 분야에서 나보다 더 뛰어난 사람들을 채용해야 합니다." 그녀는 설명합니다. "혼자일 때보다 더 멀리 나아갈 수 있는 사람들 말이죠. 한 걸음 물러나서 믿고 다른 이들이 이끌 수 있도록 하는 법을 배우는 것이 제가 CEO로서 진화하는 데 필수적이었습니다."
가치를 지향하는 브랜드 구축
Mejuri는 단순히 주얼리를 다르게 판매하는 데 그치지 않았습니다. 타겟 고객의 공감을 불러일으키는 가치를 중심으로 브랜드를 포지셔닝했습니다.
Mejuri 고객의 약 75%는 밀레니얼 여성이며, 브랜드는 의도적으로 이 커뮤니티를 반영하도록 인력을 구성했습니다. Mejuri 직원의 약 75%가 여성입니다.
회사는 제품에 94%의 재활용 금과 92%의 재활용 은을 사용하며, 윤리적으로 조달된 랩 그로운 다이아몬드를 함께 사용합니다. 이는 마케팅을 위한 사후 고려 사항이 아니라 브랜드 정체성의 핵심입니다.
Sakkijha가 가장 자랑스러워하는 성과 중 하나는 2020년에 설립된 Mejuri 임파워먼트 펀드(Empowerment Fund)입니다. 이 펀드는 소외 계층 여성 및 논바이너리 개인들에게 100만 달러 이상의 장학금과 보조금을 전달했습니다. Mejuri는 이 이니셔티브에 총 500만 달러를 약속했습니다.
또한 이 회사는 Salmon Gold와 파트너십을 맺어 채굴로 손상된 생태계를 재생함으로써, 단순한 원자재 조달을 넘어 지속 가능성에 대한 의지를 보여주고 있습니다.
창업자를 위한 교훈
Sakkijha의 여정은 자신의 비즈니스를 구축하는 기업가들에게 몇 가지 실질적인 통찰을 제공합니다:
자본뿐만 아니라 가치를 기준으로 투자자를 선택하십시오. 자금이 절실할 때라도 잘못된 파트너를 선택하는 것은 장기적으로 더 큰 비용을 초래합니다. 그 반환된 수표는 Mejuri가 자신들만의 방식대로 성장할 것임을 확립한 결정적인 순간이 되었습니다.
투자 유치를 세일즈 퍼널처럼 다루십시오. 각 거절은 피칭을 개선할 수 있는 데이터를 제공합니다. 50번의 대화와 6개월간의 "거절"이 모든 것을 바꾼 "승낙"으로 이어졌습니다.
첫날부터 운영 효율성을 구축하십시오. 매주 신제품을 출시할 수 있는 Mejuri의 능력은 우연히 생겨난 것이 아닙니다. 그러한 속도를 지원할 수 있는 공급망을 의도적으로 구축해야 했습니다.
회복 탄력성에는 유연성이 필요합니다. 자신이 믿는 바를 추진하는 것도 중요하지만, 시장의 목소리에 귀를 기울이고 그에 따라 적응하는 것도 중요합니다.
정신 건강을 지키십시오. 번아웃은 훈장이 아닙니다. 그것은 부채입니다. 최고의 창업자들은 언제 지원이 필요한지 알고 이를 요청하는 것을 부끄러워하지 않습니다.
컬처 핏(Culture Fit)을 보고 채용하십시오. 기술은 습득할 수 있지만, 가치관과 업무 스타일은 바꾸기 어렵습니다. 올바른 팀을 만든다는 것은 사람들이 무엇을 할 수 있는지뿐만 아니라 어떻게 일하는지를 우선시하는 것을 의미합니다.
명확한 재무 기록의 힘
Mejuri의 성공에서 자주 간과되는 요소 중 하나는 Sakkijha가 투자자들에게 운영 효율성을 입증해 보인 능력이었습니다. 추가 자본 없이도 목표를 초과 달성했음을 보여줄 수 있을 때, 당신은 유리한 입장에서 협상할 수 있습니다.
이러한 수준의 재무적 명확성은 우연히 만들어지지 않습니다. 초기 단계부터 모든 지출 카테고리를 추적하고, 현금 흐름 패턴을 이해하며, 비즈니스의 실상을 보여주는 데이터를 유지하는 규율 있는 기록 관리가 필요합니다.
Beancount.io는 창업자들에게 재무 데이터에 대한 완전한 투명성과 통제권을 부여하는 텍스트 기반 회계(plain-text accounting)를 제공합니다. 블랙박스도, 벤더 종속도 없으며, 모든 것이 버전 관리되고 AI 활용이 가능합니다. 무료로 시작하여 강력한 입장에서 협상할 수 있는 재무적 토대를 구축하십시오.
