ヌーラ・サキジャは最初の投資小切手を返却し、Mejuriを2億ドル以上のジュエリー帝国に築き上げた
他にオファーがない状況で、資金提供を断るような起業家とはどのような人物でしょうか？
ノーラ・サキジャ（Noura Sakkijha）は、まさにそれを実行しました。Mejuriを立ち上げた初期、彼女は自分の価値観と一致しない人物から投資のオファーを受けました。バックアッププランがないにもかかわらず、彼女はその小切手を返却したのです。多くの人が無謀だと呼ぶであろうその決断は、彼女の起業の旅における決定的な瞬間の1つとなりました。
現在、Mejuriは年間2億ドル以上の収益を上げ、世界中に56以上の小売店舗を展開し、200万点以上のジュエリーを販売しています。このブランドは、セレーナ・ゴメス、ヘイリー・ビーバー、アリアナ・グランデ、さらにはプリンセス・オブ・ウェールズ（キャサリン妃）な どのセレブリティにも愛用されています。しかし、返却されたあの小切手から世界的な成功への道は、決して平坦なものではありませんでした。
エンジニアリングからジュエリーへ：型破りな道筋
ノーラ・サキジャは、ヨルダンで3代続く宝石商の家に生まれました。その工芸に囲まれて育ったことで、業界の仕組みや、その深刻な構造的欠陥についての深い知識を身につけました。
しかし、彼女はすぐに家業を継いだわけではありませんでした。代わりにヨルダン大学で産業工学を学び、その後カナダに移住してトロント・メトロポリタン大学でMBAを取得しました。彼女はトロントの金融機関でコンサルタントとして働き、伝統的なキャリアの実績を積んでいました。
それでも、ジュエリー業界が彼女を呼び続けていました。サキジャはあることに気づきました。それは一度気づけば明白なことでした。ファインジュエリー市場の全体が、男性が女性に贈り物を買うことを前提に設計されていたのです。女性が自分のためにファインジュエリーを購入することは稀であり、また男性の購入者は、その商品に8倍から10倍のマークアップ（利益上乗せ）を支払っていることに気づいていませんでした。
業界は変革の時を迎えていました。彼女はただ、他のすべての 人々を納得させる必要がありました。
危うく実現しなかった100万ドルのシードラウンド
サキジャが2015年にモントリオールを拠点とするインキュベーターからMejuriを立ち上げた当時、D2C（Direct-to-Consumer）モデルはまだほとんど実績のないものでした。投資家を説得することが彼女にとって最大の課題となりましたが、それはビジネスモデルのせいではありませんでした。
ベンチャーキャピタルの世界は圧倒的に男性中心であり、多くの投資家は、なぜ女性が自分のためにファインジュエリーを買うのかが単純に理解できませんでした。それは、彼らが市場について知っていると思っていたことすべてに反するように見えたのです。
彼女の最初の資金調達ラウンドには6ヶ月かかり、50回以上の対話を行いました。拒絶されるたびに心は痛みましたが、サキジャはそのプロセスを再定義しました。彼女は投資家へのピッチをセールスファンネルのように扱い、それぞれの「ノー」がピッチを磨き上げ、「イエス」に近づけてくれるものだと理解しました。
「最初のイエスはドミノのようなものです」と彼女は後に説明しています。「そこから残りがうまく回り始めるのです。」
2016年、彼女はサンフランシスコのアクセラレーター「500 Startups」に参加しました。これ が、失敗に対する彼女のマインドセットを変えるきっかけとなりました。失敗を「判決」ではなく「データポイント」として捉えるテック界のアプローチは、彼女が拒絶を処理する方法を一変させました。
2016年4月までに、彼女は最初の100万ドルのシード資金を確保しました。そして9月までに、シードラウンド全体を完了させました。
ルールを打ち破るサプライチェーンの構築
Mejuriの核心的なイノベーションは、単に中間業者を排除することではありませんでした。それは、ジュエリービジネスの運営方法を完全に再構想することでした。
伝統的なファインジュエリーブランドは、シーズナルコレクションを発表し、6ヶ月前から計画を立て、顧客が特定のギフトの機会に購入することを期待します。サキジャはこのモデルが時代遅れだと信じていました。
代わりに、Mejuriは毎週月曜日に新しいコレクションを導入します。同社は毎週2点から5点の新作を発表し、それに合わせた新しいストーリーを添えます。この戦略により、ファインジュエリーを「稀な贅沢品」ではなく「日常的なファッションアイテム」として位置づけました。
「シーズナルコレクションを発表する時代は、もはや消費者にとって適切ではないと考えています」とサキジャは説明しています。「毎週コレクションを ドロップすることで、ファインジュエリーが特別な時だけの購入品であるという常識を打ち破るのです。」
これを実現するには、極めて無駄のない効率的なサプライチェーンを構築する必要がありました。Mejuriは熟練した製造業者と直接連携し、中間コストを排除してその分を顧客に還元しています。同社は人気商品を迅速に補充することができ、在庫過多と顧客を失望させる欠品の両方を回避しています。
このオペレーショナル・エフィシエンシー（運営効率）は、伝統的な小売業者を大幅に下回る価格を提供しながら、健全な利益率を維持するために極めて重要となりました。
双子を妊娠7ヶ月で2,300万ドルを調達
サキジャのレジリエンス（回復力）を最もよく表している物語は、シリーズBの資金調達中に起こりました。彼女が2,300万ドルのラウンドを完了させた時、彼女は双子の女の子を妊娠7ヶ月でした。
投資家たちは、妊娠と初期の育児を通じて彼女がリーダーシップを発揮できるのか疑問を呈しました。サキジャはこれを障害と捉えるのではなく、その疑念をモチベーションに変えました。その経験が、困難な交渉を成立させるために必要な「情熱とレジリエンス」を彼女に与えたと言います。
興味深いことに、サキジャは調達する資本の額について慎重に選別してきました。2018年のシリーズAで500万ドルを調達した後、彼女は大幅に高額な資金提供の申し出を断ったと報じられています。彼女の哲学は、資金効率の良いビジネスを構築することに重点を置いています。
Mejuriは追加の投資資金を必要とせずに2018年の目標を達成し、彼女のアプローチの正しさを証明しました。
すべてを変えたバーンアウト
Mejuriの立ち上げ初期、サキージャは激しいバーンアウト（燃え尽き症候群）に見舞われました。
「起業は孤独なものです」と彼女は認めています。「それを経験したことがない人には、起業家が直面している状況を本当の意味で理解することはできません」
多くの創業者、特にスタートアップの段階では、自尊心とビジネスのパフォーマンスを切り離すことがほぼ不可能になります。絶えず「ノー」と言われ続け、自己疑念が忍び寄るとき、心理的な負担は蓄積していきます。
サキージャは、起業家の経験を理解してくれる支援者に囲まれることを学びました。また、セルフケアやセラピーが、彼女の私生活と仕事の両方において大きな転換点（ゲームチェンジャー）となることを発見しました。
これは弱さではありません。戦略的だったのです。燃え尽きた創業者は誤った判断を下し、人間関係を損ない、最終的にはビジネスに損害を与えます。自分自身をケアすることは、Mejuriをケアするために不可欠なこととなったのです。
才能だけでなく、カルチャーで採用する
Mejuriがスタートアップから大規模なビジネスへと拡大するにつれ、サキージャは自身の採用哲学を洗練させました。
「単に才能だけで採用するのではなく、カルチャーで採用しなさい」と彼女はアドバイスしています。
この違いは重要です。才能だけで採用する場合、その人が「何ができるか」を最適化することになります。カルチャーで採用する場合、その人が「どのように働くか」、つまり、どのように考え、協力し、意思決定を行い、挫折から立ち直るかを最適化することになります。
これらの文化的な資質を教えることは容易ではありませんが、それらは持続的な成功の原動力となります。現在、Mejuriには450人以上の従業員がおり、適切なチームを構築するために、サキージャ自身もリーダーとして進化する必要がありました。
「成長するためには、その分野で自分よりも優れた人々、つまり自分一人では到達できない場所まで物事を進めてくれる人々を雇う必要があります」と彼女は説明します。「一歩下がり、信頼し、他者にリードを任せることを学ぶことは、私がCEOとして進化するために不可欠でした」
信念を持つブランドを築く
Mejuriは単にジュエリーを違った方法で販売しただけではありません。ターゲット層の共感を得る価値観を中心にブランドを位置づけました。
Mejuriの顧客の約75%はミレニアル世代の女性であり、ブランドはこのコミュニティを反映するように意図的に労働力を構築しました。Mejuriの従業員の約75%が女性です。
同社は製品に94%の再生ゴールドと92%の再生シルバーを使用しており、倫理的に調達されたラボグロウンダイヤモンドも採用しています。これらはマーケティングのための付け足しではありません。ブランドアイデンティティの中核をなすものです。
サキージャが最も誇りに思っている成果の一つは、2020年に設立された「Mejuri Empowerment Fund（Mejuriエンパワーメント基金）」です。この基金は、過小評価されている女性やノンバイナリーの個人に対し、100万ドル以上の奨学金や助成金を提供してきました。Mejuriはこのイニシアチブに計500万ドルを投じることを約束しています。
また、同社はSalmon Goldと提携し、採掘によって損なわれたエコシステムの再生に取り組んでおり、単なる原材料の調達を超えたサステナビリティへのコミットメントを示しています。
創業者への教訓
サキージャの歩みは、自身のビジネスを構築している起業家にいくつかの実践的な洞察を与 えてくれます：
資金だけでなく、価値観に基づいて投資家を選ぶこと。 資金調達に必死な時であっても、間違ったパートナーに「イエス」と言うことは、長期的にはより大きな代償を払うことになります。あの小切手を返却したことは、Mejuriが自らの条件で成長することを確立した決定的な瞬間となりました。
資金調達をセールスファンネルのように扱うこと。 拒絶されるたびに、ピッチ（提案）を改善するためのデータが得られます。50回の対話と6ヶ月にわたる「ノー」が、すべてを変える「イエス」につながったのです。
初日からオペレーションの効率性を構築すること。 Mejuriが毎週新製品を投入できる能力は、偶然生まれたものではありません。そのペースを支えることができるサプライチェーンを意図的に構築する必要がありました。
回復力（レジリエンス）には柔軟性が必要である。 自分が信じるものを押し進めることは重要ですが、市場の声に耳を傾け、それに応じて適応することも同様に重要です。
メンタルヘルスを守ること。 バーンアウトは名誉の負傷ではありません。それは負債です。優れた創業者は、いつサポートが必要かを認識しており、それを求めることを恥じません。
カルチャーフィットで採用すること。 スキルは磨くことができますが、価値観や仕事のスタイルを変えることは困難です。適切なチームを構築するということは、単に何ができるかではなく、人々がどのように働くかを優先することを意味します。
明確な財務記録の力
Mejuriの成功においてしばしば見落とされる要素の一つは、サキージャが投資家に対してオペレーションの効率性を証明できたことです。追加資本を必要とせずに目標を達成したことを示せれば、強い立場から交渉に臨むことができます。
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