Нура Саккиджа вернула свой первый инвестиционный чек и превратила Mejuri в ювелирную империю стоимостью более $200 млн
Какой основатель откажется от денег, когда у него нет других предложений?
Нура Саккиджа поступила именно так. На ранних этапах создания Mejuri она получила инвестиционное предложение от человека, чьи ценности не совпадали с её собственными. Несмотря на отсутствие запасного плана, она вернула чек. Это решение, которое большинство назвало бы безрассудным, стало одним из определяющих моментов в её предпринимательском пути.
Сегодня годовая выручка Mejuri превышает 200 миллионов долларов, компания имеет более 56 розничных магазинов по всему миру и продала более 2 миллионов украшений. Бренд носят такие знаменитости, как Селена Гомес, Хейли Бибер, Ариана Гранде и даже принцесса Уэльская. Но путь от того возвращенного чека до мирового успеха был далеко не простым.
Из инженерии в ювелирное дело: Нестандартный путь
Нура Саккиджа родилась в Иордании в семье ювелиров в третьем поколении. С самого детства она была погружена в ремесло, что дало ей глубокое понимание того, как устроена индустрия, включая её серьезные структурные проблемы.
Однако она не сразу последовала семейному делу. Вместо этого Нура изучала промышленную инженерию в Университете Иордании, а затем иммигрировала в Канаду, чтобы получить степень MBA в Университете Торонто Метрополитен. Она работала консультантом в финансовом учреждении Торонто, выстраивая традиционную карьеру.
Тем не менее, ювелирная индустрия продолжала манить её. Саккиджа заметила нечто очевидное: весь рынок дорогих ювелирных изделий был ориентирован на мужчин, покупающих подарки для женщин. Женщины редко покупали украшения для себя, а покупатели-мужчины даже не подозревали, что переплачивают в 8–10 раз за счет торговой наценки.
Индустрия созрела для кардинальных перемен. Ей оставалось только убедить в этом остальных.
Посевной раунд на 1 миллион долларов, который чуть не сорвался
Когда в 2015 году Саккиджа запустила Mejuri на базе монреальского инкубатора, модель прямых продаж (DTC) была еще практически не опробована. Убеждение инвесторов стало её самым серьезным испытанием, и дело было не в бизнес-модели.
Мир венчурного капитала был преимущественно мужским, и многие инвесторы просто не понимали, почему женщины будут покупать дорогие украшения сами себе. Это, казалось, противоречило всему, что они знали о рынке.
Её первый раунд по сбору средств занял шесть месяцев и потребовал более 50 встреч. Каждый отказ был болезненным, но Саккиджа пересмотрела свое отношение к процессу. Она относилась к встречам с инвесторами как к воронке продаж, понимая, что каждое «нет» отшлифовывает её презентацию и приближает её к заветному «да».
«Первое "да" — это принцип домино», — объясняла она позже. — «Остальное начинает вставать на свои места».
В 2016 году она присоединилась к акселератору 500 Startups в Сан-Франциско, что помогло ей изменить отношение к неудачам. Подход технологического мира, рассматривающий ошибку как точку данных, а не как окончательный вердикт, трансформировал то, как она воспринимала отказы.
К апрелю 2016 года она обеспечила себе первый 1 миллион долларов по севного финансирования. К сентябрю она закрыла полный посевной раунд.
Создание цепочки поставок, нарушающей правила
Главной инновацией Mejuri было не просто исключение посредников. Это было полное переосмысление того, как работает ювелирный бизнес.
Традиционные ювелирные бренды выпускают сезонные коллекции, планируя их за полгода и надеясь, что клиенты совершат покупки в определенные праздничные даты. Саккиджа считала эту модель устаревшей.
Вместо этого Mejuri представляет новые коллекции каждый понедельник. Компания выпускает от двух до пяти новых изделий еженедельно, сопровождая их свежими историями. Эта стратегия позиционирует покупку ювелирных изделий как регулярное приобретение модных вещей, а не как редкую роскошь.
«Мы считаем, что эпоха запуска сезонных коллекций больше не актуальна для потребителей», — поясняет Саккиджа. — «Выпуская еженедельные коллекции, мы ломаем стереотип о том, что покупка ювелирных украшений должна быть случайным событием».
Чтобы это заработало, потребовалось создать исключительно гибкую и эффективную цепочку поставок. Mejuri работает напрямую с опытными производителями, устраняя расходы на посредников и передавая эту экономию клиентам. Компания может быстро пополнять запасы популярных товаров, избегая как затоваривания, так и разочарования покупателей из-за отсутствия позиций.
Эта операционная эффективность стала решающим фактором для поддержания здоровой маржи при ценах значительно ниже, чем у традиционных ритейлеров.
Привлечение 23 миллионов долларов на седьмом месяце беременности двойней
Пожалуй, самая показательная история о стойкости Саккиджи произошла во время сбора средств в рамках Раунда B. Она была на седьмом месяце беременности двойней, когда закрыла раунд на 23 миллиона долларов.
Инвесторы сомневались в её способности руководить компанией во время беременности и в первые месяцы материнства. Вместо того чтобы видеть в этом препятствие, Саккиджа направила сомнения в русло мотивации. Этот опыт, по её словам, дал ей «огонь, страсть и стойкость», необходимые для заключения сделки, которая могла бы стать крайне сложной.
Интересно, что Саккиджа избирательно подходила к вопросу объема привлекаемого капитала. После Раунда A в 2018 году на сумму 5 миллионов долларов она, по сообщениям, отклонила предложения о гораздо более крупном финансировании. Её философия сосредоточена на построении бизнеса, эффективно использующего денежные средства, а не на максимизации суммы привлеченного капитала.
Mejuri превзошла свои цели на 2018 год, не нуждаясь в дополнительных деньгах инвесторов, что подтвердило правильность её подхода.
Выгорание, которое изменило всё
В первые годы после запуска Mejuri Саккиджа столкнулась с выгоранием. Серьезным.
«Предпринимательство может быть одиноким», — признала она. «Те, кто никогда не пробовал этого, не могут по-настоящему понять, через что вы проходите».
Для многих основателей, особенно на стадии стартапа, становится почти невозможным отделить самооценку от показателей бизнеса. Когда вы постоянно слышите «нет» и закрадываются сомнения в себе, психологическая нагрузка возрастает.
Саккиджа научилась окружать себя поддерживающими людьми, которые понимали предпринимательский опыт. Она также обнаружила, что забота о себе и терапия стали переломными моментами как для её личной, так и для профессиональной жизни.
Это не было слабостью. Это было стратегическим решением. Выгоревший основатель принимает плохие решения, портит отношения и, в конечном итоге, наносит вред бизнесу. Забота о себе стала необходимым условием для развития Mejuri.
Наём ради культуры, а не только таланта
По мере того как Mejuri превращалась из стартапа в крупный бизнес, Саккиджа совершенствовала свою философию найма.
«Не нанимайте только ради таланта, нанимайте ради культуры», — советует она.
Эта разница имеет значение. Когда вы нанимаете только ради таланта, вы оптимизируете то, что люди умеют делать. Когда вы нанимаете ради культуры, вы оптимизируете то, как люди работают: как они думают, сотрудничают, принимают решения и восстанавливаются после неудач.
Этим культурным качествам нелегко научить, но именно они обеспечивают долгосрочный успех. В Mejuri сейчас работает более 450 человек, и создание правильной команды потребовало от Саккиджи эволюции как лидера.
«Рост требует найма людей, которые лучше вас в своих областях», — объясняет она, — «людей, которые могут продвинуть дела дальше, чем вы могли бы в одиночку. Научиться отступать, доверять и позволять другим руководить было необходимо для моего развития как генерального директора».
Создание бренда, который что-то значит
Mejuri не просто продавала украшения иначе. Она позиционировала бренд вокруг ценностей, которые находили отклик у целевой аудитории.
Примерно 75% клиентов Mejuri — женщины-миллениалы, и бренд намеренно формировал свой коллектив так, чтобы он отражал это сообщество. Около 75% сотрудников Mejuri — женщины.
Компания использует 94% переработанного золота и 92% переработанного серебра в своих изделиях, наряду с этично добытыми, выращенными в лаборатории бриллиантами. Это не маркетинговые уловки. Это центральные эл ементы идентичности бренда.
Одним из достижений, которыми Саккиджа гордится больше всего, является фонд Mejuri Empowerment Fund, созданный в 2020 году. Фонд распределил более 1 миллиона долларов в виде стипендий и грантов для недопредставленных женщин и небинарных личностей. Mejuri выделила на эту инициативу в общей сложности 5 миллионов долларов.
Компания также сотрудничает с Salmon Gold для восстановления экосистем, поврежденных горнодобывающей промышленностью, демонстрируя приверженность устойчивому развитию не только в вопросах поиска материалов.
Уроки для основателей
Путь Саккиджи предлагает несколько практических идей для предпринимателей, строящих собственный бизнес:
Выбирайте инвесторов на основе ценностей, а не только капитала. Даже когда вы отчаянно нуждаетесь в финансировании, согласие на работу с неподходящим партнером в долгосрочной перспективе обойдется дороже. Тот возвращенный чек стал определяющим моментом, потому что он закрепил принцип: Mejuri будет расти на своих условиях.
Относитесь к фандрайзингу как к воронке продаж. Каждый отказ дает данные, которые улучшают вашу презентацию. Пятьдесят разговоров и шесть месяцев ответов «нет» привели к тому самому «да», которое изменило всё.
Стройте операционную эффективность с первого дня. Способность Mejuri выпускать новые продукты каждую неделю не появилась случайно. Это потребовало намеренного создания цепочки поставок, способной поддерживать такой темп.
Стойкость требует гибкости. Настаивать на том, во что вы верите, важно, но так же важно прислушиваться к рынку и адаптироваться соответствующим образом.
Берегите свое ментальное здоровье. Выгорание — это не знак почета. Это помеха. Лучшие основатели признают, когда им нужна поддержка, и не стесняются обращаться за ней.
Нанимайте по соответствию культуре. Навыки можно развить, но ценности и стили работы изменить сложнее. Создание правильной команды означает приоритет того, как люди работают, а не только того, что они умеют делать.
Сила четкой финансовой отчетности
Одним из часто упускаемых из виду элементов успеха Mejuri была способность Саккиджи демонстрировать инвесторам операционную эффективность. Когда вы можете показать, что превзошли целевые показатели, не нуждаясь в дополнительном капитале, вы ведете переговоры с позиции силы.
Такой уровень финансовой ясности не возникает случайно. Он требует дисциплинированного ведения записей с самых ранних этапов, отслеживания каждой категории расходов, понимания паттернов движения денежных средств и хранения данных, которые рассказывают правдивую историю вашего бизнеса.
Beancount.io предлагает учет на основе простого текста, что дает основателям полную прозрачность и контроль над своими финансовыми данными. Никаких «черных ящиков», ника кой привязки к конкретному ПО, всё под версионным контролем и готово к работе с ИИ. Начните бесплатно и создайте финансовый фундамент, который позволит вам вести переговоры с позиции силы.
