الگوی ارائه (Pitch Deck)
طرحی واضح و تستشده توسط سرمایهگذار، همراه با راهنماییهای مرحله به مرحله و معیارهای مبتنی بر Beancount.
چگونه از این الگو استفاده کنیم
- آن را در حدود ۱۰ اسلاید نگه دارید. حدود ۲۰ دقیقه صحبت کنید. از فونتهای ≥۳۰pt استفاده کنید. (قانون 10/20/30 گای کاواساکی). (Guy Kawasaki)
- هر اسلاید را به یک پیام اختصاص دهید. تصاویر > پاراگرافها. دادهها > صفات.
- اگر مجبورید از ۱۰ اسلاید فراتر بروید، اسلایدها را به پیوست اضافه کنید—نه جریان اصلی.
- ادعاها را به اعداد قابل تأیید متصل کنید. از دفتر کل خود (Beancount/Fava) به عنوان منبع واحد حقیقت استفاده کنید. (beancount.io)
۱۰ اسلاید اصلی
میتوانید این سرصفحههای بخش را مستقیماً در Slides/Keynote ک پی کنید. متن داخل براکت را جایگزین کنید.
۱) جلد
- هدف: نام، یک خطی، و اعتبار فوری.
- نمایش:
[نام شرکت] — [ارزش یک خطی واضح]
• لوگو • تماس • در صورت وجود: کشش اصلی (به عنوان مثال، "$[MRR]، [growth]% MoM"). - اثبات: ۱–۲ لوگو (مشتریان/شرکا) در صورت معنادار بودن.
۲) مسئله
- هدف: درد را ملموس و پرهزینه کنید.
- نمایش: چه کسی آسیب میبیند، چند وقت یکبار، چقدر امروز هزینه دارد. داستان کوتاه + داده.
- اثبات: اسکرینشات از گردشکارهای بد • نقل قولها • معیارها.
۳) راه حل / محصول
- هدف: نشان دهید "بعد" ۱۰ برابر بهتر است.
- نمایش: ۲–۳ تصویر (جریان، تصاویر نمایشی). چه چیزی منحصراً متفاوت است.
- اثبات: نسخه نمایشی زنده یا GIF؛ معیارهای اولیه (زمان صرفهجویی شده، دقت، تبدیل).
۴) چرا حالا
- هدف: زمانبندی فرصت را باز میکند.
- نمایش: تغییرات پلتفرم جدید، مقررات، پیشرفتهای هوش مصنوعی/مدل، تغییرات توزیع.
- اثبات: خطوط روند یا محرکهای گسسته (API، هزینهها، سیاست).
- مرجع: "چرا حالا" یک اسلاید استاندارد در ساختارهای سبک Sequoia است. (Sequoia Capital, UVic.ca, Storydoc: Present. Engage. Win.)
۵) بازار
- هدف: جاهطلبی و تمرکز.
- نمایش: ICP تعریف شده، SAM پایین به بالا با فرضیات، مسیر معتبر به TAM.
- اثبات: اقتصاد واح د و منطق پذیرش؛ نه فقط یک عدد بزرگ.
۶) مدل کسب و کار
- هدف: چگونه پول در میآورید.
- نمایش: قیمتگذاری، ACV/ARPU، بازگشت سرمایه، عوامل حاشیه سود.
- اثبات: رفتار اولیه گروه، شواهد تمایل به پرداخت.
۷) ورود به بازار
- هدف: راهی تکرارپذیر برای رسیدن به ICP.
- نمایش: کانالها، حرکت (PLG/SLG/شریک)، مراحل فروش، طول چرخه.
- اثبات: عکسهای فوری خط لوله، نرخ تبدیل، آزمایشهای زنده.
۸) کشش
- هدف: حرکت و حفظ.
- نمایش: MRR/ARR، رشد، DAU/WAU/MAU (اگر مصرفکننده باشد)، NRR/GRR (اگر B2B باشد)، گسترش.
- اثبات: منحنیهای گروه، لوگوها، مطالعه موردی با معیارهای قبل/بعد.
۹) رقابت و مزیت رقابتی
- هدف: چرا شما برنده میشوید.
- نمایش: جایگزینهایی که مشتریان واقعاً استفاده میکنند، اهرم شما، قابلیت دفاع (داده، قفل کردن گردش کار، اثرات شبکه، موقعیت هزینه).
- اثبات: پیروزیهای رودررو، هزینههای تعویض، دادههای اختصاصی.
۱۰) تیم
- هدف: اعتبار برای اجرا.
- نمایش: ۳–۵ بیوگرافی با پیروزیهای مرتبط؛ مشاوران فقط در صورتی که واقعاً درگیر باشند.
- اثبات: خروجهای قبلی، سیستمهای ارسال شده در مقیاس، بینشهای دامنه.
اگر به فضایی برای "امور مالی و درخواست" نیاز دارید، آنها را در کشش (معیارها) و بستن کلامی نهایی خود (درخواست + استفاده از وجوه) قرار دهید. محدودیت ۱۰ اسلاید بهترین روش است؛ قالبهای Sequoia/YC معمولاً در این چارچوب قرار میگیرند. (Y Combinator, Sequoia Capital)
اسلایدهای اختیاری (پیوست)
- امور مالی و پیشبینی: صورت سود و زیان ۱۲–۲۴ ماهه، باند نقدی، طرح استخدام، محدودههای سناریو (پایه/خرس/گاو).
- نقشه راه: چه چیزی ۱۲ ماه آینده را باز میکند (مشتریان، ویژگیها، انطباق).
- امنیت/انطباق: در صورت فروش به صنایع تحت نظارت.
- بررسی عمیق فناوری: معماری، موقعیت IP.
- مطالعات موردی: ROI قبل/بعد با یک مشتری نامگذاری شده.
تاکید مرحله به مرحله
-
پیش بذری (Pre-seed)
- تمرکز: بینش، تیم، چرا حالا، اولین شرکای طراحی.
- معیارها: زمان ارزش در پروژههای آزمایشی، سرعت اولیه خط لوله.
- درخواست: "$[X] برای [18] ماه برای رسیدن به [هدف MMR / GA]."
-
بذری (Seed)
- تمرکز: سیگنال اولیه محصول-بازار، آزمایشهای تکرارپذیر GTM.
- معیارها: روند MRR/ARR، سیگنالهای NRR از گروههای بتا، نتایج تست CAC.
- درخواست: "$[X] برای اثبات تکرارپذیری: استخدام [نقشها]، رسیدن به [اهداف NRR/ACV]."
- مرجع: راهنماییهای ارائه بذری YC با این تاکید مطابقت دارد. (Y Combinator)
-
سری A
- تمرکز: تکرارپذیری و اقتصاد واحد.
- معیارها: NRR ≥ 100–120% (B2B)، بازگشت سرمایه ≤ 12–18 ماه، تناسب حاشیه سود ناخالص.
- مرجع: یادداشتهای ارائه سری A YC وضوح مسئله، راه حل امروزی و تناسب راه حل خاص را ذکر میکند. (Y Combinator)
چک لیستهای خاص مدل (آنچه را که مناسب است انتخاب کنید)
-
B2B SaaS
- نشان دادن ICP، ACV، چرخه فروش، NRR/GRR، گسترش لوگو، ۳ مورد استفاده برتر.
- شامل تصاویر زنده از گردش کار مدیریت + کاربر نهایی باشد.
-
مصرف کننده / حرفهای مصرف کننده (Prosumer)
- نشان دادن قیف فعالسازی، DAU/WAU/MAU، حفظ ۴ هفتهای، مکانیسمهای ارجاع/ویروسی.
- اقتصاد واحد: LTV/CAC با حساسیت.
-
بازارها
- نشان دادن نقدینگی (زمان مطابقت)، نرخ برداشت، استفاده مکرر، تراکم جغرافیایی یا دستهبندی.
- استراتژی شروع سرد و جذب عرضه.
-
هوش مصنوعی / عامل / زیرساخت
- نشان دادن دستاوردهای قابل اندازهگیری (دقت، تأخیر، هزینه در هر کار)، تنظیم ارزیابی، مزیت داده.
- اگر زیرساخت: یک مقایسه TCO ساده و SLO های قابلیت اطمینان را ضمیمه کنید.
- ارائههای بذری هوش مصنوعی اخیر اغلب با دستاوردهای ملموس توان/کیفیت به علاوه اثبات درآمد اولیه برنده میشوند. (Business Insider)
-
فین تک / Web3
- نشان دادن وضعیت انطباق، کنترلهای ریسک، دقت تطبیق، حضانت/TVL (اگر زنجیرهای باشد).
- اگر توکنها وجود دارند، آنها را از روایت اصلی دور نگه دارید، مگر اینکه برای ارزش محصول ضروری باشند.
نکات Beancount: معیارهای واقعی را به ارائه خود وارد کنید
از دفتر کل خود به عنوان منبع حقیقت برای معیارهای درآمد/هزینه استفاده کنید؛ BQL (زبان پرس و جو Beancount) یا پرس و جوهای Fava را اجرا کنید و نمودارها/صفحهها را جایگذاری کنید. (beancount.io)
-
MRR / ARR
- فاکتورها یا رسیدها را برای درآمد اشتراک تحت
Income:Subscriptions
برچسبگذاری کنید. - ایده مثال:
SELECT month, SUM(position) WHERE account ~ "^Income:Subscriptions" GROUP BY month
برای نمودار MRR (برای ابزار نمودار خود تطبیق دهید).
- فاکتورها یا رسیدها را برای درآمد اشتراک تحت
-
حاشیه سود ناخالص
- COGS را به عنوان
Expenses:COGS:*
مدلسازی کنید. از یک نمای P&L برای محاسبه(درآمد – COGS) / درآمد
استفاده کنید.
- COGS را به عنوان
-
باند نقدی
- از حسابهای نقدی ترازنامه و میانگین سوخت ماهیانه از قالبهای صورت سود استفاده کنید. (beancount.io)
-
گروهها
- ارسالهای برچسبگذاری شده مشتری را صادر کرده و حفظ را به صورت خارجی تجزیه و تحلیل کنید. فایل منبع را قابل حسابرسی نگه دارید.
قوانین طراحی و یادداشتهای ارائهدهنده
- فونتهای بزرگ، کنتراست بالا، حداقل متن (10/20/30). (Guy Kawasaki)
- یک نمودار در هر اسلاید؛ محورها را برچسبگذاری کنید؛ "نکته اصلی" را حاشیهنویسی کنید.
- با یک خطی و درخواست خود باز و بسته کنید.
- اگر زمان کم است، از ارائه ایمیلی ۵ اسلایدی استفاده کن ید: جلد • مسئله • راه حل • کشش • درخواست (با ۱ نمودار KPI).
اشتباهات رایج که باید از آنها اجتناب کرد
- فهرست ویژگیهای لباسشویی بدون اهرم یا POV.
- تئاتر TAM (فقط از بالا به پایین؛ بدون پایین به بالا).
- "بدون رقیب". سرمایهگذاران آن را باور نخواهند کرد.
- خطرات پنهان (انطباق، حقوق داده) بدون توضیح رها میشوند.
- پیوستهای بسیار زیاد در جریان اصلی.
درخواست (الگو برای کپی)
- افزایش:
$ [X]
در[SAFE/price]
. - استفاده از وجوه (۱۲–۱۸ ماه):
[نقاط عطف محصول] • [استخدامهای GTM] • [انطباق/امنیت]
. - نقاط عطف برای دور بعدی:
[هدف ARR] • [NRR/بازگشت سرمایه] • [تعداد لوگو] • [حاشیه سود ناخالص]
.
چارچوب ارائه کپی-پیست
# اسلاید ۱ — جلد
[شرکت] — [یک خطی]. [تماس]. [اختیاری: تیزر کشش].
# اسلاید ۲ — مسئله
[چه کسی] با [درد] مواجه است که [$$/زمان] هزینه دارد. راه حل فعلی: [X] با [معایب].
# اسلاید ۳ — راه حل / محصول
[نحوه عملکرد آن در ۱–۲ تصویر]. ۱۰ برابر در مقابل وضعیت موجود در [معیار].
# اسلاید ۴ — چرا حالا
[تغییر روند/تنظیم/تغییر پلتفرم] این را ممکن میکند. [بینش/مزیت منحصر به فرد].
# اسلاید ۵ — بازار
ICP: [نقش/شرکت]. SAM (از پایین به بالا): [#مشتری × ARPU]. مسیر رسیدن به TAM: [زاویه].
# اسلاید ۶ — مدل کسب و کار
قیمت گذاری: [مدل]. ACV/ARPU: [$$]. حاشیه سود: [%%]. بازگشت سرمایه: [ماه].
# اسلاید ۷ — ورود به بازار
حرکت: [PLG/SLG/شریک]. کانالها: [A/B]. خط لوله: [مراحل، طول چرخه].
# اسلاید ۸ — کشش
MRR/ARR: [$]، MoM: [%]. NRR/GRR: [%]. لوگوها: [N]. مطالعه موردی: [KPI قبل/بعد].
# اسلاید ۹ — رقابت و مزیت رقابتی
جایگزینها: [A/B/C]. ما برنده میشویم زیرا [اهرم]. قابلیت دفاع: [داده/گردش کار/اقتصاد].
# اسلاید ۱۰ — تیم
[۳–۵ بیوگرافی با پیروزیهای مرتبط]. مشاوران (فعال): [اگر وجود داشته باشد].
# پیوست — امور مالی، نقشه راه، امنیت، بررسی عمیق فناوری، مطالعات موردی.
# به صورت کلامی با درخواست (مقدار، استفاده از وجوه، نقاط عطف) ببندید.
مراجع و مطالعات بیشتر
- ساختار ارائه کلاسیک Sequoia (هدف شرکت، مسئله، راه حل، چرا حالا، اندازه بازار، محصول، مدل کسب و کار، رقابت، تیم، امور مالی). (Sequoia Capital, UVic.ca, Storydoc: Present. Engage. Win.)
- YC در مورد ساخت ارائههای بذری و سری A. (Y Combinator)
- قانون 10/20/30 برای ارائههای واضح و سریع. (Guy Kawasaki)
- زبان پرس و جو Beancount (پرس و جوهای شبیه SQL برای معیارهای واقعی). (beancount.io)
- قالبهای گزارشدهی مالی (صورت سود، ترازنامه، جریان نقدی) برای اثبات اعداد خود. (beancount.io)
نکته حرفهای: تمرین کنید تا بتوانید ارائه را در ۸–۱۰ دقیقه تحویل دهید. اگر یک سرمایهگذار قطع کرد، باز هم در مسیر هستید.