데이비드 코헨: Techstars 설립자가 '기브 퍼스트(Giving First)'로 800억 달러 규모의 스타트업 제국을 건설한 방법

한 기업가가 타인을 돕는 것이 개인적인 이익보다 더 중요하다고 결정하면 어떤 일이 일어날까요? 데이비드 코헨에게 이 철학은 800억 달러 규모의 제국을 건설하고 스타트업의 런칭 방식을 변화시키는 계기가 되었습니다.

2006년 Techstars를 설립한 이후, 코헨은 89개국 4,900개 이상의 기업에 투자하여 16개의 유니콘 기업을 배출했으며, 스타트업들이 통산 310억 달러 이상의 자금을 조달하도록 도왔습니다. 하지만 스타트업 업계에서 가장 영향력 있는 인물 중 하나가 되기까지의 여정은 뼈아픈 실패와 그에 따른 값진 교훈에서 시작되었습니다.

성공에서 실패로: 운동의 기원

데이비드 코헨은 자신을 평생 단 한 번의 면접만 본 "평생 기업가"라고 설명합니다. 그는 그 자리에 합격했지만, 첫 회사를 세우기 위해 얼마 지나지 않아 그만두었습니다.

첫 번째 회사인 Pinpoint Technologies는 성공적이었습니다. 코헨은 데이비드 브라운과 함께 환자 추적 소프트웨어 회사를 공동 창업했고, 1999년 ZOLL Medical Corporation에 매각했습니다. 이 인수는 그들에게 자신감을, 어쩌면 지나친 자신감을 심어주었습니다.

두 번째 사업에서 코헨과 브라운은 첫 번째 회사의 모든 결정을 반대로 하기로 했습니다. 기업용(B2B)에서 소비자용(B2C)으로, 데스크톱에서 모바일로, C++에서 Java로 전환했습니다. 결과는 완전한 실패였습니다.

"이 분야를 잘 아는 훌륭한 멘토가 있었다면 2년 뒤에나 스스로 깨닫게 될 일을 시작한 지 2주 만에 말해주었을 것"이라고 코헨은 나중에 회고했습니다.

그 고통스러운 깨달음이 훗날 Techstars가 될 씨앗이 되었습니다.

이름조차 없던 시절 엑셀러레이터 모델 구축하기

2006년, "엑셀러레이터"라는 용어가 보편화되기 전 코헨은 브래드 펠드, 자레드 폴리스, 데이비드 브라운과 힘을 합쳐 콜로라도주 볼더에서 Techstars를 런칭했습니다.

그들의 사명은 명확했습니다. 창업자들에게 실제로 필요한 것(멘토링, 커뮤니티, 스마트 자본)을 제공하여 엔젤 투자의 문제를 해결하는 것이었습니다. 각 프로그램 기수는 투자금, 실무 지원 및 강력한 멘토 네트워크에 대한 접근 권한을 받았습니다.

이 모델은 혁신적이었습니다. 일반적인 스타트업의 장기 생존율은 약 30%에 불과하지만, Techstars의 지원을 받은 기업들은 약 80%의 생존율을 유지하고 있습니다. 프로그램 수료 후 3년 이내에 Techstars 기업의 74%가 추가 자금 조달에 성공합니다.

오늘날 Techstars는 9개국 27개 도시에서 엑셀러레이터를 운영하고 있으며, 2027년까지 매년 약 300개의 스타트업에 투자할 계획입니다. 지금까지 488개의 포트폴리오 엑시트(투자금 회수)를 기록했습니다. 주요 포트폴리오 기업으로는 Ramp, ClassPass가 있으며 Spotify의 초기 단계에도 참여했습니다.

모든 것을 바꾼 "먼저 베풀기(Give First)" 철학

Techstars를 혁신적으로 만든 것은 단순히 자금이나 구조가 아니라 그 바탕에 깔린 철학이었습니다.

"먼저 베풀고, 기업가를 도우면 나머지는 알아서 풀릴 것입니다." 코헨은 설명합니다. "직접적인 이득을 기대하지 않고 베푸는 것이 어떻게 엄청난 보답으로 돌아오는지 직접 목격했습니다."

이 "먼저 베풀기" 철학은 Techstars 커뮤니티의 문화적 근간이 되었습니다. 이는 보답을 기대하지 않고 누구든, 특히 기업가를 돕기 위해 노력하는 것을 의미합니다.

코헨은 이러한 접근 방식을 "Techstars 멘토 선언문(Techstars Mentor Manifesto)"으로 공식화했으며, 여기에는 다음과 같은 18가지 지침이 포함되어 있습니다.

• 진실할 것
• 경청할 것
• 통제하지 말고 가이드할 것
• 자신이 모르는 것이 무엇인지 알 것

Techstars 졸업생인 케빈 프렌티스는 이 접근 방식의 본질을 이렇게 요약했습니다. "결국 사람이 핵심입니다. 멘토링과 당신이 쌓은 관계는 당신이 시작한 그 어떤 회사보다 더 크고 오래 지속될 것이며, 그것이 바로 중요한 것입니다."

가장 어려운 결정: CEO 자리에서 물러나기

Techstars가 성장함에 따라 코헨은 불편한 진실을 마주했습니다. 그는 아이디어 구상과 전략에는 뛰어났지만, 실행과 인프라 확장에는 어려움을 겪었습니다.

그의 초기 확장 방식은 체계가 없었습니다. 새로운 거점을 확보할 때마다 직접 6개월 동안 이주하여 런칭을 주도했습니다. 마이크로소프트, 나이키, 디즈니와 같은 주요 기업 고객들이 찾아오기 시작하자 공식적인 시스템의 부재는 감당하기 어려운 수준이 되었습니다.

2012년, 코헨은 자신의 가장 중요한 리더십 결정이라 부르는 선택을 내렸습니다. 데이비드 브라운을 공동 CEO로 영입한 것입니다.

"자신보다 비즈니스를 더 잘 운영할 수 있는 사람이 있다는 사실을 인정하는 것은 결코 쉽지 않습니다"라고 코헨은 고백합니다.

이러한 전환은 초기에는 문화적 마찰을 일으키기도 했지만, 궁극적으로 Techstars의 성공을 가능케 했습니다. 브라운은 인사와 운영을 관리했고, 코헨은 투자 전략에 집중했습니다.

코헨은 비슷한 갈림길에 선 다른 창업자들에게 "잠재력을 다 발휘하지 못한 회사의 CEO가 되는 것보다 번창하는 비즈니스의 공동 CEO가 되는 것이 낫습니다"라고 조언합니다.

코헨은 2024년 단독 CEO로 복귀하여 품질, 창의성, 그리고 기본 가치에 충실하는 새로운 장을 열었습니다. 그는 1주년 업데이트에서 이렇게 밝혔습니다. "우리는 더 이상 성장을 위한 성장을 쫓지 않습니다. 우리에게는 창업자들의 성공을 돕는다는 큰 목표가 있습니다."

2025년, 코헨은 스타트업 생태계에 미친 지속적인 영향력을 인정받아 EY가 선정한 '올해의 기업가상(Entrepreneur of the Year)' 국가 부문 수상자로 선정되었습니다.

오늘날의 창업가들을 위한 조언

창업가들을 향한 Cohen의 통찰은 단순한 진부함을 넘어섭니다. 그의 핵심 원칙은 다음과 같습니다:

훌륭한 인재들과 함께하십시오

"창업가에게 미션이 있고, 세상을 바꾸고자 하는 의지가 있으며, 훌륭한 팀을 갖추고 있다는 가정하에, 창업가는 자신에게 영향을 줄 수 있는 사람들과 네트워크로 주변을 채울 방법도 찾아야 합니다,"라고 Cohen은 조언합니다.

이것은 단순히 액셀러레이터에 관한 것이 아닙니다. 정직한 피드백을 제공하고 기회의 문을 열어줄 수 있는 멘토, 어드바이저, 동료들로 구성된 지원 시스템을 구축하는 것에 관한 것입니다.

미션 중심적인 사고를 가지십시오

"저는 미션 중심적인 창업가에게 투자하는 것을 좋아합니다,"라고 Cohen은 설명합니다. "당신의 벤처 기업이 실현하는 데 도움이 될 세상에 대한 비전을 저에게 설득시켜야 합니다."

투자자들은 단순히 제품이나 비즈니스 모델에 투자하는 것이 아닙니다. 자신이 만들고 있는 것을 깊이 믿는 창업가에게 투자하는 것입니다.

지적 능력과 신뢰를 바탕으로 소통하십시오

Cohen은 투자자들이 창업가를 평가할 때 지름길을 사용한다고 경고합니다. "실패하기 쉬운 두 가지 경우는 투자자가 당신을 똑똑하지 않다고 생각하거나 거짓말쟁이라고 생각할 때입니다."

이것은 실제로 정직하지 못하다는 뜻이 아니라, 지적 능력이나 신뢰도를 제대로 보여주지 못하는 서툰 소통 기술에 관한 문제인 경우가 많습니다. 피칭을 연습하고, 까다로운 질문을 예상하며, 아는 것에 대해서는 자신감 있게, 모르는 것에 대해서는 겸손하게 말하십시오.

도움을 요청해야 할 시기를 파악하십시오

아마도 Cohen의 가장 개인적인 조언은 이것일 것입니다: 회사의 성장이 자신의 역량을 넘어선 시점을 인식하십시오. 창업가는 결국 도움을 필요로 하며, 특히 스케일업(scaling) 과정에서는 더욱 그렇습니다. 이사회나 자문 역할을 통해 관여를 유지하는 것도 중요하지만, 물러날 때를 아는 것이 성공과 정체 사이의 차이를 만들 수 있습니다.

액셀러레이터의 장점: 그만한 가치가 있을까요?

액셀러레이터를 고민 중인 창업가들에게 데이터는 다음과 같은 관점을 제시합니다.

상위 프로그램은 합격률이 1~3%에 불과할 정도로 경쟁이 매우 치열합니다. 매년 약 420만 개의 회사가 자금 조달을 시도하고 그중 160만 개가 액셀러레이터에 지원하지만, 최종적으로 합격하는 곳은 48,000개에 불과합니다.

합격한 기업들이 누리는 혜택은 상당합니다:

• 액셀러레이터의 지원을 받은 스타트업은 프로그램을 마친 후 2년 이내에 그렇지 않은 벤처 기업보다 2.5배 더 많은 자금을 조달합니다.
• 액셀러레이터를 거친 스타트업은 졸업 후 첫해에 평균 180만 달러 더 많은 자금을 조달합니다.
• Y Combinator 출신 기업의 50% 이상이 졸업 후 10년이 지난 뒤에도 생존해 있으며, 이는 일반적인 생존율의 거의 두 배에 달합니다.

하지만 창업가는 현실적인 기대치를 설정해야 합니다. 조사에 따르면 액셀러레이터 참가자의 50% 이상이 자금 조달을 기대하며 입소하지만, 실제로 프로그램 종료 후 투자를 유치하는 곳은 10%에 불과합니다. 또한 대부분의 프로그램은 5~10%의 지분을 요구합니다.

"액셀러레이터는 본질적으로 수년간의 비즈니스 학습을 몇 달의 강렬한 기간으로 압축합니다,"라고 세 번이나 액셀러레이터를 거친 한 졸업생은 설명합니다. "구조화된 환경은 창업가들이 비즈니스 모델과 제품 시장 적합성(product-market fit)에 대한 근본적인 질문을 초기에 해결하도록 강제합니다."

기브 퍼스트(Give First)의 유산

실패한 창업가에서 스타트업계의 거물(kingmaker)이 된 David Cohen의 여정은 간단하지만 강력한 교훈을 줍니다. 때로는 지속 가능한 무언가를 구축하는 가장 좋은 방법이 다른 사람을 돕는 것에 먼저 집중하는 것이라는 점입니다.

"기브 퍼스트(Give First)" 철학은 단순히 좋은 말에 그치지 않습니다. 이는 800억 달러의 가치를 창출하는 동시에, 수천 명의 창업가들이 Cohen이 어렵게 배운 값비싼 실수들을 피하도록 도운 전략적 접근 방식입니다.

자신만의 여정을 헤쳐 나가는 창업가들에게 Cohen의 이야기는 실질적인 지혜를 제공할 뿐만 아니라, 비즈니스에서의 성공이 반드시 관대함을 희생하며 이루어질 필요는 없다는 점을 상기시켜 줍니다. 사실, 성공은 그 관대함에 달려 있을지도 모릅니다.

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