مذاکره بر سر شرایط نامه: ارزشگذاری و شرایط کنترلی
برای بنیانگذارانی که تصمیم میگیرند چه چیزی را معامله کنند، چه چیزی را نگه دارند و چگونه با مقیاسپذیری شرکت خود، درجات آزادی را حفظ کنند.
هدایت یک شرایط نامه یکی از مهمترین لحظات در زندگی یک استارتاپ است. این یک مذاکره نه تنها در مورد پول، بلکه در مورد مسیر آینده شرکت شما است. این راهنما به گونهای طراحی شده است که شما را با درک روشنی از شرایط کلیدی اقتصادی و کنترلی مسلح کند و به شما کمک کند تا یک مشارکت پایدار را بهینه کنید که شانس موفقیت شما را به حداکثر برساند.
برداشت سریع
- قیمت سرتیتر است؛ کنترل، مسیر است. ارزشگذاری بالاتر حس خوبی دارد، اما شرایط حاکمیت، توانایی شما را برای فعالیت، استخدام و هدایت شرکت از طریق چالشها دیکته میکند. کنترل بلندمدت را برای افزایش کوتاهمدت قیمت رها نکنید.
- قیمت مؤثر را مدلسازی کنید. ارزشگذاری پیش از پول فقط یک ورودی است. اندازه استخر آپشن، نوع اولویت تصفیه و بندهای ضد کاهش ارزش میتوانند اقتصاد واقعی را بیشتر از آنچه فکر میکنید تغییر دهند.
- حاکمیت را زود قفل کنید. ساختار هیئت مدیره و فهرست وتوهای سرمایهگذار (مفاد حمایتی) که در اولین دور قیمتگذاری شده خود با آن موافقت میکنید، یک رویه برای سالهای آینده تعیین میکند. آنها بیشتر از تقریباً هر اصطلاح اقتصادی واحد اهمیت خواهند داشت.
- با یک برنامه بیایید. به خواستههای سرمایهگذار واکنش نشان ندهید؛ فعال باشید. برنامه استخدامی خود را برای توجیه اندازه استخر آپشن خود، برنامه هیئت مدیره خود را برای محافظت از استقلال و نقاط مطلق خروج خود را قبل از شروع مکالمه بدانید.
۱) سازوکارهای ارزشگذاری (چه چیزی واقعاً مالکیت را تعیین میکند)
این شرایط، ماهیت اقتصادی معامله را تعریف میکنند. درک نحوه تعامل آنها برای دانستن اینکه واقعاً چه چیزی به دست میآورید، کلیدی است.
-
پیش از پول در مقابل پس از پول فرمول اصلی ساده است: ارزشگذاری پس از پول = ارزشگذاری پیش از پول + پول جدید. مالکیت سرمایهگذار جدید شما به صورت پول جدید / ارزشگذاری پس از پول محاسبه میشود. یک نقطه شکست حیاتی که باید به خاطر بسپارید: با یک ترجیح ۱ × غیر مشارکتی استاندارد، یک سرمایهگذار بین پس گرفتن پول خود یا تبدیل شدن به سهام عادی در خروجی برابر با ارزشگذاری پس از پول بیتفاوت است. زیر آن مقدار خروجی، آنها پول خود را پس میگیرند؛ بالای آن، آنها تبدیل میشوند.
-
جابجایی استخر آپشن این یک نقطه مذاکره رایج و حیاتی است. اگر یک استخر آپشن جدید به صورت درصدی از ارزشگذاری پس از پول اندازهگیری شود، اما از ارزشگذاری پیش از پول ایجاد شود، فقط سهامداران موجود (یعنی شما و تیمتان) را رقیق میکند، نه سرمایهگذار جدید را. این به طور موثر ارزشگذاری پیش از پول شما را کاهش میدهد. بهترین دفاع این است که اندازه استخر خود را به یک برنامه استخدامی ۱۲ تا ۱۸ ماهه دقیق گره بزنید، نه یک عدد گرد произвольный مانند ۱۰٪ یا ۱۵٪.
-
اولویتهای تصفیه (اقتصادیاتی که مانند قیمت عمل میکنند) این اصطلاح تعریف میکند که چه کسی ابتدا پرداخت میشود و چه مقدار در فروش یا تصفیه دریافت میکنند.
- ۱ × غیر مشارکتی پیشفرض سازگار با بنیانگذار و استاندارد بازار است. سرمایهگذار انتخاب میکند که ۱ برابر سرمایهگذاری خود را پس بگیرد یا سهام ممتاز خود را به سهام عادی تبدیل کند و به نسبت در عواید سهیم شود.
- ممتاز مشارکتی ("غوطه ور دوگانه") بسیار نامناسب برای بنیانگذاران است. سرمایهگذار ابتدا ۱ برابر سرمایهگذاری خود را پس میگیرد و سپس به نسبت در عواید باقیمانده سهیم میشود. اگر این را دیدید، به شدت مقاومت کنید یا یک سقف پایین برای مشارکت درخواست کنید.
- ارشدیت: اطمینان حاصل کنید که همه سرمایهگذاران در دور فعلی pari passu (در اولویت برابر) هستند. در مورد اجازه دادن به دورهای آینده برای داشتن ارشدیت نسبت به دورهای قبلی بسیار مراقب باشید، زیرا میتواند انگیزهها را ناهماهنگ کند.
-
ضد کاهش ارزش این از سرمایهگذاران در برابر کاهش ارزش محافظت میکند اگر یک دور آینده را با ارزشگذاری پایینتر (یک "دور نزولی") جمعآوری کنید.
- میانگین وزنی گسترده رایجتری ن و معقولترین شکل است. این قیمت تبدیل را بر اساس فرمولی که اندازه و قیمت دور جدید را در نظر میگیرد، به سمت پایین تنظیم میکند.
- ضریب کامل تنبیهی است و باید از آن اجتناب شود. این قیمت سهام سرمایهگذار را به قیمت دور جدید و پایینتر، صرف نظر از تعداد سهام صادر شده، بازتعریف میکند.
-
سایر اهرمهای مجاور قیمت
- سود سهام: اینها معمولاً در مراحل اولیه غیرتجمعی هستند، به این معنی که در صورت پرداخت نشدن، انباشته نمیشوند. این استاندارد است.
- وارانتها: اینها حقوقی برای خرید سهام اضافی با قیمت تعیین شده هستند و در دورهای سهام عادی در مراحل اولیه نادر هستند.
- حقوق بازخرید: اینها به سرمایهگذاران اجازه میدهند تا شرکت را مجبور کنند سهام خود را پس از یک دوره معین (به عنوان مثال، ۵-۷ سال) بازخرید کند. از اینها در مراحل اولیه اجتناب کنید، زیرا یک ساعت تیک تاک ایجاد میکنند و میتوانند فروش زودرس را تحمیل کنند.