세 번째 데이트 영화에서 6천만 달러의 캔디 제국으로: 슈가피나 이야기

영화 데이트가 수백만 달러 가치의 비즈니스 아이디어로 이어진다면 어떤 일이 벌어질까요? 로지 오닐(Rosie O'Neill)과 조쉬 레스닉(Josh Resnick)에게, 세 번째 데이트에서 본 '초콜릿 천국(Willy Wonka and the Chocolate Factory)'은 그들의 삶을 바꿀 간단한 질문으로 이어졌습니다. 바로 "왜 성인을 위한 사탕 가게는 없을까?"였습니다.

2010년에 던져진 이 질문은 슈가피나(Sugarfina)가 되었습니다. 슈가피나는 6만 달러의 공동 투자로 시작하여 6천만 달러의 투자를 유치하고 전 세계 수십 개의 매장으로 확장한 럭셔리 캔디 부티크입니다. 이 여정은 기업가들에게 희생, 확장, 그리고 도움이 필요한 시점을 아는 것의 중요성에 대한 강력한 교훈을 줍니다.

Match.com에서 시작된 인연

오닐과 레스닉의 이야기는 많은 현대적 로맨스처럼 온라인에서 시작됩니다. 그들은 2010년 Match.com에서 만나 즉시 교감했습니다. 하지만 대부분의 커플과 달리, 그들의 초기 데이트는 단순히 서로를 알아가는 것 이상이었습니다. 그들은 비즈니스 제국의 씨앗을 심고 있었습니다.

운명적인 세 번째 데이트에서 고전 진 와일더(Gene Wilder) 영화를 관람하는 동안, 그들은 영화뿐만 아니라 시장의 틈새에도 매료되었습니다. 사탕 가게는 분명 존재했지만, 그것들은 아이들을 위해 설계된 것이었습니다. 정교하게 연출된 프리미엄 수제 과자를 찾는 성인들은 어디로 가야 할까요?

오닐과 레스닉 모두 인상적인 경력을 가지고 있었습니다. 오닐은 마텔(Mattel)에서 바비(Barbie) 마케팅 디렉터로 7년 동안 근무하며 10명의 유능한 크리에이티브 팀을 관리했습니다. 레스닉은 비디오 게임 개발 회사인 팬데믹 스튜디오(Pandemic Studios)를 설립하여 글로벌 혁신 기업으로 성장시킨 후, 2008년에 일렉트로닉 아츠(Electronic Arts)에 수억 달러 규모로 추정되는 금액에 매각한 경험이 있었습니다.

그들은 기술과 자원을 모두 갖추고 있었습니다. 그리고 이제 아이디어까지 생겼습니다.

3만 달러의 신뢰의 도약

2012년 5월, 오닐과 레스닉은 데이트 밤의 구상을 현실로 옮기기로 결정했습니다. 각자 개인 저축액에서 3만 달러씩, 총 6만 달러를 투자하여 슈가피나를 런칭했습니다.

오닐에게 이것은 생활 방식의 완전한 개편을 의미했습니다. 그녀는 마텔에서의 안락한 기업 임원 자리를 떠나 즉각적이고 극적인 변화를 시도했습니다:

• 단독 주택에서 스튜디오 아파트(원룸)로 이사
• 럭셔리 카를 경제적인 모델로 교체
• 개인 예산을 주당 100달러로 제한
• 가처분 소득의 사실상 전면 삭제

이커머스 스토어는 개발을 시작한 지 단 두 달 만인 2012년 7월에 오픈했습니다. 하지만 아마도 가장 큰 희생은 시간 그 자체였을 것입니다. 오닐은 표준적인 월요일부터 금요일까지의 스케줄에서 주당 약 100시간 근무로 전환했습니다.

"모든 여유 시간을 사업에 투자해야 한다고 느꼈다"고 오닐은 설명하며, 초창기에 그녀와 레스닉이 모든 일을 직접 처리했던 상황을 회고했습니다.

모든 일을 직접 하기

슈가피나의 초기 몇 달은 오닐의 다재다능함을 기업 경력에서는 겪어보지 못한 방식으로 시험했습니다. 의지할 팀원 없이, 그녀와 레스닉은 비즈니스의 모든 측면을 처리하는 2인 체제로 운영되었습니다:

• 이커머스 주문을 위해 사탕을 큐브와 박스에 포장하기
• 고객들에게 일일이 손편지 쓰기
• 자신의 휴대폰으로 직접 고객 서비스 전화 응대하기
• 풀필먼트 및 물류 관리
• 전략적 기획 및 비즈니스 개발

오닐은 또한 필요에 의해 새로운 기술을 독학했습니다. 디자이너를 고용할 예산이 없었기에, 그녀는 웹사이트와 패키징을 직접 만들기 위해 어도비 일러스트레이터와 포토샵을 배웠습니다. 이러한 실무 중심의 접근 방식은 그녀가 비즈니스의 모든 측면을 밀접하게 이해하게 해주었으며, 이 지식은 슈가피나가 확장됨에 따라 매우 가치 있는 것으로 입증되었습니다.

2012년 10월 무렵, 물량이 충분히 늘어나 첫 팀원들을 채용했습니다. 하지만 모든 일을 스스로 처리했던 그 초기 몇 달은 브랜드의 정체성이 될 성실함과 세심함의 문화를 정착시켰습니다.

업무 분담

슈가피나가 성장하면서 오닐과 레스닉은 각자의 강점에 따라 책임을 자연스럽게 나누었습니다. 마텔 출신의 오닐은 마케팅, 매장 디자인, 패키징 디자인, 브랜드 개발 등 크리에이티브 측면을 담당했습니다. 그녀의 예리한 디테일에 대한 관심은 슈가피나만의 독특한 미학을 형성했습니다. 시그니처인 블루와 화이트 컬러 배합, 우아한 캔디 벤토 박스(Candy Bento Boxes), 사탕을 고급 선물처럼 느끼게 하는 프리미엄 연출이 그것입니다.

레스닉은 팬데믹 스튜디오를 확장했던 경험을 살려 운영, 시설, 재무, 인사(HR), 법무를 관리했습니다. 이러한 명확한 분담 덕분에 각 창업자는 파트너가 나머지 업무를 처리할 것이라고 믿으면서 자신의 전문 분야에 집중할 수 있었습니다.

온라인에서 오프라인 매장으로

첫 번째 오프라인 슈가피나 부티크는 이커머스 런칭 후 1년이 조금 지난 2013년 11월 베벌리 힐즈에 오픈했습니다. 소매 확장은 럭셔리 캔디가 대중적인 호소력이 있음을 증명했습니다. 고객들은 단순히 사탕을 사는 것이 아니라 경험을 사고 있었습니다.

이 컨셉은 특히 기업 선물, 웨딩 답례품, 명절 선물로 큰 호응을 얻었습니다. 샴페인 구미 베어, 로제 와인이 들어간 구미, 싱글 몰트 스카치 코디얼 등을 특징으로 하는 슈가피나의 큐레이션 컬렉션은 기존의 어떤 사탕 가게도 제공하지 못했던 성인용 정교함을 제공했습니다.

이후 몇 년 동안 슈가피나는 공격적으로 확장했습니다. 노드스트롬(Nordstrom)과의 파트너십을 통해 전국의 백화점에 숍인숍(shop-in-shop) 매장을 입점시켰습니다. 주요 상업 지구에는 단독 부티크를 열었습니다. 2018년까지 이 회사는 골드만삭스와 U2의 보노를 포함한 투자자들로부터 6,000만 달러를 유치했습니다.

규모 확장의 과제

하지만 급격한 성장은 새로운 과제를 불러왔습니다. 오닐(O'Neill)이 회고했듯이, 슈가피나(Sugarfina)가 성장함에 따라 그녀의 업무 성격은 완전히 변화했습니다. 초기에는 모든 일을 스스로 해내는 것이 과제였습니다. 하지만 나중에는 "혼자서는 해결할 수 없습니다. 훌륭한 리더가 되어야 하고, 인재를 끌어당기는 뛰어난 능력이 필요합니다"라는 것이 과제가 되었습니다.

실무자에서 리더로의 이러한 전환은 기업가가 직면하는 가장 어려운 변화 중 하나입니다. 모든 업무를 직접 처리하려는 의지, 세부 사항에 대한 집착, 모든 결정에 대한 개인적인 투자 등 회사를 시작할 때 뛰어난 역량이 되었던 기술들이 조직이 커질 때는 오히려 걸림돌이 될 수 있습니다.

오닐은 위임하는 법, 팀을 신뢰하는 법, 그리고 전술적 실행보다는 전략적 리더십에 집중하는 법을 배웠습니다. 이러한 교훈은 때로는 고통스러운 경험을 통해 얻어졌습니다.

파산과 재탄생

슈가피나의 이야기는 2019년 9월 회사가 연방 파산법 제11장(Chapter 11)에 따른 파산 보호 신청을 하면서 극적인 전환점을 맞이했습니다. 원인은 복합적이었습니다. 많은 부티크가 위치했던 쇼핑몰의 침체된 소매 환경, 마진 관리의 어려움, 그리고 국제 파트너십의 불확실성 등이 있었습니다.

2012년에서 2017년 사이 매출이 매년 두 배씩 증가했음에도 불구하고, 회사는 2016년 480만 달러, 2017년 730만 달러, 2018년 1,790만 달러의 누적 손실을 보고했습니다. 공격적인 확장에 따른 비용이 수익성을 앞질렀던 것입니다.

2019년 11월, 브리스톨 럭셔리 그룹(Bristol Luxury Group)이 1,510만 달러에 슈가피나의 자산을 인수했습니다. 새로운 소유주는 연휴 시즌 판매에 영향을 미친 재고 부족 문제와 파산 과정에서 수익성이 없는 임대차 계약이 정리된 후 줄어든 소매 매장 수 등 즉각적인 과제에 직면했습니다.

하지만 브랜드는 살아남았습니다. 새로운 리더십 하에 슈가피나는 계속 운영되고 있으며, 시그니처인 럭셔리 캔디를 판매하고 오닐과 레즈닉(Resnick)이 창조한 미학적 비전을 유지하고 있습니다.

기업가를 위한 교훈

슈가피나의 이야기—성공과 시련 모두—는 비즈니스를 구축하려는 모든 이에게 귀중한 통찰을 제공합니다.

1. 안락함을 기꺼이 포기하라

오닐은 단순히 지출을 줄인 것이 아니라, 비즈니스를 중심으로 자신의 삶을 근본적으로 재편했습니다. 원룸 아파트, 저가형 자동차, 주당 100달러의 용돈은 단순히 비용 절감책이 아니었습니다. 그것은 자기 자신과 사업에 대한 헌신의 신호였습니다.

4년 동안 두 창업자 모두 급여를 받지 않았습니다. 이렇게 연장된 자금 확보 기간(runway)을 통해 그들은 모든 수익을 성장에 재투자할 수 있었습니다.

2. 필요하다면 새로운 기술을 배워라

디자이너를 고용할 여력이 생길 때까지 기다리는 대신, 오닐은 일러스트레이터와 포토샵을 독학했습니다. 이러한 자립심은 슈가피나의 출시를 앞당겼고, 오닐이 브랜드의 시각적 정체성을 깊이 이해할 수 있게 해주었습니다.

새로운 기술을 빠르게 습득할 수 있는 기업가는—비록 완벽하지 않더라도—완벽한 자원이 갖춰지기를 기다리는 사람들보다 상당한 우위를 점합니다.

3. 실무자에서 리더로 전환해야 할 시점을 파악하라

회사를 시작하는 데 필요한 기술은 회사를 확장하는 데 필요한 기술과 다릅니다. 오닐은 모든 일을 직접 하려 하기보다 "훌륭한 리더이자 인재를 끌어당기는 사람"이 되어야 할 필요성을 인식했습니다.

이러한 전환은 불편합니다. 자신이 항상 통제해 온 업무를 타인에게 믿고 맡겨야 하기 때문입니다. 하지만 성장을 위해서는 반드시 필요합니다.

4. 성장은 비용을 수반한다

슈가피나의 공격적인 확장은 재무적 어려움의 원인이 되었습니다. 급격한 규모 확장에는 자본이 필요하며, 그 자본은 이익이나 투자자로부터 조달되어야 합니다. 성장이 수익성을 앞지르면 성공적인 브랜드라도 곤경에 처할 수 있습니다.

이것이 성장을 추구하지 말아야 한다는 의미는 아닙니다. 성장의 진정한 비용을 이해하고 그에 따라 계획을 세워야 한다는 뜻입니다.

5. 브랜드는 원래의 구조보다 더 오래 지속될 수 있다

파산 이후에도 슈가피나는 계속되고 있습니다. 브랜드, 미학, 제품 라인—이러한 자산들은 원래 회사의 재무 구조와는 별개의 가치를 지니고 있었습니다. 기업가들에게 이는 강력한 브랜드를 구축하는 것이 비즈니스 여정이 예상치 못한 방향으로 흘러가더라도 지속적인 가치를 창출한다는 점을 상기시켜 줍니다.

장기적인 관점

슈가피나의 재무적 과제에도 불구하고, 오닐은 소중한 교훈과 습관을 얻었습니다. 그녀는 스타트업 시절에 배양한 검소한 생활 방식을 유지하며, 물질적 소비보다 사랑하는 사람들과 보내는 시간과 개인의 웰빙을 소중히 여긴다고 밝힌 바 있습니다.

기업가로서의 여정은 돈과 성공에 대한 그녀의 관계를 바꾸어 놓았습니다. 아무것도 없는 상태에서 무언가를 만들어낸 경험—새벽 2시에 캔디를 박스에 포장하고, 개인 휴대폰으로 고객 전화를 응대하며, 베벌리 힐스 매장에서 자신의 비전이 현실이 되는 것을 지켜본 경험—은 재무적 결과를 초월하는 보상을 만들어냈습니다.

달콤한 무언가를 만드는 일

슈가피나는 성인용 캔디 시장, 즉 우아함과 세련미를 갖춘 프리미엄 과자에 대한 시장이 실제로 존재함을 증명했습니다. 오닐과 레즈닉이 세 번째 데이트에서 꿈꿨던 이 개념은 어린애 같다는 기분 없이 단맛을 즐기고 싶어 하는 수백만 명의 고객들에게 반향을 일으켰습니다.

비즈니스 여정은 순탄하지 않았습니다. 수년간의 희생, 위기의 순간들, 그리고 결국 소유권이 새로운 손으로 넘어간 파산이 있었습니다. 하지만 브랜드는 견디고 있으며, 이를 구축하며 얻은 교훈은 자신만의 기업가적 도약을 고려하는 모든 이에게 여전히 가치가 있습니다.

때로는 가장 간단한 질문에서 최고의 비즈니스 아이디어가 나옵니다. 왜 이런 건 없을까? 누가 이걸 원할까? 내가 그걸 만들 수 있을까?

오닐과 레즈닉은 세 번째 데이트에서 영화를 보며 그 질문들을 던졌습니다. 그들의 답변은 하나의 캔디 제국을 건설했습니다.

첫날부터 체계적으로 재무를 관리하세요

럭셔리 캔디 브랜드를 런칭하든 다른 어떤 사업을 시작하든, 마진을 파악하고 성장을 추적하며 현명한 의사 결정을 내리기 위해서는 명확한 재무 기록을 유지하는 것이 필수적입니다. Beancount.io는 재무 데이터에 대한 완전한 투명성과 통제권을 제공하는 텍스트 기반 회계(plain-text accounting)를 제공합니다. 블랙박스나 벤더 종속이 없습니다. 무료로 시작하기를 통해 왜 개발자와 재무 전문가들이 비즈니스를 위해 텍스트 기반 회계를 선택하는지 직접 확인해 보세요.