Перейти до основного вмісту

Ось компактна, перевірена у боях шпаргалка, щоб зламати гру в стартап—швидкий вплив, а не балачки. Перегляньте заголовки, а потім візьміть шаблони в кінці.


Перші принципи (грайте, щоб виграти)

  • Оберіть гру, в якій можна виграти: вклиньтеся у вузький, проблемний випадок використання, де ви можете бути №1 за 6–12 місяців; розширюйтеся від плацдарму → до околиць → до міста.
  • Дистрибуція є частиною продукту: розробляйте функції, які створюють реєстрації (вбудовування, API, реферали), а не просто приносять задоволення.
  • 不可胜在己,可胜在敌: зробіть себе важким для перемоги (швидкість, зосередженість, фінансова дисципліна) і обирайте битви, де конкуренти структурно повільні.
  • Швидкість накопичується: короткі цикли перемагають великі мізки. Відправляйте щотижня, переоцінюйте щомісяця, повторно сегментуйте щокварталу.
  • Розповідь = капітал: чітке “Чому зараз / Чому ми / Яка тяга / Що далі” відкриває найм, продажі та залучення коштів.

Знайдіть і доведіть біль (pre-PMF)

  • Тест на біль: якщо потенційний клієнт не може кількісно оцінити вартість невирішення у грошах чи годинах, це ще не проблема стартапу.
  • Правило 20→5→3: 20 ознайомчих дзвінків → 5 глибоких, повторюваних болів → 3 ICP, які варто протестувати.
  • Переналаштуйте, а потім узагальніть: створіть вручну для 3 партнерів з дизайну; напишіть збірник правил на основі цих перемог.
  • Провідні сигнали PMF: утримання на 4-му тижні, час до першої цінності <10 хвилин, органічні реєстрації > платних, вхідні запити на функції, які ви не рекламували.

Зробіть дистрибуцію значенням за замовчуванням

  • Від нуля до демонстрації за 3 хвилини: розміщена пісочниця, фрагмент копіювання-вставки, колекція Postman, приклад програми в один клік.
  • Надайте зразки, а не пробні версії: готові шаблони, які одразу надають цінність (стартові набори, шаблони, демонстраційні набори даних).
  • Володійте каналом: оберіть один основний механізм (SEO на документах, відкритий код, соціальний доказ або партнерські відносини) і опануйте його, перш ніж додавати другий.
  • Вбудовані цикли: використання, яке демонструє ваш бренд (посилання для спільного доступу, значки, створені сторінки) і партнерські інтеграції, які перелічують вас на своїх торгових майданчиках.

Ціноутворення, яке продає себе

  • Ціна показника вартості (запити, місця, керовані активи). Знищіть “необмежений”.
  • Добре-Краще-Найкраще: закріпіть преміум-планом; пропонуйте річний план з невеликою знижкою + попередній перегляд дорожньої карти.
  • Приземляйтеся невеликими, масштабуйтеся швидко: базова оплата за використанням + просте оновлення на місці. Автоматичне регулювання з чітким шляхом оновлення (без жорстких збоїв).

Корпоративний рівень без перешкод

  • Пакет довіри: сторінка статусу, значок часу безвідмовної роботи, дорожня карта SOC 2, шаблон DPA, SLA за рівнями.
  • Доказ > обіцянок: опублікуйте еталонні архітектури, технічний документ з безпеки та 1-сторінковий документ “Як ми обробляємо ваші дані”.

Продажі, які закриваються (навіть якщо ви керуєтеся продуктом)

  • Ознайомлення перед демонстрацією: кількісно оцініть біль, зіставте зацікавлені сторони, визначте критерії успіху та терміни, перш ніж щось показувати.
  • Пілот з математикою: 30–60-денний пілотний проект, чіткий показник успіху, попередньо узгоджене розширення в разі досягнення (наприклад, "якщо термін окупності <60 днів → річний за X").
  • Багатопоточність: визначте чемпіона, підписувача, блокувальника; щотижневі спільні нотатки, якими діляться, щоб зберегти видимість імпульсу.

Залучення коштів як канал виходу на ринок

  • Стрижень розповіді: зміна ринку (чому зараз) → отримане розуміння (чому ми) → крива тяги → розблокування капіталу → план запису.
  • Стек імпульсу: складіть невеликі виграші (логотипи, зростання спільноти, крива доходу) в єдину висхідну лінію.
  • Запити є точними: “Залучення $X на 18 місяців, 65% продукт/інженерія, 25% GTM, 10% відповідність; етапи A/B/C.”

Команда: планка, а не кількість персоналу

  • Найміть для нахилу: тих, хто навчається, які відправляють. Контрактори в стилі портфоліо на ранніх етапах; перетворюйте лише тих, хто піднімає вашу планку.
  • Рекомендації > співбесід: приховані рекомендації з конкретними підказками (“Коли вони помилялися? Як вони відновлювалися?”).
  • Пробні проекти: оплачувана, обмежена в часі робота над реальними відставаннями перевершує театральні виступи на дошці.

Операційна система (щотижнева частота)

  • WBR (Щотижневий бізнес-огляд): одна сторінка—показник полярної зірки, воронка, вигорання/злітна смуга, головні ризики, головні рішення.
  • Безжальне визначення пріоритетів: 3 камені/тиждень на функцію. Все інше—відставання.
  • Знищуйте зустрічі; покращуйте письмо: пропозиції в коротких записках з “рішення потрібне до” та власником.

Захисні механізми, які ви дійсно можете побудувати

  • Витрати на перемикання: імпорт/експорт даних, який сприяє перебуванню (міграції, які легко входять, легше розширюються).
  • Мережеві ефекти / торгові майданчики: отримайте щільність у вертикалі, перш ніж переходити в горизонталь.
  • Перевага даних: покращуйте точність/затримку/вартість за допомогою власних циклів зворотного зв’язку та точного налаштування на власних даних про використання.

Для API / Infra / Web3 & AI (спеціально для вас)

  • DevRel = зростання: чудова документація, SDK на найкращих мовах, фрагменти, які можна копіювати, і проблеми, на які надходять відповіді <24 год.
  • Довідкові програми: 3 чудових шаблони (додаток Next.js, сценарій Python, демонстрація Unity), які можна розгорнути за лічені хвилини.
  • Доказ надійності: опублікуйте інформаційні панелі продуктивності та ретроспективи інцидентів; це заспокоює корпоративних покупців.
  • Спокуса токеном: не обіцяйте викиди як корисність. Якщо ви коли-небудь токенізуєте, прив’яжіть це до реальних поглиначів попиту та відповідності—поговоріть з юристом заздалегідь.

Влада засновника (у стилі Пфеффера, етично)

  • Контролюйте вузькі місця: дефіцитний досвід, обов’язкова інтеграція або спільнота, яка потрібна всім.
  • Будуйте коаліції: створюйте відчутні перемоги для партнерів; виводьте їх на свою сцену (вебінари, тематичні дослідження).
  • Видимість—це вплив: послідовні загальнодоступні артефакти (журнали змін, еталонні тести, розбори) збільшують варіативність.

Що перестати робити

  • Дорожні карти “закип'ятити океан”: виграйте клин; скажіть “ні” решті.
  • Метрики марнославства: відстежуйте лише ті показники, які прогнозують грошові кошти (утримання, коефіцієнт активації, тривалість циклу продажів).
  • Стелс за необхідністю: приховуйте IP, а не прогрес. Вам потрібні відгуки та галас.

Шаблони для копіювання та вставки

  1. Електронний лист для виявлення клієнтів (холодний)

    Тема: Швидке питання щодо [їх роботи, яку потрібно виконати]

    Привіт {Ім'я}, я розробляю інструмент, щоб допомогти {ICP} скоротити {біль} на {конкретний результат}.
    Чи можу я поставити 2-3 питання про те, як ви робите це сьогодні? 10 хвилин, без презентації—якщо це актуально, я покажу вам 2-хвилинну демонстрацію.

    – {Ваше ім'я}
  2. Порядок денний дзвінка з продажу (30 хв)

    • 5' контекст і цілі
    • 10' поточний робочий процес і болі (кількісно оцінити $/год)
    • 10' демонстрація на їх даних, узгоджена з болями
    • 5' пілотний план (показник успіху, власник, терміни, наступний крок)
  3. Односторінковий пілотний проект

    Мета: зменшити {показник} з {базова лінія} до {ціль} за {дні}
    Обсяг: {команди, дані, безпека}
    Успіх = {числовий поріг}; Якщо успіх → {умови контракту}
    Власники: {Ви}/{Чемпіон}; Перевірки: щотижня
  4. Оновлення для інвестора (щомісяця)

    Тема: {Компанія} – Оновлення за {Місяць}

    Основні моменти: {3 пункти з цифрами}
    Продукт: {відправлено, тенденції активації/утримання}
    Зростання: {працює цикл придбання / перемоги партнерів}
    Запити: {інтродукції, найм, точки доказу, які ви хочете}
    Недоліки та виправлення: {будьте відвертими, покажіть план}
    Злітна смуга: {місяці}, Спалювання: ${}, Далі: {етапи}
  5. Стартовий прайс

    Безкоштовно: до {порогового значення показника вартості}, підтримка спільноти
    Pro: ${}/міс – {функції}, {SLA}, {місця/використання}
    Масштаб: на замовлення – SSO, спеціальна підтримка, перевірки безпеки, ціноутворення за обсягом
  6. Щотижневий операційний огляд (WBR)

    Показник полярної зірки: {#}
    Активація: {#} → Утримання W4: {#} → Розширення: {#}
    Головні ризики: {1–3} | Необхідні рішення: {1–3} | Власник+Термін
    Готівка: Витрати ${}/міс | Злітна смуга {місяці} | Найм {ролі}

30-денний прискорений запуск (якщо вам потрібна стартова лінія)

  • Тиждень 1: 20 дзвінків для виявлення; виберіть 1 ICP + 1 клин; опублікуйте “Незабаром” + список очікування; встановіть документацію + приклад програми.
  • Тиждень 2: Побудуйте V0 для 3 партнерів з дизайну; інструментуйте активацію; опублікуйте загальнодоступний журнал змін.
  • Тиждень 3: Візьміть гроші (навіть $99). Запустіть пілотний проект з показником успіху; опублікуйте еталонний тест або розбір.
  • Тиждень 4: Посильте онбординг (TTV <10 хв), просуньте партнерську інтеграцію, опублікуйте перше тематичне дослідження; почніть оновлення для інвесторів/клієнтів.