スタートアップというゲームを攻略するための、コンパクトで実戦的なチートシートをご紹介します。無駄を省き、素早く効果を発揮します。まず見出しを読み、最後にテンプレートを入手してください。
第一原理（勝つためにプレイする）
- 勝てるゲームを選ぶ：6〜12ヶ月でナンバーワンになれるような、狭く、解決困難なユースケースに参入する。足がかり → 近隣 → 都市へと拡大する。
- 流通は製品の一部である：喜びを与えるだけでなく、サインアップを生み出す機能（埋め込み、API、紹介）を設計する。
- 不可勝在己、可勝在敵：自分自身を打ち負かすのが難しいようにし（スピード、集中力、キャッシュディシプリン）、既存企業が構造的に動きの遅い戦いを選ぶ。
- スピードは複利で効く：短いサイクルは大きな知恵に勝る。毎週リリースし、毎月価格を見直し、四半期ごとにセグメントを再構成する。
- ナラティブ ＝ 資本：「なぜ今なのか/なぜ私たちなのか/どのような実績があるのか/次は何をするのか」を明確にすることで、採用、セールス、資金調達がうまくいく。
問題点を見つけて証明する（PMF前）
- 問題点テスト：見込み客が、解決しない場合のコストを金額または時間で定量化できない場合、それはまだスタートアップの問題とは言えない。
- 20→5→3ルール：20件のヒアリング → 5つの深く、再現性のある問題点 → テストする価値のある3つのICP。
- まずオーバーフィットさせてから一般化する：3つのデザインパートナーのために手作業で構築する。これらの成功からプレイブックを作成する。
- 主要なPMFシグナル：4週目のリテンション率、最初の価値を得るまでの時間10分未満、オーガニックサインアップが有料サインアップを上回る、マーケティングしていなかった機能に対するインバウンドリクエスト。
流通をデフォルトにする
- 3分でゼロからデモへ：ホストされたサンドボックス、コピー＆ペーストのスニペット、Postmanコレクション、ワンクリックのサンプルアプリ。
- トライアルではなくサンプルを提供する：すぐに価値を提供する既製のテンプレート（スターターキット、ボイラープレート、デモデータセット）。
- チャネルを所有する：主要なエンジンを1つ（ドキュメントのSEO、オープンソース、ソーシャルプルーフ、またはパートナーシップ）選択し、2つ目を追加する前にそれをマスターする。
- 埋め込みループ：ブランドを露出する使用状況（共有リンク、バッジ、生成されたページ）と、マーケットプレイスにあなたを掲載するパートナー統合。
セールスを自動化する価格設定
- 価値指標（リクエスト、シート、管理対象アセット）を価格設定する。「無制限」をなくす。
- 良い、より良い、最高：プレミアムプランを軸にして、年間契約を小幅な割引 + ロードマッププレビューで推進する。
- 小さく始めて、急速にスケールする：使用量に応じたベース + 簡単なインプレースアップグレード。明確なアップグレードパスで自動調整する（ハードフェイルはない）。
ドラッグなしでエンタープライズグレード
- 信頼性パック：ステータスページ、稼働時間バッジ、SOC 2ロードマップ、DPAテンプレート、ティア別のSLA。
- 約束よりも証拠：リファレンスアーキテクチャ、セキュリティホワイトペーパー、および「データの取り扱い方法」に関する1ページのドキュメントを公開する。
セールスを成功させる（製品主導型の場合でも）
- デモの前にヒアリング：苦痛を定量化し、関係者を特定し、何かを示す前に成功基準とタイムラインを定義する。
- 数学を使ったパイロット：30〜60日のパイロット、明確な成功指標、事前に合意された拡大（例：「ペイバック60日未満の場合 → 年間契約X」）。
- マルチスレッド：チャンピオン、署名者、ブロッカーを特定する。勢いを維持するために、毎週共同メモを共有して可視化する。
マーケティングチャネルとしての資金調達
- ナラティブの軸：市場の変化（なぜ今）→ 得られた洞察（なぜ私たち）→ トラクションカーブ → 資本の開放 → 記録計画。
- モメンタムスタック：小さな勝利（ロゴ、コミュニティの成長、収益の傾斜）を1つの上昇ラインに積み重ねる。
- 要求は正確である：「18ヶ月間、Xドルを調達し、65％を製品/エンジニアリング、25％をGTM、10％をコンプライアンスに費やす。マイルストーンはA/B/C」。
チーム：人数ではなくハードル
- 傾斜で雇用する：学ぶ意欲があり、実行できる人。初期はポートフォリオスタイルの請負業者。ハードルを超える人だけを転換する。
- 面接よりもリファレンス：具体的なプロンプト（「彼らはいつ失敗しましたか？どのように回復しましたか？」）で裏口のリファレンスを取得する。
- トライアルプロジェクト：実際のバックログに対する有料の、時間制限付きの作業は、ホワイトボードでの議論よりも効果的です。
オペレーティングシステム（毎週のケイデンス）
- WBR（Weekly Business Review）：1ページ - ノーススターメトリック、ファネル、バーン/ランウェイ、トップリスク、トップディシジョン。
- 冷酷な優先順位付け：機能ごとに週3つの重要課題。その他はすべてバックログ。
- 会議を減らし、ライティングを増やす：「決定が必要な日時」と担当者を記載した短いメモで提案する。
実際に構築できる参入障壁
- ス イッチングコスト：滞在を有利にするデータインポート/エクスポート（簡単に入力でき、拡大しやすい移行）。
- ネットワーク効果/マーケットプレイス：水平展開する前に、垂直方向に密度を高める。
- データアドバンテージ：独自のフィードバックループと独自の利用状況データに基づく微調整により、精度/レイテンシ/コストを改善する。
API / Infra / Web3 & AI向け（あなたに合わせて調整）
- DevRel ＝ 成長：優れたドキュメント、主要な言語のSDK、コピー可能なスニペット、24時間以内に返信されるイシュー。
- リファレンスアプリ：数分でデプロイできる3つのキラーテンプレート（Next.jsアプリ、Pythonスクリプト、Unityデモ）。
- 信頼性の証拠：パフォーマンスダッシュボードとインシデントの回顧録を公開する。エンタープライズバイヤーを落ち着かせる。
- トークンの誘惑：ユーティリティとしての排出量を約束しない。トークン化する場合は、実際の需要とコンプライアンスに結び付ける—弁護士に早めに相談する。
創業者の力（Pfefferスタイル、倫理的に）
- コントロールチョークポイント：希少な専門知識、必須の統合、または誰もが必要とするコミュニティ。
- 連合を構築する：パートナーに具体的な勝利をもたらす。彼らをあなたのステージ（ウェビナー、ケーススタディ）に上げる。
- 可視性はレバレッジである：一貫性のある公開アーティファクト（変更ログ、ベンチマーク、分解投稿）は、選択肢を増やす。
やめるべきこと
- 巨大なロードマップ：くさびを打ち込み、残りはノーと言う。
- 見せかけの指標：キャッシュを予測する指標（リテンション、アクティベーション率、販売サイクル長）のみを追跡する。
- 必要以上のステルス：IPは隠すが、進捗は隠さない。フィードバックとバズが必要だ。
コピー＆ペースト テンプレート
-
顧客調査メール（コールド）
件名：[彼らのジョブ・トゥ・ビー・ダン]について簡単な質問
{Name}様、{ICP}が{pain}を{specific outcome}まで削減するのに役立つツールを構築しています。
今日、どのようにこれを行っているかについて2〜3の質問をしてもよろしいでしょうか？ 10分程度で、売り込みはありません—関連性があれば、2分間のデモをお見せします。
– {Your Name} -
セールスコールのアジェンダ（30分）
- 5分：背景と目的
- 10分：現在のワークフローと苦痛（金額/時間で定量化）
- 10分：彼らのデータに基づく、苦痛に合わせたデモ
- 5分：パイロット計画（成功指標、担当者、タイムライン、次のステップ）
-
パイロットの1ページドキュメント
目標：{metric}を{baseline}から{target}に{days}で削減する
範囲：{teams, data, security}
成功 = {numeric threshold}; 成功した場合 → {contract terms}
担当者：{You}/{Champion}; チェックイン：毎週 -
投資家へのアップデート（毎月）
件名：{Company} – {Month} アップデート
ハイライト：{数字を含む3つの箇条書き}
製品：{リリース済み、アクティベーション/リテンションの傾向}
成長：{獲得ループが機能している/パートナーの勝利}
お願い：{紹介、採用、必要な証拠}
ローライトと修正：{率直に、計画を示す}
ランウ ェイ：{months}、バーン：${}、次：{milestones} -
価格設定のスターター
無料：{value metric threshold}まで、コミュニティサポート
Pro：${}/月 – {features}, {SLA}, {seats/usage}
Scale：カスタム – SSO、専用サポート、セキュリティレビュー、ボリューム価格 -
毎週のオペレーションレビュー（WBR）
ノーススターメトリック：{#}
アクティベーション：{#} → リテンションW4：{#} → 拡大：{#}
トップリスク：{1–3} | 必要な決定：{1–3} | 担当者+締め切り
キャッシュ：バーン${}/月 | ランウェイ{months} | 採用{roles}
30日間のスピードラン（開始地点が必要な場合）
- 1週目： 20件のヒアリング。1つのICP + 1つのくさびを選択する。「近日公開」+ ウェイティングリストを公開する。ドキュメント + サンプルアプリを立ち上げる。
- 2週目： 3つのデザインパートナー向けにV0を構築する。アクティベーションを計測する。公開された変更ログをリリースする。
- 3週目： お金（99ドルでも）を請求する。成功指標を含むパイロットを開始する。ベンチマークまたは分解を公開する。
- 4週目： オンボーディングを強化する（TTV 10分未満）、パートナー統合を推進する、最初のケーススタディを投稿する。投資家/顧客へのアップデートを開始する。
