这是一份精简、实战检验的速查表,助你快速掌握初创公司的游戏规则——侧重高效杠杆,而非空谈。先浏览标题,然后在末尾获取模板。
第一性原理(为了赢而战)
- 选择一个可胜出的游戏:切入一个狭窄而痛点的使用场景,争取在 6-12 个月内成为第一;从滩头阵地 → 邻近区域 → 城市扩展。
- 分销是产品的一部分:设计能够创造注册量的功能(嵌入、API、推荐),而不仅仅是带来愉悦感。
- 不可胜在己,可胜在敌:让自己难以被击败(速度、专注、现金纪律),并选择现有企业在结构上缓慢的战场。
- 速度产生复利:短周期胜过大智慧。每周发布,每月重新定价,每季度重新细分。
- 叙事 = 资本:清晰的“为什么现在 / 为什么是我们 / 什么进展 / 下一步是什么”能够解锁招聘、销售和融资。
发现并证明痛点(PMF 之前)
- 痛点测试:如果潜在客户无法用金钱或时间来量化不解决问题的成本,那么它还不是一个初创公司的问题。
- 20→5→3 规则:20 个探索性电话 → 5 个深刻、可重复的痛点 → 3 个值得测试的理想客户画像 (ICP)。
- 先过拟合再泛化:为 3 个设计合作伙伴手工构建;从这些成功中编写指南。
- 领先的 PMF 信号:第 4 周留存率、首次价值实现时间 < 10 分钟、自然注册量 > 付费注册量、对你未营销的功能的入站请求。
使分销成为默认设置
- 3 分钟内实现零到演示:托管沙箱、复制粘贴代码片段、Postman 集合、一键示例应用程序。
- 提供示例,而非试用:预构建的模板可立即产生价值(入门工具包、样板、演示数据集)。
- 拥有一个渠道:选择一个主要引擎(文档的 SEO、开源、社会证明或合作伙伴关系),并在添加第二个之前掌握它。
- 嵌入式循环:暴露你品牌的使用方式(分享链接、徽章、生成的页面)以及在他们市场中列出你的合作伙伴集成。
能够自我销售的定价
- 按价值指标定价(请求、席位、管理的资产)。杜绝“无限”。
- 好-更好-最好:用高级计划作为锚点;用少量折扣 + 路线图预览来推动年度计划。
- 小规模落地,快速扩张:按用量计量的基础价格 + 轻松的就地升级。自动限制流量,并提供明确的升级路径(没有硬性失败)。
企业级,没有拖累
- 可信度包:状态页面、正常运行时间徽章、SOC 2 路线图、DPA 模板、按层级划分的 SLA。
- 证明 > 承诺:发布参考架构、安全白皮书和 1 页“我们如何处理你的数据”。
能够成交的销售(即使你是产品主导型)
- 演示之前进行发现:在展示任何东西之前,量化痛点、绘制利益相关者地图、定义成功标准和时间表。
- 数学试行:30-60 天的试用期,明确的成功指标,如果达到则预先商定的扩张(例如,“如果投资回报 < 60 天 → 以 X 的价格续订年度合同”)。
- 多线程:确定拥护者、签署者、阻碍者;每周共享联合笔记,以保持势头可见。
将融资作为一种上市渠道
- 叙事主线:市场转变(为什么是现在)→ 获得的洞察力(为什么是我们)→ 增长曲线 → 资本解锁 → 记录计划。
- 势头叠加:将小的成功(徽标、社区增长、收入斜率)叠加成一条上升的线。
- 提出明确的要求:“筹集 X 美元用于 18 个月,65% 用于产品/工程,25% 用于 GTM,10% 用于合规;里程碑 A/B/C。”
团队:标准,而非人数
- 雇佣有潜力的人:学习者和执行者。早期雇佣 投资组合式的承包商;只转化那些达到你的标准的人。
- 推荐 > 面试:带有特定提示的幕后推荐(“他们什么时候犯错?他们是如何恢复的?”)。
- 试用项目:有偿的、有时限的、关于真实积压工作的项目胜过白板上的理论。
操作系统(每周节奏)
- WBR(每周业务审查):一页纸——北极星指标、渠道、烧钱/跑道、主要风险、主要决策。
- 无情的优先级排序:每个职能部门每周 3 个重点。其他一切都是积压。
- 减少会议;增加写作:以简短的备忘录形式提交提案,并注明“需要决策的时间”和负责人。
你可以真正建立的护城河
- 转换成本:数据导入/导出有利于留存(迁移很容易导入,更容易扩展)。
- 网络效应/市场:在进入水平领域之前,先在垂直领域获得密度。
- 数据优势:通过专有的反馈循环和对你自己的使用数据的微调来提高准确性/延迟/成本。
适用于 API / 基础设施 / Web3 和 AI(为你量身定制)
- DevRel = 增长:出色的文档、顶级语言的 SDK、可复制的代码片段以及 < 24 小时内获得回复的问题。
- 参考应用程序:3 个杀手级模板(Next.js 应用程序、Python 脚本、Unity 演示),可以在几分钟内部署。
- 可靠性证明:发布性能仪表板和事件回顾;它可以安抚企业买家。
- Token 的诱惑:不要承诺将排放作为效用。如果你要进行 Token 化,请将其与真实的需求下沉和合规性联系起来——尽早与律师商谈。
创始人权力(Pfeffer 风格,合乎道德)
- 控制咽喉要道:稀缺的专业知识、必备的集成或每个人都需要的社区。
- 建立联盟:为合作伙伴创造切实的胜利;让他们登上你的舞台(网络研讨会、案例研究)。
- 可见性是杠杆:一致的公共制品(变更日志、基准、拆解帖子)增加了选择性。
停止做什么
- 试图解决所有问题:赢得一个切入点;对其余的保持拒绝。
- 虚荣指标:仅跟踪可以预测现金的指标(留存率、激活率、销售周期长度)。
- 不必要的隐身:隐藏 IP,而不是隐藏进度。你需要反馈和热议。