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这是一份精简、实战检验的速查表,助你快速掌握初创公司的游戏规则——侧重高效杠杆,而非空谈。先浏览标题,然后在末尾获取模板。


第一性原理(为了赢而战)

  • 选择一个可胜出的游戏:切入一个狭窄而痛点的使用场景,争取在 6-12 个月内成为第一;从滩头阵地 → 邻近区域 → 城市扩展。
  • 分销是产品的一部分:设计能够创造注册量的功能(嵌入、API、推荐),而不仅仅是带来愉悦感。
  • 不可胜在己,可胜在敌:让自己难以被击败(速度、专注、现金纪律),并选择现有企业在结构上缓慢的战场。
  • 速度产生复利:短周期胜过大智慧。每周发布,每月重新定价,每季度重新细分。
  • 叙事 = 资本:清晰的“为什么现在 / 为什么是我们 / 什么进展 / 下一步是什么”能够解锁招聘、销售和融资。

发现并证明痛点(PMF 之前)

  • 痛点测试:如果潜在客户无法用金钱或时间来量化不解决问题的成本,那么它还不是一个初创公司的问题。
  • 20→5→3 规则:20 个探索性电话 → 5 个深刻、可重复的痛点 → 3 个值得测试的理想客户画像 (ICP)。
  • 先过拟合再泛化:为 3 个设计合作伙伴手工构建;从这些成功中编写指南。
  • 领先的 PMF 信号:第 4 周留存率、首次价值实现时间 < 10 分钟、自然注册量 > 付费注册量、对你未营销的功能的入站请求。

使分销成为默认设置

  • 3 分钟内实现零到演示:托管沙箱、复制粘贴代码片段、Postman 集合、一键示例应用程序。
  • 提供示例,而非试用:预构建的模板可立即产生价值(入门工具包、样板、演示数据集)。
  • 拥有一个渠道:选择一个主要引擎(文档的 SEO、开源、社会证明或合作伙伴关系),并在添加第二个之前掌握它。
  • 嵌入式循环:暴露你品牌的使用方式(分享链接、徽章、生成的页面)以及在他们市场中列出你的合作伙伴集成。

能够自我销售的定价

  • 按价值指标定价(请求、席位、管理的资产)。杜绝“无限”。
  • 好-更好-最好:用高级计划作为锚点;用少量折扣 + 路线图预览来推动年度计划。
  • 小规模落地,快速扩张:按用量计量的基础价格 + 轻松的就地升级。自动限制流量,并提供明确的升级路径(没有硬性失败)。

企业级,没有拖累

  • 可信度包:状态页面、正常运行时间徽章、SOC 2 路线图、DPA 模板、按层级划分的 SLA。
  • 证明 > 承诺:发布参考架构、安全白皮书和 1 页“我们如何处理你的数据”。

能够成交的销售(即使你是产品主导型)

  • 演示之前进行发现:在展示任何东西之前,量化痛点、绘制利益相关者地图、定义成功标准和时间表。
  • 数学试行:30-60 天的试用期,明确的成功指标,如果达到则预先商定的扩张(例如,“如果投资回报 < 60 天 → 以 X 的价格续订年度合同”)。
  • 多线程:确定拥护者、签署者、阻碍者;每周共享联合笔记,以保持势头可见。

将融资作为一种上市渠道

  • 叙事主线:市场转变(为什么是现在)→ 获得的洞察力(为什么是我们)→ 增长曲线 → 资本解锁 → 记录计划。
  • 势头叠加:将小的成功(徽标、社区增长、收入斜率)叠加成一条上升的线。
  • 提出明确的要求:“筹集 X 美元用于 18 个月,65% 用于产品/工程,25% 用于 GTM,10% 用于合规;里程碑 A/B/C。”

团队:标准,而非人数

  • 雇佣有潜力的人:学习者和执行者。早期雇佣投资组合式的承包商;只转化那些达到你的标准的人。
  • 推荐 > 面试:带有特定提示的幕后推荐(“他们什么时候犯错?他们是如何恢复的?”)。
  • 试用项目:有偿的、有时限的、关于真实积压工作的项目胜过白板上的理论。

操作系统(每周节奏)

  • WBR(每周业务审查):一页纸——北极星指标、渠道、烧钱/跑道、主要风险、主要决策。
  • 无情的优先级排序:每个职能部门每周 3 个重点。其他一切都是积压。
  • 减少会议;增加写作:以简短的备忘录形式提交提案,并注明“需要决策的时间”和负责人。

你可以真正建立的护城河

  • 转换成本:数据导入/导出有利于留存(迁移很容易导入,更容易扩展)。
  • 网络效应/市场:在进入水平领域之前,先在垂直领域获得密度。
  • 数据优势:通过专有的反馈循环和对你自己的使用数据的微调来提高准确性/延迟/成本。

适用于 API / 基础设施 / Web3 和 AI(为你量身定制)

  • DevRel = 增长:出色的文档、顶级语言的 SDK、可复制的代码片段以及 < 24 小时内获得回复的问题。
  • 参考应用程序:3 个杀手级模板(Next.js 应用程序、Python 脚本、Unity 演示),可以在几分钟内部署。
  • 可靠性证明:发布性能仪表板和事件回顾;它可以安抚企业买家。
  • Token 的诱惑:不要承诺将排放作为效用。如果你要进行 Token 化,请将其与真实的需求下沉和合规性联系起来——尽早与律师商谈。

创始人权力(Pfeffer 风格,合乎道德)

  • 控制咽喉要道:稀缺的专业知识、必备的集成或每个人都需要的社区。
  • 建立联盟:为合作伙伴创造切实的胜利;让他们登上你的舞台(网络研讨会、案例研究)。
  • 可见性是杠杆:一致的公共制品(变更日志、基准、拆解帖子)增加了选择性。

停止做什么

  • 试图解决所有问题:赢得一个切入点;对其余的保持拒绝。
  • 虚荣指标:仅跟踪可以预测现金的指标(留存率、激活率、销售周期长度)。
  • 不必要的隐身:隐藏 IP,而不是隐藏进度。你需要反馈和热议。

复制粘贴模板

  1. 客户发现电子邮件(冷邮件)

    主题:关于 [他们要完成的工作] 的快速问题

    你好 {Name},我正在构建一个工具来帮助 {ICP} 将 {pain} 减少 {specific outcome}。
    我可以问你 2-3 个关于你今天如何做这件事的问题吗? 10 分钟,没有推销——如果它相关,我会给你看一个 2 分钟的演示。

    ——{你的名字}
  2. 销售电话议程(30 分钟)

    • 5' 背景和目标
    • 10' 当前工作流程和痛点(量化 $/小时)
    • 10' 根据他们的数据进行演示,与痛点对齐
    • 5' 试点计划(成功指标、负责人、时间表、下一步)
  3. 试点一页纸

    目标:在 {days} 内将 {metric} 从 {baseline} 降低到 {target}
    范围:{团队、数据、安全}
    成功 = {数值阈值};如果成功 → {合同条款}
    负责人:{你}/{拥护者};检查:每周
  4. 投资者更新(每月)

    主题:{公司} – {月份} 更新

    亮点:{3 个带有数字的要点}
    产品:{已发布、激活/保留趋势}
    增长:{获取循环工作/合作伙伴获胜}
    需求:{介绍、招聘、你想要的证据}
    缺点和修复:{坦诚,展示计划}
    跑道:{月},烧钱:${},下一步:{里程碑}
  5. 定价启动器

    免费:高达 {价值指标阈值},社区支持
    专业版:${}/月 – {功能},{SLA},{席位/使用量}
    规模:自定义 – SSO、专用支持、安全审查、批量定价
  6. 每周运营审查 (WBR)

    北极星指标:{#}
    激活:{#} → 第 4 周留存率:{#} → 扩张:{#}
    主要风险:{1–3} | 需要的决策:{1–3} | 负责人 + 截止日期
    现金:烧钱 ${}/月 | 跑道 {月} | 招聘 {角色}

30 天快速启动(如果你想要一条起跑线)

  • 第 1 周: 20 个发现电话;选择 1 个 ICP + 1 个切入点;发布“即将推出”+ 候补名单;建立文档 + 示例应用程序。
  • 第 2 周: 为 3 个设计合作伙伴构建 V0;检测激活;发布公共变更日志。
  • 第 3 周: 收费(即使是 99 美元)。启动一项具有成功指标的试点;发布基准或拆解。
  • 第 4 周: 加强入职流程(TTV < 10 分钟),推动合作伙伴集成,发布第一个案例研究;开始投资者/客户更新。