Шаблони фінансових моделей — SaaS, Marketplace, E‑commerce тощо

Моделі на основі драйверів, яким ви можете довіряти, з інтеграцією Beancount/Fava для актуальних даних.

Побудова фінансової моделі, яка дійсно працює, вимагає більше, ніж просто прогнозування "зростання на 10% щомісяця". Найкращі моделі базуються на драйверах, ґрунтуються на юніт-економіці та постійно перевіряються на основі реальних бухгалтерських даних. Цей посібник містить перевірені шаблони для найпоширеніших бізнес-моделей, кожен з яких розроблений для безшовної інтеграції з книгами Beancount для відстеження актуальних даних у реальному часі.

Що ви отримаєте​

• Три готові до використання шаблони: SaaS, Marketplace, E‑commerce (а також примітки для Usage‑based/API та Fintech).
• Стандартний "Фактичні дані ⇄ План" каркас: Вхідні дані → Найм та витрати → Драйвери доходів → P&L / BS / CF → Панель показників.
• Ledger‑first (спочатку бухгалтерська книга): Отримуйте дохід, COGS, грошові кошти та запаси з Beancount за допомогою BQL та візуалізуйте за допомогою Fava — ваша бухгалтерська книга залишається системою обліку.

Ключова ідея полягає в тому, що ваша фінансова модель має бути живим документом, який щомісяця узгоджується з вашими книгами, а не статичною таблицею, яка відхиляється від реальності протягом декількох тижнів після створення.

Як використовувати ці шаблони (швидкий шлях)​

1. Скопіюйте модель. Тримайте все в одній книзі: Припущення, Штат, Одиниці та ціноутворення, P&L, Баланс, Рух грошових коштів, Показники.

2. Підключіть свою бухгалтерську книгу. Експортуйте щомісячні фактичні дані з Beancount/Fava та вставте їх у аркуш Фактичні дані. BQL подібний до SQL; діаграми та таблиці Fava створені для роботи з результатами BQL.

3. Моделюйте майбутнє з драйверами. Прогнозуйте за допомогою одиниць × ціна × конверсія × утримання, а не за допомогою "зростання на 10% щомісяця".

4. Перемикачі сценаріїв. Додайте перемикачі для Base/Bear/Bull на: залучення, конверсію, ARPU/AOV, відтік/повернення, валову маржу, швидкість найму.

5. Перевіряйте табло щомісяця; ваш план повинен узгоджуватися з фактичними даними та грошовими коштами.

Магія відбувається, коли ви припиняєте вгадувати та починаєте вимірювати. Кожне припущення стає перевіреним, коли ви маєте чисті фактичні дані, що надходять з вашої бухгалтерської книги.

Загальне табло (скопіюйте ці формули)​

Використовуйте їх послідовно у всіх шаблонах; інвестори їх знають.

NRR (Net Revenue Retention):​

NRR = (Початковий повторюваний дохід − Відтік − Скорочення + Розширення) / Початковий повторюваний дохід

Також відомий як NDR (Net Dollar Retention). Значення >100% означають, що існуючі клієнти збільшують вашу книгу. Це найважливіший показник для бізнесу на основі підписки — він показує, чи створює ваш продукт дедалі більшу цінність з часом.

SaaS Quick Ratio (зростання vs. відтік):​

Quick Ratio = (Нові + Розширення) / (Відтік + Скорочення)

Популяризований Mamoon Hamid в Social Capital. Співвідношення >4× часто називають відмінним на ранніх стадіях зростання. Це співвідношення одразу показує, чи зростаєте ви швидше, ніж скорочуєтесь.

Magic Number (ефективність продажів, на основі GAAP):​

MN = ((Дохід_t − Дохід_{t-1}) × 4) / S&M_{t-1}

Щоквартальне вимірювання; ≈1.0 є здоровим. Ця методологія походить від Scale Venture Partners і вимірює, скільки додаткового повторюваного доходу ви генеруєте на кожен долар витрат на продажі та маркетинг.

Rule of 40 / Rule of X (зростання + прибутковість):​

(Зростання доходу %) + (Маржа %) ≥ 40%

"Правило X" від Bessemer більше зважує зростання для ефективних виробників. Ця структура допомагає збалансувати інвестиції в зростання з прибутковістю — критично важливо для сталого масштабування.

Burn Multiple (ефективність капіталу):​

Burn Multiple = Чисте спалювання / Чистий новий ARR

Чим нижче, тим краще. Популяризований Craft Ventures, цей показник показує, скільки грошей ви спалюєте, щоб згенерувати кожен долар нового повторюваного доходу. Важливо для капіталоефективного зростання.

E‑commerce MER (Marketing Efficiency Ratio / Blended ROAS):​

MER = Загальний дохід / Загальні витрати на маркетинг

Це забезпечує огляд усього бізнесу порівняно з ROAS для конкретного каналу. MER дає вам справжню змішану ефективність ваших маркетингових зусиль у всіх каналах і часових рамках.

Основи інвентаризації (E‑com):​

Оборотність запасів = Собівартість реалізованої продукції / Середні запаси
DIO = (Середні запаси / Собівартість реалізованої продукції) × 365

Основні важелі оборотного капіталу. Вища оборотність (нижчий DIO) означає, що ви швидше перетворюєте запаси на гроші, покращуючи цикл конвертації грошових коштів.

Шаблон 1 — SaaS (Subscription)​

Драйвери​

Замовлення → Рахунки → Дохід: Моделюйте нові логотипи, припущення щодо місць/використання та дати початку. Обробляйте визнання доходу за терміном контракту — річні угоди створюють відкладений дохід, який визнається щомісяця.

Утримання та розширення: Відстежуйте щомісячний відсоток відтоку, скорочення та розширення (upsell/cross‑sell) для обчислення NRR. Не ховайте відтік логотипів за валовим утриманням доходу — обидва мають значення.

Ціноутворення та знижки: Почніть з прейскурантної ціни, застосуйте ефективні розрахунки ARPU та змоделюйте свою шкалу знижок. Enterprise угоди часто мають 20-40% знижки, які з часом накопичуються.

COGS: Включіть витрати на хостинг, витрати на підтримку та сторонні API. Відстежуйте валову маржу як Дохід – COGS. Багато SaaS компаній недооцінюють витрати на підтримку в міру масштабування.

S&M двигун: Моделюйте повний воронку від лідів → MQL → SQL → закриті-виграні. Включіть профілі розгону представників та внески партнерських каналів.

Виходи​

• MRR/ARR waterfall показує нові, розширення та компоненти відтоку
• Дохід GAAP vs. грошові кошти з динамікою відкладеного доходу
• Ключові показники: Валова маржа, Magic Number, CAC payback proxy, NRR та Quick Ratio

Візуалізація waterfall є вирішальною — вона одразу показує, чи зростання походить від нових клієнтів, чи від розширення існуючих клієнтів, і наскільки відтік з'їдає ваше зростання.

Beancount wiring (приклади)​

Визнаний дохід за місяць (позитивні значення):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS revenue
WHERE account ~ '^Income:Subscriptions'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Примітка: Рахунки доходів є від'ємними в бухгалтерському обліку подвійного запису; помножте на -1, щоб побудувати графік доходу.

COGS (хостинг/підтримка) за місяць:

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS cogs
WHERE account ~ '^Expenses:COGS'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Тенденція залишку грошових коштів (для runway): Використовуйте баланси та графіки Fava; експортуйте в CSV та приєднайте до свого плану.

Показники, за якими слід стежити​

• NRR / GRR (≥100%/≥90% цілі різняться залежно від сегмента)
• Magic Number (щоквартально, із запізненням)
• Rule of 40 / Rule of X для обрамлення ефективності
• Період CAC Payback (зазвичай 12-18 місяців для здорового SaaS)

Для порівняльного аналізу OpenView публікує чудові огляди показників SaaS, які надають галузеві стандарти за розміром компанії та сегментом.

Шаблон 2 — Marketplace (B2B/B2C двосторонній)​

Драйвери​

Сторона попиту: Активні покупці × замовлення на покупця × коефіцієнт конверсії × AOV. Моделюйте сезонність та поведінку когорт — ранні користувачі marketplace часто мають інші моделі, ніж пізніші.

Сторона пропозиції: Активні продавці × оголошення × коефіцієнт відповідності. Відстежуйте ліквідність як відсоток оголошень, які здійснюються протягом N днів (зазвичай 30 днів).

GMV & Take Rate: Дохід = GMV × take rate + додаткові збори (реклама, логістика, платежі). Більшість успішних marketplace розширюються за межі основних комісій за транзакції.

Змінні витрати: Обробка платежів, повернення платежів, операції з вирішення спорів, стимули для продавців. Для складних marketplace це може бути 15-25% від GMV.

Операційна модель: Моделюйте потоки умовного депонування/клірингу (кошти на вході, кошти на виході) та вимоги до оборотного капіталу.

Виходи​

• Зростання GMV та чистий дохід після take rates
• Маржа внеску після змінних витрат
• CAC за стороною та періоди окупності
• Показники ліквідності та ризик концентрації (частка топ-N покупців/продавців)

Показники ліквідності — це те, що відрізняє успішні marketplace від тих, які зазнають труднощів. Вам потрібно достатньо пропозиції, щоб задовольнити попит, і достатньо попиту, щоб зробити пропозицію прибутковою.

Beancount wiring (шаблон)​

Зіставте транзитні кошти через рахунок клірингу/умовного депонування:

• Assets:Clearing:Escrow фіксує надходження від покупців та виплати продавцям
• Income:Marketplace:Commissions фіксує take rate; Income:*:Fees для додаткового доходу

Наближення GMV: Підсумуйте валові надходження від покупців на рахунок клірингу; дохід надходить з рахунків комісій/зборів.

Приклад (щомісячний дохід marketplace):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_rev
WHERE account ~ '^Income:(Marketplace|Fees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Потім обчисліть GMV з ваших потоків клірингу або експорту системи замовлень; узгоджуйте щомісяця.

Показники Marketplace​

Відстежуйте канонічний набір: GMV, Take Rate, Liquidity/Fill rate, Concentration та Repeat usage. "13 Metrics for Marketplace Companies" від Andreessen Horowitz залишається остаточним посібником.

Шаблон 3 — E‑commerce / DTC​

Драйвери​

Трафік × Конверсія × AOV: Сегментуйте за каналом (органічний, платний, електронна пошта, соціальні мережі) та пристроєм, коли це можливо. Коефіцієнти конверсії на мобільних пристроях зазвичай становлять 1-3%, тоді як на настільних комп'ютерах можуть становити 3-5%.

Повернення та знижки: Моделюйте коефіцієнти повернення (зазвичай 15-30% для одягу) та вплив рекламних кампаній на чистий обсяг продажів.

COGS & Fulfillment: Включіть COGS продукту, фрахт на вхід/вихід, упаковку, робочу силу з вибору/упаковки та комісію за обробку платежів.

Витрати на маркетинг: Відстежуйте ROAS на рівні каналу для оптимізації, але використовуйте MER (змішаний) для планування, оскільки атрибуція не є ідеальною.

Управління запасами: Моделюйте терміни виконання замовлень, точки повторного замовлення, страховий запас та DIO (Days Inventory Outstanding).

Виходи​

• Чистий обсяг продажів після повернень та знижок
• Маржа внеску після всіх змінних витрат
• MER та періоди окупності для конкретного каналу
• Цикл конвертації грошових коштів, включаючи оборотність запасів

Компонент запасів є критично важливим для брендів DTC — погане управління запасами може вбити інакше прибутковий бізнес через дефіцит або надмірні витрати на утримання.

Beancount wiring (приклади)​

Чистий обсяг продажів (після відшкодувань/знижок):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_sales
WHERE account ~ '^Income:(Shop|Store|Sales)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

COGS & fulfillment (змінні):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS variable_costs
WHERE account ~ '^Expenses:(COGS|Fulfillment|Shipping|PaymentFees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Залишок запасів (на кінець періоду): Використовуйте звіт про залишки Fava для Assets:Inventory:* для обчислення середніх запасів та DIO.

Показники E‑commerce​

Зосередьтесь на коефіцієнті конверсії, AOV, LTV клієнта, CAC та коефіцієнті повернення. Ресурси для продавців Shopify надають чудові еталонні показники за галузевими вертикалями.

Примітки для Usage‑based / API / Infrastructure​

Модель ціноутворення: Ціна за одиницю (запити API/ГБ/обчислювальні хвилини) × розподіл використання на рахунок. Відстежуйте зростання використання P50/P95, щоб зрозуміти моделі розширення.

Визнання доходу: Нараховуйте використання щомісяця, виставляйте рахунки пізніше або авансом залежно від структури плану.

Юніт-економіка: Відстежуйте COGS за одиницю (хмарні обчислення/зберігання/мережі), щоб підтримувати позитивну валову маржу за одиницю.

Механіка розширення: Забезпечте початкові рахунки початковими кредитами; моделюйте природне розширення за допомогою кривих використання, а не примусових продажів.

Моделі на основі використання часто збільшують NRR, коли їх правильно узгоджено зі створенням цінності для клієнтів — клієнти, які отримують більше цінності, природно використовують більше вашого продукту.

Примітки для Fintech / Payments​

Модель доходу: TPV (Total Payment Volume) × take rate ± відсоткові спреди. Відстежуйте дохід від міжбанківської комісії та мережеві збори окремо.

Ризик і резерви: Моделюйте шахрайство/кредитні збитки, повернення платежів та нормативні вимоги до резервів, які впливають на доступні грошові кошти.

Юніт-економіка: Обчисліть внесок після змінних витрат (обробка платежів, операції з шахрайством) перед застосуванням фіксованих операційних витрат.

Моделі Fintech вимагають ретельної уваги до нормативних вимог до капіталу та резервування збитків, що може суттєво вплинути на терміни руху грошових коштів.

Beancount + Fava: практичні поради​

BQL подібний до SQL: Використовуйте SUM(position) для агрегування та COST(...) для відображення сум. YEAR(date)/MONTH(date) допомагають будувати щомісячні часові ряди. Експортуйте результати в CSV та вставте у свою модель.

Fava забезпечує візуалізацію: Використовуйте вбудовані звіти та графіки облікових записів. Fava може безпосередньо будувати графік BQL результатів з двома стовпцями (дата/значення).

Рахунки доходів є від'ємними: Це зроблено навмисно в бухгалтерському обліку подвійного запису. Помножте на -1 під час перетворення на позитивні ряди доходів для побудови графіків.

Узгодження є ключовим: Ваша модель повинна точно відповідати залишкам вашої бухгалтерської книги для грошових коштів, доходів та основних категорій витрат щомісяця.

Мінімальна схема рахунків (COA)​

Тримайте її простою; послідовність переважає надмірну деталізацію.

SaaS:

• Income:Subscriptions:* • Income:Services (одноразово)
• Expenses:COGS:{Hosting,Support,API} • Expenses:{S&M,R&D,G&A}
• Liabilities:DeferredRevenue

Marketplace:

• Income:Marketplace:{Commissions,Fees} • Assets:Clearing:Escrow
• Expenses:Variable:{Processing,Chargebacks}

E‑commerce:

• Income:Store:Sales • Income:Store:Refunds (від'ємні)
• Expenses:COGS:{Product,FreightIn} • Expenses:Variable:{Shipping,PaymentFees,Packaging}
• Assets:Inventory:*

Перевірки на адекватність (помістіть їх під аркуш "QA")​

Трикутник доходу закривається: замовлення → рахунки → дохід → перенесення відкладеного доходу повинні узгоджуватися.

Грошові мости: початкові грошові кошти + CFO + CFI + CFF = кінцеві грошові кошти; узгоджуйте з залишками бухгалтерської книги щомісяця.

Математика штату: найм × терміни розгону × повна вартість = загальні показники відділу.

Юніт-економіка: маржа внеску ≥ 0, періоди окупності < прийнятних порогів, траєкторія Rule of 40 має сенс.

Реалізм відтоку: не ховайте скорочення; звітуйте про GRR та NRR пліч-о-пліч з допоміжною інформацією.

Формули для копіювання та вставки​

SaaS MRR waterfall (макет аркуша)​

Рядки: місяці Стовпці: Початковий MRR, Новий, Розширення, Відтік, Скорочення, Кінцевий MRR

Кінцевий MRR = Початковий + Новий + Розширення - Відтік - Скорочення
ARR = Кінцевий MRR * 12
Quick Ratio = (Нові + Розширення) / (Відтік + Скорочення)

E‑commerce contribution​

Чистий обсяг продажів = Валовий обсяг продажів - Знижки - Повернення
Змінні витрати = COGS + Fulfillment + Платежні збори + Змінний маркетинг
Маржа внеску ($) = Чистий обсяг продажів - Змінні витрати
MER = Загальний дохід / Загальні витрати на маркетинг
Оборотність запасів = Собівартість реалізованої продукції / Середні запаси
DIO = (Середні запаси / Собівартість реалізованої продукції) * 365

Marketplace liquidity snapshot​

Ліквідність = % оголошень, які здійснюються протягом N днів

Відстежуйте: Замовлення на активного покупця, Активні продавці, Коефіцієнт повторних покупок, GMV, Take rate.

Подальше читання​

• Документація Beancount BQL для розширених запитів та Fava для звітності
• SaaS показники: Методологія Magic Number (Scale Venture Partners); комплексні еталонні показники (OpenView)
• Rule of 40 / Rule of X фреймворк (Bessemer Venture Partners)
• Marketplace показники глибокий аналіз (Andreessen Horowitz's "13 Metrics")
• Основи E‑commerce (ресурси для продавців Shopify)

Професійна порада​

Тримайте моделі простими та дієвими. Щотижня вставляйте фактичні дані з Beancount, перезапускайте свою панель приладів і регулюйте лише три речі: залучення, утримання та маржу. Все інше часто є шумом, який відволікає від основних драйверів вашого бізнесу.

Найкращі фінансові моделі — це живі інструменти, які допомагають вам приймати кращі рішення, а не статичні артефакти, які збирають цифровий пил. Підключивши свою модель безпосередньо до вашої системи обліку, ви гарантуєте, що вона залишатиметься заснованою на реальності, одночасно надаючи перспективні відомості, необхідні для ефективного розвитку вашого бізнесу.