Modèles financiers — SaaS, Marketplace, E‑commerce, etc.

Des modèles basés sur les facteurs clés auxquels vous pouvez faire confiance, avec des points d'ancrage Beancount/Fava pour les données réelles en direct.

La construction d'un modèle financier qui fonctionne réellement nécessite plus que de simplement projeter une "croissance de 10 % d'un mois à l'autre". Les meilleurs modèles sont basés sur les facteurs clés, ancrés dans l'économie unitaire et continuellement validés par rapport aux données comptables réelles. Ce guide fournit des modèles testés et approuvés pour les modèles commerciaux les plus courants, chacun étant conçu pour s'intégrer de manière transparente aux livres comptables Beancount pour le suivi des données réelles en direct.

Ce que vous obtiendrez​

• Trois modèles plug‑and‑play : SaaS, Marketplace, E‑commerce (plus des notes pour Usage‑based/API et Fintech).
• Une structure standard "Réel ⇄ Prévisionnel" : Inputs → Embauche & Dépenses → Facteurs de revenus → P&L / BS / CF → Tableau de bord des mesures.
• Ledger‑first : Extrayez les revenus, le COGS, la trésorerie et les stocks de Beancount via BQL et visualisez avec Fava — votre livre comptable reste le système d'enregistrement.

L'idée clé est que votre modèle financier doit être un document vivant qui se rapproche de vos livres chaque mois, et non une feuille de calcul statique qui s'éloigne de la réalité quelques semaines après sa création.

Comment utiliser ces modèles (chemin rapide)​

1. Copiez le modèle. Conservez tout dans un seul classeur : Hypothèses, Effectif, Unités & Tarification, P&L, Bilan, Flux de trésorerie, Mesures.

2. Connectez votre livre comptable. Exportez les données réelles mensuelles de Beancount/Fava et collez-les dans la feuille Réel. BQL est de type SQL ; les graphiques et les tableaux Fava sont conçus pour fonctionner à partir des résultats BQL.

3. Modélisez l'avenir avec les facteurs clés. Prévoyez par unités × prix × conversion × rétention, et non par "croissance de 10 % MoM".

4. Scénarios alternatifs. Ajoutez des commutateurs pour Base/Bear/Bull sur : acquisition, conversion, ARPU/AOV, taux de désabonnement/retours, marge brute, vitesse d'embauche.

5. Vérifiez le tableau de bord chaque mois ; votre plan doit correspondre aux données réelles et à la trésorerie.

La magie opère lorsque vous cessez de deviner et commencez à mesurer. Chaque hypothèse devient testable lorsque vous avez des données réelles propres provenant de votre livre comptable.

Le tableau de bord commun (copiez ces formules)​

Utilisez-les de manière cohérente dans tous les modèles ; les investisseurs les connaissent.

NRR (Net Revenue Retention) :​

NRR = (Revenu récurrent initial − Désabonnement − Contraction + Expansion) / Revenu récurrent initial

Également connu sous le nom de NDR (Net Dollar Retention). Les valeurs >100 % signifient que les clients existants développent votre activité. Il s'agit de la mesure la plus importante pour les entreprises d'abonnement — elle vous indique si votre produit crée une valeur croissante au fil du temps.

SaaS Quick Ratio (croissance vs. désabonnement) :​

Quick Ratio = (Nouveau + Expansion) / (Désabonnement + Contraction)

Popularisé par Mamoon Hamid chez Social Capital. Un ratio >4× est souvent cité comme excellent dans les premières phases de croissance. Ce ratio révèle immédiatement si vous croissez plus vite que vous ne rétrécissez.

Magic Number (efficacité des ventes, basé sur les PCGR) :​

MN = ((Revenu_t − Revenu_{t-1}) × 4) / S&M_{t-1}

Mesure trimestrielle ; ≈1,0 est sain. Cette méthodologie provient de Scale Venture Partners et mesure le revenu récurrent supplémentaire que vous générez par dollar de dépenses de vente et de marketing.

Règle de 40 / Règle de X (croissance + rentabilité) :​

(Croissance du revenu %) + (Marge %) ≥ 40 %

La "Règle de X" de Bessemer pondère davantage la croissance pour les entreprises en croissance efficace. Ce cadre permet d'équilibrer l'investissement dans la croissance et la rentabilité — essentiel pour une mise à l'échelle durable.

Burn Multiple (efficacité du capital) :​

Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR

Plus c'est bas, mieux c'est. Popularisé par Craft Ventures, cette mesure indique la quantité de trésorerie que vous brûlez pour générer chaque dollar de nouveau revenu récurrent. Essentiel pour une croissance efficace en capital.

E‑commerce MER (Marketing Efficiency Ratio / ROAS combiné) :​

MER = Revenu total / Dépenses marketing totales

Cela fournit une vue d'ensemble de l'entreprise par rapport au ROAS spécifique au canal. Le MER vous donne l'efficacité combinée réelle de vos efforts de marketing sur tous les canaux et périodes.

Fondamentaux des stocks (E‑com) :​

Rotation des stocks = COGS / Stock moyen
DIO = (Stock moyen / COGS) × 365

Leviers clés du fonds de roulement. Une rotation plus élevée (DIO plus faible) signifie que vous convertissez les stocks en espèces plus rapidement, ce qui améliore votre cycle de conversion de trésorerie.

Modèle 1 — SaaS (Abonnement)​

Facteurs clés​

Réservations → Facturations → Revenus : Modélisez les nouveaux logos, les hypothèses d'attribution/d'utilisation et les dates de début. Gérez la comptabilisation des revenus par durée du contrat — les accords annuels créent des revenus différés qui sont comptabilisés mensuellement.

Rétention et Expansion : Suivez le % de désabonnement mensuel, la contraction et l'expansion (montée en gamme/vente croisée) pour calculer le NRR. Ne masquez pas le désabonnement des logos derrière la rétention brute des revenus — les deux sont importants.

Tarification et Remises : Commencez par le prix catalogue, appliquez des calculs ARPU effectifs et modélisez votre barème de remises. Les accords d'entreprise ont souvent des remises de 20 à 40 % qui s'accumulent au fil du temps.

COGS : Incluez les coûts d'hébergement, les coûts de support et les API tierces. Suivez la marge brute en tant que Revenu – COGS. De nombreuses entreprises SaaS sous-estiment les coûts de support à mesure qu'elles évoluent.

Moteur S&M : Modélisez l'entonnoir complet de prospects → MQL → SQL → fermé-gagné. Incluez les profils d'augmentation des représentants et les contributions des canaux partenaires.

Sorties​

• Cascade MRR/ARR montrant les composantes nouvelles, d'expansion et de désabonnement
• Revenu PCGR vs. trésorerie avec la dynamique des revenus différés
• Mesures clés : Marge brute, Magic Number, proxy de récupération du CAC, NRR et Quick Ratio

La visualisation en cascade est cruciale — elle montre immédiatement si la croissance provient de nouveaux clients ou de l'expansion des clients existants, et combien de désabonnement grignote votre croissance.

Câblage Beancount (exemples)​

Revenu comptabilisé par mois (valeurs positives) :

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS revenue
WHERE account ~ '^Income:Subscriptions'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Remarque : les comptes de revenus sont négatifs dans la comptabilité en partie double ; multipliez par -1 pour représenter graphiquement les revenus.

COGS (hébergement/support) par mois :

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS cogs
WHERE account ~ '^Expenses:COGS'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Tendance du solde de trésorerie (pour la piste) : Utilisez les soldes et les graphiques de Fava ; exportez au format CSV et joignez à votre plan.

Mesures à surveiller​

• NRR / GRR (les objectifs ≥100 %/≥90 % varient selon le segment)
• Magic Number (trimestriel, en retard)
• Règle de 40 / Règle de X pour le cadrage de l'efficacité
• Période de remboursement du CAC (généralement 12 à 18 mois pour un SaaS sain)

Pour l'analyse comparative, OpenView publie d'excellentes enquêtes sur les mesures SaaS qui fournissent des normes de l'industrie par taille d'entreprise et par segment.

Modèle 2 — Marketplace (B2B/B2C à deux faces)​

Facteurs clés​

Côté demande : Acheteurs actifs × commandes par acheteur × taux de conversion × AOV. Modélisez la saisonnalité et le comportement de la cohorte — les premiers utilisateurs de la marketplace ont souvent des schémas différents de ceux des adopteurs ultérieurs.

Côté offre : Vendeurs actifs × annonces × taux de correspondance. Suivez la liquidité en tant que pourcentage d'annonces qui sont réalisées dans les N jours (généralement 30 jours).

GMV & Taux de prise : Revenu = GMV × taux de prise + frais accessoires (publicités, logistique, paiements). La plupart des marketplaces réussies se développent au-delà des frais de transaction de base.

Coûts variables : Traitement des paiements, rétrofacturations, opérations de litige, incitations des vendeurs. Ceux-ci peuvent représenter 15 à 25 % du GMV pour les marketplaces complexes.

Modèle d'opérations : Modélisez les flux d'entiercement/de compensation (fonds entrants, fonds sortants) et les besoins en fonds de roulement.

Sorties​

• Croissance du GMV et revenu net après les taux de prise
• Marges de contribution après les coûts variables
• CAC par côté et périodes de récupération
• Mesures de liquidité et risque de concentration (part des N premiers acheteurs/vendeurs)

Les mesures de liquidité sont ce qui distingue les marketplaces réussies de celles qui ont des difficultés. Vous avez besoin de suffisamment d'offre pour satisfaire la demande et de suffisamment de demande pour rendre l'offre rentable.

Câblage Beancount (schéma)​

Cartographiez les fonds de transit via un compte de compensation/d'entiercement :

• Assets:Clearing:Escrow capture les reçus des acheteurs et les paiements des vendeurs
• Income:Marketplace:Commissions capture le taux de prise ; Income:*:Fees pour les revenus accessoires

Approximation du GMV : Additionnez les flux entrants bruts des acheteurs vers le compte de compensation ; le revenu provient des comptes de commission/frais.

Exemple (revenu mensuel de la marketplace) :

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_rev
WHERE account ~ '^Income:(Marketplace|Fees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Ensuite, calculez le GMV à partir de vos flux de compensation ou de l'exportation de votre système de commande ; rapprochez mensuellement.

Mesures de la marketplace​

Suivez l'ensemble canonique : GMV, taux de prise, taux de liquidité/remplissage, concentration et utilisation répétée. Le guide "13 Mesures pour les entreprises de marketplace" d'Andreessen Horowitz reste la référence.

Modèle 3 — E‑commerce / DTC​

Facteurs clés​

Trafic × Conversion × AOV : Segmentez par canal (organique, payant, e-mail, social) et par appareil lorsque cela est possible. Les taux de conversion mobiles sont généralement de 1 à 3 %, tandis que les taux de conversion sur ordinateur peuvent être de 3 à 5 %.

Retours & Remises : Modélisez les taux de remboursement (généralement de 15 à 30 % pour les vêtements) et l'impact de la cadence promotionnelle sur les ventes nettes.

COGS & Exécution : Incluez le COGS du produit, le fret entrant/sortant, l'emballage, la main-d'œuvre de prélèvement/d'emballage et les frais de traitement des paiements.

Dépenses marketing : Suivez le ROAS au niveau du canal pour l'optimisation, mais utilisez le MER (combiné) pour la planification, car l'attribution n'est pas parfaite.

Gestion des stocks : Modélisez les délais d'exécution, les points de réapprovisionnement, les stocks de sécurité et le DIO (Days Inventory Outstanding).

Sorties​

• Ventes nettes après les retours et les remises
• Marge de contribution après tous les coûts variables
• MER et les périodes de récupération spécifiques au canal
• Cycle de conversion de trésorerie incluant la rotation des stocks

La composante des stocks est essentielle pour les marques DTC — une mauvaise gestion des stocks peut tuer une entreprise autrement rentable en raison de ruptures de stock ou de coûts de possession excessifs.

Câblage Beancount (exemples)​

Ventes nettes (après remboursements/remises) :

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_sales
WHERE account ~ '^Income:(Shop|Store|Sales)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

COGS & exécution (variable) :

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS variable_costs
WHERE account ~ '^Expenses:(COGS|Fulfillment|Shipping|PaymentFees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Solde des stocks (fin de période) : Utilisez le rapport des soldes de Fava pour Assets:Inventory:* afin de calculer le stock moyen et le DIO.

Mesures de l'E‑commerce​

Concentrez-vous sur le taux de conversion, l'AOV, la LTV du client, le CAC et le taux de retour. Les ressources marchandes de Shopify fournissent d'excellents points de référence par secteur vertical.

Notes pour Usage‑based / API / Infrastructure​

Modèle de tarification : Prix par unité (requêtes API/GB/minutes de calcul) × distribution de l'utilisation par compte. Suivez la croissance de l'utilisation P50/P95 pour comprendre les schémas d'expansion.

Comptabilisation des revenus : Cumulez l'utilisation mensuellement, facturez en souffrance ou à l'avance en fonction de la structure du plan.

Économie unitaire : Suivez le COGS par unité (calcul cloud/stockage/réseau) pour maintenir une marge brute positive par unité.

Mécanismes d'expansion : Semez les comptes avec des crédits initiaux ; modélisez l'expansion naturelle via des courbes d'utilisation plutôt que des montées en gamme forcées.

Les modèles basés sur l'utilisation améliorent souvent le NRR lorsqu'ils sont correctement alignés sur la création de valeur pour le client — les clients qui obtiennent plus de valeur utilisent naturellement davantage votre produit.

Notes pour Fintech / Paiements​

Modèle de revenus : TPV (Total Payment Volume) × taux de prise ± écart d'intérêt. Suivez séparément les revenus d'interchange et les frais de réseau.

Risque & réserves : Modélisez les pertes liées à la fraude/au crédit, les rétrofacturations et les exigences de réserves réglementaires qui ont un impact sur la trésorerie disponible.

Économie unitaire : Calculez la contribution après les coûts variables (traitement des paiements, opérations de lutte contre la fraude) avant d'appliquer les frais d'exploitation fixes.

Les modèles Fintech nécessitent une attention particulière aux exigences de capital réglementaire et à la provision pour pertes qui peuvent avoir un impact significatif sur le calendrier des flux de trésorerie.

Beancount + Fava : conseils pratiques​

BQL est de type SQL : Utilisez SUM(position) pour agréger et COST(...) pour rendre les montants. YEAR(date)/MONTH(date) aident à construire des séries chronologiques mensuelles. Exportez les résultats au format CSV et collez-les dans votre modèle.

Fava fournit une visualisation : Utilisez les rapports de comptes et les graphiques intégrés. Fava peut tracer directement les résultats BQL à deux colonnes (date/valeur).

Les comptes de revenus sont négatifs : Ceci est intentionnel dans la comptabilité en partie double. Multipliez par -1 lors de la conversion en séries de revenus positifs pour la création de graphiques.

Le rapprochement est essentiel : Votre modèle doit correspondre exactement aux soldes de votre livre comptable pour la trésorerie, les revenus et les principales catégories de dépenses chaque mois.

Cartographie minimale du plan comptable (COA)​

Restez simple ; la cohérence est plus importante que les détails excessifs.

SaaS :

• Income:Subscriptions:* • Income:Services (ponctuel)
• Expenses:COGS:{Hosting,Support,API} • Expenses:{S&M,R&D,G&A}
• Liabilities:DeferredRevenue

Marketplace :

• Income:Marketplace:{Commissions,Fees} • Assets:Clearing:Escrow
• Expenses:Variable:{Processing,Chargebacks}

E‑commerce :

• Income:Store:Sales • Income:Store:Refunds (négatif)
• Expenses:COGS:{Product,FreightIn} • Expenses:Variable:{Shipping,PaymentFees,Packaging}
• Assets:Inventory:*

Contrôles de cohérence (mettez-les sous une feuille "QA")​

Le triangle des revenus se ferme : les réservations → les facturations → les revenus → le report des revenus différés doivent tous correspondre.

Ponts de trésorerie : trésorerie initiale + CFO + CFI + CFF = trésorerie finale ; rapprochez mensuellement des soldes du livre comptable.

Calcul de l'effectif : embauches × calendrier d'augmentation × coût total = totaux du département.

Économie unitaire : marge de contribution ≥ 0, périodes de récupération < seuils acceptables, la trajectoire de la règle de 40 est logique.

Réalisme du désabonnement : ne cachez pas la contraction ; rapportez GRR et NRR côte à côte avec des détails justificatifs.

Formules copier‑coller​

Cascade SaaS MRR (mise en page de la feuille)​

Lignes : mois Colonnes : MRR de départ, Nouveau, Expansion, Désabonnement, Contraction, MRR de fin

MRR de fin = Départ + Nouveau + Expansion - Désabonnement - Contraction
ARR = MRR de fin * 12
Quick Ratio = (Nouveau + Expansion) / (Désabonnement + Contraction)

Contribution de l'E‑commerce​

Ventes nettes = Ventes brutes - Remises - Retours
Coûts variables = COGS + Exécution + Frais de paiement + Marketing variable
Marge de contribution ($) = Ventes nettes - Coûts variables
MER = Revenu total / Dépenses marketing totales
Rotation des stocks = COGS / Stock moyen
DIO = (Stock moyen / COGS) * 365

Instantané de la liquidité de la marketplace​

Liquidité = % des annonces réalisées dans les N jours

Suivez : Commandes par acheteur actif, Vendeurs actifs, Taux d'achat répété, GMV, Taux de prise.

Lectures complémentaires​

• Documentation Beancount BQL pour les requêtes avancées et Fava pour le reporting
• Mesures SaaS : Méthodologie Magic Number (Scale Venture Partners) ; points de référence complets (OpenView)
• Cadre Règle de 40 / Règle de X (Bessemer Venture Partners)
• Analyse approfondie des mesures de la marketplace (le "13 Mesures" d'Andreessen Horowitz)
• Fondamentaux de l'E‑commerce (ressources marchandes de Shopify)

Conseil de pro​

Gardez les modèles légers et exploitables. Chaque semaine, collez les données réelles de Beancount, relancez votre tableau de bord et ajustez seulement trois choses : acquisition, rétention et marge. Tout le reste est souvent du bruit qui détourne l'attention des principaux facteurs clés de votre entreprise.

Les meilleurs modèles financiers sont des outils vivants qui vous aident à prendre de meilleures décisions, et non des artefacts statiques qui accumulent la poussière numérique. En connectant votre modèle directement à votre système comptable, vous vous assurez qu'il reste ancré dans la réalité tout en fournissant les informations prospectives dont vous avez besoin pour développer votre entreprise efficacement.