财务模型模板 — SaaS、市场、电子商务等

基于驱动因素的可靠模型，带有 Beancount/Fava 钩子以实现实时实际数据同步。

构建一个真正有效的财务模型，需要的不仅仅是预测“每月 10% 的增长”。最好的模型是基于驱动因素的，基于单位经济效益，并根据真实的会计数据不断验证。本指南为最常见的商业模式提供经过实战检验的模板，每个模板都旨在与 Beancount 分类账无缝集成，以实现实时实际数据跟踪。

你将获得​

• 三个即插即用模板： SaaS、市场、电子商务（以及基于使用量/API 和金融科技的注释）。
• 一个标准的“实际 ⇄ 计划”主线： 输入 → 招聘和支出 → 收入驱动因素 → 损益表 / 资产负债表 / 现金流量表 → 指标仪表板。
• 分类账优先： 通过 BQL 从 Beancount 中提取收入、销货成本、现金和库存，并使用 Fava 进行可视化 — 您的分类账仍然是记录系统。

关键的见解是，您的财务模型应该是一个与您的账簿每月对账的动态文档，而不是一个在创建后几周内就与现实背道而驰的静态电子表格。

如何使用这些模板（快速路径）​

1. 复制模型。 将所有内容保存在一个工作簿中：Assumptions、Headcount、Units & Pricing、P&L、Balance Sheet、Cash Flow、Metrics。

2. 连接您的分类账。 从 Beancount/Fava 导出每月实际数据，并粘贴到 Actuals 工作表中。BQL 类似于 SQL；Fava 图表和表格旨在基于 BQL 结果工作。

3. 使用驱动因素进行前瞻性建模。 通过 单位 × 价格 × 转化率 × 留存率 进行预测，而不是通过“增长 10% MoM”。

4. 场景切换。 在以下方面添加基本/熊市/牛市的切换：获客、转化率、ARPU/AOV、流失率/退货率、毛利率、招聘速度。

5. 每月检查记分牌；您的计划应与实际数据和现金对账。

当您停止猜测并开始衡量时，奇迹就会发生。当您有从分类账中流入的清晰实际数据时，每个假设都变得可测试。

通用记分牌（复制这些公式）​

在模板中保持一致地使用这些公式；投资者了解它们。

NRR（净收入留存率）：​

NRR = (期初经常性收入 − 流失 − 收缩 + 扩张) / 期初经常性收入

也称为 NDR（净美元留存率）。值 >100% 意味着现有客户增加了您的业务。这是订阅业务最重要的指标 — 它告诉您您的产品是否随着时间的推移创造了越来越多的价值。

SaaS 快速比率（增长 vs. 流失）：​

快速比率 = (新增 + 扩张) / (流失 + 收缩)

由 Social Capital 的 Mamoon Hamid 推广。比率 >4× 通常被认为是早期增长阶段的优秀表现。该比率立即显示您是否比收缩更快地增长。

魔术数字（销售效率，基于 GAAP）：​

MN = ((收入_t − 收入_{t-1}) × 4) / S&M_{t-1}

季度衡量；≈1.0 是健康的。该方法来自 Scale Venture Partners，用于衡量您每花费一美元的销售和营销费用所产生的增量经常性收入。

40 法则 / X 法则（增长 + 盈利能力）：​

(收入增长 %) + (利润率 %) ≥ 40%

Bessemer 的 "X 法则" 对高效增长者更重视增长。该框架有助于平衡增长投资与盈利能力 — 这对于可持续扩展至关重要。

烧钱倍数（资本效率）：​

烧钱倍数 = 净烧钱 / 净新增 ARR

越低越好。由 Craft Ventures 推广，该指标显示您燃烧多少现金来产生每一美元的新经常性收入。对于资本高效的增长至关重要。

电子商务 MER（营销效率比率 / 综合 ROAS）：​

MER = 总收入 / 总营销支出

这提供了整个业务的视角，而不是特定渠道的 ROAS。MER 为您提供了跨所有渠道和时间范围的营销工作的真实综合效率。

库存基本面（电子商务）：​

库存周转率 = 销货成本 / 平均库存
DIO = (平均库存 / 销货成本) × 365

核心运营资本杠杆。更高的周转率（更低的 DIO）意味着您更快地将库存转换为现金，从而改善您的现金转换周期。

模板 1 — SaaS（订阅）​

驱动因素​

预订 → 账单 → 收入： 建模新徽标、座位/使用量假设和开始日期。按合同期限处理收入确认 — 年度交易会产生递延收入，该收入按月确认。

留存率和扩张： 跟踪每月流失率 %、收缩和扩张（追加销售/交叉销售）以计算 NRR。不要将徽标流失隐藏在总收入留存率之后 — 两者都很重要。

定价和折扣： 从标价开始，应用有效的 ARPU 计算，并建模您的折扣阶梯。企业交易通常有 20-40% 的折扣，这些折扣会随着时间的推移而累积。

销货成本： 包括托管成本、支持成本和第三方 API。将毛利率跟踪为 收入 – 销货成本。许多 SaaS 公司低估了支持成本的增长。

销售和营销引擎： 建模从潜在客户 → MQL → SQL → closed-won 的完整漏斗。包括销售代表的提升曲线和合作伙伴渠道的贡献。

输出​

• MRR/ARR 瀑布图 显示新增、扩张和流失组成部分
• GAAP 收入 vs. 现金，具有递延收入动态
• 关键指标： 毛利率、魔术数字、CAC 回收代理、NRR 和快速比率

瀑布可视化至关重要 — 它立即显示增长来自新客户还是现有客户扩张，以及有多少流失正在蚕食您的增长。

Beancount 连接（示例）​

按月确认的收入（正值）：

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS revenue
WHERE account ~ '^Income:Subscriptions'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

注意：收入帐户在复式记账中为负数；乘以 -1 可绘制收入图表。

按月销货成本（托管/支持）：

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS cogs
WHERE account ~ '^Expenses:COGS'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

现金余额趋势（用于生存时间）： 使用 Fava 的余额和图表；导出到 CSV 并加入您的计划。

需要关注的指标​

• NRR / GRR（≥100%/≥90% 的目标因细分市场而异）
• 魔术数字（季度，滞后）
• 40 法则 / X 法则 用于效率框架
• CAC 回收 周期（对于健康的 SaaS，通常为 12-18 个月）

对于基准测试，OpenView 发布了出色的 SaaS 指标调查，这些调查按公司规模和细分市场提供了行业标准。

模板 2 — 市场（B2B/B2C 双边）​

驱动因素​

需求侧： 活跃买家 × 每个买家的订单 × 转化率 × AOV。建模季节性和队列行为 — 早期市场用户通常具有与后期采用者不同的模式。

供应侧： 活跃卖家 × 列表 × 匹配率。将流动性跟踪为 N 天内（通常为 30 天）交易的列表的百分比。

GMV 和抽取率： 收入 = GMV × 抽取率 + 辅助费用（广告、物流、付款）。大多数成功的市场都会扩展到基本交易费用之外。

可变成本： 付款处理、退款、争议运营、卖家激励。对于复杂的市场，这些可能占 GMV 的 15-25%。

运营模型： 建模托管/清算流程（资金流入、资金流出）和营运资金需求。

输出​

• GMV 增长 和抽取率后的 净收入
• 可变成本后的 贡献利润
• 每侧 CAC 和回收期
• 流动性指标 和集中度风险（前 N 名买家/卖家份额）

流动性指标是将成功的市场与那些苦苦挣扎的市场区分开来的因素。您需要足够的供应来满足需求，并且需要足够的需求来使供应盈利。

Beancount 连接（模式）​

通过清算/托管帐户映射过路资金：

• Assets:Clearing:Escrow 捕获 买家收据 和 卖家付款
• Income:Marketplace:Commissions 捕获 抽取率；Income:*:Fees 用于辅助收入

GMV 近似值： 对清算帐户的 买家总流入 求和；收入 来自佣金/费用帐户。

示例（每月市场收入）：

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_rev
WHERE account ~ '^Income:(Marketplace|Fees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

然后从您的清算流程或订单系统导出计算 GMV；每月对账。

市场指标​

跟踪规范集：GMV、抽取率、流动性/填充率、集中度和重复使用率。Andreessen Horowitz 的 "市场公司的 13 个指标" 仍然是权威指南。

模板 3 — 电子商务 / DTC​

驱动因素​

流量 × 转化率 × AOV： 尽可能按渠道（自然、付费、电子邮件、社交）和设备进行细分。移动转化率通常为 1-3%，而桌面转化率可能为 3-5%。

退货和折扣： 建模退款率（服装通常为 15-30%）和促销节奏对净销售额的影响。

销货成本和履行： 包括产品销货成本、运入/运出、包装、拣货/包装人工和付款处理费用。

营销支出： 跟踪渠道级别的 ROAS 以进行优化，但使用 MER（综合）进行规划，因为归因并不完美。

库存管理： 建模交货时间、重新订购点、安全库存和 DIO（未结库存天数）。

输出​

• 退货和折扣后的 净销售额
• 所有可变成本后的 贡献利润
• MER 和渠道特定的回收期
• 包括库存周转的 现金转换周期

库存组成部分对于 DTC 品牌至关重要 — 不良的库存管理会因缺货或过高的持有成本而扼杀原本盈利的业务。

Beancount 连接（示例）​

净销售额（退款/折扣后）：

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_sales
WHERE account ~ '^Income:(Shop|Store|Sales)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

销货成本和履行（可变）：

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS variable_costs
WHERE account ~ '^Expenses:(COGS|Fulfillment|Shipping|PaymentFees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

库存余额（期末）： 使用 Fava 的余额报告获取 Assets:Inventory:* 以计算平均库存和 DIO。

电子商务指标​

专注于转化率、AOV、客户 LTV、CAC 和退货率。Shopify 的商家资源提供了按行业垂直划分的出色基准。

基于使用量 / API / 基础设施 的注释​

定价模型： 每个单位的价格（API 请求/GB/计算分钟）× 每个帐户的使用量分布。跟踪 P50/P95 使用量增长以了解扩展模式。

收入确认： 每月累积使用量，根据计划结构提前或延后开具发票。

单位经济效益： 跟踪每个单位的销货成本（云计算/存储/网络），以保持每个单位的正毛利率。

扩展机制： 使用初始信用额度来培养帐户；通过使用曲线（而不是强制追加销售）来建模自然扩展。

当与客户价值创造正确对齐时，基于使用量的模型通常会提高 NRR — 获得更多价值的客户自然会更多地使用您的产品。

金融科技 / 支付 的注释​

收入模型： TPV（总支付量）× 抽取率 ± 利差。分别跟踪交换收入和网络费用。

风险和准备金： 建模欺诈/信贷损失、退款和影响可用现金的监管准备金要求。

单位经济效益： 在应用固定运营费用之前，计算可变成本（付款处理、欺诈运营）后的贡献。

金融科技模型需要密切关注监管资本要求和损失准备金，这些要求可能会严重影响现金流时间安排。

Beancount + Fava：实用技巧​

BQL 类似于 SQL： 使用 SUM(position) 进行聚合，使用 COST(...) 呈现金额。YEAR(date)/MONTH(date) 有助于构建每月时间序列。将结果导出到 CSV 并粘贴到您的模型中。

Fava 提供可视化： 使用内置的帐户报告和图表。Fava 可以直接绘制两列 BQL 结果（日期/值）。

收入帐户为负数： 这是复式记账中的设计。转换为正收入序列以进行图表绘制时，乘以 -1。

对账是关键： 您的模型应每月与您的现金、收入和主要费用类别的分类帐余额完全匹配。

最小的会计科目表 (COA) 映射​

保持简单；一致性胜过过多的细节。

SaaS：

• Income:Subscriptions:* • Income:Services (一次性)
• Expenses:COGS:{Hosting,Support,API} • Expenses:{S&M,R&D,G&A}
• Liabilities:DeferredRevenue

市场：

• Income:Marketplace:{Commissions,Fees} • Assets:Clearing:Escrow
• Expenses:Variable:{Processing,Chargebacks}

电子商务：

• Income:Store:Sales • Income:Store:Refunds (负数)
• Expenses:COGS:{Product,FreightIn} • Expenses:Variable:{Shipping,PaymentFees,Packaging}
• Assets:Inventory:*

理智检查（将这些放在“QA”表下）​

收入三角形闭合： 预订 → 账单 → 收入 → 递延收入结转应全部对账。

现金桥梁： 期初现金 + CFO + CFI + CFF = 期末现金；每月与分类帐余额对账。

人员编制数学： 招聘 × 提升时间表 × 完全负担的成本 = 部门总额。

单位经济效益： 贡献利润 ≥ 0，回收期 < 可接受的阈值，40 法则轨迹有意义。

流失的现实： 不要隐藏收缩；并排报告 GRR 和 NRR，并提供支持性详细信息。

复制粘贴公式​

SaaS MRR 瀑布图（工作表布局）​

行：月份 列：Start MRR、New、Expansion、Churn、Contraction、End MRR

End MRR = Start + New + Expansion - Churn - Contraction
ARR = End MRR * 12
Quick Ratio = (New + Expansion) / (Churn + Contraction)

电子商务贡献​

净销售额 = 总销售额 - 折扣 - 退货
可变成本 = 销货成本 + 履行 + 付款费用 + 可变营销
贡献利润 ($) = 净销售额 - 可变成本
MER = 总收入 / 总营销支出
库存周转率 = 销货成本 / 平均库存
DIO = (平均库存 / 销货成本) * 365

市场流动性快照​

流动性 = N 天内交易的列表的百分比

跟踪：每个活跃买家的订单、活跃卖家、重复购买率、GMV、抽取率。

进一步阅读​

• Beancount BQL 文档，用于高级查询和 Fava 用于报告
• SaaS 指标： 魔术数字方法 (Scale Venture Partners)；综合基准 (OpenView)
• 40 法则 / X 法则 框架 (Bessemer Venture Partners)
• 市场指标 深入研究 (Andreessen Horowitz 的 "13 个指标")
• 电子商务基础知识 (Shopify 商家资源)

专业提示​

保持模型精简且可操作。每周，粘贴来自 Beancount 的 实际数据，重新运行您的仪表板，并仅调整三件事：获客、留存 和 利润率。其他一切通常是噪音，会分散您对业务核心驱动因素的注意力。

最好的财务模型是帮助您做出更好决策的动态工具，而不是收集数字灰尘的静态工件。通过将您的模型直接连接到您的会计系统，您可以确保它始终以现实为基础，同时仍然提供有效发展业务所需的具有前瞻性的见解。