Шаблоны финансовых моделей — SaaS, Marketplace, E‑commerce и т.д.

Модели, основанные на драйверах, которым можно доверять, с интеграцией Beancount/Fava для получения актуальных данных.

Для построения действительно работающей финансовой модели требуется нечто большее, чем простое прогнозирование "роста на 10% месяц к месяцу". Лучшие модели основаны на драйверах, опираются на юнит-экономику и постоянно проверяются на соответствие реальным данным бухгалтерского учета. В этом руководстве представлены проверенные в реальных условиях шаблоны для наиболее распространенных бизнес-моделей, каждая из которых разработана для бесшовной интеграции с реестрами Beancount для отслеживания актуальных данных в режиме реального времени.

Что вы получите​

• Три готовых к использованию шаблона: SaaS, Marketplace, E‑commerce (плюс заметки для моделей на основе использования/API и Fintech).
• Стандартную структуру "Фактические данные ⇄ План": Входные данные → Наем персонала и расходы → Драйверы выручки → Отчет о прибылях и убытках / Бухгалтерский баланс / Отчет о движении денежных средств → Панель показателей.
• В первую очередь реестр: Получайте выручку, себестоимость реализованной продукции, денежные средства и запасы из Beancount через BQL и визуализируйте с помощью Fava — ваш реестр остается системой учета.

Ключевая идея заключается в том, что ваша финансовая модель должна быть живым документом, который ежемесячно сверяется с вашей бухгалтерской книгой, а не статической таблицей, которая расходится с реальностью в течение нескольких недель после создания.

Как использовать эти шаблоны (быстрый старт)​

1. Скопируйте модель. Храните все в одной рабочей книге: Предположения, Штат, Единицы и цены, Отчет о прибылях и убытках, Бухгалтерский баланс, Отчет о движении денежных средств, Метрики.

2. Подключите свой реестр. Экспортируйте ежемесячные фактические данные из Beancount/Fava и вставьте их на лист Фактические данные. BQL похож на SQL; диаграммы и таблицы Fava созданы для работы с результатами BQL.

3. Моделируйте будущее с помощью драйверов. Прогнозируйте на основе единицы × цена × конверсия × удержание, а не на основе "роста на 10% MoM".

4. Переключатели сценариев. Добавьте переключатели для Базового/Медвежьего/Бычьего сценариев по: привлечению, конверсии, ARPU/AOV, оттоку/возвратам, валовой прибыли, скорости найма.

5. Проверяйте табло каждый месяц; ваш план должен соответствовать фактическим данным и денежным средствам.

Волшебство начинается, когда вы перестаете гадать и начинаете измерять. Каждое предположение становится проверяемым, когда вы получаете чистые фактические данные, поступающие из вашей бухгалтерской книги.

Общее табло (скопируйте эти формулы)​

Используйте их последовательно во всех шаблонах; инвесторы их знают.

NRR (Net Revenue Retention) — Коэффициент удержания чистой выручки:​

NRR = (Начальная регулярная выручка − Отток − Сокращение + Расширение) / Начальная регулярная выручка

Также известен как NDR (Net Dollar Retention). Значения >100% означают, что существующие клиенты увеличивают ваш портфель. Это самая важная метрика для подписных бизнесов — она показывает, создает ли ваш продукт возрастающую ценность с течением времени.

SaaS Quick Ratio (рост против оттока):​

Quick Ratio = (Новые + Расширение) / (Отток + Сокращение)

Популяризировал Mamoon Hamid из Social Capital. Коэффициент >4× часто называют отличным на ранних стадиях роста. Этот коэффициент сразу показывает, растете ли вы быстрее, чем сокращаетесь.

Magic Number (эффективность продаж, на основе GAAP):​

MN = ((Выручка_t − Выручка_{t-1}) × 4) / S&M_{t-1}

Квартальное измерение; ≈1.0 — это здоровый показатель. Эта методология взята из Scale Venture Partners и измеряет, сколько дополнительной регулярной выручки вы получаете на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг.

Rule of 40 / Rule of X (рост + прибыльность):​

(Рост выручки, %) + (Маржа, %) ≥ 40%

"Правило X" от Bessemer придает больший вес росту для эффективных компаний. Эта структура помогает сбалансировать инвестиции в рост с прибыльностью — это крайне важно для устойчивого масштабирования.

Burn Multiple (эффективность капитала):​

Burn Multiple = Чистый убыток / Чистый новый ARR

Чем ниже, тем лучше. Популяризировано Craft Ventures, эта метрика показывает, сколько денежных средств вы сжигаете для получения каждого доллара новой регулярной выручки. Необходима для эффективного с точки зрения капитала роста.

E‑commerce MER (Marketing Efficiency Ratio / Blended ROAS) — Коэффициент эффективности маркетинга / Смешанный ROAS:​

MER = Общая выручка / Общие маркетинговые расходы

Это обеспечивает обзор всего бизнеса в отличие от ROAS по конкретным каналам. MER дает вам истинную смешанную эффективность ваших маркетинговых усилий по всем каналам и временным рамкам.

Основы управления запасами (E‑com):​

Коэффициент оборачиваемости запасов = Себестоимость реализованной продукции / Средний объем запасов
DIO = (Средний объем запасов / Себестоимость реализованной продукции) × 365

Основные рычаги управления оборотным капиталом. Более высокая оборачиваемость (более низкий DIO) означает, что вы быстрее конвертируете запасы в денежные средства, улучшая цикл конвертации денежных средств.

Шаблон 1 — SaaS (Subscription)​

Драйверы​

Заказы → Счета → Выручка: Моделируйте новых клиентов, предположения об использовании и даты начала. Обрабатывайте признание выручки по сроку действия договора — годовые сделки создают отложенную выручку, которая признается ежемесячно.

Удержание и расширение: Отслеживайте ежемесячный % оттока, сокращение и расширение (дополнительные продажи/перекрестные продажи) для расчета NRR. Не скрывайте отток клиентов за валовой выручкой — важны оба показателя.

Цены и скидки: Начните с прейскурантной цены, примените эффективные расчеты ARPU и смоделируйте свою лестницу скидок. Корпоративные сделки часто имеют скидки в размере 20-40%, которые со временем накапливаются.

Себестоимость реализованной продукции: Включите затраты на хостинг, затраты на поддержку и сторонние API. Отслеживайте валовую прибыль как Выручка – Себестоимость реализованной продукции. Многие SaaS-компании недооценивают затраты на поддержку по мере масштабирования.

Механизм S&M: Моделируйте полную воронку от лидов → MQL → SQL → закрытая сделка. Включите профили роста представителей и вклад партнерского канала.

Выходные данные​

• Водопад MRR/ARR, показывающий новые компоненты, расширение и отток
• Выручка GAAP против денежных средств с динамикой отложенной выручки
• Ключевые метрики: Валовая прибыль, Magic Number, прокси окупаемости CAC, NRR и Quick Ratio

Визуализация водопада имеет решающее значение — она сразу показывает, поступает ли рост от новых клиентов или от расширения существующих клиентов, и сколько оттока съедает ваш рост.

Подключение Beancount (примеры)​

Признанная выручка по месяцам (положительные значения):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS revenue
WHERE account ~ '^Income:Subscriptions'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Примечание: счета доходов имеют отрицательное значение в двойной записи; умножьте на -1 для отображения выручки.

Себестоимость реализованной продукции (хостинг/поддержка) по месяцам:

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS cogs
WHERE account ~ '^Expenses:COGS'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Тенденция остатка денежных средств (для запаса хода): Используйте балансы и диаграммы Fava; экспортируйте в CSV и объедините со своим планом.

Метрики для отслеживания​

• NRR / GRR (цели ≥100%/≥90% варьируются в зависимости от сегмента)
• Magic Number (ежеквартально, с запаздыванием)
• Rule of 40 / Rule of X для определения эффективности
• Срок окупаемости CAC (обычно 12-18 месяцев для здорового SaaS)

Для бенчмаркинга OpenView публикует отличные обзоры метрик SaaS, которые предоставляют отраслевые стандарты по размеру компании и сегменту.

Шаблон 2 — Marketplace (двусторонний B2B/B2C)​

Драйверы​

Сторона спроса: Активные покупатели × заказы на покупателя × коэффициент конверсии × AOV. Моделируйте сезонность и поведение когорт — ранние пользователи marketplace часто имеют другие модели, чем более поздние.

Сторона предложения: Активные продавцы × листинги × коэффициент соответствия. Отслеживайте ликвидность как процент листингов, которые совершают транзакции в течение N дней (обычно 30 дней).

GMV и Take Rate: Выручка = GMV × take rate + дополнительные сборы (реклама, логистика, платежи). Большинство успешных marketplace выходят за рамки базовых комиссий за транзакции.

Переменные затраты: Обработка платежей, возвратные платежи, операции по разрешению споров, стимулы для продавцов. Для сложных marketplace это может составлять 15-25% GMV.

Операционная модель: Моделируйте потоки условного депонирования/клиринга (средства входящие, средства исходящие) и требования к оборотному капиталу.

Выходные данные​

• Рост GMV и чистая выручка после take rate
• Маржа покрытия после переменных затрат
• CAC по сторонам и сроки окупаемости
• Метрики ликвидности и концентрация рисков (доля топ-N покупателей/продавцов)

Метрики ликвидности — это то, что отличает успешные marketplace от тех, которые испытывают трудности. Вам нужно достаточно предложения, чтобы удовлетворить спрос, и достаточно спроса, чтобы сделать предложение прибыльным.

Подключение Beancount (паттерн)​

Сопоставьте транзитные средства через клиринговый/депозитный счет:

• Assets:Clearing:Escrow отражает поступления от покупателей и выплаты продавцам
• Income:Marketplace:Commissions отражает take rate; Income:*:Fees для дополнительной выручки

Приблизительный расчет GMV: Суммируйте валовые поступления от покупателей на клиринговый счет; выручка поступает со счетов комиссий/сборов.

Пример (ежемесячная выручка marketplace):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_rev
WHERE account ~ '^Income:(Marketplace|Fees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Затем вычислите GMV из ваших клиринговых потоков или экспорта системы заказов; сверяйте ежемесячно.

Метрики marketplace​

Отслеживайте канонический набор: GMV, Take Rate, Ликвидность/Коэффициент заполнения, Концентрация и Повторное использование. "13 метрик для marketplace-компаний" от Andreessen Horowitz остается окончательным руководством.

Шаблон 3 — E‑commerce / DTC​

Драйверы​

Трафик × Конверсия × AOV: Сегментируйте по каналам (органика, платная реклама, электронная почта, социальные сети) и устройствам, когда это возможно. Коэффициенты конверсии на мобильных устройствах обычно составляют 1-3%, в то время как на настольных компьютерах они могут составлять 3-5%.

Возвраты и скидки: Моделируйте коэффициенты возврата (обычно 15-30% для одежды) и влияние рекламных акций на чистые продажи.

Себестоимость реализованной продукции и выполнение заказов: Включите себестоимость реализованной продукции, доставку входящую/исходящую, упаковку, оплату труда по комплектации/упаковке и комиссии за обработку платежей.

Маркетинговые расходы: Отслеживайте ROAS на уровне каналов для оптимизации, но используйте MER (смешанный) для планирования, поскольку атрибуция не идеальна.

Управление запасами: Моделируйте сроки выполнения заказов, точки повторного заказа, страховой запас и DIO (Days Inventory Outstanding — Количество дней запасов на складе).

Выходные данные​

• Чистые продажи после возвратов и скидок
• Маржа покрытия после всех переменных затрат
• MER и сроки окупаемости для конкретных каналов
• Цикл конвертации денежных средств, включая оборачиваемость запасов

Компонент управления запасами имеет решающее значение для брендов DTC — плохое управление запасами может убить в остальном прибыльный бизнес из-за отсутствия товаров на складе или чрезмерных затрат на хранение.

Подключение Beancount (примеры)​

Чистые продажи (после возвратов/скидок):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS net_sales
WHERE account ~ '^Income:(Shop|Store|Sales)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Себестоимость реализованной продукции и выполнение заказов (переменные):

SELECT YEAR(date) AS y, MONTH(date) AS m,
       -COST(SUM(position)) AS variable_costs
WHERE account ~ '^Expenses:(COGS|Fulfillment|Shipping|PaymentFees)'
GROUP BY y, m ORDER BY y, m;

Остаток запасов (конец периода): Используйте отчет о балансах Fava для Assets:Inventory:* для вычисления среднего объема запасов и DIO.

Метрики E‑commerce​

Сосредоточьтесь на коэффициенте конверсии, AOV, LTV клиента, CAC и коэффициенте возврата. Ресурсы для продавцов Shopify предоставляют отличные сравнительные показатели по отраслевым вертикалям.

Заметки для Модели на основе использования / API / Инфраструктуры​

Модель ценообразования: Цена за единицу (запросы API/ГБ/минуты вычислений) × распределение использования по учетной записи. Отслеживайте рост использования P50/P95, чтобы понять модели расширения.

Признание выручки: Начисляйте плату за использование ежемесячно, выставляйте счета постфактум или авансом в зависимости от структуры плана.

Юнит-экономика: Отслеживайте себестоимость реализованной продукции на единицу (облачные вычисления/хранение/сеть), чтобы поддерживать положительную валовую прибыль на единицу.

Механика расширения: Загружайте учетные записи начальными кредитами; моделируйте естественное расширение с помощью кривых использования, а не принудительных дополнительных продаж.

Модели на основе использования часто увеличивают NRR, когда они правильно согласованы с созданием ценности для клиентов — клиенты, которые получают больше ценности, естественным образом используют больше вашего продукта.

Заметки для Fintech / Платежей​

Модель выручки: TPV (Total Payment Volume — Общий объем платежей) × take rate ± процентная разница. Отслеживайте доход от взаимообмена и сетевые сборы отдельно.

Риски и резервы: Моделируйте потери от мошенничества/кредитов, возвратные платежи и нормативные требования к резервам, которые влияют на доступные денежные средства.

Юнит-экономика: Рассчитайте вклад после переменных затрат (обработка платежей, операции по борьбе с мошенничеством) перед применением фиксированных операционных расходов.

Модели Fintech требуют тщательного внимания к нормативным требованиям к капиталу и формированию резервов на покрытие убытков, что может существенно повлиять на сроки движения денежных средств.

Beancount + Fava: практические советы​

BQL похож на SQL: Используйте SUM(position) для агрегирования и COST(...) для отображения сумм. YEAR(date)/MONTH(date) помогают строить ежемесячные временные ряды. Экспортируйте результаты в CSV и вставьте в свою модель.

Fava обеспечивает визуализацию: Используйте встроенные отчеты и диаграммы счетов. Fava может строить графики результатов BQL в два столбца (дата/значение) напрямую.

Счета доходов имеют отрицательное значение: Это сделано намеренно в двойной записи. Умножьте на -1 при преобразовании в положительные ряды выручки для построения графиков.

Согласование является ключевым: Ваша модель должна точно соответствовать остаткам вашей бухгалтерской книги по денежным средствам, выручке и основным категориям расходов каждый месяц.

Минимальная схема счетов (COA)​

Сохраняйте простоту; последовательность важнее чрезмерной детализации.

SaaS:

• Income:Subscriptions:* • Income:Services (разовые)
• Expenses:COGS:{Hosting,Support,API} • Expenses:{S&M,R&D,G&A}
• Liabilities:DeferredRevenue

Marketplace:

• Income:Marketplace:{Commissions,Fees} • Assets:Clearing:Escrow
• Expenses:Variable:{Processing,Chargebacks}

E‑commerce:

• Income:Store:Sales • Income:Store:Refunds (отрицательные)
• Expenses:COGS:{Product,FreightIn} • Expenses:Variable:{Shipping,PaymentFees,Packaging}
• Assets:Inventory:*

Проверки на адекватность (поместите их на лист "QA")​

Треугольник выручки замыкается: заказы → счета → выручка → перенос отложенной выручки — все должно согласовываться.

Мосты денежных средств: начальные денежные средства + CFO + CFI + CFF = конечные денежные средства; сверяйте с остатками в бухгалтерской книге ежемесячно.

Математика штата: наем × график роста × полная стоимость = итого по отделам.

Юнит-экономика: маржа покрытия ≥ 0, сроки окупаемости < приемлемых пороговых значений, траектория Rule of 40 имеет смысл.

Реализм оттока: не скрывайте сокращение; сообщайте GRR и NRR рядом друг с другом с подтверждающими деталями.

Формулы для копирования и вставки​

Водопад SaaS MRR (структура листа)​

Строки: месяцы Столбцы: Начальный MRR, Новые, Расширение, Отток, Сокращение, Конечный MRR

Конечный MRR = Начальный + Новые + Расширение - Отток - Сокращение
ARR = Конечный MRR * 12
Quick Ratio = (Новые + Расширение) / (Отток + Сокращение)

Вклад E‑commerce​

Чистые продажи = Валовые продажи - Скидки - Возвраты
Переменные затраты = Себестоимость реализованной продукции + Выполнение заказов + Комиссии за платежи + Переменный маркетинг
Маржа покрытия ($) = Чистые продажи - Переменные затраты
MER = Общая выручка / Общие маркетинговые расходы
Коэффициент оборачиваемости запасов = Себестоимость реализованной продукции / Средний объем запасов
DIO = (Средний объем запасов / Себестоимость реализованной продукции) * 365

Моментальный снимок ликвидности Marketplace​

Ликвидность = % листингов, совершающих транзакции в течение N дней

Отслеживайте: Заказы на активного покупателя, Активные продавцы, Коэффициент повторных покупок, GMV, Take rate.

Дополнительная литература​

• Документация Beancount BQL для расширенных запросов и Fava для отчетности
• Метрики SaaS: Методология Magic Number (Scale Venture Partners); исчерпывающие сравнительные показатели (OpenView)
• Структура Rule of 40 / Rule of X (Bessemer Venture Partners)
• Глубокий анализ метрик Marketplace ("13 метрик" Andreessen Horowitz)
• Основы E‑commerce (ресурсы для продавцов Shopify)

Pro tip​

Сохраняйте модели простыми и действенными. Еженедельно вставляйте фактические данные из Beancount, перезапускайте свою панель мониторинга и корректируйте только три вещи: привлечение, удержание и маржу. Все остальное часто является шумом, который отвлекает от основных драйверов вашего бизнеса.

Лучшие финансовые модели — это живые инструменты, которые помогают вам принимать более взвешенные решения, а не статические артефакты, которые собирают цифровую пыль. Подключая свою модель непосредственно к своей системе бухгалтерского учета, вы гарантируете, что она остается основанной на реальности, при этом предоставляя перспективные аналитические данные, необходимые для эффективного развития вашего бизнеса.